SaaS マーケティング プラン ガイド: 2023 年に SaaS の売上を伸ばすには?

平均的なビジネスでは、今後 2 年以内にソフトウェア スタックの半分以上が置き換えられると予想されます。 そして、この傾向は今後も続くと予想されます。

SaaS のマーケティング計画の起草に関しては、従わなければならないまったく新しい一連のルールがあります。 見込み客はオンラインで多くの調査とショッピングを行うため、無料の試用版とデモンストレーションにサインアップしてもらうことが重要です。

販売を完了しても、作業はそれだけにとどまりません。オンボーディング、解約率、グロース ハッキング、多数の ROI 計算はすべて、SaaS マーケターがナビゲートする必要がある複雑な領域の一部です。

激しい競争により、急速に成長し、大量の、断片化された SaaS 業界が生まれました。 質の高い関係を構築して管理することは困難です。 販売およびマーケティング チームは、強力な顧客関係を構築するために、これまで以上に熱心に取り組む必要があります。

「成功する SaaS マーケティング プランは、強固な戦略的基盤を築くことに大きく依存しています。」

このブログでは、重要なリードナーチャリングの洞察を共有しながら、SaaS 組織との取引経験を活用します。 基本から始めましょう。

SaaSマーケティングとは

SaaS マーケティングは、サブスクリプション ベースの SaaS 製品の宣伝に焦点を当てたB2B ソフトウェア マーケティングの非常に特殊な形式です。

物理的な商品を販売したり、1 回限りの購入を行ったりする企業とは異なり、SaaS 企業は無形の商品を提供します。 既存の（および潜在的な）クライアントに対して、「レンタル」サービスまたはサブスクリプション サービスが月額料金に見合う価値があることを常に証明する必要があります。

ビジネスの成長に成功した場合は、SaaS マーケティングを通じてより多くの顧客を獲得するときが来ました。

SaaS マーケティング プランと従来のマーケティング

SaaS ビジネスの構築は、物理的な製品の販売よりも困難です。 結局のところ、人々にあなたのソフトウェアを日常のワークフローに採用してもらうよりも、紙シュレッダーを購入するよう説得する方が簡単です.

また、誰かがあなたのサービスを必要としていることを知らなかったり、それが可能であると信じたりしていなければ、彼らがあなたのサービスを必要としていると納得させる方法はありません. そのため、Software as a Service (SaaS) の販売は、マーケティング プランに対応するためのまったく新しい課題になります。

SaaS (サービスとしてのソフトウェア) セクターは「企業間」企業とグループ化されることがありますが、そのニッチ (ソフトウェア アプリケーションの作成と管理) は、他の B2B 企業とは機能が大きく異なることを意味します。

彼らの販売サイクルは通常、次の 3 段階のプロセスに従います。

• 獲得: 新しいユーザーを獲得すること。
• 収益化: ユーザーを有料顧客に変える。
• リテンション: お金を払ってくれる顧客に、あなたと一緒にいてくれるよう説得すること。

SaaS 企業は、AAARRR 漏斗または海賊漏斗として知られるより専門的な漏斗を利用して、技術者の視聴者を育成する可能性があります。 より獲得に重点を置いた従来のファネルとは対照的に、SaaS マーケティング プランは、リードのライフサイクルと、最初の購入後に発生することに焦点を当てています。

各段階の略語にちなんで造られた AARRR ファネルは、リードを作成し、その顧客を維持および収益化することに焦点を当てています。これらは両方とも、最初の購入プロセスの後に発生します。

たとえば、アクティベーション段階で無料またはフリーミアム サービスを提供している SaaS 企業は、一部の機能が制限されており、これらのすべてのユーザーをプレミアム アカウントに変換して利益を上げる必要があります。 ここでは保持率が重要な役割を果たします。

企業は、投資収益率 (ROI) の数値にも注意を払う必要があります。これは通常、購入後数週間または数か月後に反映されます。

SaaS マーケティング プランの構成要素

では、堅実な SaaS マーケティング プランを構成するものは何でしょうか? ビジネスの SaaS マーケティング計画を成功させるためのガイドとして、次のコンポーネントを利用できます。

1. バイヤーのペルソナを作成します。

マーケティング用語では、バイヤー ペルソナとは、理想的な顧客の行動を表すものです。 これは、顧客の特徴、活動、生活を仮想的に表現したものです。 より良い意思決定を行い、エンゲージメントを改善し、コンバージョンを高めるのに役立つのは、事実上、ターゲットオーディエンスです.

