Cómo entrenar a sus clientes para que creen contenido ellos mismos

Cuando las agencias de marketing y los entrenadores les enseñan a los clientes cómo implementar They Ask, You Answer para su negocio, hay una conversación importante que a veces es difícil de manejar: convencer a los clientes de que creen su propio contenido.

La mayoría de las veces, sus clientes se resistirán, y por una variedad de razones.

Algunos pueden dudar en contratar a un administrador de contenido, ya que sienten que no hay suficiente espacio en su presupuesto. Otros pueden desconfiar de cambiar la cultura de su empresa y asumir la responsabilidad de la creación de contenido o piensan que no es el "momento adecuado".

Pero con una estrategia de comunicación efectiva que incluya centrarse en los beneficios para sus clientes, podrá posicionar la creación de contenido interno como la solución que su cliente necesita.

Aquí en IMPACT, si un prospecto no está dispuesto a crear contenido internamente, no lo aceptaremos como cliente. Esto se debe a que después de años de trabajar con empresas, vimos una y otra vez que enseñar a una organización cómo crear contenido internamente genera mejores resultados Y es más rentable que subcontratar a una agencia. Esto significa que tenemos esta conversación con nuestros prospectos a menudo, y sabemos lo desafiante que puede ser la conversación.

Hemos aprendido cómo posicionar el argumento para ayudar a los clientes a comprender los beneficios de crear contenido ellos mismos para que lo vean como una oportunidad de crecimiento.

En este artículo te explicamos cómo lo hacemos. Cubriremos:

• Los beneficios que su agencia de marketing verá al capacitar a sus clientes para crear contenido internamente.
• Maneras efectivas de ayudar a los clientes a comprender los beneficios de crear contenido internamente.

De esta manera, podrá ayudar a los clientes a entusiasmarse con la creación de contenido por sí mismos, mientras libera su ancho de banda para tomar más cuentas y aumentar sus ingresos.

Sumerjámonos.

Beneficios de entrenar a tus clientes para que creen contenido ellos mismos

Desde que cambiamos nuestro modelo comercial de hacer el trabajo para nuestros clientes a ayudarlos a hacerlo ellos mismos, hemos visto un cambio importante en la capacidad de crecimiento de nuestra agencia.

Esto es lo que puede esperar cuando cambia su modelo de negocio de la creación de contenido al entrenamiento :

Mejores relaciones cliente-agencia

Todos hemos estado en esa situación complicada en la que nuestros clientes no estaban satisfechos con nuestros productos y servicios, y hemos gastado horas extra o dinero (a través de descuentos) en un intento de compensarlos.

Esta nunca es una buena posición para estar, ya que obliga a su agencia a buscar aprobación constantemente y puede dañar fácilmente su relación cliente-agencia .

Sin embargo, cuando sus clientes hacen el trabajo ellos mismos, la dinámica cambia. En lugar de buscar la aprobación de sus clientes, buscan la suya , buscando su orientación y experiencia.

Esto coloca a su agencia en el papel de autoridad y reduce las posibilidades de que sus clientes no estén satisfechos con el trabajo.

La responsabilidad de tener éxito y crear contenido de alta calidad que resuene con sus prospectos está en su equipo, por lo que se esfuerzan más mientras los guía.

Clientes y empleados más felices

¿Cómo pueden las agencias de marketing realmente brindar valor a nuestros clientes cuando no somos parte de su cultura cotidiana, inmersos en su proceso de ventas y conversando con sus clientes todos los días?

La verdad es que no podemos, al menos no muy bien.

El resultado es siempre el mismo cuando nuestros especialistas en marketing de contenido intentan proporcionar los resultados: personal reducido que está agotado y clientes insatisfechos que no obtienen lo que necesitan de usted.

A menos que su agencia de marketing sea extremadamente especializada y conozca la industria de su cliente por dentro y por fuera, el contenido que les proporcione siempre será un trabajo de nivel superficial que no es efectivo para generar tráfico, clientes potenciales y ventas. Esto se debe a que sus empleados nunca tendrán la experiencia suficiente para crear contenido que genere suficiente conocimiento de la industria que pueda generar la autoridad para hablar con la audiencia de su cliente.

La capacidad de escalar su agencia

Si su personal está constantemente aprendiendo nuevos temas y produciendo contenido, no hay mucho trabajo que puedan hacer.

Cuando enseña a los clientes a hacer el trabajo, se vuelve más fácil escalar su negocio y captar más clientes, lo que facilita el crecimiento de su negocio y sus ingresos.

También es gratificante ver a sus clientes beneficiarse del crecimiento a largo plazo y enseñarles habilidades que pueden usar para hacer crecer su negocio en los años venideros.

Vimos que esto sucedía una vez que adoptamos este nuevo modelo de negocio. No solo tuvimos más facilidad para retener a los empleados y un mayor crecimiento en su satisfacción, sino que nuestros márgenes mejoraron alrededor de un 10 %.

