Guide du plan marketing SaaS : comment développer vos ventes SaaS en 2023 ?

L' entreprise moyenne devrait s'attendre à ce que plus de la moitié de sa pile logicielle soit remplacée au cours des deux prochaines années. Et cette tendance ne devrait que se poursuivre.

Lorsqu'il s'agit de rédiger un plan marketing pour SaaS, vous devez suivre un tout nouvel ensemble de règles. Les prospects effectuent une grande partie de leurs recherches et de leurs achats en ligne, il est donc essentiel de les inciter à s'inscrire pour des essais et des démonstrations gratuits.

Même lorsque vous avez conclu une vente, le travail ne s'arrête pas là : l'intégration, les taux de désabonnement, le piratage de la croissance et une multitude de calculs de retour sur investissement font tous partie du terrain compliqué que les spécialistes du marketing SaaS doivent naviguer.

La concurrence serrée a créé une industrie SaaS à croissance rapide, à volume élevé et fragmentée. Construire et gérer des relations de qualité est un défi. Les équipes de vente et de marketing doivent être plus diligentes que jamais pour établir des relations solides avec les clients.

"Un plan marketing SaaS réussi dépend en grande partie de la mise en place de bases stratégiques solides."

Ce blog s'appuiera sur notre expérience avec les organisations SaaS alors que nous partageons des informations essentielles sur le développement des prospects. Commençons par les bases.

Qu'est-ce que le marketing SaaS

Le marketing SaaS est une forme très spécifique de marketing logiciel B2B qui se concentre sur la promotion d'un produit SaaS par abonnement.

Contrairement aux entreprises qui vendent des biens physiques ou effectuent des achats ponctuels, les entreprises SaaS fournissent un bien intangible. Il doit constamment prouver à ses clients existants (et potentiels) que leur service « loué » ou par abonnement vaut le coût mensuel.

Si vous avez réussi à développer votre entreprise, il est maintenant temps pour vous d'acquérir plus de clients grâce au marketing SaaS.

Plan marketing SaaS vs marketing traditionnel

Construire une entreprise SaaS est plus difficile que vendre un produit physique. Après tout, il est plus facile de convaincre les gens d'acheter une déchiqueteuse que de les amener à adopter votre logiciel dans leur flux de travail quotidien.

De plus, il n'y a aucun moyen de convaincre quelqu'un qu'il a besoin de vos services s'il ne sait pas déjà qu'il en a besoin ou s'il ne croit pas que c'est possible. Cela fait de la vente de logiciels en tant que service (SaaS) un tout nouveau défi pour s'adapter à un plan marketing.

Bien que le secteur SaaS (software-as-a-service) soit parfois regroupé avec des entreprises « business-to-business », sa niche - la création et l'administration d'applications logicielles - signifie qu'il fonctionne très différemment des autres entreprises B2B.

Leur cycle de vente suit généralement un processus en trois étapes :

• Acquisition : Intégration de nouveaux utilisateurs.
• Monétisation : Conversion de ces utilisateurs en clients payants.
• Rétention : Persuader un client payant de rester avec vous.

Les entreprises SaaS sont susceptibles d'utiliser un entonnoir plus spécialisé connu sous le nom d'entonnoir AAARRR ou d'entonnoir pirate pour nourrir leur public technologique . Contrairement à l'entonnoir traditionnel, qui est davantage axé sur l'acquisition, un plan marketing SaaS se concentre sur le cycle de vie du prospect et sur ce qui se passe après l'achat initial.

L'entonnoir AAARRR, inventé après les abréviations de chacune des étapes, se concentre sur la création d'un prospect et le maintien et la monétisation de ce client, les deux se produisant après le processus d'achat initial.

Par exemple, une entreprise SaaS qui propose des services gratuits ou freemium dans leur phase d'activation avec des fonctionnalités limitées doit convertir tous ces utilisateurs en un compte premium pour réaliser un profit. Le taux de rétention joue ici un rôle crucial.

