คู่มือแผนการตลาด SaaS: วิธีเพิ่มยอดขาย SaaS ของคุณในปี 2023

ธุรกิจ ทั่วไป ควรคาดหวังว่าซอฟต์แวร์สแต็คกว่าครึ่งหนึ่งจะถูกแทนที่ภายในสองปีข้างหน้า และแนวโน้มนี้คาดว่าจะดำเนินต่อไปเท่านั้น

เมื่อพูดถึงการร่างแผนการตลาดสำหรับ SaaS มีกฎชุดใหม่ที่คุณต้องปฏิบัติตาม ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำการค้นคว้าข้อมูลและซื้อของทางออนไลน์เป็นจำนวนมาก ดังนั้นการให้พวกเขาลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรีและการสาธิตจึงมีความสำคัญ

แม้ว่าคุณจะขายเสร็จแล้ว งานไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้น: การเริ่มใช้งาน อัตราการเลิกใช้งาน การแฮ็คการเติบโต และการคำนวณ ROI จำนวนมาก ล้วนเป็นส่วนหนึ่งของภูมิประเทศที่ซับซ้อนที่นักการตลาด SaaS ต้องใช้ในการสำรวจ

การแข่งขันที่รุนแรงได้สร้างอุตสาหกรรม SaaS ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว ปริมาณสูง และแยกส่วน การสร้างและจัดการความสัมพันธ์ที่มีคุณภาพสูงเป็นสิ่งที่ท้าทาย ทีมขายและการตลาดต้องขยันขันแข็งมากขึ้นกว่าเดิมเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่ง

“แผนการตลาด SaaS ที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการวางรากฐานเชิงกลยุทธ์ที่มั่นคง”

บล็อกนี้จะรวบรวมประสบการณ์ของเราในการจัดการกับองค์กร SaaS ในขณะที่เราแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญในการดูแลลูกค้าเป้าหมาย เริ่มจากพื้นฐานกันก่อน

การตลาด SaaS คืออะไร

การตลาด SaaS เป็นรูปแบบการ ตลาดซอฟต์แวร์ B2B ที่เฉพาะเจาะจงมาก ซึ่งเน้นที่การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ SaaS ที่สมัครสมาชิก

ซึ่งแตกต่างจากบริษัทที่ขายสินค้าจับต้องได้หรือทำการซื้อเพียงครั้งเดียว บริษัท SaaS จัดหาสินค้าที่จับต้องไม่ได้ จะต้องพิสูจน์ให้ลูกค้าที่มีอยู่ (และที่มีศักยภาพ) อย่างต่อเนื่องว่าบริการ "เช่า" หรือการสมัครรับข้อมูลของพวกเขานั้นคุ้มค่ากับค่าบริการรายเดือน

หากคุณประสบความสำเร็จในการทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต ถึงเวลาแล้วที่คุณจะต้องได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นผ่านการตลาดแบบ SaaS

แผนการตลาด SaaS กับการตลาดแบบดั้งเดิม

การสร้างธุรกิจ SaaS นั้นยากกว่าการขายผลิตภัณฑ์จริง ท้ายที่สุด การโน้มน้าวใจผู้คนให้ซื้อเครื่องทำลายเอกสารนั้นง่ายกว่าการให้พวกเขานำซอฟต์แวร์ของคุณไปใช้ในกระบวนการทำงานประจำวัน

นอกจากนี้ ไม่มีทางที่จะโน้มน้าวใครสักคนที่พวกเขาต้องการบริการของคุณได้ หากพวกเขาไม่รู้ว่าต้องการบริการนั้นหรือเชื่อว่าเป็นไปได้ นั่นทำให้การขาย Software as a Service (SaaS) เป็นความท้าทายใหม่เพื่อรองรับแผนการตลาด

แม้ว่าบางครั้งภาคส่วน SaaS (ซอฟต์แวร์เสมือนบริการ) จะถูกจัดกลุ่มด้วยองค์กรแบบ "ธุรกิจกับธุรกิจ" แต่การสร้างและการจัดการแอปพลิเคชันซอฟต์แวร์เฉพาะกลุ่มนั้นหมายความว่าภาคส่วนนี้ทำงานแตกต่างจากบริษัท B2B อื่นๆ มาก

