SaaS 营销计划指南：如何在 2023 年增加 SaaS 销售额？

一般企业应该期望在未来两年内更换其一半以上的软件堆栈。 而且这种趋势预计只会持续下去。

在为 SaaS 起草营销计划时，您需要遵循一套全新的规则。 潜在客户会在网上进行大量研究和购物，因此让他们注册免费试用和演示至关重要。

即使您完成了销售，工作也不会就此停止：入职、客户流失率、增长黑客和大量 ROI 计算都是 SaaS 营销人员需要应对的复杂领域的一部分。

激烈的竞争创造了一个快速增长、高容量和分散的 SaaS 行业。 建立和管理高质量的关系是一项挑战。 销售和营销团队需要比以往更加勤奋，以建立牢固的客户关系。

“成功的 SaaS 营销计划在很大程度上取决于奠定坚实的战略基础。”

该博客将借鉴我们与 SaaS 组织打交道的经验，因为我们会分享重要的潜在客户培养见解。 让我们从基础开始。

什么是 SaaS 营销

SaaS 营销是一种非常特殊的B2B 软件营销形式，它专注于推广基于订阅的 SaaS 产品。

与销售实物商品或进行一次性购买的公司不同，SaaS 公司提供的是一种无形商品。 它必须不断向其现有（和潜在）客户证明他们的“租用”或订阅服务值得每月收费。

如果您成功地发展了您的业务，现在是您通过 SaaS 营销获得更多客户的时候了。

SaaS 营销计划与传统营销

建立 SaaS 业务比销售实体产品更难。 毕竟，说服人们购买碎纸机比让他们在日常工作流程中采用您的软件要容易得多。

此外，如果他们不知道自己需要或不相信有可能，就无法说服他们需要您的服务。 这使得销售软件即服务 (SaaS) 成为适应营销计划的全新挑战。

尽管 SaaS（软件即服务）部门有时与“企业对企业”企业归为一类，但其利基市场（创建和管理软件应用程序）意味着它的运作方式与其他 B2B 公司大不相同。

他们的销售周期通常遵循三个步骤：

• 收购：让新用户加入。
• 货币化：将这些用户转化为付费客户。
• 保留：说服付费客户留在您身边。

SaaS 公司可能会利用称为 AAARRR 漏斗或盗版漏斗的更专业的漏斗来培养他们的技术受众。 与更注重获取的传统漏斗相反，SaaS 营销计划侧重于潜在客户生命周期以及首次购买后发生的情况。

AAARRR 漏斗是根据每个阶段的缩写创造的，专注于创造潜在客户并维护该客户并从中获利——这两者都发生在初始购买过程之后。

例如，一家在激活阶段提供免费或免费增值服务且功能有限的 SaaS 公司必须将所有这些用户转换为高级帐户才能获利。 保留率在这里起着至关重要的作用。

企业也必须关注投资回报率 (ROI) 数字，这通常反映购买后的几周/几个月。

SaaS 营销计划的组成部分

那么，什么构成可靠的 SaaS 营销计划？ 您可以利用以下组件作为指南，为您的企业制定成功的 SaaS 营销计划。

1. 塑造你的买家角色。

在营销方面，买家角色代表了您的理想客户的行为方式。 它是对客户特征、活动和生计的假设表示。 实际上，您的目标受众将帮助您做出更好的决策、提高参与度并促进转化。

“做得好，你的买家角色是一个有价值的工具，可以帮助你更深入地了解你的目标受众。”

这些见解将使您能够编写更有针对性的文案，与潜在客户产生深刻共鸣，从而为您在 SaaS 营销方面的投资带来更好的回报。

SaaS 初创公司最常见的误解之一是创建了太多的买家角色。 让我们为您简化这一切。

SaaS 公司的任何营销计划的关键是从最好的客户之一开始，并创建旨在使该客户成为您理想客户的内容。

您可以首先创建角色来捕捉理想目标客户的体验，并找出对他们来说重要的问题。

您的听众想了解您的产品或服务如何解决他们的问题。 它如何融入他们的生活？ 它如何以某种方式改善他们的生活？ 记笔记！

2. 创建与您的受众相关的内容。

如果你有一个 SaaS 产品，你需要明白你的目标受众已经被类似的信息淹没了。 您的潜在客户已经知道他们可以使用 Internet 查找几乎所有与他们的兴趣相关的信息。 事实上， 57%-70% 的 B2B 买家在联系销售团队之前进行了全面的在线研究。