Les entreprises doivent également s'occuper des chiffres du retour sur investissement (ROI), qui reflètent généralement quelques semaines/mois après un achat.

Les composants d'un plan marketing SaaS

Alors, qu'est-ce qui constitue un plan marketing SaaS solide ? Vous pouvez utiliser les composants suivants comme guide pour un plan marketing SaaS réussi pour votre entreprise.

1. Créez la personnalité de votre acheteur.

En marketing, un buyer persona est une représentation du comportement de votre client idéal. Il s'agit d'une représentation hypothétique des caractéristiques, des activités et des moyens de subsistance de vos clients. C'est effectivement votre public cible qui vous aidera à prendre de meilleures décisions, à améliorer l'engagement et à augmenter les conversions.

"Bien fait, votre buyer persona est un outil précieux qui vous aidera à comprendre votre public cible à un niveau plus profond."

Ces informations vous permettront de rédiger une copie plus ciblée qui résonne profondément auprès des clients potentiels, vous offrant ainsi un meilleur retour sur l'investissement que vous faites dans le marketing SaaS.

L'une des idées fausses les plus courantes des startups SaaS est de créer trop de personnalités d'acheteurs. Rendons cela facile pour vous.

La clé de tout plan marketing pour les entreprises SaaS est de commencer avec l'un des meilleurs clients et de créer du contenu visant à faire de ce client votre client idéal.

Vous pouvez commencer par créer des personnages qui capturent les expériences de votre client cible idéal et déterminer quels problèmes sont importants pour eux.

Votre public veut savoir comment votre produit ou service peut résoudre son problème. Comment cela s'intègre-t-il dans leur vie ? Comment peut-il améliorer leur vie d'une manière ou d'une autre ? Prendre note!

2. Créez du contenu auquel votre public peut s'identifier.

Si vous avez un produit SaaS, vous devez comprendre que votre public cible a été inondé de messages similaires. Vos prospects savent déjà qu'ils peuvent utiliser Internet pour trouver presque toutes les informations pertinentes à leurs intérêts. En fait, 57 % à 70 % des acheteurs B2B effectuent des recherches complètes en ligne avant de contacter les équipes commerciales.

Cela signifie que vous devez soit produire des informations et du contenu opportuns, axés sur la valeur et exploitables, soit vous écarter du chemin pour que quelqu'un d'autre puisse intervenir et le faire pour vous. Il n'y a aucune exception à votre plan marketing.

Jetez un œil à ce qui apparaît lorsque vous recherchez « comment commercialiser votre produit SaaS »

UnboundB2B dispose de toutes les ressources pour guider les consommateurs dans l'atteinte de leurs objectifs. Nous aidons les entreprises à optimiser leur plan de marketing de contenu en fonction des points faibles et des problèmes de tendance de leurs clients. Nous utilisons notre base de données et notre logiciel d'analyse pour guider nos clients avec une stratégie de marketing de contenu personnalisée.

Chaque composante de ces résultats est optimisée pour le lead nurturing et la génération de leads . Après tout, c'est l'objectif principal d'un plan marketing SaaS idéal.

Cependant, si vous voulez que cette approche fonctionne pour votre entreprise, vous devrez faire plus que simplement produire un article de blog toutes les quelques semaines.

Avec l'arrivée du marketing de contenu, un bon produit SaaS avec une bonne stratégie de marketing de contenu ne suffit plus. La nouvelle ère de la traction exige que les marques soient prêtes à consacrer le temps qu'il faut pour trouver des angles uniques pour leur marque.

3. Attirez des prospects avec des freemiums

Alors que le marketing traditionnel a été conçu avec de longs cycles de vente et des dépenses initiales plus importantes, le SaaS consiste à fournir aux clients un marketing produit et des services de manière flexible.

Il fonctionne sur des modèles de tarification par abonnement, ce qui signifie qu'au lieu de payer un forfait pour un logiciel à l'avance, le client paie des frais réguliers sur une base mensuelle ou annuelle.

