SaaS 營銷計劃指南：如何在 2023 年增加 SaaS 銷售額？

一般企業應該期望在未來兩年內更換其一半以上的軟件堆棧。 而且這種趨勢預計只會持續下去。

在為 SaaS 起草營銷計劃時，您需要遵循一套全新的規則。 潛在客戶會在網上進行大量研究和購物，因此讓他們註冊免費試用和演示至關重要。

即使您完成了銷售，工作也不會就此停止：入職、客戶流失率、增長黑客和大量 ROI 計算都是 SaaS 營銷人員需要應對的複雜領域的一部分。

激烈的競爭創造了一個快速增長、高容量和分散的 SaaS 行業。 建立和管理高質量的關係是一項挑戰。 銷售和營銷團隊需要比以往更加勤奮，以建立牢固的客戶關係。

“成功的 SaaS 營銷計劃在很大程度上取決於奠定堅實的戰略基礎。”

該博客將藉鑑我們與 SaaS 組織打交道的經驗，因為我們會分享重要的潛在客戶培養見解。 讓我們從基礎開始。

什麼是 SaaS 營銷

SaaS 營銷是一種非常特殊的B2B 軟件營銷形式，它專注於推廣基於訂閱的 SaaS 產品。

與銷售實物商品或進行一次性購買的公司不同，SaaS 公司提供的是一種無形商品。 它必須不斷向其現有（和潛在）客戶證明他們的“租用”或訂閱服務值得每月收費。

如果您成功地發展了您的業務，現在是您通過 SaaS 營銷獲得更多客戶的時候了。

SaaS 營銷計劃與傳統營銷

建立 SaaS 業務比銷售實體產品更難。 畢竟，說服人們購買碎紙機比讓他們在日常工作流程中採用您的軟件要容易得多。

此外，如果他們不知道自己需要或不相信有可能，就無法說服他們需要您的服務。 這使得銷售軟件即服務 (SaaS) 成為適應營銷計劃的全新挑戰。

儘管 SaaS（軟件即服務）部門有時與“企業對企業”企業歸為一類，但其利基市場（創建和管理軟件應用程序）意味著它的運作方式與其他 B2B 公司大不相同。

他們的銷售週期通常遵循三個步驟：

• 收購：讓新用戶加入。
• 貨幣化：將這些用戶轉化為付費客戶。
• 保留：說服付費客戶留在您身邊。

SaaS 公司可能會利用稱為 AAARRR 漏斗或盜版漏斗的更專業的漏斗來培養他們的技術受眾。 與更注重獲取的傳統漏斗相反，SaaS 營銷計劃側重於潛在客戶生命週期以及首次購買後發生的情況。

AAARRR 漏斗是根據每個階段的縮寫創造的，專注於創造潛在客戶並維護該客戶並從中獲利——這兩者都發生在初始購買過程之後。

例如，一家在激活階段提供免費或免費增值服務且功能有限的 SaaS 公司必須將所有這些用戶轉換為高級帳戶才能獲利。 保留率在這裡起著至關重要的作用。

企業也必須關注投資回報率 (ROI) 數字，這通常反映購買後的幾週/幾個月。

SaaS 營銷計劃的組成部分

那麼，什麼構成可靠的 SaaS 營銷計劃？ 您可以利用以下組件作為指南，為您的企業製定成功的 SaaS 營銷計劃。

1. 塑造你的買家角色。

在營銷方面，買家角色代表了您的理想客戶的行為方式。 它是對客戶特徵、活動和生計的假設表示。 實際上，您的目標受眾將幫助您做出更好的決策、提高參與度並促進轉化。

“做得好，你的買家角色是一個有價值的工具，可以幫助你更深入地了解你的目標受眾。”

這些見解將使您能夠編寫更有針對性的文案，與潛在客戶產生深刻共鳴，從而為您在 SaaS 營銷方面的投資帶來更好的回報。

SaaS 初創公司最常見的誤解之一是創建了太多的買家角色。 讓我們為您簡化這一切。

SaaS 公司的任何營銷計劃的關鍵是從最好的客戶之一開始，並創建旨在使該客戶成為您理想客戶的內容。

您可以首先創建角色來捕捉理想目標客戶的體驗，並找出對他們來說重要的問題。

您的聽眾想了解您的產品或服務如何解決他們的問題。 它如何融入他們的生活？ 它如何以某種方式改善他們的生活？ 記筆記！

2. 創建與您的受眾相關的內容。

如果你有一個 SaaS 產品，你需要明白你的目標受眾已經被類似的信息淹沒了。 您的潛在客戶已經知道他們可以使用 Internet 查找幾乎所有與他們的興趣相關的信息。 事實上， 57%-70% 的 B2B 買家在聯繫銷售團隊之前進行了全面的在線研究。

這意味著您要么必須提供及時、以價值為導向且可操作的信息和內容，要么讓路讓其他人介入並為您完成。 您的營銷計劃沒有例外。

看看當您搜索“如何營銷您的 SaaS 產品”時會出現什麼

UnboundB2B擁有所有資源來引導消費者實現他們的目標。 我們幫助企業根據客戶的痛點和趨勢問題優化他們的內容營銷計劃。 我們使用我們的數據庫和分析軟件來指導我們的客戶制定個性化的內容營銷策略。

