Guía del plan de marketing de SaaS: ¿Cómo aumentar sus ventas de SaaS en 2023?

La empresa promedio debe esperar que más de la mitad de su pila de software sea reemplazada en los próximos dos años. Y se espera que esta tendencia continúe.

Cuando se trata de redactar un plan de marketing para SaaS, hay un nuevo conjunto de reglas que debe seguir. Los clientes potenciales investigan y compran mucho en línea, por lo que es fundamental lograr que se registren para pruebas y demostraciones gratuitas.

Incluso cuando haya completado una venta, el trabajo no se detiene allí: la incorporación, las tasas de abandono, la piratería de crecimiento y una gran cantidad de cálculos de ROI son parte del terreno complicado que los especialistas en marketing de SaaS deben navegar.

La fuerte competencia ha creado una industria SaaS fragmentada, de gran volumen y de rápido crecimiento. Construir y administrar relaciones de alta calidad es un desafío. Los equipos de ventas y marketing deben ser más diligentes que nunca para construir relaciones sólidas con los clientes.

“Un plan de marketing de SaaS exitoso depende en gran medida de establecer bases estratégicas sólidas”.

Este blog se basará en nuestra experiencia en el trato con organizaciones de SaaS a medida que compartimos información crítica sobre la crianza de clientes potenciales. Empecemos con lo básico.

¿Qué es el marketing SaaS?

El marketing SaaS es una forma muy específica de marketing de software B2B que se centra en la promoción de un producto SaaS basado en suscripción.

A diferencia de las empresas que venden bienes físicos o realizan compras únicas, las empresas SaaS proporcionan un bien intangible. Debe demostrar constantemente a sus clientes existentes (y potenciales) que su servicio "alquilado" o de suscripción vale la pena el cargo mensual.

Si ha logrado hacer crecer su negocio con éxito, ahora es el momento de adquirir más clientes a través del marketing SaaS.

Plan de Marketing SaaS vs Marketing Tradicional

Construir un negocio SaaS es más difícil que vender un producto físico. Después de todo, es más fácil convencer a las personas para que compren una trituradora de papel que hacer que adopten su software en su flujo de trabajo diario.

Además, no hay forma de convencer a alguien de que necesita su servicio si aún no sabe que lo necesita o cree que es posible. Eso hace que la venta de software como servicio (SaaS) sea un desafío completamente nuevo para adaptarse a un plan de marketing.

Aunque el sector de SaaS (software como servicio) a veces se agrupa con empresas de "empresa a empresa", su nicho, la creación y administración de aplicaciones de software, significa que funciona de manera muy diferente a otras empresas B2B.

Su ciclo de ventas generalmente sigue un proceso de tres pasos:

• Adquisición : Incorporación de nuevos usuarios.
• Monetización : convertir a esos usuarios en clientes de pago.
• Retención : Persuadir a un cliente que paga para que se quede contigo.

Es probable que las empresas de SaaS utilicen un embudo más especializado conocido como embudo AAARRR o embudo pirata para nutrir a su audiencia tecnológica . A diferencia del embudo tradicional, que se centra más en la adquisición, un plan de marketing de SaaS se centra en el ciclo de vida del cliente potencial y lo que ocurre después de la compra inicial.

El embudo AAARRR, acuñado después de las abreviaturas de cada una de las etapas, se enfoca en crear un cliente potencial y mantener y monetizar a ese cliente, los cuales ocurren después del proceso de compra inicial.

Por ejemplo, una empresa SaaS que ofrece servicios gratuitos o freemium en su etapa de activación con algunas funcionalidades limitadas, tiene que convertir a todos estos usuarios en una cuenta premium para obtener ganancias. La tasa de retención juega un papel crucial aquí.

Las empresas también deben cuidar los números de retorno de la inversión (ROI), que generalmente se reflejan unas pocas semanas o meses después de realizar una compra.

Los componentes de un plan de marketing de SaaS

Entonces, ¿qué constituye un sólido plan de marketing de SaaS? Puede utilizar los siguientes componentes como guía para un plan de marketing de SaaS exitoso para su empresa.

1. Diseñe la Persona de su Comprador.

En términos de marketing, una persona compradora es una representación de cómo se comportará su cliente ideal. Es una representación hipotética de las características, actividades y medios de vida de sus clientes. Es efectivamente su público objetivo el que lo ayudará a tomar mejores decisiones, mejorar el compromiso y aumentar las conversiones.

