Cum să-ți antrenezi clienții să creeze ei înșiși conținut

Când agențiile de marketing și antrenorii îi învață pe clienți cum să implementeze They Ask, You Answer pentru afacerea lor, există o conversație importantă care este uneori dificil de navigat: convingerea clienților să-și creeze propriul conținut.

De cele mai multe ori, clienții tăi vor rezista - și din mai multe motive.

Unii ar putea ezita să angajeze un manager de conținut, deoarece nu simt că există suficient spațiu în bugetul lor. Alții ar putea fi precauți să-și schimbe cultura companiei și să-și asume responsabilitatea creării de conținut sau cred că nu este „momentul potrivit”.

Dar cu o strategie de comunicare eficientă, care include concentrarea asupra beneficiilor pentru clienții dvs., veți putea poziționa crearea de conținut intern ca soluția de care are nevoie clientul dvs.

Aici, la IMPACT, dacă un prospect nu este dispus să creeze conținut intern, nu îl vom accepta ca client. Acest lucru se datorează faptului că, după ani de lucru cu afaceri, am văzut de nenumărate ori că învățarea unei organizații cum să creeze conținut intern generează rezultate mai bune ȘI este mai rentabilă decât externalizarea către o agenție. Aceasta înseamnă că avem adesea această conversație cu potențialii noștri – și știm cât de provocatoare poate fi conversația.

Am învățat cum să poziționăm argumentul pentru a-i ajuta pe clienți să înțeleagă beneficiile creării ei înșiși a conținutului, astfel încât să-l vadă ca pe o oportunitate de creștere.

În acest articol, vom explica cum o facem. Vom acoperi:

• Beneficiile pe care le va vedea agenția dvs. de marketing atunci când vă instruiesc clienții pentru a crea conținut intern.
• Modalități eficiente de a ajuta clienții să înțeleagă beneficiile creării de conținut intern.

În acest fel, veți putea ajuta clienții să devină entuziasmați să creeze ei înșiși conținut, în timp ce vă eliberați lățime de bandă pentru a obține mai multe conturi și a vă crește veniturile.

Să ne scufundăm.

Beneficiile instruirii clienților dvs. pentru a crea ei înșiși conținut

Deoarece ne-am schimbat modelul de afaceri de la a face munca pentru clienții noștri la a-i ajuta să o facă singuri, am observat o schimbare majoră în capacitatea agenției noastre de a crește.

Iată la ce vă puteți aștepta atunci când vă schimbați modelul de afaceri de la crearea de conținut la coaching :

Relații mai bune client-agenție

Cu toții am fost în acea situație dificilă în care clienții noștri au fost nemulțumiți de livrările și serviciile noastre - și am cheltuit ore suplimentare sau bani (prin reduceri) în încercarea de a le compensa.

Aceasta nu este niciodată o poziție bună în care să vă aflați, deoarece vă obligă agenția să caute în mod constant aprobarea și vă poate deteriora cu ușurință relația client-agenție .

Cu toate acestea, atunci când clienții tăi lucrează singuri, dinamica se schimbă. În loc să caute aprobarea clienților tăi, aceștia o caută pe a ta , căutând îndrumarea și expertiza ta.

Acest lucru plasează agenția ta în rolul de autoritate și reduce șansele ca clienții tăi să fie nemulțumiți de muncă.

Responsabilitatea de a reuși și de a crea conținut de înaltă calitate, care rezonează cu potențialii lor, revine echipei lor, așa că ei depun mai mult efort pe măsură ce îi îndrumați.

Clienți și angajați mai fericiți

Cum pot agențiile de marketing să ofere cu adevărat valoare clienților noștri atunci când nu facem parte din cultura lor de zi cu zi, cufundați în procesul lor de vânzări și conversând cu clienții lor în fiecare zi?

Adevărul este că nu putem - cel puțin nu foarte bine.

Rezultatul este întotdeauna același atunci când specialiștii noștri de marketing de conținut încearcă să ofere rezultatele: personal foarte mic, care este epuizat și clienți nemulțumiți care nu primesc ceea ce au nevoie de la tine.

Cu excepția cazului în care agenția dvs. de marketing este extrem de de nișă și cunoaște industria clientului dvs. în interior și în exterior, conținutul pe care îl furnizați acestora va fi întotdeauna o muncă la nivel de suprafață care nu este eficientă în generarea de trafic, clienți potențiali și vânzări. Acest lucru se datorează faptului că angajații dvs. nu vor avea niciodată suficientă experiență pentru a crea conținut care să construiască suficiente cunoștințe ale industriei care să poată construi autoritatea de a vorbi cu publicul clientului dvs.

Capacitatea de a-ți scala agenția

Dacă personalul dvs. învață în mod constant subiecte noi și produce conținut, există doar atât de mult de lucru pe care îl pot face.

Când îi înveți pe clienți să facă treaba, devine mai ușor să-ți extinzi afacerea și să atragi mai mulți clienți, făcând astfel mai ușor să-ți dezvolți afacerea și veniturile.

De asemenea, este plină de satisfacții să vezi clienții tăi beneficiind de pe urma creșterii pe termen lung și să le înveți abilități pe care le pot folosi pentru a-și dezvolta afacerea în anii următori.

Am văzut că acest lucru se întâmplă odată ce am adoptat acest nou model de afaceri. Nu numai că am avut o reținere mai ușoară a angajaților și o creștere mai puternică a satisfacției acestora, dar marjele noastre s-au îmbunătățit cu aproximativ 10%.

Cum să ajuți clienții să înțeleagă beneficiile creării de conținut intern

A cere clienților tăi să-și schimbe mentalitatea cu privire la rolul agenției tale de marketing nu este ușor, dar dacă te concentrezi pe principalele lor puncte de suferință și asupra modului în care aducerea de conținut intern poate fi o soluție , crește șansa ca argumentul tău să rămână.