วงจรการขายของพวกเขามักจะเป็นไปตามกระบวนการสามขั้นตอน:

• การได้มา : การรับผู้ใช้ใหม่เข้ามา
• การ สร้างรายได้ : การแปลงผู้ใช้เหล่านั้นให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
• การรักษา : การโน้มน้าวใจลูกค้าที่ชำระเงินให้อยู่กับคุณ

บริษัท SaaS มีแนวโน้มที่จะใช้ช่องทางพิเศษที่เรียกว่าช่องทาง AAARRR หรือช่องทางโจรสลัดเพื่อ รักษาผู้ชมเทคโนโลยีของ ตน ตรงข้ามกับช่องทางแบบดั้งเดิมซึ่งเน้นที่การหาลูกค้าใหม่มากกว่า แผนการตลาดแบบ SaaS มุ่งเน้นไปที่วงจรชีวิตของลูกค้าเป้าหมาย และสิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากการซื้อครั้งแรก

ช่องทาง AAARRR ซึ่งตั้งขึ้นหลังจากตัวย่อสำหรับแต่ละขั้นตอน มุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมาย การรักษาและสร้างรายได้จากลูกค้ารายนั้น ซึ่งทั้งสองอย่างนี้เกิดขึ้นหลังจากกระบวนการซื้อครั้งแรก

ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS ที่ให้บริการฟรีหรือฟรีเมียมในขั้นตอนการเปิดใช้งานโดยมีฟังก์ชันการทำงานที่จำกัด พวกเขาต้องแปลงผู้ใช้ทั้งหมดเหล่านี้เป็นบัญชีพรีเมียมเพื่อทำกำไร อัตราการรักษาลูกค้ามีบทบาทสำคัญที่นี่

ธุรกิจต้องดูแลตัวเลขผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ด้วย ซึ่งมักจะสะท้อนให้เห็นภายในไม่กี่สัปดาห์/เดือนหลังจากทำการซื้อ

ส่วนประกอบของแผนการตลาด SaaS

ดังนั้น แผนการตลาด SaaS ที่มั่นคงคืออะไร คุณสามารถใช้องค์ประกอบต่อไปนี้เป็นแนวทางสู่แผนการตลาด SaaS ที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของคุณ

1. สร้างบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ

ในด้านการตลาด บุคลิกของผู้ซื้อ คือการแสดงพฤติกรรมของลูกค้าในอุดมคติของคุณ เป็นการแสดงสมมุติฐานของลักษณะเฉพาะ กิจกรรม และการดำรงชีวิตของลูกค้าของคุณ กลุ่มเป้าหมายของคุณมีประสิทธิภาพที่จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้น ปรับปรุงการมีส่วนร่วม และเพิ่มการแปลง

“ถูกต้องแล้ว ตัวตนของผู้ซื้อของคุณคือเครื่องมืออันมีค่าที่จะช่วยให้คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมายในระดับที่ลึกขึ้น”

ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะช่วยให้คุณสามารถเขียนสำเนาที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นซึ่งสะท้อนอย่างลึกซึ้งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะทำให้คุณได้รับผลตอบแทนที่ดีขึ้นจากการลงทุนที่คุณทำในการตลาดแบบ SaaS

หนึ่งในความเข้าใจผิดที่พบบ่อยที่สุดของสตาร์ทอัพ SaaS คือการสร้างตัวตนของผู้ซื้อมากเกินไป มาทำให้มันง่ายสำหรับคุณกันเถอะ

กุญแจสำคัญในแผนการตลาดสำหรับบริษัท SaaS คือการเริ่มต้นด้วยหนึ่งในลูกค้าที่ดีที่สุด และสร้างเนื้อหาที่มุ่งให้ลูกค้ารายนั้นเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการสร้างบุคลิกที่จับประสบการณ์ของลูกค้าเป้าหมายในอุดมคติของคุณ และค้นหาว่าปัญหาใดที่สำคัญสำหรับพวกเขา

ผู้ชมของคุณต้องการเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร มันเข้ากับชีวิตพวกเขายังไง? มันจะปรับปรุงชีวิตของพวกเขาในทางใดทางหนึ่งได้อย่างไร? รับทราบ!