Ainsi, pour bien comprendre le fonctionnement du produit avant de s'engager, les fournisseurs de SaaS proposent des périodes d'essai qui leur donnent accès au logiciel sans frais.

"En fait, l'une des meilleures méthodes de génération de leads pour les spécialistes du marketing SaaS pour créer des leads et augmenter les conversions est avec un essai gratuit."

Certaines entreprises vendent leurs abonnements par le biais de démos et d'essais indéfiniment dans le cadre de leur plan marketing - mais avec des fonctions limitées. D'autres s'appuient sur des démonstrations de produits et ne fournissent jamais un accès complet à leur solution avant de devenir des clients payants.

La grammaire est la meilleure étude de cas dans ce contexte. Ils offrent un essai gratuit, la version gratuite avec des fonctionnalités limitées et des abonnements mensuels/trimestriels/annuels. Ils offrent une gamme polyvalente d'options de tarification et de démonstrations à leurs clients. Cela les aide à cibler les biens des clients de différents groupes.

4. Encouragez les prospects à devenir abonnés

Tout ce qui concerne le lead nurturing est conçu pour vous aider à travailler avec vos leads, pas contre eux. Avec un entonnoir de développement de prospects stratégiquement planifié, vous présenterez lentement votre marque à votre public, augmentant ainsi les chances que lorsqu'ils seront prêts à devenir des clients, ils penseront à vous en premier.

Le développement d'un produit SaaS est très différent d'un produit traditionnel. Ainsi, en ce qui concerne le premier, les clients bénéficient d'un calendrier clair, c'est-à-dire jusqu'à la fin de l'essai gratuit.

Mais, si l'essai se termine sans aucune nouvelle action, la probabilité d'absence de conversion est élevée. Mais un bon plan marketing peut vous aider à renverser la vapeur.

Par exemple, vous pouvez continuer à envoyer des e-mails à vos clients pendant la période d'essai concernant les fonctionnalités premium supplémentaires qui leur manquent. Vous pouvez également envoyer des e-mails qui établissent votre marque en tant que leader d'opinion dans votre créneau. Inclure des liens vers des blogs et des webinaires qui couvrent des thèmes similaires fonctionne également.

À la fin de la période d'essai, il est recommandé de programmer des appels commerciaux, compte tenu de l'engagement attendu du client.

5. Fidélisez vos abonnés

La rétention mène à la rentabilité, donc la réduction du taux de désabonnement est la principale stratégie pour une entreprise rentable.

Quelle est la meilleure façon de fidéliser vos clients ? Voici une liste de quelques meilleures pratiques pour votre plan marketing idéal.

Sachez qui sont vos clients

Reconnaissez le but pour lequel les clients « embauchent votre produit » et concentrez votre intégration sur la réalisation de cet objectif.

Définissez le parcours de votre utilisateur

Les parcours des utilisateurs doivent être cartographiés et étalonnés. Créez un chemin qui les mènera à travers des éléments cruciaux et les aidera à atteindre leur objectif.

N'arrêtez jamais d'éduquer vos clients

Même après l'intégration des consommateurs, vous devez continuer à les éduquer. Fournissez aux clients des informations utiles, une formation et des instructions afin qu'ils puissent tirer le meilleur parti du produit.

Utiliser plusieurs canaux pour communiquer

Attrapez-les au bon endroit au bon moment. Par exemple, les appels téléphoniques pourraient être utilisés pour attirer une attention particulière sur les entreprises clientes existantes. Les SMS peuvent être envoyés très près de la date d'expiration du contrat d'un client pour déclencher une action immédiate.

Réaffirmez votre proposition de valeur

Au cas où le client oublie, rappelez-le-lui. Une proposition de valeur qui attire un client doit être la même proposition de valeur qui retient le client.

Vente incitative

Les ventes incitatives SaaS sont un moyen puissant d'augmenter les profits avec les clients existants. Après la vente initiale, vous pouvez leur offrir plus d'assistance, une formation spéciale ou des fonctionnalités supplémentaires pour plus d'argent dans votre plan marketing. Souvent, les clients ne voient pas d'inconvénient à payer un supplément, à condition que vous ne les escroquiez pas.