「正しく行えば、バイヤー ペルソナは、ターゲット オーディエンスをより深いレベルで理解するのに役立つ貴重なツールとなります。」

これらの洞察により、潜在的な顧客と深く共鳴する、よりターゲットを絞ったコピーを作成できるようになり、SaaS マーケティングへの投資に対するより良いリターンが得られます。

SaaS スタートアップの最も一般的な誤解の 1 つは、あまりにも多くのバイヤー ペルソナを作成することです。 これを簡単にしましょう。

SaaS企業のマーケティング計画の鍵は、最高の顧客の1人から始めて、その顧客を理想的なクライアントにすることを目的としたコンテンツを作成することです.

理想的なターゲット顧客の経験を捉え、彼らにとって重要な問題を把握するペルソナを作成することから始めることができます。

あなたの聴衆は、あなたの製品やサービスが彼らの問題をどのように解決できるかを知りたがっています。 それは彼らの生活にどのように適合しますか？ 何らかの形で彼らの生活を改善するにはどうすればよいでしょうか? メモを取る！

2. 視聴者が共感できるコンテンツを作成します。

SaaS 製品をお持ちの場合は、ターゲット ユーザーが同様のメッセージであふれていることを理解する必要があります。 見込み客は、インターネットを使用して、自分の興味に関連するほぼすべての情報を見つけることができることをすでに知っています。 実際、 B2B バイヤーの 57% ～ 70%は、営業チームに連絡する前にオンラインで十分な調査を行っています。

つまり、タイムリーで、価値志向で、実用的な情報とコンテンツを作成するか、邪魔にならないようにして、他の誰かが介入してあなたのためにそれを行う必要があることを意味します。 マーケティング プランに例外はありません。

「 SaaS 製品を売り込む方法」を検索すると出てくるものを見てみましょう

UnboundB2Bには、消費者が目的を達成できるように導くためのすべてのリソースがあります。 企業が顧客の問題点やトレンドの問題に基づいてコンテンツ マーケティングプランを最適化するのを支援します。 データベースと分析ソフトウェアを使用して、クライアントにパーソナライズされたコンテンツ マーケティング戦略を導きます。

これらの結果の各コンポーネントは、見込み顧客の育成と見込み顧客の生成のために最適化されています。 結局のところ、それが理想的な SaaS ベースのマーケティング プランの主な目標です。

ただし、このアプローチをビジネスに役立てたい場合は、数週間ごとにブログ投稿を作成するだけでは不十分です。

コンテンツ マーケティングが登場すると、優れたコンテンツ マーケティング戦略を備えた優れた SaaS 製品ではもはや十分ではありません。 牽引力の新しい時代では、ブランドは、ブランドのユニークな角度を見つけるために必要な時間を喜んで投入する必要があります.

3. フリーミアムでリードを引き付ける

従来のマーケティングは、長い販売サイクルと多額の先行投資を想定して設計されていましたが、SaaS は製品マーケティングとサービスを柔軟な方法で顧客に提供することを目的としています。

これは、サブスクリプション ベースの価格モデルで機能します。つまり、ソフトウェアの一部に対して定額料金を前払いする代わりに、顧客は毎月または毎年定期的に料金を支払います。

そのため、コミットする前に製品がどのように機能するかを完全に理解するために、SaaS プロバイダーは無料でソフトウェアにアクセスできる試用期間を提供しています。

「実際、SaaS マーケティング担当者がリードを作成してコンバージョンを増やすための最良のリード生成方法の 1 つは、無料トライアルを利用することです。」

一部の企業は、マーケティング プランの一環として、デモやトライアルを通じて無期限にサブスクリプションを販売していますが、機能は制限されています。 また、製品のデモンストレーションに依存し、有料の顧客になる前にソリューションへの完全なアクセスを提供しない企業もあります。

Grammarly は、この文脈における最良の事例研究です。 彼らは無料試用版、機能が制限された無料版、および毎月/四半期ごと/毎年のサブスクリプション実行を提供します. 彼らは、さまざまな価格設定オプションとデモを顧客に提供しています。 さまざまなグループの顧客の持ち物をターゲットにするのに役立ちます。

4. 購読者になるリードを育てる

リードナーチャリングに関するすべては、リードに反対するのではなく、リードと協力できるように設計されています。 戦略的に計画されたリードナーチャリングファネルを使用して、ブランドを視聴者にゆっくりと紹介し、顧客になる準備ができたときに最初にあなたのことを考える可能性を高めます.

