Como treinar seus clientes para que eles mesmos criem conteúdo

Quando as agências de marketing e os coaches ensinam os clientes a implementar o They Ask, You Answer para seus negócios, há uma conversa importante que às vezes é difícil de navegar: convencer os clientes a criar seu próprio conteúdo.

Na maioria das vezes, seus clientes resistirão – e por vários motivos.

Alguns podem hesitar em contratar um gerente de conteúdo, pois sentem que não há espaço suficiente em seu orçamento. Outros podem ter medo de mudar a cultura da empresa e assumir a responsabilidade pela criação de conteúdo ou acham que não é o “momento certo”.

Mas com uma estratégia de comunicação eficaz que inclua o foco nos benefícios para seus clientes, você poderá posicionar a criação de conteúdo in-house como a solução que seu cliente precisa.

Aqui na IMPACT, se um prospect não estiver disposto a criar conteúdo internamente, não o aceitaremos como cliente. Isso ocorre porque, após anos de trabalho com empresas, vimos repetidas vezes que ensinar uma organização a criar conteúdo internamente gera melhores resultados E é mais econômico do que terceirizar para uma agência. Isso significa que temos essa conversa com nossos clientes em potencial com frequência – e sabemos o quão desafiadora a conversa pode ser.

Aprendemos como posicionar o argumento para ajudar os clientes a entender os benefícios de criar conteúdo por conta própria para que vejam isso como uma oportunidade de crescimento.

Neste artigo, vamos explicar como fazemos isso. Cobriremos:

• Os benefícios que sua agência de marketing verá ao treinar seus clientes para criar conteúdo internamente.
• Maneiras eficazes de ajudar os clientes a entender os benefícios da criação de conteúdo internamente.

Dessa forma, você poderá ajudar os clientes a se entusiasmarem com a criação de conteúdo, enquanto libera sua largura de banda para assumir mais contas e aumentar sua receita.

Vamos mergulhar.

Benefícios de treinar seus clientes para criar conteúdo por conta própria

Desde que mudamos nosso modelo de negócios de fazer o trabalho para nossos clientes para ajudá-los a fazê-lo sozinhos, vimos uma grande mudança na capacidade de crescimento de nossa agência.

Veja o que você pode esperar ao mudar seu modelo de negócios da criação de conteúdo para o coaching :

Melhor relacionamento cliente-agência

Todos nós já estivemos nessa situação complicada quando nossos clientes estavam insatisfeitos com nossos produtos e serviços – e gastamos horas extras ou dinheiro (por meio de descontos) na tentativa de compensá-los.

Essa nunca é uma boa posição, pois força sua agência a buscar constantemente aprovação e pode facilmente prejudicar seu relacionamento cliente-agência .

Quando seus clientes estão fazendo o trabalho sozinhos, no entanto, a dinâmica muda. Em vez de buscar a aprovação de seus clientes, eles estão buscando a sua , buscando sua orientação e experiência.

Isso coloca sua agência no papel de autoridade e reduz as chances de seus clientes ficarem insatisfeitos com o trabalho.

A responsabilidade pelo sucesso e pela criação de conteúdo de alta qualidade que ressoe com seus clientes em potencial está na equipe deles, então eles se esforçam mais à medida que você os orienta.

Clientes e funcionários mais felizes

Como as agências de marketing podem realmente agregar valor aos nossos clientes quando não fazemos parte de sua cultura cotidiana, imersos em seu processo de vendas e conversando com seus clientes todos os dias?

A verdade é que não podemos – pelo menos não muito bem.

O resultado é sempre o mesmo quando nossos profissionais de marketing de conteúdo tentam fornecer as entregas: equipe escassa que está esgotada e clientes insatisfeitos que não estão recebendo o que precisam de você.

A menos que sua agência de marketing seja extremamente de nicho e conheça o setor de seu cliente por dentro e por fora, o conteúdo que você fornecer a eles sempre será um trabalho superficial que não é eficaz na geração de tráfego, leads e vendas. Isso ocorre porque seus funcionários nunca terão experiência suficiente para criar conteúdo que construa conhecimento suficiente do setor que possa construir a autoridade para falar com o público do seu cliente.

A capacidade de dimensionar sua agência

Se sua equipe está constantemente aprendendo novos tópicos e produzindo conteúdo, há muito trabalho que eles podem fazer.

Quando você ensina os clientes a fazer o trabalho, fica mais fácil dimensionar seus negócios e conquistar mais clientes, facilitando o crescimento de seus negócios e receita.

Também é gratificante ver seus clientes se beneficiarem do crescimento a longo prazo e ensinar a eles habilidades que podem usar para expandir seus negócios nos próximos anos.

Vimos isso acontecer quando adotamos esse novo modelo de negócios. Não só tivemos mais facilidade na retenção de funcionários e um crescimento mais forte em sua satisfação, mas nossas margens melhoraram cerca de 10%.

Como ajudar os clientes a entender os benefícios da criação de conteúdo internamente

Pedir a seus clientes que mudem sua mentalidade sobre o papel de sua agência de marketing não é fácil, mas se você se concentrar em seus principais pontos problemáticos e em como trazer conteúdo internamente pode ser uma solução , aumenta a chance de que seu argumento seja aceito.