2. สร้างเนื้อหาที่ผู้ชมของคุณสามารถเชื่อมโยงได้

หากคุณมีผลิตภัณฑ์ SaaS คุณต้องเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเต็มไปด้วยข้อความที่คล้ายกัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณรู้อยู่แล้วว่าพวกเขาสามารถใช้อินเทอร์เน็ตเพื่อค้นหาข้อมูลเกือบทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับความสนใจของพวกเขา ในความเป็นจริง ผู้ซื้อ B2B 57%-70% ทำการวิจัยออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบก่อนที่จะติดต่อทีมขาย

ซึ่งหมายความว่าคุณต้องจัดทำข้อมูลและเนื้อหาที่ทันเวลา เน้นคุณค่า และดำเนินการได้ หรือหลีกทางเพื่อให้คนอื่นเข้ามาดำเนินการแทนคุณได้ ไม่มีข้อยกเว้นสำหรับแผนการตลาดของคุณ

ดูว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณค้นหา " วิธีทำการตลาดผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ "

UnboundB2B มีทรัพยากรทั้งหมดที่จะแนะนำผู้บริโภคในการบรรลุวัตถุประสงค์ เราช่วยธุรกิจเพิ่มประสิทธิภาพ แผนการ ตลาดเนื้อหา โดยพิจารณาจากปัญหาของลูกค้าและปัญหาที่มีแนวโน้ม เราใช้ฐานข้อมูลและซอฟต์แวร์วิเคราะห์ของเราเพื่อแนะนำลูกค้าของเราด้วยกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาส่วนบุคคล

ส่วนประกอบแต่ละส่วนของผลลัพธ์เหล่านี้ได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับการดูแลลูกค้าเป้าหมายและการ สร้าง ลูกค้าเป้าหมาย ท้ายที่สุด นั่นคือเป้าหมายหลักของแผนการตลาดบน SaaS ในอุดมคติ

อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการให้แนวทางนี้ใช้ได้กับธุรกิจของคุณ คุณจะต้องทำมากกว่าสร้างบล็อกโพสต์ทุกๆ 2-3 สัปดาห์

ด้วยการตลาดเนื้อหาที่เข้ามาในรูปภาพ ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ดีพร้อมกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ดีนั้นไม่เพียงพออีกต่อไป ยุคใหม่แห่งการฉุดรั้งต้องการให้แบรนด์ต่าง ๆ เต็มใจสละเวลาเพื่อค้นหามุมที่ไม่เหมือนใครสำหรับแบรนด์ของตน

3. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วย Freemium

ในขณะที่การตลาดแบบดั้งเดิมได้รับการออกแบบให้มีวงจรการขายที่ยาวนานและค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่มากขึ้น แต่ SaaS นั้นเกี่ยวกับการนำเสนอ การตลาดผลิตภัณฑ์ และบริการด้วยวิธีที่ยืดหยุ่นแก่ลูกค้า

มันทำงานในรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก ซึ่งหมายความว่าแทนที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมแบบคงที่สำหรับชิ้นส่วนของซอฟต์แวร์ล่วงหน้า ลูกค้าจะจ่ายค่าธรรมเนียมปกติเป็นรายเดือนหรือรายปี

ดังนั้น เพื่อให้มีความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะยอมรับ ผู้ให้บริการ SaaS จึงเสนอช่วงทดลองใช้งานเพื่อให้พวกเขาเข้าถึงซอฟต์แวร์ได้โดยไม่มีค่าใช้จ่าย

“ความจริงแล้ว หนึ่งในวิธีการสร้างโอกาสในการขายที่ดีที่สุดสำหรับนักการตลาด SaaS ในการสร้างโอกาสในการขายและเพิ่มคอนเวอร์ชั่นคือการทดลองใช้ฟรี”

บางบริษัทขายการบอกรับสมาชิกผ่านการสาธิตและการทดลองใช้โดยไม่มีกำหนดโดยเป็นส่วนหนึ่งของแผนการตลาดของตน – แต่มีฟังก์ชันจำกัด คนอื่นพึ่งพาการสาธิตผลิตภัณฑ์และไม่เคยให้การเข้าถึงโซลูชันของตนอย่างเต็มที่ก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ไวยากรณ์เป็นกรณีศึกษาที่ดีที่สุดในบริบทนี้ พวกเขาเสนอการทดลองใช้ฟรี เวอร์ชันฟรีที่มีฟีเจอร์จำกัด และการสมัครรับข้อมูลรายเดือน/รายไตรมาส/รายปี พวกเขาเสนอตัวเลือกราคาที่หลากหลายและการสาธิตให้กับลูกค้าของพวกเขา ช่วยให้พวกเขากำหนดเป้าหมายของของลูกค้าจากกลุ่มต่างๆ