SaaS 製品の育成は、従来の製品とは大きく異なります。 したがって、前者に関して言えば、顧客は明確なタイムラインを取得します。つまり、無料試用期間が終了するまでです。

ただし、トライアルが新しいアクションなしで終了した場合は、コンバージョンがない可能性が高くなります。 しかし、優れたマーケティング計画は、状況を好転させるのに役立ちます。

たとえば、試用期間中、顧客が見逃している追加のプレミアム機能について、顧客にメールを送信し続けることができます。 また、ブランドをニッチの思想的リーダーとして確立するメールを送信することもできます。 同様のテーマを扱うブログやウェビナーへのリンクを含めることもできます。

試用期間が終了するまでに、顧客の期待されるコミットメントを考慮して、セールス コールをスケジュールすることをお勧めします。

5.購読者を維持する

リテンションは収益性につながるため、チャーンを減らすことが収益性の高いビジネスの主要な戦略です。

顧客を維持する最善の方法は何ですか? 以下は、理想的なマーケティング プランのベスト プラクティスのリストです。

あなたの顧客が誰であるかを知る

顧客が「あなたの製品を雇う」目的を認識し、オンボーディングをその目標の達成に集中させます。

ユーザーのジャーニーを定義する

ユーザージャーニーを計画し、ベンチマークする必要があります。 重要な要素を通して彼らを導き、彼らの目標を達成するのを助ける道を作りましょう。

顧客への教育をやめない

消費者がオンボーディングされた後でも、彼らを教育し続ける必要があります。 クライアントが製品を最大限に活用できるように、役立つ洞察、トレーニング、および指示をクライアントに提供します。

複数のチャネルを使用して通信する

適切なタイミングで適切な場所にそれらをキャッチします。 たとえば、電話を使用して、既存の企業顧客に特別な注意を払うことができます。 SMS は、顧客の契約満了日の直前に送信して、顧客から即時のアクションを引き出すことができます。

価値提案を再確認する

お客様が忘れた場合は、思い出してください。 顧客を引き付ける価値提案は、顧客を維持する価値提案と同じでなければなりません。

アップセル

SaaS のアップセルは、既存の顧客の利益を増やす強力な方法です。 最初の販売後、マーケティング プランで、より多くのサポート、特別なトレーニング、または追加機能をより多くのお金で提供できます。 多くの場合、顧客は、だまされない限り、追加料金を支払うことを気にしません。

定期的なやり取りをスケジュールする

SaaS の顧客と連絡を取り合いましょう。 攻撃的であると思われることなく頻繁にそうすることができるほど、これらの顧客のかなりの割合を維持する可能性が高くなります.

ロイヤルティ プログラムの導入

ロイヤルティ プログラムは多額の費用がかからず、マーケティング プランでの管理が容易であるべきです。 時々顧客に少しの割引を提供することは、エンゲージメントを促進するのに大いに役立ちます.

優れたカスタマーサポート

ほとんどのお客様は、プレッシャーを感じていない限り、問題についてあなたに連絡することはありません。 そのため、サポート チケットの量を監視し、他のパターンを探して、何が顧客に苦痛を与えているかを確認してください。 まずは未然に防ぐか、早めに対処しましょう。

6. 価格設定を試す。

価格設定は、ほぼすべての種類の企業にとってマーケティングの最も重要な要素の 1 つですが、特に SaaS 企業に当てはまります。 従来のマーケティングでは、通常、理想的なマーケティング プランで価格設定を考慮することはありませんが、SaaS モデル内の全体的な戦略の一部であることは間違いありません。

大多数の企業は、価格戦略に十分な時間を費やしていません。 しかし、適切な戦略は、より多くの顧客を維持するのに役立ちます。

SaaS ソフトウェアのサブスクリプションを提供するには、さまざまな方法があります。 多くの SaaS 創業者は月々の支払いプランを選択しますが、ソフトウェアがより手頃な価格であることを前もって説明し、顧客が完全に満足していない場合は契約を解除することを奨励することを好む人もいます.