“Si se hace bien, su personalidad de comprador es una herramienta valiosa que lo ayudará a comprender a su público objetivo en un nivel más profundo”.

Estos conocimientos le permitirán escribir una copia más específica que resuene profundamente con los clientes potenciales, lo que le brindará mejores retornos de la inversión que está haciendo en el marketing de SaaS.

Uno de los conceptos erróneos más comunes de las nuevas empresas de SaaS es crear demasiadas personas compradoras. Hagámoslo fácil para ti.

La clave de cualquier plan de marketing para empresas SaaS es comenzar con uno de los mejores clientes y crear contenido dirigido a convertir a ese cliente en su cliente ideal.

Puede comenzar creando personas que capturen las experiencias de su cliente objetivo ideal y descubra qué problemas son importantes para ellos.

Su audiencia quiere saber cómo su producto o servicio puede resolver su problema. ¿Cómo encaja en sus vidas? ¿Cómo puede mejorar su vida de alguna manera? ¡Tomar nota!

2. Cree contenido con el que su audiencia pueda relacionarse.

Si tiene un producto SaaS, debe comprender que su público objetivo se ha visto inundado con mensajes similares. Sus prospectos ya saben que pueden usar Internet para encontrar casi cualquier información que sea relevante para sus intereses. De hecho, entre el 57 % y el 70 % de los compradores B2B realizan una investigación completa en línea antes de ponerse en contacto con los equipos de ventas.

Esto significa que debe producir información y contenido que sea oportuno, orientado al valor y procesable, o quitarse de en medio para que alguien más pueda intervenir y hacerlo por usted. No hay excepciones a su plan de marketing.

Eche un vistazo a lo que aparece cuando busca " cómo comercializar su producto SaaS "

UnboundB2B tiene todos los recursos para guiar a los consumidores en el logro de sus objetivos. Ayudamos a las empresas a optimizar su plan de marketing de contenido en función de los puntos débiles y las tendencias de sus clientes. Utilizamos nuestra base de datos y software analítico para guiar a nuestros clientes con una estrategia de marketing de contenido personalizada.

Cada componente de estos resultados está optimizado para el fomento y la generación de clientes potenciales . Después de todo, ese es el objetivo principal de un plan de marketing ideal basado en SaaS.

Sin embargo, si desea que este enfoque funcione para su negocio, deberá hacer más que solo producir una publicación de blog cada pocas semanas.

Con el marketing de contenidos entrando en escena, un buen producto SaaS con una buena estrategia de marketing de contenidos ya no es suficiente. La nueva era de la tracción requiere que las marcas estén dispuestas a dedicar el tiempo necesario para encontrar ángulos únicos para su marca.

3. Atrae clientes potenciales con freemiums

Mientras que el marketing tradicional se diseñó con largos ciclos de ventas y mayores gastos iniciales, SaaS se trata de ofrecer servicios y marketing de productos de manera flexible a los clientes.

Funciona con modelos de precios basados ​​en suscripciones, lo que significa que en lugar de pagar una tarifa fija por un software por adelantado, el cliente paga una tarifa regular mensual o anual.

Entonces, para tener una comprensión profunda de cómo funciona el producto antes de comprometerse, los proveedores de SaaS ofrecen períodos de prueba que les dan acceso al software sin cargo.

“De hecho, uno de los mejores métodos de generación de prospectos para que los especialistas en marketing de SaaS creen prospectos y aumenten las conversiones es con una prueba gratuita”.

Algunas empresas venden sus suscripciones a través de demostraciones y pruebas de forma indefinida como parte de su plan de marketing, pero con funciones limitadas. Otros confían en demostraciones de productos y nunca brindan acceso completo a su solución antes de convertirse en clientes de pago.

Grammarly es el mejor caso de estudio en este contexto. Ofrecen una prueba gratuita, la versión gratuita con funciones limitadas y suscripciones mensuales/trimestrales/anuales. Ofrecen una gama versátil de opciones de precios y demostraciones a sus clientes. Les ayuda a orientar las pertenencias de los clientes de diferentes grupos.

4. Nutrir a los clientes potenciales para que se conviertan en suscriptores

Todo lo relacionado con la crianza de clientes potenciales está diseñado para ayudarlo a trabajar con sus clientes potenciales, no contra ellos. Con un embudo de fomento de clientes potenciales planificado estratégicamente, presentará lentamente su marca a su audiencia, aumentando las posibilidades de que cuando estén listos para convertirse en clientes, piensen en usted primero.