4. การเลี้ยงดูนำไปสู่การเป็นสมาชิก

ทุกอย่างเกี่ยวกับการเลี้ยงดูลีดได้รับการออกแบบมาเพื่อช่วยให้คุณทำงานกับลีดของคุณ ไม่ใช่ต่อต้านพวกเขา ด้วยช่องทางการบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมายที่วางแผนไว้อย่างมีกลยุทธ์ คุณจะค่อย ๆ แนะนำแบรนด์ของคุณต่อผู้ชมของคุณ เพิ่มโอกาสที่เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะเป็นลูกค้า พวกเขาอาจจะนึกถึงคุณเป็นอันดับแรก

การดูแลผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมมาก ดังนั้น เมื่อพูดถึงแบบแรก ลูกค้าจะได้รับไทม์ไลน์ที่ชัดเจน เช่น จนกว่าการทดลองใช้ฟรีจะสิ้นสุดลง

แต่หากการทดลองใช้สิ้นสุดลงโดยไม่มีการดำเนินการใหม่ โอกาสที่จะไม่มี Conversion ก็มีสูง แต่แผนการตลาดที่ดีสามารถช่วยคุณพลิกสถานการณ์ได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถส่งอีเมล ถึงลูกค้าของคุณในระหว่างช่วงทดลองใช้เกี่ยวกับคุณสมบัติพิเศษเพิ่มเติมที่พวกเขาขาดหายไป คุณยังสามารถส่งอีเมลที่สร้างแบรนด์ของคุณในฐานะผู้นำทางความคิดในช่องของคุณ การรวมลิงก์ไปยังบล็อกและการสัมมนาผ่านเว็บที่ครอบคลุมธีมที่คล้ายกันก็ใช้ได้เช่นกัน

เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาทดลองใช้ เป็นแนวปฏิบัติที่ดีในการกำหนดเวลาการโทรเพื่อการขาย โดยพิจารณาจากข้อผูกมัดที่คาดหวังของลูกค้า

5. รักษาสมาชิกของคุณ

การรักษาลูกค้านำไปสู่ความสามารถในการทำกำไร ดังนั้นการลดการเลิกจ้างจึงเป็นกลยุทธ์หลักสำหรับธุรกิจที่ทำกำไร

วิธีที่ดีที่สุดในการรักษาลูกค้าของคุณคืออะไร? นี่คือรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแผนการตลาดในอุดมคติของคุณ

รู้ว่าลูกค้าของคุณคือใคร

ตระหนักถึงวัตถุประสงค์ที่ลูกค้า "จ้างผลิตภัณฑ์ของคุณ" และมุ่งเน้นการเริ่มต้นใช้งานของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น

กำหนดการเดินทางของผู้ใช้ของคุณ

เส้นทางของผู้ใช้ควรได้รับการแมปและเปรียบเทียบ สร้างเส้นทางที่จะนำพวกเขาผ่านองค์ประกอบที่สำคัญและช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย

อย่าหยุดให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

แม้ว่าผู้บริโภคจะเข้าร่วมแล้ว คุณก็ควรให้ความรู้แก่พวกเขาต่อไป ให้ข้อมูลเชิงลึก การฝึกอบรม และคำแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า เพื่อให้พวกเขาได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์

ใช้หลายช่องทางในการสื่อสาร

จับพวกมันให้ถูกที่ถูกเวลา ตัวอย่างเช่น สามารถใช้ โทรศัพท์ เพื่อดึงดูดลูกค้าองค์กรที่มีอยู่ด้วยความสนใจเป็นพิเศษ สามารถส่ง SMS ใกล้กับวันหมดอายุสัญญาของลูกค้าเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาดำเนินการทันที

ยืนยันคุณค่าของคุณอีกครั้ง

กรณีลูกค้าลืมให้เตือนไว้ คุณค่าที่ดึงดูดลูกค้าควรเป็นคุณค่าเดียวกันกับที่รักษาลูกค้าไว้

