Comment coacher vos clients pour qu'ils créent eux-mêmes du contenu

Lorsque les agences de marketing et les coachs enseignent aux clients comment mettre en œuvre Ils demandent, vous répondez pour leur entreprise, il y a une conversation importante qui est parfois difficile à naviguer : convaincre les clients de créer leur propre contenu.

Plus souvent qu'autrement, vos clients résisteront - et pour diverses raisons.

Certains pourraient hésiter à embaucher un gestionnaire de contenu car ils estiment qu'il n'y a pas assez de place dans leur budget. D'autres pourraient hésiter à changer la culture de leur entreprise et à assumer la responsabilité de la création de contenu ou penser que ce n'est pas le « bon moment ».

Mais avec une stratégie de communication efficace qui met l'accent sur les avantages pour vos clients, vous serez en mesure de positionner la création de contenu interne comme la solution dont votre client a besoin.

Chez IMPACT, si un prospect n'est pas disposé à créer du contenu en interne, nous ne le prendrons pas en tant que client. En effet, après des années de travail avec des entreprises, nous avons constaté à maintes reprises qu'enseigner à une organisation comment créer du contenu en interne génère de meilleurs résultats ET est plus rentable que de sous-traiter à une agence. Cela signifie que nous avons souvent cette conversation avec nos prospects - et nous savons à quel point la conversation peut être difficile.

Nous avons appris à positionner l'argument pour aider les clients à comprendre les avantages de la création de contenu eux-mêmes afin qu'ils y voient une opportunité de croissance.

Dans cet article, nous vous expliquons comment nous procédons. Nous couvrirons :

• Les avantages que votre agence de marketing verra lorsqu'elle coachera vos clients pour créer du contenu en interne.
• Des moyens efficaces pour aider les clients à comprendre les avantages de la création de contenu en interne.

De cette façon, vous pourrez aider les clients à s'enthousiasmer pour la création de contenu eux-mêmes, tout en libérant votre bande passante pour accepter plus de comptes et augmenter vos revenus.

Plongeons dedans.

Avantages de coacher vos clients pour créer eux-mêmes du contenu

Depuis que nous avons changé notre modèle d'affaires, passant de faire le travail pour nos clients à les aider à le faire eux-mêmes, nous avons constaté un changement majeur dans la capacité de croissance de notre agence.

Voici ce à quoi vous pouvez vous attendre lorsque vous passez de la création de contenu à l'accompagnement :

De meilleures relations client-agence

Nous avons tous été dans cette situation délicate lorsque nos clients n'étaient pas satisfaits de nos livrables et services - et nous avons dépensé des heures ou de l'argent supplémentaires (via des remises) pour tenter de nous rattraper.

Ce n'est jamais une bonne position car cela oblige votre agence à rechercher constamment l'approbation et peut facilement nuire à votre relation client-agence .

Cependant, lorsque vos clients font le travail eux-mêmes, la dynamique change. Au lieu de rechercher l'approbation de vos clients, ils recherchent la vôtre , ils recherchent vos conseils et votre expertise.

Cela place votre agence dans le rôle d'autorité et réduit les risques que vos clients ne soient pas satisfaits du travail.

La responsabilité de réussir et de créer un contenu de haute qualité qui résonne avec leurs prospects incombe à leur équipe, ils déploient donc plus d'efforts lorsque vous les guidez.

Des clients et des employés plus heureux

Comment les agences de marketing peuvent-elles vraiment apporter de la valeur à nos clients lorsque nous ne faisons pas partie de leur culture quotidienne, que nous ne sommes pas immergés dans leur processus de vente et que nous conversons avec leurs clients chaque jour ?

La vérité est que nous ne pouvons pas - du moins pas très bien.

Le résultat est toujours le même lorsque nos spécialistes du marketing de contenu essaient de fournir les livrables : un personnel dispersé qui est épuisé et des clients mécontents qui n'obtiennent pas ce dont ils ont besoin de vous.

À moins que votre agence de marketing ne soit extrêmement spécialisée et connaisse parfaitement l'industrie de votre client, le contenu que vous lui fournissez sera toujours un travail de surface qui n'est pas efficace pour générer du trafic, des prospects et des ventes. En effet, vos employés n'auront jamais assez d'expertise pour créer un contenu qui accumule suffisamment de connaissances de l'industrie qui peuvent renforcer l'autorité pour parler au public de votre client.

La possibilité de faire évoluer votre agence

Si votre personnel apprend constamment de nouveaux sujets et produit du contenu, il n'y a pas beaucoup de travail qu'il peut faire.

Lorsque vous apprenez à vos clients à faire le travail, il devient plus facile de faire évoluer votre entreprise et d'accepter plus de clients, ce qui facilite la croissance de votre entreprise et de vos revenus.

Il est également gratifiant de voir vos clients bénéficier d'une croissance à long terme et de leur enseigner des compétences qu'ils peuvent utiliser pour développer leur entreprise pour les années à venir.

Nous avons vu cela se produire une fois que nous avons adopté ce nouveau modèle d'affaires. Non seulement avons-nous eu plus de facilité à fidéliser nos employés et une plus forte croissance de leur satisfaction, mais nos marges se sont améliorées d'environ 10 %.

Comment aider les clients à comprendre les avantages de la création de contenu en interne

Demander à vos clients de changer leur état d'esprit sur le rôle de votre agence de marketing n'est pas facile, mais si vous vous concentrez sur leurs principaux points faibles et sur la façon dont l'apport de contenu en interne peut être une solution , cela augmente les chances que votre argument reste valable.

