Guia do plano de marketing de SaaS: como aumentar suas vendas de SaaS em 2023?

A empresa média deve esperar que mais da metade de sua pilha de software seja substituída nos próximos dois anos. E essa tendência só deve continuar.

Quando se trata de elaborar um plano de marketing para SaaS, há todo um novo conjunto de regras que você precisa seguir. Os clientes em potencial fazem muitas pesquisas e compras on-line, portanto, fazer com que eles se inscrevam para testes e demonstrações gratuitas é fundamental.

Mesmo quando você conclui uma venda, o trabalho não para por aí: integração, taxas de rotatividade, hacking de crescimento e uma série de cálculos de ROI fazem parte do terreno complicado que os profissionais de marketing de SaaS precisam navegar.

A concorrência acirrada criou um setor de SaaS fragmentado, de alto volume e em rápido crescimento. Construir e gerenciar relacionamentos de alta qualidade é um desafio. As equipes de vendas e marketing precisam ser mais diligentes do que nunca para construir relacionamentos fortes com os clientes.

“Um plano de marketing SaaS bem-sucedido depende em grande parte do estabelecimento de bases estratégicas sólidas.”

Este blog se baseará em nossa experiência em lidar com organizações de SaaS à medida que compartilhamos informações críticas sobre nutrição de leads. Vamos começar com o básico.

O que é marketing SaaS

O marketing SaaS é uma forma muito específica de marketing de software B2B que se concentra na promoção de um produto SaaS baseado em assinatura.

Ao contrário das empresas que vendem bens físicos ou fazem compras únicas, as empresas SaaS fornecem uma mercadoria intangível. Deve provar constantemente a seus clientes existentes (e potenciais) que seu serviço “alugado” ou assinatura vale a pena a cobrança mensal.

Se você conseguiu expandir seus negócios com sucesso, agora é hora de adquirir mais clientes por meio do marketing SaaS.

Plano de Marketing SaaS x Marketing Tradicional

Construir um negócio SaaS é mais difícil do que vender um produto físico. Afinal, é mais fácil convencer as pessoas a comprar uma trituradora de papel do que fazer com que adotem seu software em seu fluxo de trabalho diário.

Além disso, não tem como convencer alguém de que precisa do seu serviço se ela ainda não sabe que precisa ou acredita que é possível. Isso torna a venda de software como serviço (SaaS) um desafio totalmente novo para acomodar um plano de marketing.

Embora o setor de SaaS (software como serviço) às vezes seja agrupado com empresas “business-to-business”, seu nicho – criação e administração de aplicativos de software – significa que ele funciona de maneira muito diferente de outras empresas B2B.

Seu ciclo de vendas geralmente segue um processo de três etapas:

• Aquisição : a integração de novos usuários.
• Monetização : converter esses usuários em clientes pagantes.
• Retenção : persuadir um cliente pagante a ficar com você.

As empresas de SaaS provavelmente utilizarão um funil mais especializado, conhecido como funil AAARRR ou funil pirata, para nutrir seu público de tecnologia . Ao contrário do funil tradicional, que é mais focado na aquisição, um plano de marketing SaaS se concentra no ciclo de vida do lead e no que ocorre após a compra inicial.

O funil AAARRR, cunhado após as abreviações de cada uma das etapas, concentra-se na criação de um lead e na manutenção e monetização desse cliente - ambos ocorrem após o processo inicial de compra.

Por exemplo, uma empresa SaaS que oferece serviços gratuitos ou freemium em seu estágio de ativação com algumas funcionalidades limitadas, ela precisa converter todos esses usuários em uma conta premium para obter lucro. A taxa de retenção desempenha um papel crucial aqui.

As empresas também precisam cuidar dos números de retorno sobre o investimento (ROI), o que geralmente reflete algumas semanas/meses após a compra.

Os componentes de um plano de marketing SaaS

Então, o que constitui um plano de marketing SaaS sólido? Você pode utilizar os seguintes componentes como guia para um plano de marketing SaaS bem-sucedido para sua empresa.

1. Crie a persona do seu comprador.

Na linguagem de marketing, uma buyer persona é uma representação de como seu cliente ideal se comportará. É uma representação hipotética das características, atividades e meios de subsistência de seus clientes. É efetivamente o seu público-alvo que o ajudará a tomar melhores decisões, melhorar o engajamento e aumentar as conversões.