ขายต่อยอด

การเพิ่มการขาย SaaS เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มผลกำไรกับลูกค้าปัจจุบัน หลังจากการขายครั้งแรก คุณสามารถให้การสนับสนุนเพิ่มเติม การฝึกอบรมพิเศษ หรือคุณลักษณะพิเศษสำหรับเงินที่มากขึ้นในแผนการตลาดของคุณ หลายครั้งที่ลูกค้าไม่คิดจะจ่ายเงินเพิ่ม หากคุณไม่ได้ลอกเลียนพวกเขา

กำหนดการโต้ตอบเป็นประจำ

ติดต่อกับลูกค้า SaaS ของคุณ ยิ่งคุณทำได้บ่อยโดยไม่แสดงออกว่าก้าวร้าวมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสรักษาเปอร์เซ็นต์ที่ดีของลูกค้าเหล่านี้ได้มากขึ้นเท่านั้น

แนะนำโปรแกรมความภักดี

โปรแกรม ความภักดี ไม่ควรมีค่าใช้จ่ายสูงและควรง่ายต่อการจัดการในแผนการตลาดของคุณ การให้ส่วนลดเล็กๆ น้อยๆ แก่ลูกค้าของคุณเป็นครั้งคราวสามารถช่วยส่งเสริมการมีส่วนร่วมได้อย่างมาก

การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ลูกค้าส่วนใหญ่จะไม่ติดต่อคุณเมื่อมีปัญหา เว้นแต่ว่าพวกเขาจะรู้สึกกดดัน ดังนั้น ตรวจสอบปริมาณตั๋วสนับสนุนและมองหารูปแบบอื่นๆ เพื่อดูว่าอะไรสร้างความเจ็บปวดให้กับลูกค้าของคุณ ป้องกันไม่ให้เกิดขึ้นตั้งแต่แรกหรือจัดการกับมันโดยเร็วที่สุด

6. ทดลองกับราคาของคุณ

การกำหนดราคาเป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการตลาดสำหรับบริษัทเกือบทุกประเภท แต่โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaS โดยปกติแล้วการตลาดแบบดั้งเดิมจะไม่พิจารณาการกำหนดราคาในแผนการตลาดในอุดมคติ แต่แน่นอนว่าเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวมภายในโมเดล SaaS

ธุรกิจส่วนใหญ่ใช้เวลาไม่เพียงพอกับกลยุทธ์การกำหนดราคา แต่กลยุทธ์ที่เหมาะสมจะช่วยให้คุณรักษาลูกค้าได้มากขึ้น

มีหลายวิธีที่คุณสามารถสมัครรับข้อมูลซอฟต์แวร์ SaaS ของคุณได้ ผู้ก่อตั้ง SaaS หลายรายเลือกใช้แผนการชำระเงินแบบเดือนต่อเดือน ในขณะที่รายอื่นอาจต้องการอธิบายว่าซอฟต์แวร์ของตนมีราคาที่ย่อมเยามากกว่าล่วงหน้า และกระตุ้นให้ลูกค้าเลิกสัญญาหากพวกเขาไม่พึงพอใจโดยสิ้นเชิง

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเสนอผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณได้ฟรีใน 14 วันแรก จากนั้นเริ่มเรียกเก็บเงินจากวันที่ 15 หรือคุณสามารถทำให้ช่วงทดลองใช้ของคุณมีอายุ 30 วันแทนที่จะเป็น 14 วัน

อีกทางเลือกหนึ่งคือการให้ลูกค้าของคุณใช้ฟรีในเดือนแรก แล้วจึงเพิ่มราคา แต่นั่นอาจเสี่ยงต่อการเพิ่มจำนวนลูกค้าในแผนการตลาดของคุณ

ในทำนองเดียวกัน หากคุณเป็นบริษัท SaaS ที่พยายามให้ผู้ใช้เปลี่ยนจากแผนรายเดือนเป็นแผนรายปี การเสนอ "เดือนฟรี" อาจมีประสิทธิภาพมากกว่าการให้ส่วนลด 10% จากราคาต่ออายุ แม้ว่าข้อเสนอหลังจะเป็นข้อตกลงที่ดีกว่าในทางเทคนิคก็ตาม