たとえば、最初の 14 日間は SaaS 製品を無料で提供し、15 日目から課金を開始することができます。 または、試用期間を 14 日間ではなく 30 日間にすることもできます。

別の方法は、顧客に最初の 1 か月を無料で提供し、その後価格を上げることです。 しかし、それでは、マーケティング プランで顧客離れが増えるリスクがあります。

同様に、ユーザーに月額プランから年額プランに切り替えさせようとしている SaaS 企業の場合。 「1 か月無料」を提供することは、技術的には更新価格の 10% 割引を提供するよりも効果的である可能性があります。

7. 紹介ベースのマーケティング プラン。

紹介ベースのマーケティング プランをソフトウェアに追加して、顧客が製品の素晴らしさを広めることができるようにします。 おそらく、紹介した顧客ごとに割引を受けることさえできるでしょう。

AppViralityによると、購入者が友人から聞いた製品を購入する可能性は 4 倍高く、生涯価値は 16% 高くなります。 特典ポイント、ロイヤルティ プログラム、割引はすべて、新規顧客を獲得するための効果的な方法です。 したがって、これらの戦術を実装すれば、より多くの顧客を獲得できます – 単純明快です。

SaaS のさまざまな紹介プログラムのアイデアを掘り下げてみましょう。

紹介ボーナス現金

現金は依然として王様です。 ハードキャッシュよりも優れた動機は何ですか? サービスを宣伝するために、現金報酬を提供できます。

割引料金

非現金インセンティブは、紹介パフォーマンスの向上において、現金給付よりも成功しています。

獲得して引き換える

新規顧客の獲得に有効です。 これは、割引のために同じコードを 2 回使用できないためです。 しかし、友人を紹介すれば、ネットワーク内の他の人がサインアップするたびに割引のクレジットを獲得できます.

アフィリエイトプログラム

アフィリエイト プログラムに登録したユーザーは、紹介ごとに一定のコミッションを受け取ります。 固定料金または販売価格のパーセンテージの場合があります。

SaaS マーケティング プランのために追跡する必要がある 10 の重要な指標

毎週、毎日、または毎月の指標を追跡するのが好きな人に共通するのは、それらはすべて SaaS マーケティング プランの下にまとめられるということです。 SaaS マーケティングを成功させる鍵は、最高品質の KPI (主要業績評価指標) を特定して維持することにあります。

適切なものは、結果を導き出し、集中力を維持することを可能にします。 マーケティングの目標を見失いたくない場合に追跡する必要がある 10 の重要な指標を次に示します。

1.ユニークビジター

ユニークビジターとは、特定の時間枠内に Web サイトにアクセスした個人のことです。 たとえば、ブログを運営している場合、ユニーク ビジターとは、1 回の訪問でサイトを読んだ人のことです。

2.リード

これを次の 2 つのサブカテゴリに分類します。

• MQL ( Marketing Qualified Leads) : 製品情報のダウンロード、競合他社の比較ガイドへのアクセス、商談の依頼など、複数の「購入者シグナル」をトリガーした連絡先です。 これらの見込み客は高い関心を示しており、マーケティング プランで「適格」です。
• SQL ( Sales Qualified Leads) : 彼らは、販売プロセスに移行する準備ができている見込み客です。 これらのリードは通常、購入サイクルの最終段階にあります。 通常、彼らはあなたの製品やサービスに十分な関心を示しており、営業チームと話をする準備ができています。

3. 顧客獲得コスト

顧客獲得コストは、新規顧客の獲得にかかる費用を評価するために使用される重要な指標です。

4. CLV と CAC の比率

顧客生涯価値 (CLV) と顧客獲得コスト (CAC) 比率は、顧客の生涯価値と顧客獲得コストを 1 つの指標にまとめたものです。

5. 変換

マーケティング プランでは、顧客のコンバージョンをできるだけ正確に追跡するようにしてください。 以下にいくつかの例を示します。

• 顧客へのリード –目標到達プロセスがリードを顧客にどの程度うまく変換していますか?
• 訪問者から見込み客へ– Web サイトの訪問者をどのようにして実行可能なビジネス チャンスに変えていますか?
• SQL に対する見込み客と MQL の比率– どのように手を上げた人を実際の機会に変えていますか?