这意味着您要么必须提供及时、以价值为导向且可操作的信息和内容，要么让路让其他人介入并为您完成。 您的营销计划没有例外。

看看当您搜索“如何营销您的 SaaS 产品”时会出现什么

UnboundB2B拥有所有资源来引导消费者实现他们的目标。 我们帮助企业根据客户的痛点和趋势问题优化他们的内容营销计划。 我们使用我们的数据库和分析软件来指导我们的客户制定个性化的内容营销策略。

这些结果的每个组成部分都针对潜在客户培育和潜在客户生成进行了优化。 毕竟，这是理想的基于 SaaS 的营销计划的主要目标。

但是，如果您希望这种方法适用于您的企业，您需要做的不仅仅是每隔几周发布一篇博文。

随着内容营销的出现，一个好的 SaaS 产品和一个好的内容营销策略已经不够了。 牵引力的新时代要求品牌愿意投入时间为他们的品牌寻找独特的角度。

3. 通过免费增值吸引潜在客户

传统营销的设计具有较长的销售周期和较大的前期支出，而 SaaS 是以灵活的方式向客户提供产品营销和服务。

它采用基于订阅的定价模式，这意味着客户无需预先为软件支付固定费用，而是按月或按年支付固定费用。

因此，为了在提交之前彻底了解产品的工作原理，SaaS 提供商提供试用期，让他们可以免费访问软件。

“事实上，SaaS 营销人员创造潜在客户和提高转化率的最佳潜在客户生成方法之一就是免费试用。”

一些公司通过演示和试用无限期地出售他们的订阅作为他们营销计划的一部分——但功能有限。 其他人依赖产品演示，在成为付费客户之前从不提供对其解决方案的完全访问权限。

Grammarly 是这方面的最佳案例研究。 他们提供免费试用，功能有限的免费版本和每月/每季度/每年的订阅运行。 他们为客户提供多种定价选项和演示。 它可以帮助他们锁定来自不同群体的客户的物品。

4. 培养潜在客户成为订阅者

关于潜在客户培育的一切都旨在帮助您与潜在客户合作，而不是与他们作对。 通过战略性规划的潜在客户培育渠道，您将慢慢向您的受众介绍您的品牌，增加当他们准备成为客户时，他们可能首先想到您的机会。

SaaS 产品的培育与传统产品有很大不同。 因此，当涉及到前者时，客户会得到一个明确的时间表，即直到免费试用结束。

但是，如果试验在没有采取任何新行动的情况下结束，则没有转化的可能性很高。 但是，一个好的营销计划可以帮助您扭转局面。

例如，您可以在试用期间继续向客户发送有关他们错过的额外高级功能的电子邮件。 您还可以发送电子邮件，将您的品牌确立为您所在领域的思想领袖。 包括指向涵盖类似主题的博客和网络研讨会的链接也很有效。

在试用期结束时，考虑到客户的预期承诺，安排销售电话是一个很好的做法。

5. 留住你的订阅者

保留导致盈利，因此减少客户流失是盈利业务的主要策略。

留住客户的最佳方式是什么？ 以下是您理想的营销计划的一些最佳实践列表。

了解您的客户是谁

认识到客户“雇用您的产品”的目的，并将您的入职培训重点放在实现该目标上。

定义用户的旅程

应该规划用户旅程并进行基准测试。 创建一条路径，引导他们通过关键要素并帮助他们实现目标。

永远不要停止教育你的客户

即使在消费者入职后，您也应该继续对他们进行教育。 为客户提供有用的见解、培训和指导，以便他们可以充分利用产品。

使用多种渠道进行沟通

在正确的时间在正确的地方抓住他们。 例如，电话可用于吸引现有企业客户的额外注意力。 可以在非常接近客户合同到期日的时候发送 SMS，以促使他们立即采取行动。

重申您的价值主张

如果客户忘记了，请提醒他们。 吸引客户的价值主张应该与留住客户的价值主张相同。

追加销售

SaaS 追加销售是增加现有客户利润的有效方式。 首次销售后，您可以在营销计划中为他们提供更多支持、特殊培训或额外功能以赚取更多资金。 很多时候，客户不介意多付钱，只要你不敲诈他们。