La nutrición de un producto SaaS es muy diferente a la de un producto tradicional. Entonces, cuando se trata de lo primero, los clientes obtienen una línea de tiempo clara, es decir, hasta que finaliza la prueba gratuita.

Pero, si la prueba finaliza sin ninguna acción nueva, la probabilidad de que no haya conversión es alta. Pero, un buen plan de marketing puede ayudarlo a cambiar la situación.

Por ejemplo, puede seguir enviando correos electrónicos a sus clientes durante el período de prueba sobre las funciones premium adicionales que se están perdiendo. También puede enviar correos electrónicos que establezcan su marca como líder de pensamiento en su nicho. Incluir enlaces a blogs y seminarios web que cubran temas similares también funciona.

Al final del período de prueba, es una buena práctica programar llamadas de ventas, dado el compromiso esperado del cliente.

5. Retenga a sus suscriptores

La retención conduce a la rentabilidad, por lo que reducir la rotación es la estrategia principal para un negocio rentable.

¿Cuál es la mejor manera de retener a sus clientes? Aquí hay una lista de algunas de las mejores prácticas para su plan de marketing ideal.

Sepa quiénes son sus clientes

Reconozca el propósito por el cual los clientes están "contratando su producto" y centre su incorporación en lograr ese objetivo.

Define el viaje de tu usuario

Los viajes de los usuarios deben trazarse y compararse. Cree un camino que los guíe a través de elementos cruciales y los ayude a lograr su objetivo.

Nunca dejes de educar a tus clientes

Incluso después de que los consumidores se hayan incorporado, debe continuar educándolos. Proporcione a los clientes información útil, capacitación e instrucciones para que puedan aprovechar al máximo el producto.

Usa múltiples canales para comunicarte

Atrápalos en el lugar correcto en el momento correcto. Por ejemplo, las llamadas telefónicas podrían usarse para atraer a los clientes empresariales existentes con atención adicional. Los SMS se pueden enviar muy cerca de la fecha de vencimiento del contrato de un cliente para generar una acción inmediata.

Reafirma tu propuesta de valor

En caso de que el cliente se olvide, recuérdaselo. Una propuesta de valor que atraiga a un cliente debe ser la misma propuesta de valor que retenga al cliente.

Venta adicional

Las ventas adicionales de SaaS son una forma poderosa de aumentar las ganancias con los clientes existentes. Después de la venta inicial, puede ofrecerles más apoyo, capacitación especial o funciones adicionales por más dinero en su plan de marketing. Muchas veces, a los clientes no les importa pagar más, siempre que no los estés estafando.

Programe interacciones regulares

Manténgase en contacto con sus clientes de SaaS. Cuanto más frecuentemente pueda hacerlo sin parecer agresivo, más probabilidades tendrá de retener un buen porcentaje de estos clientes.

Introducir un programa de fidelización

Un programa de fidelización no debería costar mucho y debería ser fácil de administrar en su plan de marketing. Ofrecer a sus clientes un pequeño descuento de vez en cuando puede contribuir en gran medida a fomentar el compromiso.

Atención al cliente excepcional

La mayoría de los clientes no lo contactarán con un problema a menos que sientan la presión. Por lo tanto, controle el volumen de tickets de soporte y busque otros patrones para ver qué les está causando problemas a sus clientes. Evite que suceda en primer lugar o trátelo lo antes posible.

6. Experimente con su precio.

El precio es uno de los componentes más vitales del marketing para casi cualquier tipo de empresa, pero es especialmente cierto para las empresas SaaS. El marketing tradicional normalmente no consideraría la fijación de precios en un plan de marketing ideal, pero definitivamente es parte de la estrategia general dentro del modelo SaaS.

La mayoría de las empresas no dedican suficiente tiempo a su estrategia de precios. Pero la estrategia correcta puede ayudarlo a retener más clientes.

Hay todo tipo de formas diferentes de ofrecer una suscripción a su software SaaS. Muchos fundadores de SaaS optarán por planes de pago de mes a mes, mientras que otros preferirán explicar que su software es más asequible por adelantado y luego alentarán a los clientes a rescindir el contrato si no están completamente satisfechos.

Por ejemplo, podría ofrecer su producto SaaS gratis durante los primeros 14 días y luego comenzar a cobrar a partir del día 15. O puede hacer que su prueba dure 30 días en lugar de 14.

Una alternativa es dar a tus clientes el primer mes gratis y luego aumentar el precio. Pero eso pondría en riesgo el aumento de la rotación de clientes en su plan de marketing.