Se você deseja abordar essas conversas de forma eficaz, enfatize e concentre-se nos principais benefícios para seus clientes.

Esses incluem:

1. Melhor eficácia e alinhamento

Quando seu cliente tem um gerente de conteúdo em tempo integral na equipe, ele está intimamente sintonizado e alinhado com toda a estratégia da organização. Isso significa que eles podem escrever com mais eficiência sobre os tópicos do The Big 5 , como produtos e serviços, preços e prós e contras.

Eles também estão incorporados na organização e podem construir melhores relacionamentos com a equipe do seu cliente. Eles têm acesso rápido e fácil a especialistas no assunto (SMEs) e à equipe de vendas, o que os ajudará a acessar as informações necessárias para acessar seus clientes em potencial com muito mais rapidez do que uma agência jamais faria.

2. Maior qualidade e quantidade de conteúdo

Se o seu cliente quiser pagar uma agência de marketing para criar três artigos de blog para eles por semana, isso rapidamente se torna um desafio. A agência está ocupada trabalhando em conteúdo para outros clientes além dos deles, então é menos provável que eles consigam produzir conteúdo na qualidade e quantidade que você precisa para obter os melhores resultados. Sem mencionar o custo de terceirizar conteúdo nesse volume - ele rapidamente aumenta e pode esgotar o orçamento de um cliente ou limitar sua capacidade de fazer a agência trabalhar em outras tarefas.

Mas quando você tem um funcionário em tempo integral criando conteúdo, a qualidade e a quantidade de artigos que você pode produzir são dez vezes maiores, porque esse funcionário está mais sintonizado com os objetivos da organização, PMEs e equipe de vendas. Afinal, criar conteúdo para o seu negócio é o único foco dessa pessoa.

Isso significa que eles podem fazer muito mais, muito mais rápido e com uma qualidade mais alta do que você faria ao terceirizar para um parceiro.

3. Maior impacto no processo de vendas do seu cliente

Um dos principais benefícios de criar o conteúdo Eles Perguntam, Você Responde é que ele pode ser usado no processo de venda para encurtar o ciclo de vendas e fechar mais negócios.

Com a venda por atribuição , sua equipe de vendas pode enviar informações educacionais aos clientes em potencial antes que eles se encontrem. Isso significa que as equipes de vendas de seus clientes podem gastar menos tempo vendendo e mais tempo abordando os problemas específicos que seus clientes em potencial precisam resolver.

Quando seus clientes dependem de uma agência para criar conteúdo, isso fica ainda mais afastado do processo de vendas, pois a agência raramente trabalha com vendas, mas apenas com seu departamento de marketing.

Isso cria uma desconexão entre o conteúdo que você está criando e a eficácia dele em mover a agulha de vendas. Quando o marketing e as vendas estão melhor alinhados, seu cliente pode criar conteúdo mais forte que sua equipe de vendas pode usar para fechar mais negócios mais rapidamente.

4. ROI mais forte

A maioria das empresas acha que contratar um gerente de conteúdo interno é muito caro porque você precisa adicionar outro grande salário (e benefícios) à folha de pagamento. A maioria acaba contratando um gerente de marketing que atua como gerente de projeto para agências e não fornece muito do trabalho.

Isso significa que você está contratando uma agência, que é extremamente cara, além de um gerente de projeto, quando você poderia contratar um jornalista iniciante para atuar como gerente de marketing.

Essa pessoa pode coordenar e criar toda a criação de conteúdo, do início ao fim.

O resultado é que estará naquele assento alguém que poderá não apenas planejar, mas também implementar sua criação de conteúdo, o que é uma economia a longo prazo, pois ao invés de pagar pelo coordenador e agência, você está pagando apenas por um redator.

5. Métricas aprimoradas

Quando as empresas contratam uma agência em vez de um gerente de marketing interno, elas contam com uma agência para relatar dados precisos e acompanhar como escalar melhores resultados.

Quando você contrata internamente, essa pessoa não apenas cria o conteúdo, mas também passa o tempo obcecado em aumentar a eficácia e acompanhar as métricas em relação a uma meta definida.

Isso significa que, se o conteúdo não estiver atingindo a marca, eles estão criando maneiras de corrigi-lo e melhorar a eficácia do conteúdo, o que poucas agências de marketing poderão (ou desejarão) fazer.

Ninguém conhece o negócio de seus clientes melhor do que eles

No final das contas, ninguém pode criar conteúdo para seus clientes tão bem quanto eles mesmos. Às vezes eles precisam de um pouco de persuasão para entender isso.

Quando você conseguir convencer seus clientes a permitir que você os treine em vez de entregar o trabalho para eles, você poderá conquistar ainda mais clientes e aumentar sua receita e seus negócios com mais facilidade.

Para melhorar suas habilidades de comunicação e entrega desses pontos, junte-se ao nosso Programa de Coaching Certificado Eles Perguntam, Você Responde. Ensinamos agências em todo o mundo a melhorar os resultados de seus clientes com coaching e ajudamos você a diferenciar sua agência das demais.