Planifiez des interactions régulières

Restez en contact avec vos clients SaaS. Plus vous pouvez le faire fréquemment sans paraître agressif, plus vous avez de chances de conserver un bon pourcentage de ces clients.

Mettre en place un programme de fidélité

Un programme de fidélité ne devrait pas coûter cher et devrait être facile à administrer dans votre plan marketing. Offrir à vos clients une petite remise de temps en temps peut grandement contribuer à encourager l'engagement.

Support client exceptionnel

La plupart des clients ne vous contacteront pas avec un problème à moins qu'ils ne ressentent la pression. Alors, surveillez le volume des tickets d'assistance et recherchez d'autres modèles pour voir ce qui cause de la douleur à vos clients. Empêchez-le de se produire en premier lieu ou traitez-le dès que possible.

6. Expérimentez avec votre tarification.

La tarification est l'un des éléments les plus vitaux du marketing pour presque tous les types d'entreprises, mais c'est particulièrement vrai pour les entreprises SaaS. Le marketing traditionnel ne prendrait normalement pas en compte la tarification dans un plan marketing idéal, mais cela fait certainement partie de la stratégie globale du modèle SaaS.

La majorité des entreprises ne consacrent pas assez de temps à leur stratégie de prix. Mais la bonne stratégie peut vous aider à fidéliser davantage de clients.

Il existe toutes sortes de façons différentes de proposer un abonnement à votre logiciel SaaS. De nombreux fondateurs de SaaS opteront pour des plans de paiement mensuels, tandis que d'autres préféreront expliquer que leur logiciel est plus abordable à l'avance et encourageront ensuite les clients à rompre le contrat s'ils ne sont pas entièrement satisfaits.

Par exemple, vous pouvez offrir votre produit SaaS gratuitement pendant les 14 premiers jours, puis commencer à facturer à partir du 15e jour. Ou vous pouvez faire durer votre essai 30 jours au lieu de 14.

Une alternative consiste à offrir à vos clients le premier mois gratuit, puis à augmenter le prix. Mais cela risquerait d'augmenter le taux de désabonnement des clients dans votre plan marketing.

De même, si vous êtes une entreprise SaaS essayant d'amener les utilisateurs à passer d'un forfait mensuel à un forfait annuel. Offrir un « mois gratuit » peut être plus efficace que d'offrir 10 % de réduction sur le prix de renouvellement, même si ce dernier est techniquement une meilleure offre.

7. Un plan de marketing basé sur les recommandations.

Ajoutez à votre logiciel un plan marketing basé sur les références qui permet à vos clients de faire connaître la qualité de votre produit. Peut-être peuvent-ils même percevoir une remise pour chaque client qu'ils réfèrent.

Selon AppVirality , les acheteurs sont quatre fois plus susceptibles d'acheter un produit s'ils en entendent parler par un ami, et leur valeur à vie est 16 % plus élevée. Les points de récompense, les programmes de fidélité et les remises sont tous des moyens efficaces d'acquérir de nouveaux clients. Ainsi, si vous mettez en œuvre ces tactiques, vous obtiendrez plus de clients - pur et simple.

Examinons les différentes idées de programmes de parrainage pour SaaS.

Bonus de parrainage en espèces

L'argent est toujours roi. Qu'est-ce qui est un meilleur facteur de motivation que l'argent liquide ? Vous pouvez offrir des récompenses en espèces pour promouvoir vos services.

Facture à prix réduit

Les incitations non monétaires sont plus efficaces que les avantages en espèces pour augmenter les performances de référencement.

Gagnez et échangez

Cela fonctionne pour acquérir de nouveaux clients. C'est parce qu'ils ne peuvent pas utiliser le même code deux fois pour obtenir une remise. Mais s'ils parrainent leurs amis, ils peuvent gagner des crédits pour des remises chaque fois que d'autres personnes de leur réseau s'inscrivent.