“Feito da maneira certa, sua buyer persona é uma ferramenta valiosa que ajudará você a entender seu público-alvo em um nível mais profundo.”

Esses insights permitirão que você escreva uma cópia mais direcionada que ressoe profundamente com os clientes em potencial, proporcionando assim melhores retornos sobre o investimento que você está fazendo no marketing SaaS.

Um dos equívocos mais comuns das startups de SaaS é criar muitas personas de compradores. Vamos tornar isso fácil para você.

A chave para qualquer plano de marketing para empresas SaaS é começar com um dos melhores clientes e criar conteúdo voltado para tornar esse cliente seu cliente ideal.

Você pode começar criando personas que capturam as experiências de seu cliente-alvo ideal e descobrem quais problemas são importantes para eles.

Seu público quer saber como seu produto ou serviço pode resolver o problema deles. Como isso se encaixa na vida deles? Como isso pode melhorar a vida deles de alguma forma? Tome nota!

2. Crie conteúdo com o qual seu público possa se relacionar.

Se você tem um produto SaaS, precisa entender que seu público-alvo foi inundado com mensagens semelhantes. Seus clientes em potencial já sabem que podem usar a Internet para encontrar quase todas as informações relevantes para seus interesses. Na verdade, 57% a 70% dos compradores B2B fazem uma pesquisa on-line completa antes de entrar em contato com as equipes de vendas.

Isso significa que você precisa produzir informações e conteúdo oportuno, orientado a valores e acionável - ou sair do caminho para que outra pessoa possa intervir e fazer isso por você. Não há exceções para o seu plano de marketing.

Dê uma olhada no que aparece quando você pesquisa por “ como comercializar seu produto SaaS ”

A UnboundB2B possui todos os recursos para orientar os consumidores na conquista de seus objetivos. Ajudamos as empresas a otimizar seu plano de marketing de conteúdo com base nos pontos problemáticos e nos problemas de tendências de seus clientes. Usamos nosso banco de dados e software analítico para orientar nossos clientes com estratégia de marketing de conteúdo personalizada.

Cada componente desses resultados é otimizado para nutrição e geração de leads . Afinal, esse é o objetivo principal de um plano de marketing ideal baseado em SaaS.

No entanto, se você deseja que essa abordagem funcione para o seu negócio, precisará fazer mais do que apenas produzir uma postagem no blog a cada poucas semanas.

Com o marketing de conteúdo entrando em cena, um bom produto SaaS com uma boa estratégia de marketing de conteúdo não é mais suficiente. A nova era de tração exige que as marcas estejam dispostas a dedicar o tempo necessário para encontrar ângulos exclusivos para sua marca.

3. Atraia Leads com Freemiums

Enquanto o marketing tradicional foi projetado com ciclos de vendas longos e despesas iniciais maiores, o SaaS trata de fornecer marketing de produtos e serviços de maneira flexível aos clientes.

Ele funciona em modelos de precificação baseados em assinatura, o que significa que, em vez de pagar uma taxa fixa por um software antecipadamente, o cliente paga uma taxa regular mensal ou anual.

Portanto, para ter uma compreensão completa de como o produto funciona antes de se comprometer, os provedores de SaaS oferecem períodos de teste que lhes dão acesso ao software gratuitamente.

“Na verdade, um dos melhores métodos de geração de leads para os profissionais de marketing SaaS criarem leads e aumentarem as conversões é com uma avaliação gratuita.”

Algumas empresas vendem suas assinaturas por meio de demonstrações e testes indefinidamente como parte de seu plano de marketing – mas com funções limitadas. Outros dependem de demonstrações de produtos e nunca fornecem acesso total à sua solução antes de se tornarem clientes pagantes.

Grammarly é o melhor estudo de caso neste contexto. Eles oferecem uma avaliação gratuita, a versão gratuita com recursos limitados e assinaturas mensais/trimestrais/anuais. Eles oferecem uma gama versátil de opções de preços e demonstrações para seus clientes. Isso os ajuda a direcionar os pertences dos clientes de diferentes grupos.

4. Nutrir leads para se tornarem assinantes

Tudo sobre nutrição de leads é projetado para ajudá-lo a trabalhar com seus leads, não contra eles. Com um funil de nutrição de leads planejado estrategicamente, você apresentará lentamente sua marca ao seu público, aumentando as chances de que, quando estiverem prontos para se tornarem clientes, pensem em você primeiro.