Del mismo modo, si es una empresa de SaaS que intenta que los usuarios cambien de un plan mensual a un plan anual. Ofrecer un "mes gratis" puede ser más efectivo que ofrecer un 10 % de descuento en el precio de renovación, aunque este último es técnicamente una mejor oferta.

7. Un plan de marketing basado en referencias.

Agregue un plan de marketing basado en referencias a su software que permita a sus clientes correr la voz sobre lo bueno que es su producto. Tal vez incluso puedan cobrar un descuento por cada cliente que refieran.

Según AppVirality , los compradores tienen cuatro veces más probabilidades de comprar un producto si se enteran de él por un amigo, y su valor de por vida es un 16% más alto. Los puntos de recompensa, los programas de lealtad y los descuentos son formas efectivas de adquirir nuevos clientes. Por lo tanto, si implementa estas tácticas, obtendrá más clientes, simple y llanamente.

Profundicemos en las diferentes ideas de programas de referencia para SaaS.

bono de referencia en efectivo

El efectivo sigue siendo el rey. ¿Qué es un mejor motivador que el dinero en efectivo? Puede ofrecer algunas recompensas en efectivo para promocionar sus servicios.

factura con descuento

Los incentivos que no son en efectivo tienen más éxito que los beneficios en efectivo para aumentar el rendimiento de las referencias.

Gana y canjea

Funciona para adquirir nuevos clientes. Eso es porque no pueden usar el mismo código dos veces para obtener un descuento. Pero si recomiendan a sus amigos, pueden obtener crédito para descuentos cada vez que se registren otras personas en su red.

Programa de afiliación

Los usuarios que se inscriben en un programa de afiliados reciben una comisión fija por cada referencia que realizan. Puede ser una tarifa fija o un porcentaje del precio de venta.

10 métricas cruciales que debe seguir para su plan de marketing de SaaS

Ya sea que sea un fanático del seguimiento de métricas semanales, diarias o mensuales, el denominador común es que todas pueden agruparse en su plan de marketing SaaS. La clave para el marketing de SaaS exitoso radica en identificar y mantener los KPI (indicadores clave de rendimiento) de la más alta calidad.

Los correctos le permitirán impulsar los resultados y mantenerlo enfocado en el láser. Aquí hay diez métricas cruciales que debe seguir si no quiere perder de vista sus objetivos de marketing .

1. Visitantes únicos

Los visitantes únicos son las personas que visitan su sitio web en un período de tiempo determinado. Por ejemplo, si tiene un blog, los visitantes únicos serán las personas que lean su sitio en una sola visita.

2. Clientes potenciales

Querrá dividir esto en dos subcategorías:

• MQL ( Marketing Qualified Leads) : son contactos que han desencadenado múltiples “señales de comprador”, como descargar información de productos, visitar una guía de comparación competitiva y solicitar una conversación de ventas. Estos clientes potenciales han demostrado un alto nivel de interés y están "calificados" en su plan de marketing.
• SQL ( Sales Qualified Leads) : son posibles compradores que están listos para pasar a su proceso de ventas. Estos clientes potenciales suelen estar en los pasos finales del ciclo de compra. Por lo general, han expresado suficiente interés en su producto o servicio como para estar listos para hablar con un equipo de ventas.

3. Costo de Adquisición de Clientes

El costo de adquisición de clientes es una métrica importante que se utiliza para evaluar cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente.

4. Relación CLV y CAC

La relación Valor de por vida del cliente (CLV) y Costo de adquisición del cliente (CAC) combina el valor de por vida de sus clientes con el costo de adquirirlos en una sola métrica.

5. Conversiones

Intente realizar un seguimiento de las conversiones de clientes con la mayor precisión posible en su plan de marketing. Los siguientes son algunos ejemplos:

• Clientes potenciales : ¿qué tan bien está convirtiendo su embudo de clientes potenciales en clientes?
• Visitantes a clientes potenciales : ¿cómo está convirtiendo a los visitantes del sitio web en una oportunidad comercial viable?
• Proporción de clientes potenciales y MQL a SQL : ¿cómo está transformando los aumentos de mano en oportunidades reales?

6. Regístrese para la conversión paga

Tal vez esté acumulando suscripciones y activaciones, pero eso no significa que esté ganando dinero. Identifique su registro promedio a tasa de conversión paga en el transcurso de un año. Esto te ayudará a:

• Calcule el número de conversiones pagadas de un grupo de suscripciones.
• Mejore la medición del ROI.
• Identifique avances e intente avanzar para cerrar la brecha de tiempo entre los planes premium y freemium.