7. แผนการตลาดอ้างอิง

เพิ่มแผนการตลาดตามการอ้างอิงไปยังซอฟต์แวร์ของคุณที่ช่วยให้ลูกค้าของคุณสามารถกระจายข่าวว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด บางทีพวกเขายังสามารถรวบรวมส่วนลดสำหรับลูกค้าแต่ละรายที่พวกเขาแนะนำ

จากข้อมูลของ AppVirality ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าสี่เท่าหากพวกเขาได้ยินเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากเพื่อน และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของพวกเขาจะสูงขึ้น 16% คะแนนสะสม โปรแกรมความภักดี และส่วนลดล้วนเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้น หากคุณใช้กลยุทธ์เหล่านี้ คุณก็จะได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น - ธรรมดาและเรียบง่าย

มาดูแนวคิดต่างๆ ของโปรแกรมอ้างอิงสำหรับ SaaS กัน

เงินสดโบนัสผู้อ้างอิง

เงินสดยังคงเป็นราชา อะไรเป็นแรงจูงใจที่ดีกว่าเงินสดยาก? คุณสามารถเสนอรางวัลเงินสดเพื่อโปรโมตบริการของคุณ

ลดบิล

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่เงินสดประสบความสำเร็จมากกว่าผลประโยชน์เงินสดในการเพิ่มประสิทธิภาพการอ้างอิง

รับและแลก

มันทำงานเพื่อหาลูกค้าใหม่ นั่นเป็นเพราะพวกเขาไม่สามารถใช้รหัสเดียวกันสองครั้งเพื่อรับส่วนลดได้ แต่ถ้าพวกเขาแนะนำเพื่อน พวกเขาจะได้รับเครดิตสำหรับส่วนลดเมื่อใดก็ตามที่คนอื่น ๆ ในเครือข่ายสมัคร

โปรแกรมพันธมิตร

ผู้ใช้ที่ลงทะเบียนในโปรแกรมพันธมิตรจะได้รับค่าคอมมิชชั่นคงที่สำหรับการอ้างอิงแต่ละครั้งที่พวกเขาทำ อาจเป็นค่าธรรมเนียมคงที่หรือเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคาขายก็ได้

10 เมตริกสำคัญที่คุณต้องติดตามสำหรับแผนการตลาด SaaS ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะชอบติดตามตัววัดรายสัปดาห์ รายวัน หรือรายเดือน ตัวหารร่วมก็คือสามารถรวมทั้งหมดไว้ในแผนการตลาด SaaS ของคุณได้ กุญแจสู่ความสำเร็จของการตลาด SaaS อยู่ที่การระบุและรักษา KPI ที่มีคุณภาพสูงสุด (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก)

สิ่งที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณขับเคลื่อนผลลัพธ์และทำให้คุณจดจ่ออยู่กับเลเซอร์ ต่อไปนี้เป็นเมตริกสำคัญ 10 ประการที่คุณต้องติดตาม หากคุณไม่ต้องการมองข้าม เป้าหมาย ทางการ ตลาด ของคุณ

1. ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำ

ผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำคือบุคคลที่เข้ามาที่เว็บไซต์ของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด ตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดบล็อก ผู้เข้าชมที่ไม่ซ้ำจะเป็นคนที่อ่านไซต์ของคุณในการเข้าชมครั้งเดียว

2. ลีด

คุณจะต้องการแบ่งสิ่งนี้ออกเป็นสองหมวดหมู่ย่อย:

• MQL ( Marketing Qualified Leads) : พวกเขาเป็นผู้ติดต่อที่กระตุ้น “สัญญาณผู้ซื้อ” หลายอย่าง เช่น ดาวน์โหลดข้อมูลผลิตภัณฑ์ ไปที่คู่มือการเปรียบเทียบการแข่งขัน และขอการสนทนาเกี่ยวกับการขาย ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ได้แสดงความสนใจในระดับสูงและ "มีคุณสมบัติเหมาะสม" ในแผนการตลาดของคุณ
• SQL ( Sales Qualified Leads) : พวกเขาเป็นผู้ซื้อในอนาคตที่พร้อมที่จะเข้าสู่กระบวนการขายของคุณ โอกาสในการขายเหล่านี้มักจะอยู่ในขั้นตอนสุดท้ายของวงจรการซื้อ โดยทั่วไปแล้ว พวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากพอจนพร้อมที่จะพูดคุยกับทีมขาย