Nutrir um produto SaaS é muito diferente de um produto tradicional. Portanto, quando se trata do primeiro, os clientes obtêm um cronograma claro, ou seja, até o término do teste gratuito.

Mas, se o teste terminar sem nenhuma nova ação, a probabilidade de nenhuma conversão é alta. Mas, um bom plano de marketing pode ajudá-lo a virar a mesa.

Por exemplo, você pode continuar enviando e-mails para seus clientes durante o período de teste sobre os recursos premium adicionais que eles estão perdendo. Você também pode enviar e-mails que estabeleçam sua marca como um líder de pensamento em seu nicho. Incluir links para blogs e webinars que abordam temas semelhantes também funciona.

Ao final do período de teste, é uma boa prática agendar as visitas de vendas, dado o comprometimento esperado do cliente.

5. Retenha seus assinantes

A retenção leva à lucratividade, portanto, reduzir a rotatividade é a principal estratégia para um negócio lucrativo.

Qual a melhor forma de fidelizar seus clientes? Aqui está uma lista de algumas práticas recomendadas para o seu plano de marketing ideal.

Saiba quem são seus clientes

Reconheça o propósito pelo qual os clientes estão “contratando seu produto” e concentre sua integração para atingir esse objetivo.

Defina a jornada do seu usuário

As jornadas do usuário devem ser mapeadas e comparadas. Crie um caminho que os conduza através de elementos cruciais e os ajude a alcançar seu objetivo.

Nunca pare de educar seus clientes

Mesmo depois que os consumidores estiverem integrados, você deve continuar a educá-los. Forneça aos clientes insights úteis, treinamento e instrução para que eles possam tirar o máximo proveito do produto.

Use vários canais para se comunicar

Pegá-los no lugar certo na hora certa. Por exemplo, chamadas telefônicas podem ser usadas para envolver os clientes corporativos existentes com atenção extra. O SMS pode ser enviado muito perto da data de expiração do contrato do cliente para gerar uma ação imediata.

Reafirme sua proposta de valor

Caso o cliente se esqueça, lembre-o disso. Uma proposta de valor que atrai um cliente deve ser a mesma proposta de valor que retém o cliente.

Upsell

Upsells de SaaS são uma maneira poderosa de aumentar os lucros com os clientes existentes. Após a venda inicial, você pode oferecer a eles mais suporte, treinamento especial ou recursos extras por mais dinheiro em seu plano de marketing. Muitas vezes, os clientes não se importam em pagar mais, desde que você não os esteja roubando.

Agende interações regulares

Fique em contato com seus clientes SaaS. Quanto mais frequentemente você fizer isso sem parecer agressivo, maior a probabilidade de reter uma boa porcentagem desses clientes.

Apresente um programa de fidelidade

Um programa de fidelidade não deve custar muito e deve ser fácil de administrar em seu plano de marketing. Dar aos seus clientes um pequeno desconto de tempos em tempos pode ajudar bastante a incentivar o engajamento.

Suporte ao cliente excepcional

A maioria dos clientes não entrará em contato com você com um problema, a menos que sinta a pressão. Portanto, monitore o volume de tickets de suporte e procure outros padrões para ver o que está causando problemas para seus clientes. Em primeiro lugar, evite que isso aconteça ou lide com isso o mais rápido possível.

6. Experimente seus preços.

O preço é um dos componentes mais vitais do marketing para quase qualquer tipo de empresa, mas é especialmente verdadeiro para empresas SaaS. O marketing tradicional normalmente não consideraria o preço em um plano de marketing ideal, mas definitivamente faz parte da estratégia geral do modelo SaaS.

A maioria das empresas não gasta tempo suficiente em sua estratégia de preços. Mas a estratégia certa pode ajudá-lo a reter mais clientes.

Existem várias maneiras diferentes de oferecer uma assinatura para seu software SaaS. Muitos fundadores de SaaS optarão por planos de pagamento mês a mês, enquanto outros podem preferir explicar que seu software é mais acessível antecipadamente e, em seguida, incentivar os clientes a rescindir o contrato se não estiverem completamente satisfeitos.

Por exemplo, você pode oferecer seu produto SaaS gratuitamente nos primeiros 14 dias e começar a cobrar a partir do 15º dia. Ou você pode fazer seu teste durar 30 dias em vez de 14.

Uma alternativa é dar aos seus clientes o primeiro mês grátis e depois aumentar o preço. Mas isso arriscaria o aumento da rotatividade de clientes em seu plano de marketing.