安排定期互动

与您的 SaaS 客户保持联系。 你越频繁地这样做而不显得咄咄逼人，你就越有可能留住这些客户中的很大一部分。

引入忠诚度计划

忠诚度计划不应花费太多，而且在您的营销计划中应该易于管理。 时不时地给你的客户一点折扣可以大大鼓励他们的参与。

卓越的客户支持

大多数客户不会就问题与您联系，除非他们感到有压力。 因此，监控支持票数量并寻找其他模式，看看是什么给您的客户带来了痛苦。 要么在第一时间阻止它发生，要么尽快处理它。

6. 试验你的定价。

对于几乎任何类型的公司来说，定价都是营销中最重要的组成部分之一，但对于 SaaS 公司来说尤其如此。 传统营销通常不会在理想的营销计划中考虑定价，但它绝对是 SaaS 模型中整体战略的一部分。

大多数企业没有在定价策略上花费足够的时间。 但正确的策略可以帮助您留住更多客户。

您可以通过各种不同的方式提供对 SaaS 软件的订阅。 许多 SaaS 创始人会选择按月付款计划，而其他人可能更愿意预先解释他们的软件更实惠，然后鼓励客户在不完全满意的情况下违约。

例如，您可以在前 14 天免费提供 SaaS 产品，然后从第 15 天开始收费。 或者您可以让试用期持续 30 天而不是 14 天。

另一种方法是让您的客户在第一个月免费，然后提高价格。 但这会冒着增加营销计划中客户流失的风险。

同样，如果您是一家 SaaS 公司，试图让用户从月度计划切换到年度计划。 提供“免费月”可能比提供续订价格 10% 的折扣更有效，尽管后者在技术上是更好的交易。

7. 基于推荐的营销计划。

将基于推荐的营销计划添加到您的软件中，使您的客户能够宣传您的产品有多棒。 也许他们甚至可以为他们推荐的每位客户收取折扣。

根据AppVirality的数据，如果买家从朋友那里听说产品，他们购买产品的可能性会增加四倍，并且他们的生命周期价值会高出 16%。 奖励积分、忠诚度计划和折扣都是获得新客户的有效方式。 因此，如果您实施这些策略，您将获得更多客户——简单明了。

让我们深入了解 SaaS 的不同推荐计划想法。

推荐奖金现金

现金仍然为王。 有什么比硬现金更好的动力？ 您可以提供一些现金奖励来推广您的服务。

折扣账单

在提高推荐绩效方面，非现金激励比现金福利更成功。

赚取和赎回

它适用于获取新客户。 那是因为他们不能两次使用相同的代码以获得折扣。 但如果他们推荐他们的朋友，他们就可以在他们网络中的其他人注册时获得折扣积分。

会员计划

注册联属网络营销计划的用户每次推荐都会收到固定的佣金。 它可以是固定费用或销售价格的百分比。

您需要为 SaaS 营销计划跟踪的 10 个关键指标

无论您是每周、每天还是每月跟踪指标的粉丝，共同点是它们都可以归入您的 SaaS 营销计划。 SaaS 营销成功的关键在于识别和维护最高质量的 KPI（关键绩效指标）。

正确的方法将使您能够取得成果并让您保持专注。 如果您不想忘记您的营销目标，这里有十个您需要跟踪的关键指标。

1. 独立访客

唯一身份访问者是在给定时间范围内访问您网站的个人。 例如，如果您经营一个博客，唯一身份访问者就是在一次访问中阅读您网站的人。

2. 线索

您需要将其分解为两个子类别：

• MQL（营销合格线索）：他们是触发多个“买家信号”的联系人，例如下载产品信息、访问竞争比较指南以及要求进行销售对话。 这些潜在客户表现出了高度的兴趣，并且在您的营销计划中是“合格的”。
• SQL（销售合格线索）：他们是准备进入您的销售流程的潜在买家。 这些潜在客户通常处于购买周期的最后步骤。 通常，他们对您的产品或服务表现出足够的兴趣，因此他们准备好与销售团队交谈。