3. ต้นทุนการจัดหาลูกค้า

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นเมตริกสำคัญที่ใช้ในการประเมินต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่

4. อัตราส่วน CLV และ CAC

อัตราส่วนมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (CLV) และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) จะรวมมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าของคุณเข้ากับต้นทุนของการได้มาซึ่งลูกค้าเหล่านั้นเป็นเมตริกเดียว

5. การแปลง

พยายามติดตามคอนเวอร์ชั่นของลูกค้าให้แม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในแผนการตลาดของคุณ ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:

• นำไปสู่ลูกค้า – ช่องทางของคุณแปลงนำไปสู่ลูกค้าได้ดีเพียงใด?
• ผู้เยี่ยมชมสู่ ลูกค้าเป้าหมาย – คุณจะเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ให้กลายเป็นโอกาสทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จได้อย่างไร?
• Ratio of Leads and MQL to SQL – คุณเปลี่ยนคนยกมือเป็นโอกาสที่แท้จริงได้อย่างไร?

6. ลงชื่อสมัครใช้การแปลงแบบชำระเงิน

บางทีคุณอาจกำลังสมัครใช้งานและเปิดใช้งาน แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณกำลังทำเงินอยู่ใช่ไหม ระบุอัตราการสมัครใช้งานโดยเฉลี่ยของคุณสำหรับอัตราการแปลงที่จ่ายในช่วงหนึ่งปี สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ:

• ประมาณการจำนวนการแปลงที่เสียค่าใช้จ่ายจากกลุ่มการสมัคร
• ปรับปรุงการวัด ROI
• ระบุความก้าวหน้าและพยายามก้าวไปข้างหน้าเพื่อปิดช่องว่างเวลาระหว่างแผนฟรีเมียมและพรีเมียม

7. ลูกค้าเปลี่ยนใจ

ระดับการยกเลิก (เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ยกเลิกการสมัคร) เป็นเมตริกที่สำคัญในแผนการตลาดของคุณ มันแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าของคุณหรือไม่ รวมถึงกระบวนการเริ่มต้นใช้งานและการสนับสนุนทำงานอย่างไร

8. รายได้ประจำรายเดือน (หรือ MRR)

นี่คือรายได้รวมต่อเดือนที่บริษัท SaaS เรียกเก็บ คุณสามารถดึงข้อมูลนี้ได้โดยตรงจากระบบการเรียกเก็บเงินของคุณ

9. ต้นทุนต่อบริการหรือ (CTS)

นี่คือการรวมสิ่งต่อไปนี้:

• ค่าใช้จ่ายในการดูแลทีม Customer Success ของคุณ (การเตรียมความพร้อม การสนับสนุน)
• ค่าใช้จ่ายในการรักษาลูกค้าของคุณ (แคมเปญความภักดี โปรโมชั่น)
• โครงสร้างพื้นฐานและผลิตภัณฑ์ (ความจุของคลาวด์ การลงทุนด้านวิศวกรรม)

10. การเปิดใช้งาน

การเปิดใช้งานหรือโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์อาจเกิดขึ้นได้ไม่ว่าจะมีคนชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ก็ตาม ผลิตภัณฑ์ของคุณอาจมีเวอร์ชันฟรีเมียมหรือช่วงทดลองใช้งาน เนื่องจากพวกเขาไม่ได้ซื้อจากคุณ ใครบางคนยังคงสามารถเปิดใช้งานโซลูชันของคุณได้ ทำให้พวกเขากลายเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติตามผลิตภัณฑ์

เครื่องมือการตลาด SaaS ที่ดีที่สุดในการตรวจสอบเมตริก

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าเมตริกใดที่จำเป็นต่อการตรวจสอบความสำเร็จของแผนการตลาด SaaS ของคุณ มาดู เครื่องมือทางการตลาด ที่มีประสิทธิภาพ ที่สามารถช่วยคุณติดตามกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณในหลายช่องทาง นี่คือเครื่องมือที่ดีที่สุดบางส่วนที่เราใช้ด้วย:

1. Google Analytics

Google Analytics เป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดในการตรวจสอบการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ เป็นซอฟต์แวร์ฟรีเพื่อตรวจสอบพฤติกรรมของผู้เยี่ยมชมบนเว็บไซต์ของคุณ