Da mesma forma, se você for uma empresa SaaS tentando fazer com que os usuários mudem de um plano mensal para um plano anual. Oferecer um “mês grátis” pode ser mais eficaz do que oferecer 10% de desconto no preço de renovação, embora o último seja tecnicamente um negócio melhor.

7. Um Plano de Marketing Baseado em Referências.

Adicione um plano de marketing baseado em referência ao seu software que permite que seus clientes divulguem a qualidade do seu produto. Talvez eles possam até coletar um desconto para cada cliente que indicarem.

De acordo com a AppVirality , os compradores têm quatro vezes mais chances de comprar um produto se souberem de um amigo, e seu valor vitalício é 16% maior. Pontos de recompensa, programas de fidelidade e descontos são formas eficazes de adquirir novos clientes. Portanto, se você implementar essas táticas, obterá mais clientes – pura e simplesmente.

Vamos nos aprofundar nas diferentes ideias de programas de referência para SaaS.

Bônus de indicação em dinheiro

O dinheiro ainda é rei. O que é um motivador melhor do que dinheiro vivo? Você pode oferecer algumas recompensas em dinheiro para promover seus serviços.

fatura com desconto

Os incentivos não monetários são mais bem-sucedidos do que os benefícios monetários para aumentar o desempenho das indicações.

Ganhe e resgate

Funciona para adquirir novos clientes. Isso porque eles não podem usar o mesmo código duas vezes para obter um desconto. Mas se eles indicarem seus amigos, eles podem ganhar crédito para descontos sempre que outras pessoas em sua rede se inscreverem.

Programa de Afiliados

Os usuários que se inscrevem em um programa de afiliados recebem uma comissão fixa por cada indicação que fizerem. Pode ser uma taxa fixa ou uma porcentagem do preço de venda.

10 métricas cruciais que você precisa acompanhar para o seu plano de marketing SaaS

Seja você fã de acompanhar métricas semanais, diárias ou mensais, o denominador comum é que todas elas podem ser agrupadas em seu plano de marketing SaaS. A chave para o marketing de SaaS bem-sucedido está em identificar e manter os KPIs (indicadores-chave de desempenho) da mais alta qualidade.

Os corretos permitirão que você gere resultados e mantenha o foco no laser. Aqui estão dez métricas cruciais que você precisa acompanhar se não quiser perder de vista suas metas de marketing .

1. Visitantes Únicos

Visitantes únicos são os indivíduos que acessam seu site em um determinado período de tempo. Por exemplo, se você administra um blog, os visitantes únicos serão as pessoas que leem seu site em uma visita.

2. Leads

Você vai querer dividir isso em duas subcategorias:

• MQL ( Marketing Qualified Leads) : São contatos que acionaram vários “sinais de compradores”, como baixar informações sobre produtos, visitar um guia de comparação de concorrentes e solicitar uma conversa de vendas. Esses leads demonstraram um alto nível de interesse e são “qualificados” em seu plano de marketing.
• SQL ( Sales Qualified Leads) : São potenciais compradores que estão prontos para entrar no seu processo de vendas. Esses leads geralmente estão nas etapas finais do ciclo de compra. Normalmente, eles demonstraram interesse suficiente em seu produto ou serviço e estão prontos para conversar com uma equipe de vendas.

3. Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição do cliente é uma métrica importante usada para avaliar quanto custa adquirir um novo cliente.

4. Relação CLV e CAC

O índice de valor vitalício do cliente (CLV) e custo de aquisição do cliente (CAC) combina o valor vitalício de seus clientes com o custo de aquisição em uma única métrica.

5. Conversões

Tente acompanhar as conversões de clientes com a maior precisão possível em seu plano de marketing. Seguem alguns exemplos:

• Leads to Customer – Quão bem o seu funil está convertendo leads em clientes?
• Visitantes para leads – Como você está convertendo os visitantes do site em uma oportunidade de negócio viável?
• Proporção de Leads e MQL para SQL – Como você está transformando os levantadores de mão em oportunidades reais?

6. Inscreva-se na conversão paga

Talvez você esteja acumulando inscrições e ativações, mas isso não significa que você está ganhando dinheiro? Identifique sua inscrição média para a taxa de conversão paga ao longo de um ano. Isso irá ajudá-lo a:

• Estime o número de conversões pagas de um grupo de inscrições.
• Melhore a medição do ROI.
• Identifique os avanços e tente avançá-los para fechar o intervalo de tempo entre os planos freemium e premium.