3.客户获取成本

客户获取成本是用于评估获取新客户的成本的重要指标。

4. CLV & CAC比率

客户生命周期价值 (CLV) 和客户获取成本 (CAC) 比率将客户的生命周期价值与获取他们的成本结合到一个指标中。

5.转换

尝试在您的营销计划中尽可能准确地跟踪客户转化。 以下是几个例子：

• 潜在客户– 您的渠道将潜在客户转化为客户的情况如何？
• 潜在客户访问者– 您如何将网站访问者转化为可行的商机？
• 潜在客户和 MQL 与 SQL 的比率– 您如何将举手者转变为真正的机会？

6.注册到付费转换

也许您正在注册和激活，但这并不意味着您在赚钱？ 确定您在一年内的平均注册付费转化率。 这将帮助您：

• 估计一组注册的付费转化次数。
• 改进 ROI 测量。
• 确定突破点并努力推动它们向前发展，以缩小免费增值计划和高级计划之间的时间差距。

7.客户流失

流失率（取消订阅的客户百分比）是您营销计划中的一个重要指标。 它揭示了您的产品是否与您的客户相关，以及入职和支持流程的运作方式。

8. 每月经常性收入（或 MRR）

这是您的 SaaS 公司开具账单的每月总收入。 您可以直接从计费系统中提取此数据。

9. 服务成本或 (CTS)

这是以下内容的合并：

• 维护客户成功团队的成本（入职、支持）
• 留住客户的成本（忠诚度活动、促销）
• 基础设施和产品（云容量、工程投资）

10.激活

无论是否有人为您的产品付款，都可能发生激活或产品合格线索。 也许您的产品有免费增值版或试用期。 因为他们没有从您那里购买过，所以他们仍然可以激活您的解决方案，使他们成为符合产品要求的潜在客户。

监控指标的最佳 SaaS 营销工具

现在您知道哪些指标对于监控 SaaS 营销计划的成功至关重要，让我们看看一些强大的营销工具，它们可以帮助您跨多个渠道跟踪您的营销策略。 以下是我们也使用的一些最佳工具：

1.谷歌分析

Google Analytics 是监控网站流量的最佳工具。 它是一款免费软件，用于监控访问者在您网站上的行为。

它可以向您显示哪些页面吸引了更多流量，以及您的潜在客户在您的网站上花费了更多时间。 您还可以了解此软件的流量来自何处，例如社交媒体、数字广告等。 是SaaS初创企业必用的入门级软件。

2.疯狂蛋

Crazy Egg 是一款高级工具，可用于跟踪您网站上的客户旅程。 该软件可以为您提供有关用户在您网站上的行为的有见地的报告。

它可以显示用户在您的页面上花费了多少时间以及他们向下滚动了多远。 您可以使用此软件在您的网站上创建自定义和简单的用户体验，以吸引更多流量和潜在客户。

3.HubSpot

HubSpot 是一款全面的入站营销软件。 该工具可以帮助您改进销售、市场营销、客户服务和其他业务运营。

它是一种与客户关系管理软件集成的分析营销工具。 如果您想扩展您的 SaaS 公司，它是您的完美解决方案。

简单的 SaaS 营销计划模板

制定 SaaS 营销计划并非火箭科学。 您可以使用这些简单的营销模板轻松创建您的个性化 SaaS 营销计划：

转到营销计划模板

这是一个简单的电子表格模板，可用于为您的软件业务制定首选营销计划。 该模板包含您定制渐进式营销计划所需的所有基本字段。

领导营销计划模板

SaaS 业务领导者可以参考此营销模板来制定他们的增长战略。 它是一个视觉效果丰富的模板，可让您快速查看整个营销计划。

您准备好重新定义您的 SaaS 营销计划了吗？

虽然市场总是在变化，但了解您的团队是 SaaS 漏斗的重要组成部分这一点很重要。 了解自己的重要性并每天努力与新的潜在客户和现有客户打交道的团队有望超越其他团队。

但是，SaaS 有时也可能对市场构成挑战。 但是，这些技巧将帮助您制定成功的营销计划并长期留住客户。 您需要做的就是跟踪这些策略的性能并不断优化它们以获得更好的结果。

您想定制 SaaS 营销计划以在 2023 年扩大业务范围吗？ 然后，UnboundB2B 团队随时准备帮助您。 我们拥有所有正确的策略、方法和工具来实施您的营销计划。 那么，今天就来讨论一下吧！