มันสามารถแสดงให้คุณเห็นว่าหน้าใดที่ดึงดูดการเข้าชมมากกว่า และที่ใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณใช้เวลาบนเว็บไซต์ของคุณมากกว่า คุณยังสามารถทราบได้ว่าการเข้าชมของคุณมาจากที่ใดด้วยซอฟต์แวร์นี้ เช่น โซเชียลมีเดีย โฆษณาดิจิทัล และอื่นๆ เป็นซอฟต์แวร์ที่เป็นมิตรกับผู้เริ่มต้นที่บริษัท SaaS สตาร์ทอัพต้องใช้

2. ไข่บ้า

Crazy Egg เป็นเครื่องมือระดับพรีเมียมสำหรับติดตามการเดินทางของลูกค้าทั่วทั้งเว็บไซต์ของคุณ ซอฟต์แวร์นี้สามารถให้รายงานเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ใช้บนเว็บไซต์ของคุณ

สามารถแสดงระยะเวลาที่ผู้ใช้ใช้ในเพจของคุณและเลื่อนลงมาได้ไกลแค่ไหน คุณสามารถใช้ซอฟต์แวร์นี้เพื่อสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่กำหนดเองและเรียบง่ายบนเว็บไซต์ของคุณเพื่อดึงดูดการเข้าชมและโอกาสในการขายมากขึ้น

3. ฮับสปอต

HubSpot เป็นซอฟต์แวร์การตลาดขาเข้าที่ครอบคลุม เครื่องมือนี้สามารถช่วยคุณปรับปรุงการขาย การตลาด การบริการลูกค้า และการดำเนินธุรกิจอื่นๆ

เป็นเครื่องมือทางการตลาดเชิงวิเคราะห์ที่รวมเข้ากับซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ หากคุณต้องการขยายขนาดบริษัท SaaS ของคุณ นี่คือโซลูชันที่สมบูรณ์แบบสำหรับคุณ

เทมเพลตแผนการตลาด SaaS อย่างง่าย

การสร้างแผนการตลาด SaaS ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด คุณสามารถใช้เทมเพลตการตลาดอย่างง่ายเหล่านี้เพื่อสร้างแผนการตลาด SaaS ในแบบของคุณได้อย่างง่ายดาย:

เทมเพลตแผนการตลาด GOTO

เป็นเทมเพลตสเปรดชีตอย่างง่ายสำหรับสร้างแผนการตลาดสำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์ของคุณ เทมเพลตมีฟิลด์ที่จำเป็นทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อปรับแต่งแผนการตลาดแบบก้าวหน้า

เทมเพลตแผนการตลาดระดับผู้นำ

ผู้นำธุรกิจ SaaS สามารถอ้างถึงเทมเพลตการตลาดนี้เพื่อสร้างกลยุทธ์การเติบโต เป็นเทมเพลตที่มีภาพสมบูรณ์เพื่อให้มุมมองอย่างรวดเร็วของแผนการตลาดทั้งหมด

คุณพร้อมหรือยังที่จะกำหนดแผนการตลาด SaaS ของคุณใหม่

ในขณะที่ตลาดเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าทีมของคุณเป็นส่วนสำคัญของช่องทาง SaaS ทีมที่เข้าใจถึงความสำคัญของพวกเขาและทำงานอย่างหนักเพื่อมีส่วนร่วมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่และลูกค้าที่มีอยู่ในแต่ละวันจะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าทีมอื่นๆ

แต่จากนั้น SaaS ก็สามารถทำตลาดได้ยากในบางครั้ง แต่เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างแผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จและรักษาลูกค้าไว้ได้เป็นเวลานาน สิ่งที่คุณต้องทำคือติดตามประสิทธิภาพของกลยุทธ์เหล่านี้และเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องเพื่อผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

คุณต้องการปรับแต่งแผนการตลาด SaaS ของคุณเพื่อเพิ่มการเข้าถึงธุรกิจของคุณในปี 2023 หรือไม่? จากนั้นทีม UnboundB2B พร้อมช่วยเหลือคุณเสมอ เรามีกลยุทธ์ วิธีการ และเครื่องมือที่เหมาะสมในการดำเนินการตามแผนการตลาดของคุณ วันนี้มาคุยกันเถอะ!