7. Churn de Clientes

Os níveis de churn (a porcentagem de clientes que cancelam uma assinatura) são uma métrica importante em seu plano de marketing. Ele revela se o seu produto é relevante para o cliente e também como funciona o processo de integração e suporte.

8. Receita Recorrente Mensal (ou MRR)

Essa é a receita mensal total cobrada pela sua empresa de SaaS. Você pode extrair esses dados diretamente do seu sistema de cobrança.

9. Custo do Serviço ou (CTS)

Esta é uma consolidação do seguinte:

• Custo de manutenção de sua equipe de sucesso do cliente (integração, suporte)
• Custo de retenção dos seus clientes (campanhas de fidelização, promoções)
• Infraestrutura e produto (capacidade de nuvem, investimentos em engenharia)

10. Ativações

As ativações ou Lead Qualificado do Produto podem ocorrer independentemente de alguém ter pago ou não pelo seu produto. Talvez seu produto tenha uma versão freemium ou um período de teste. Como eles não compraram de você, alguém ainda pode ativar sua solução, tornando-os leads qualificados para o produto.

Melhores ferramentas de marketing SaaS para monitorar métricas

Agora que você sabe quais métricas são essenciais para monitorar o sucesso do seu plano de marketing SaaS, vamos verificar algumas ferramentas de marketing poderosas que podem ajudá-lo a rastrear suas estratégias de marketing em vários canais. Aqui estão algumas das melhores ferramentas que também usamos:

1. Google Analytics

O Google Analytics é a melhor ferramenta para monitorar o tráfego do seu site. É um software gratuito para monitorar como seus visitantes se comportam em seu site.

Ele pode mostrar quais páginas atraem mais tráfego e onde seus clientes em potencial passam mais tempo em seu site. Você também pode saber de onde vem seu tráfego com este software, como mídia social, anúncios digitais e assim por diante. É um software amigável para iniciantes que as empresas SaaS iniciantes devem usar.

2. Ovo Louco

O Crazy Egg é uma ferramenta premium para rastrear a jornada do cliente em seu site. Este software pode fornecer relatórios perspicazes sobre o comportamento do usuário em seu site.

Ele pode mostrar quanto tempo um usuário gasta em sua página e até onde ele rola para baixo. Você pode usar este software para criar experiências de usuário personalizadas e simples em seu site para atrair mais tráfego e leads.

3. HubSpot

O HubSpot é um software abrangente de marketing de entrada. Essa ferramenta pode ajudá-lo a melhorar suas vendas, marketing, atendimento ao cliente e outras operações comerciais.

É uma ferramenta analítica de marketing integrada ao software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Se você deseja escalar sua empresa SaaS, é uma solução perfeita para você.

Modelos de Plano de Marketing SaaS Fácil

Criar um plano de marketing SaaS não é ciência de foguetes. Você pode usar esses modelos de marketing simples para criar facilmente seu plano de marketing SaaS personalizado:

Modelo de Plano de Marketing GOTO

É um modelo de planilha simples para criar um plano de marketing para o seu negócio de software. O modelo possui todos os campos essenciais necessários para personalizar um plano de marketing progressivo.

Modelo de Plano de Marketing de Liderança

Os líderes de SaaS Business podem consultar este modelo de marketing para criar suas estratégias de crescimento. É um modelo rico em visual para fornecer uma visão rápida de todo o plano de marketing.

Você está pronto para redefinir seu plano de marketing SaaS?

Embora o mercado esteja sempre mudando, é importante entender que sua equipe é uma parte vital do funil SaaS. As equipes que entendem sua importância e trabalham duro para se envolver com novos clientes em potencial e clientes existentes diariamente superam outras equipes.

Mas, às vezes, o SaaS também pode ser um desafio para o mercado. Mas essas dicas ajudarão você a criar um plano de marketing bem-sucedido e a reter clientes por muito tempo. Tudo o que você precisa fazer é acompanhar o desempenho dessas estratégias e continuar otimizando-as para obter melhores resultados.

Deseja personalizar seu plano de marketing SaaS para aumentar o alcance de seus negócios em 2023? Então, a equipe UnboundB2B está sempre pronta para te ajudar. Temos todas as estratégias, metodologias e ferramentas certas para implementar seu plano de marketing. Então, vamos ter uma discussão hoje!