Si vous souhaitez aborder ces conversations de manière efficace, mettez l'accent sur les principaux avantages pour vos clients et concentrez-vous sur ceux-ci.

Ceux-ci inclus:

1. Meilleure efficacité et alignement

Lorsque votre client dispose d'un gestionnaire de contenu à temps plein dans son équipe, il est étroitement à l'écoute et aligné sur l'ensemble de la stratégie de l'organisation. Cela signifie qu'ils peuvent écrire plus efficacement sur les sujets du Big 5 , tels que les produits et services, les prix, les avantages et les inconvénients.

Ils sont également intégrés à l'organisation et peuvent établir de meilleures relations avec le personnel de votre client. Ils ont un accès rapide et facile aux experts en la matière (PME) et à l'équipe de vente, ce qui les aidera à accéder aux informations nécessaires pour exploiter vos prospects les mieux adaptés beaucoup plus rapidement qu'une agence ne le ferait jamais.

2. Qualité et quantité de contenu supérieures

Si votre client souhaite payer une agence de marketing pour lui créer trois articles de blog par semaine, cela s'avère rapidement difficile. L'agence est occupée à travailler sur du contenu pour d'autres clients en plus du leur, il est donc moins probable qu'elle soit en mesure de produire du contenu dans la qualité et la quantité dont vous avez besoin pour obtenir les meilleurs résultats. Sans parler du coût de l'externalisation du contenu à ce volume - cela s'additionne rapidement et peut épuiser le budget d'un client ou limiter sa capacité à faire travailler l'agence sur d'autres tâches.

Mais lorsque vous avez un employé à plein temps qui crée du contenu, la qualité et la quantité d'articles que vous pouvez produire sont décuplées, car ce membre du personnel est plus à l'écoute des objectifs de l'organisation, des PME et de l'équipe de vente. Après tout, la création de contenu pour leur entreprise est le seul objectif de cette personne.

Cela signifie qu'ils peuvent faire beaucoup plus, beaucoup plus rapidement et avec une meilleure qualité que vous ne le pourriez en sous-traitant à un partenaire.

3. Un impact plus important sur le processus de vente de votre client

L'un des principaux avantages de la création de contenu They Ask, You Answer est qu'il peut être utilisé dans le processus de vente pour raccourcir le cycle de vente et conclure davantage de transactions.

Avec la vente par affectation , votre équipe de vente peut envoyer des informations pédagogiques aux prospects avant qu'ils ne se rencontrent. Cela signifie que les équipes de vente de vos clients peuvent passer moins de temps à vendre et plus de temps à résoudre les problèmes spécifiques que leurs prospects doivent résoudre.

Lorsque vos clients dépendent d'une agence pour créer du contenu, cela est encore plus éloigné du processus de vente, car l'agence travaille rarement avec les ventes mais uniquement avec votre service marketing.

Cela crée une déconnexion entre le contenu que vous créez et son efficacité à déplacer l'aiguille des ventes. Lorsque le marketing et les ventes sont mieux alignés, votre client peut créer un contenu plus solide que son équipe de vente peut utiliser pour conclure plus de transactions plus rapidement.

4. Un meilleur retour sur investissement

La plupart des entreprises pensent que l'embauche d'un gestionnaire de contenu interne coûte trop cher, car vous devez ajouter un autre salaire important (et des avantages sociaux) à la masse salariale. La plupart finissent par embaucher un responsable marketing qui agit plutôt comme chef de projet pour les agences et ne fournit pas une grande partie du travail.

Cela signifie que vous embauchez une agence, ce qui est extrêmement coûteux, en plus d'un chef de projet alors que vous pourriez plutôt embaucher un journaliste débutant pour agir en tant que responsable marketing.

Cette personne peut coordonner et créer toute la création de contenu, du début à la fin.

Le résultat est que quelqu'un sera à ce siège qui pourra non seulement planifier mais également mettre en œuvre votre création de contenu, ce qui représente une économie à long terme car au lieu de payer pour le coordinateur et l'agence, vous ne payez que pour un écrivain.

5. Mesures améliorées

Lorsque les entreprises embauchent une agence au lieu d'un responsable marketing interne, elles comptent sur une agence pour rapporter des données précises et suivre la manière d'obtenir de meilleurs résultats.

Lorsque vous embauchez en interne, cette personne crée non seulement le contenu, mais passe également son temps à être obsédée par l'augmentation de l'efficacité et le suivi des mesures par rapport à un objectif défini.

Cela signifie que si le contenu n'atteint pas la cible, ils proposent des moyens de le réparer et d'améliorer l'efficacité du contenu, ce que peu d'agences de marketing pourront (ou voudront) faire.

Personne ne connaît mieux les affaires de vos clients qu'eux

En fin de compte, personne ne peut créer du contenu pour vos clients aussi bien qu'eux-mêmes. Parfois, ils ont besoin d'un peu de cajolerie pour comprendre cela.

Une fois que vous serez en mesure de convaincre vos clients de vous permettre de les coacher au lieu de remettre le travail à leur place, vous pourrez prendre encore plus de clients et développer plus facilement vos revenus et votre activité.

Pour améliorer vos compétences en communication et la livraison de ces points, rejoignez notre programme de coaching certifié Ils demandent, vous répondez. Nous enseignons aux agences du monde entier comment améliorer les résultats de leurs clients grâce au coaching et nous vous aidons à différencier votre agence des autres.