Programme d'affiliation

Les utilisateurs qui s'inscrivent à un programme d'affiliation reçoivent une commission fixe pour chaque référence qu'ils font. Il peut s'agir d'un forfait ou d'un pourcentage du prix de vente.

10 mesures cruciales que vous devez suivre pour votre plan marketing SaaS

Que vous soyez fan du suivi des métriques hebdomadaires, quotidiennes ou mensuelles, le dénominateur commun est qu'elles peuvent toutes être regroupées dans votre plan marketing SaaS. La clé d'un marketing SaaS réussi réside dans l'identification et le maintien des KPI (indicateurs de performance clés) de la plus haute qualité.

Les bons vous permettront d'obtenir des résultats et de vous concentrer sur le laser. Voici dix mesures cruciales que vous devez suivre si vous ne voulez pas perdre de vue vos objectifs marketing .

1. Visiteurs uniques

Les visiteurs uniques sont les personnes qui visitent votre site Web dans un laps de temps donné. Par exemple, si vous gérez un blog, les visiteurs uniques seront les personnes qui liront votre site en une seule visite.

2. Prospects

Vous voudrez diviser cela en deux sous-catégories :

• MQL ( Marketing Qualified Leads) : Ce sont des contacts qui ont déclenché plusieurs « signaux d'acheteur » comme le téléchargement d'informations sur les produits, la visite d'un guide de comparaison concurrentiel et la demande d'une conversation commerciale. Ces prospects ont démontré un haut niveau d'intérêt et sont « qualifiés » dans votre plan marketing.
• SQL ( Sales Qualified Leads) : Ce sont des acheteurs potentiels qui sont prêts à entrer dans votre processus de vente. Ces prospects sont généralement dans les dernières étapes du cycle d'achat. Généralement, ils ont manifesté suffisamment d'intérêt pour votre produit ou service pour être prêts à parler à une équipe de vente.

3. Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client est une mesure importante utilisée pour évaluer combien il en coûte pour acquérir un nouveau client.

4. Ratio CLV & CAC

Les ratios Customer Lifetime Value (CLV) et Customer Acquisition Cost (CAC) combinent la valeur à vie de vos clients avec le coût de leur acquisition en une seule mesure.

5. Conversions

Essayez de suivre les conversions des clients aussi précisément que possible dans votre plan marketing. Voici quelques exemples :

• Leads to Customer – Dans quelle mesure votre entonnoir convertit-il les leads en clients ?
• Visiteurs de prospects – Comment convertissez-vous les visiteurs de votre site Web en une opportunité commerciale viable ?
• Ratio des prospects et MQL sur SQL - Comment transformez-vous les relanceurs en véritables opportunités ?

6. Inscrivez-vous à la conversion payante

Peut-être que vous accumulez des inscriptions et des activations, mais cela ne signifie pas que vous gagnez de l'argent ? Identifiez votre taux moyen d'inscription au taux de conversion payant sur une période d'un an. Cela vous aidera à :

• Estimez le nombre de conversions payantes à partir d'un groupe d'inscriptions.
• Améliorez la mesure du retour sur investissement.
• Identifiez les percées et essayez de les faire avancer pour combler l'écart de temps entre les plans freemium et premium.

7. Taux de désabonnement des clients

Les niveaux de désabonnement (le pourcentage de clients annulant un abonnement) sont une mesure importante de votre plan marketing. Il révèle si votre produit est pertinent pour votre client ainsi que le fonctionnement du processus d'intégration et de support.

8. Revenu mensuel récurrent (ou MRR)

Il s'agit du revenu mensuel total facturé par votre entreprise SaaS. Vous pouvez extraire ces données directement de votre système de facturation.