Dacă doriți să abordați aceste conversații în mod eficient, subliniați și concentrați-vă pe beneficiile majore pentru clienții dvs.

Acestea includ:

1. O mai bună eficacitate și aliniere

Când clientul dvs. are un manager de conținut cu normă întreagă în personal, acesta este atent adaptat și aliniat cu întreaga strategie a organizației. Acest lucru înseamnă că ei pot scrie mai eficient despre cele 5 subiecte mari , cum ar fi produse și servicii, prețuri și argumente pro și contra.

De asemenea, sunt încorporați în organizație și pot construi relații mai bune cu personalul clientului dvs. Ei au acces rapid și ușor la experți în domeniu (IMM-uri) și la echipa de vânzări, ceea ce îi va ajuta să acceseze informațiile necesare pentru a accesa potențialele tale potrivite mult mai repede decât ar face vreodată o agenție.

2. Conținut de calitate și cantitate mai mare

Dacă clientul tău dorește să plătească o agenție de marketing pentru a crea trei articole de blog pentru el pe săptămână, se dovedește rapid o provocare. Agenția este ocupată să lucreze la conținut pentru alți clienți, în plus față de al lor, așa că este mai puțin probabil ca aceștia să fie capabili să scoată conținut în calitatea și cantitatea de care aveți nevoie pentru a obține cele mai bune rezultate. Ca să nu mai vorbim de costul externalizării conținutului la acel volum - se adună rapid și poate epuiza bugetul unui client sau poate limita capacitatea acestuia de a pune agenția să lucreze la alte sarcini.

Dar atunci când aveți un angajat cu normă întreagă care creează conținut, calitatea și cantitatea articolelor pe care le puteți produce sunt de zece ori, deoarece acel angajat este mai atent la obiectivele organizației, IMM-urile și echipa de vânzări. La urma urmei, crearea de conținut pentru afacerea lor este singurul obiectiv al acelei persoane.

Aceasta înseamnă că pot face mult mai mult, mult mai rapid și la o calitate mai înaltă decât ați putea face atunci când externalizează către un partener.

3. Impact mai mare asupra procesului de vânzare al clientului tău

Unul dintre principalele beneficii ale creării conținutului They Ask, You Answer este că poate fi folosit în procesul de vânzare pentru a scurta ciclul de vânzări și a încheia mai multe oferte.

Cu vânzarea de misiuni , echipa dvs. de vânzări poate trimite informații educaționale potențialilor înainte de a se întâlni. Aceasta înseamnă că echipele de vânzări ale clienților dvs. pot petrece mai puțin timp vânzând și mai mult timp abordând problemele specifice pe care trebuie să le rezolve potențialii lor.

Când clienții dvs. depind de o agenție pentru a crea conținut, acesta este în continuare îndepărtat din procesul de vânzări, deoarece agenția lucrează rareori cu vânzări, ci doar cu departamentul dvs. de marketing.

Acest lucru creează o deconectare între conținutul pe care îl creați și cât de eficient este acesta în deplasarea acul de vânzări. Când marketingul și vânzările sunt mai bine aliniate, clientul dvs. poate crea conținut mai puternic pe care echipa sa de vânzări îl poate folosi pentru a încheia mai multe oferte mai rapid.

4. ROI mai puternic

Majoritatea companiilor cred că angajarea unui manager de conținut intern este prea costisitoare, deoarece trebuie să adăugați un alt salariu mare (și beneficii) la statul de plată. Cei mai mulți ajung să angajeze un manager de marketing care acționează ca manager de proiect pentru agenții și nu oferă multă muncă.

Aceasta înseamnă că angajezi o agenție, care este extrem de scumpă, pe lângă un manager de proiect, când ai putea în schimb să angajezi un jurnalist entry-level care să acționeze ca manager de marketing.

Această persoană poate coordona și crea toată crearea de conținut, de la început până la sfârșit.

Rezultatul este că pe locul respectiv va fi cineva care nu poate doar să-ți planifice, ci și să-ți implementeze crearea de conținut, ceea ce reprezintă o economie pe termen lung, deoarece în loc să plătești pentru coordonator și agenție, plătești doar pentru un scriitor.

5. Valori îmbunătățite

Atunci când companiile angajează o agenție în loc de un manager de marketing intern, se bazează pe o agenție pentru a raporta date exacte și a ține evidența modului de a scala rezultate mai bune.

Când angajați intern, acea persoană nu numai că creează conținutul, ci își petrece timpul obsedat de creșterea eficacității și de urmărire a valorilor în raport cu un obiectiv stabilit.

Aceasta înseamnă că, dacă conținutul nu atinge obiectivul, ei vin cu modalități de a-l remedia și de a îmbunătăți eficacitatea conținutului, ceea ce puține agenții de marketing vor putea (sau vor) să facă vreodată.

Nimeni nu cunoaște afacerea clienților tăi mai bine decât ei

La sfârșitul zilei, nimeni nu poate crea conținut pentru clienții tăi la fel de bine pe cât îl pot face ei înșiși. Uneori au nevoie de un pic de convingere pentru a înțelege asta.

Odată ce reușiți să vă convingeți clienții să vă permită să-i instruiți în loc să le predați munca, veți putea să vă ocupați și de mai mulți clienți și să vă creșteți mai ușor veniturile și afacerea.

Pentru a vă îmbunătăți abilitățile de comunicare și livrarea acestor puncte, alăturați-vă programului nostru de coaching certificat They Ask, You Answer. Învățăm agențiile din întreaga lume cum să îmbunătățească rezultatele clienților lor prin coaching și vă ajutăm să vă diferențiați agenția de restul.