7. Pérdida de clientes

Los niveles de abandono (el porcentaje de clientes que cancelan una suscripción) son una métrica importante en su plan de marketing. Revela si su producto es relevante para su cliente, así como también cómo funciona el proceso de incorporación y soporte.

8. Ingresos recurrentes mensuales (o MRR)

Estos son los ingresos mensuales totales que factura su empresa SaaS. Puede extraer estos datos directamente de su sistema de facturación.

9. Costo por servicio o (CTS)

Esta es una consolidación de lo siguiente:

• Costo de mantener su equipo de éxito del cliente (incorporación, soporte)
• Coste de fidelización de tus clientes (campañas de fidelización, promociones)
• Infraestructura y producto (capacidad de la nube, inversiones en ingeniería)

10. Activaciones

Las activaciones o el cliente potencial calificado del producto pueden ocurrir ya sea que alguien haya pagado o no por su producto. Quizás tu producto tenga una versión freemium o un período de prueba. Debido a que no le han comprado, alguien aún puede activar su solución, lo que los convierte en clientes potenciales calificados para el producto.

Las mejores herramientas de marketing SaaS para monitorear métricas

Ahora que sabe qué métricas son esenciales para monitorear el éxito de su plan de marketing de SaaS, veamos algunas herramientas de marketing poderosas que pueden ayudarlo a rastrear sus estrategias de marketing a través de múltiples canales. Estas son algunas de las mejores herramientas que también utilizamos:

1. Google Analytics

Google Analytics es la mejor herramienta para monitorear el tráfico de su sitio web. Es un software gratuito para monitorear cómo se comportan sus visitantes en su sitio web.

Puede mostrarle qué páginas atraen más tráfico y dónde sus clientes potenciales pasan más tiempo en su sitio web. También puede saber de dónde proviene su tráfico con este software, como redes sociales, anuncios digitales, etc. Es un software fácil de usar para principiantes que las empresas de SaaS deben usar.

2. Huevo Loco

Crazy Egg es una herramienta premium para rastrear el viaje de sus clientes a través de su sitio web. Este software puede proporcionarle informes detallados sobre el comportamiento de los usuarios en su sitio web.

Puede mostrar cuánto tiempo pasa un usuario en su página y cuánto se desplaza hacia abajo. Puede usar este software para crear experiencias de usuario simples y personalizadas en su sitio web para atraer más tráfico y clientes potenciales.

3. HubSpot

HubSpot es un completo software de inbound marketing. Esta herramienta puede ayudarlo a mejorar sus ventas, marketing, servicios al cliente y otras operaciones comerciales.

Es una herramienta de marketing analítico integrada con el software de gestión de relaciones con los clientes. Si desea escalar su empresa SaaS, es una solución perfecta para usted.

Plantillas sencillas de planes de marketing de SaaS

Crear un plan de marketing de SaaS no es ciencia espacial. Puede utilizar estas sencillas plantillas de marketing para crear fácilmente su plan de marketing SaaS personalizado:

Plantilla de plan de marketing GOTO

Es una plantilla de hoja de cálculo simple para crear un plan de marketing para su negocio de software. La plantilla tiene todos los campos esenciales que necesita para personalizar un plan de marketing progresivo.

Plantilla de plan de marketing de liderazgo

Los líderes de SaaS Business pueden consultar esta plantilla de marketing para crear sus estrategias de crecimiento. Es una plantilla rica en elementos visuales para proporcionar una vista rápida de todo el plan de marketing.

¿Está listo para redefinir su plan de marketing de SaaS?

Si bien el mercado siempre está cambiando, es importante comprender que su equipo es una parte vital del embudo de SaaS. Los equipos que entienden su importancia y trabajan arduamente para interactuar con nuevos clientes potenciales y clientes existentes todos los días pueden superar a otros equipos.

Pero entonces, SaaS también puede ser un desafío para el mercado a veces. Sin embargo, estos consejos lo ayudarán a crear un plan de marketing exitoso y retener a los clientes durante mucho tiempo. Todo lo que necesita hacer es realizar un seguimiento del rendimiento de estas estrategias y seguir optimizándolas para obtener mejores resultados.

¿Desea personalizar su plan de marketing de SaaS para aumentar el alcance de su negocio en 2023? Entonces, el equipo de UnboundB2B siempre está listo para ayudarte. Contamos con todas las estrategias, metodologías y herramientas adecuadas para implementar su plan de marketing. Entonces, ¡tengamos una discusión hoy!