6.有料コンバージョンへのサインアップ

おそらく、あなたはサインアップとアクティベーションを積み重ねていますが、それはあなたがお金を稼いでいるという意味ではありませんか? 1 年間の平均サインアップから有料コンバージョン率を特定します。 これは、次のことに役立ちます。

• サインアップのグループから有料コンバージョンの数を見積もります。
• ROI 測定を改善します。
• ブレークスルーを特定し、それらを前進させて、フリーミアム プランとプレミアム プランの間のタイム ギャップを埋めます。

7. 顧客離れ

チャーン レベル (サブスクリプションをキャンセルする顧客の割合) は、マーケティング プランの重要な指標です。 製品が顧客に関連しているかどうか、およびオンボーディングとサポートのプロセスがどのように機能するかが明らかになります。

8. 月間経常収益 (MRR)

これは、SaaS 会社が請求する月間収益の合計です。 このデータは、課金システムから直接抽出できます。

9. コスト対サービスまたは (CTS)

これは、次の統合です。

• カスタマー サクセス チームの維持費 (オンボーディング、サポート)
• 顧客を維持するためのコスト (ロイヤルティ キャンペーン、プロモーション)
• インフラストラクチャと製品 (クラウド容量、エンジニアリングへの投資)

10.アクティベーション

誰かがあなたの製品の代金を支払ったかどうかにかかわらず、アクティベーションまたは製品認定リードが発生する可能性があります。 おそらく、製品にはフリーミアム バージョンまたは試用期間があります。 彼らはあなたから購入していないため、誰かがあなたのソリューションをアクティブ化して、製品認定済みのリードにすることができます。

指標を監視するための最高の SaaS マーケティング ツール

SaaS マーケティング プランの成功を監視するために不可欠なメトリクスがわかったので、複数のチャネルにわたるマーケティング戦略を追跡するのに役立つ強力なマーケティング ツールを確認しましょう。 私たちが使用する最高のツールのいくつかを次に示します。

1. Google アナリティクス

Google アナリティクスは、ウェブサイトのトラフィックを監視するための最適なツールです。 Web サイトでの訪問者の行動を監視するための無料のソフトウェアです。

どのページがより多くのトラフィックを集め、潜在的な顧客が Web サイトでより多くの時間を費やしているかを示すことができます。 また、ソーシャル メディアやデジタル広告など、このソフトウェアを使用してトラフィックがどこから来ているかを知ることもできます。 スタートアップの SaaS 企業が使用する必要がある初心者向けのソフトウェアです。

2. クレイジーエッグ

Crazy Egg は、Web サイト全体でカスタマー ジャーニーを追跡するためのプレミアム ツールです。 このソフトウェアは、Web サイトでのユーザーの行動に関する洞察に満ちたレポートを提供できます。

ユーザーがページに費やした時間と、スクロールダウンした距離を示すことができます。 このソフトウェアを使用して、Web サイトでカスタマイズされたシンプルなユーザー エクスペリエンスを作成し、より多くのトラフィックとリードを引き付けることができます。

3.ハブスポット

HubSpot は、包括的なインバウンド マーケティング ソフトウェアです。 このツールは、販売、マーケティング、顧客サービス、およびその他の事業運営を改善するのに役立ちます。

これは、顧客関係管理ソフトウェアと統合された分析マーケティング ツールです。 SaaS 企業を拡大したい場合、これは完璧なソリューションです。

簡単な SaaS マーケティング プラン テンプレート

SaaS マーケティング プランの作成はロケット サイエンスではありません。 これらのシンプルなマーケティング テンプレートを使用して、パーソナライズされた SaaS マーケティング プランを簡単に作成できます。

GOTO マーケティング プラン テンプレート

これは、ソフトウェア ビジネスのマーケティング プランを作成するためのシンプルなスプレッドシート テンプレートです。 テンプレートには、プログレッシブ マーケティング プランをカスタマイズするために必要なすべての必須フィールドが含まれています。

リーダーシップ マーケティング プラン テンプレート

SaaS ビジネス リーダーは、このマーケティング テンプレートを参照して、成長戦略を作成できます。 これは、マーケティング プラン全体をすばやく確認できる視覚的なテンプレートです。

SaaS マーケティング プランを再定義する準備はできていますか?

市場は常に変化していますが、チームが SaaS ファネルの重要な部分であることを理解することが重要です。 チームの重要性を理解し、新しい見込み客や既存の顧客との関係を築くために日々努力しているチームは、他のチームよりも優れたパフォーマンスを発揮します。

しかし、SaaS の市場投入が難しい場合もあります。 しかし、これらのヒントは、成功するマーケティング プランを構築し、非常に長い間顧客を維持するのに役立ちます。 これらの戦略のパフォーマンスを追跡し、より良い結果を得るために最適化を続けるだけです。

SaaS マーケティング プランをカスタマイズして、2023 年にビジネスのリーチを拡大しますか? その後、UnboundB2B チームがいつでもお手伝いします。 マーケティング プランを実行するための適切な戦略、方法論、ツールがすべて揃っています。 というわけで、今日は議論しましょう！