9. Coût de service ou (CTS)

Il s'agit d'une consolidation des éléments suivants :

• Coût de maintenance de votre équipe Customer Success (intégration, support)
• Coût de fidélisation de vos clients (campagnes de fidélisation, promotions)
• Infrastructure et produit (capacité cloud, investissements en ingénierie)

10. Activations

Des activations ou des prospects qualifiés de produit peuvent se produire, que quelqu'un ait payé ou non votre produit. Peut-être que votre produit a une version freemium ou une période d'essai. Parce qu'ils n'ont pas acheté chez vous, quelqu'un peut toujours activer votre solution, ce qui en fait des prospects qualifiés pour le produit.

Meilleurs outils marketing SaaS pour surveiller les métriques

Maintenant que vous savez quelles mesures sont essentielles pour surveiller le succès de votre plan marketing SaaS, découvrons quelques outils marketing puissants qui peuvent vous aider à suivre vos stratégies marketing sur plusieurs canaux. Voici quelques-uns des meilleurs outils que nous utilisons également :

1. Google Analytics

Google Analytics est le meilleur outil pour surveiller le trafic de votre site Web. Il s'agit d'un logiciel gratuit permettant de surveiller le comportement de vos visiteurs sur votre site Web.

Il peut vous montrer quelles pages attirent le plus de trafic et où vos clients potentiels passent le plus de temps sur votre site Web. Vous pouvez également savoir d'où vient votre trafic avec ce logiciel comme les médias sociaux, les publicités numériques, etc. C'est un logiciel convivial pour les débutants que les startups SaaS doivent utiliser.

2. Oeuf fou

Crazy Egg est un outil premium pour suivre votre parcours client sur votre site Web. Ce logiciel peut vous fournir des rapports perspicaces sur le comportement de votre utilisateur sur votre site Web.

Il peut montrer combien de temps un utilisateur passe sur votre page et jusqu'où il fait défiler vers le bas. Vous pouvez utiliser ce logiciel pour créer des expériences utilisateur personnalisées et simples sur votre site Web afin d'attirer plus de trafic et de prospects.

3. HubSpot

HubSpot est un logiciel complet d'inbound marketing. Cet outil peut vous aider à améliorer vos ventes, votre marketing, votre service client et d'autres opérations commerciales.

Il s'agit d'un outil de marketing analytique intégré à un logiciel de gestion de la relation client. Si vous souhaitez faire évoluer votre entreprise SaaS, c'est une solution parfaite pour vous.

Modèles de plan marketing SaaS faciles

Créer un plan marketing SaaS n'est pas sorcier. Vous pouvez utiliser ces modèles marketing simples pour créer facilement votre plan marketing SaaS personnalisé :

Modèle de plan marketing GOTO

Il s'agit d'un simple modèle de feuille de calcul permettant de créer un plan marketing incontournable pour votre entreprise de logiciels. Le modèle contient tous les champs essentiels dont vous avez besoin pour personnaliser un plan marketing progressif.

Modèle de plan de marketing de leadership

Les chefs d'entreprise SaaS peuvent se référer à ce modèle marketing pour créer leurs stratégies de croissance. Il s'agit d'un modèle riche en visuels pour fournir une vue rapide de l'ensemble du plan marketing.

Êtes-vous prêt à redéfinir votre plan marketing SaaS ?

Alors que le marché est en constante évolution, il est important de comprendre que votre équipe est un élément essentiel de l'entonnoir SaaS. Les équipes qui comprennent leur importance et travaillent dur pour s'engager quotidiennement avec de nouveaux prospects et clients existants sont plus performantes que les autres équipes.

Mais alors, le SaaS peut aussi parfois être difficile à commercialiser. Mais ces conseils vous aideront à élaborer un plan marketing réussi et à fidéliser vos clients pendant très longtemps. Tout ce que vous avez à faire est de suivre les performances de ces stratégies et de continuer à les optimiser pour de meilleurs résultats.

Voulez-vous personnaliser votre plan marketing SaaS pour augmenter la portée de votre entreprise en 2023 ? Ensuite, l'équipe UnboundB2B est toujours prête à vous aider. Nous avons toutes les bonnes stratégies, méthodologies et outils pour mettre en œuvre votre plan marketing. Alors, discutons-en aujourd'hui !