Cómo ayudar a los clientes a comprender los beneficios de crear contenido internamente

Pedirle a sus clientes que cambien su forma de pensar sobre el rol de su agencia de marketing no es fácil, pero si se enfoca en sus principales puntos débiles y en cómo traer contenido internamente puede ser una solución , aumenta la posibilidad de que su argumento se mantenga.

Si desea abordar estas conversaciones de manera efectiva, enfatice y concéntrese en los principales beneficios para sus clientes.

Éstos incluyen:

1. Mejor efectividad y alineación

Cuando su cliente tiene un administrador de contenido de tiempo completo en el personal, está estrechamente sintonizado y alineado con toda la estrategia de la organización. Esto significa que pueden escribir de manera más efectiva sobre los temas de The Big 5 , como productos y servicios, precios y pros y contras.

También están integrados en la organización y pueden construir mejores relaciones con el personal de su cliente. Tienen acceso rápido y fácil a expertos en la materia (PYME) y al equipo de ventas, lo que les ayudará a acceder a la información necesaria para aprovechar los prospectos adecuados mucho más rápido de lo que lo haría una agencia.

2. Mayor calidad y cantidad de contenido

Si su cliente quiere pagarle a una agencia de marketing para que le cree tres artículos de blog por semana, rápidamente se vuelve un desafío. La agencia está ocupada trabajando en contenido para otros clientes además del suyo, por lo que es menos probable que puedan generar contenido en la calidad y cantidad que necesita para obtener los mejores resultados. Sin mencionar el costo de subcontratar contenido en ese volumen: se acumula rápidamente y puede agotar el presupuesto de un cliente o limitar su capacidad para que la agencia trabaje en otras tareas.

Pero cuando tienes un empleado a tiempo completo creando contenido, la calidad y la cantidad de artículos que puedes producir se multiplican por diez, porque ese empleado está más en sintonía con los objetivos de la organización, las pymes y el equipo de ventas. Después de todo, la creación de contenido para su negocio es el único objetivo de esa persona.

Esto significa que pueden hacer mucho más, mucho más rápido y con una mayor calidad que usted cuando subcontrata a un socio.

3. Mayor impacto en el proceso de venta de tu cliente

Uno de los principales beneficios de crear contenido Ellos Preguntan, Usted Responde es que se puede utilizar en el proceso de venta para acortar el ciclo de ventas y cerrar más tratos.

Con la venta por asignación , su equipo de ventas puede enviar información educativa a los prospectos antes de que se reúnan. Esto significa que los equipos de ventas de sus clientes pueden dedicar menos tiempo a vender y más tiempo a abordar los problemas específicos que sus prospectos necesitan resolver.

Cuando sus clientes dependen de una agencia para crear contenido, se elimina aún más del proceso de ventas, ya que la agencia rara vez trabaja con ventas, sino solo con su departamento de marketing.

Esto crea una desconexión entre el contenido que está creando y su eficacia para mover la aguja de las ventas. Cuando el marketing y las ventas están mejor alineados, su cliente puede crear contenido más sólido que su equipo de ventas puede usar para cerrar más tratos más rápido.

4. ROI más fuerte

La mayoría de las empresas piensan que contratar a un administrador de contenido interno es demasiado costoso porque necesita agregar otro salario grande (y beneficios) a la nómina. La mayoría termina contratando a un gerente de marketing que actúa como gerente de proyecto para las agencias y no proporciona gran parte del trabajo.

Esto significa que está contratando una agencia, que es extremadamente costosa, además de un gerente de proyecto cuando podría contratar a un periodista principiante para que actúe como gerente de marketing.

Esta persona puede coordinar y crear toda la creación de contenido, de principio a fin.

El resultado es que habrá alguien en ese asiento que no solo puede planificar sino también implementar la creación de contenido, lo que es un ahorro a largo plazo porque en lugar de pagar por el coordinador y la agencia, solo está pagando por un escritor.

5. Métricas mejoradas

Cuando las empresas contratan una agencia en lugar de un gerente de marketing interno, confían en una agencia para informar datos precisos y realizar un seguimiento de cómo escalar mejores resultados.

Cuando contrata internamente, esa persona no solo crea el contenido, sino que también dedica su tiempo a obsesionarse con el aumento de la efectividad y el seguimiento de las métricas con respecto a un objetivo establecido.

Esto significa que si el contenido no está dando en el blanco, están buscando formas de arreglarlo y mejorar la efectividad del contenido, lo que pocas agencias de marketing podrán (o querrán) hacer.

Nadie conoce el negocio de sus clientes mejor que ellos

Al final del día, nadie puede crear contenido para sus clientes tan bien como ellos mismos. A veces necesitan un poco de persuasión para entender eso.

Una vez que pueda convencer a sus clientes para que le permitan asesorarlos en lugar de entregarles el trabajo, podrá contratar aún más clientes y aumentar sus ingresos y su negocio con mayor facilidad.

Para mejorar sus habilidades de comunicación y la entrega de estos puntos, únase a nuestro Programa de Coaching Certificado Ellos Preguntan, Usted Responde. Enseñamos a las agencias de todo el mundo cómo mejorar los resultados de sus clientes con coaching y le ayudamos a diferenciar a su agencia del resto.