這些結果的每個組成部分都針對潛在客戶培育和潛在客戶生成進行了優化。 畢竟，這是理想的基於 SaaS 的營銷計劃的主要目標。

但是，如果您希望這種方法適用於您的企業，您需要做的不僅僅是每隔幾週發布一篇博文。

隨著內容營銷的出現，一個好的 SaaS 產品和一個好的內容營銷策略已經不夠了。 牽引力的新時代要求品牌願意投入時間為他們的品牌尋找獨特的角度。

3. 通過免費增值吸引潛在客戶

傳統營銷的設計具有較長的銷售週期和較大的前期支出，而 SaaS 是以靈活的方式向客戶提供產品營銷和服務。

它採用基於訂閱的定價模式，這意味著客戶無需預先為軟件支付固定費用，而是按月或按年支付固定費用。

因此，為了在提交之前徹底了解產品的工作原理，SaaS 提供商提供試用期，讓他們可以免費訪問軟件。

“事實上，SaaS 營銷人員創造潛在客戶和提高轉化率的最佳潛在客戶生成方法之一就是免費試用。”

一些公司通過演示和試用無限期地出售他們的訂閱作為他們營銷計劃的一部分——但功能有限。 其他人依賴產品演示，在成為付費客戶之前從不提供對其解決方案的完全訪問權限。

Grammarly 是這方面的最佳案例研究。 他們提供免費試用，功能有限的免費版本和每月/每季度/每年的訂閱運行。 他們為客戶提供多種定價選項和演示。 它可以幫助他們鎖定來自不同群體的客戶的物品。

4. 培養潛在客戶成為訂閱者

關於潛在客戶培育的一切都旨在幫助您與潛在客戶合作，而不是與他們作對。 通過戰略性規劃的潛在客戶培育渠道，您將慢慢向您的受眾介紹您的品牌，增加當他們準備成為客戶時，他們可能首先想到您的機會。

SaaS 產品的培育與傳統產品有很大不同。 因此，當涉及到前者時，客戶會得到一個明確的時間表，即直到免費試用結束。

但是，如果試驗在沒有採取任何新行動的情況下結束，則沒有轉化的可能性很高。 但是，一個好的營銷計劃可以幫助您扭轉局面。

例如，您可以在試用期間繼續向客戶發送有關他們錯過的額外高級功能的電子郵件。 您還可以發送電子郵件，將您的品牌確立為您所在領域的思想領袖。 包括指向涵蓋類似主題的博客和網絡研討會的鏈接也很有效。

在試用期結束時，考慮到客戶的預期承諾，安排銷售電話是一個很好的做法。

5. 留住你的訂閱者

保留導致盈利，因此減少客戶流失是盈利業務的主要策略。

留住客戶的最佳方式是什麼？ 以下是您理想的營銷計劃的一些最佳實踐列表。

了解您的客戶是誰

認識到客戶“僱用您的產品”的目的，並將您的入職培訓重點放在實現該目標上。

定義用戶的旅程

應該規劃用戶旅程並進行基準測試。 創建一條路徑，引導他們通過關鍵要素並幫助他們實現目標。

永遠不要停止教育你的客戶

即使在消費者入職後，您也應該繼續對他們進行教育。 為客戶提供有用的見解、培訓和指導，以便他們可以充分利用產品。

使用多種渠道進行溝通

在正確的時間在正確的地方抓住他們。 例如，電話可用於吸引現有企業客戶的額外注意力。 可以在非常接近客戶合同到期日的時候發送 SMS，以促使他們立即採取行動。

重申您的價值主張

如果客戶忘記了，請提醒他們。 吸引客戶的價值主張應該與留住客戶的價值主張相同。

追加銷售

SaaS 追加銷售是增加現有客戶利潤的有效方式。 首次銷售後，您可以在營銷計劃中為他們提供更多支持、特殊培訓或額外功能以賺取更多資金。 很多時候，客戶不介意多付錢，只要你不敲詐他們。

安排定期互動

與您的 SaaS 客戶保持聯繫。 你越頻繁地這樣做而不顯得咄咄逼人，你就越有可能留住這些客戶中的很大一部分。

引入忠誠度計劃

忠誠度計劃不應花費太多，而且在您的營銷計劃中應該易於管理。 時不時地給你的客戶一點折扣可以大大鼓勵他們的參與。

卓越的客戶支持

大多數客戶不會就問題與您聯繫，除非他們感到有壓力。 因此，監控支持票數量並尋找其他模式，看看是什麼給您的客戶帶來了痛苦。 要么在第一時間阻止它發生，要么盡快處理它。

6. 試驗你的定價。

對於幾乎任何類型的公司來說，定價都是營銷中最重要的組成部分之一，但對於 SaaS 公司來說尤其如此。 傳統營銷通常不會在理想的營銷計劃中考慮定價，但它絕對是 SaaS 模型中整體戰略的一部分。

大多數企業沒有在定價策略上花費足夠的時間。 但正確的策略可以幫助您留住更多客戶。

您可以通過各種不同的方式提供對 SaaS 軟件的訂閱。 許多 SaaS 創始人會選擇按月付款計劃，而其他人可能更願意預先解釋他們的軟件更實惠，然後鼓勵客戶在不完全滿意的情況下違約。

例如，您可以在前 14 天免費提供 SaaS 產品，然後從第 15 天開始收費。 或者您可以讓試用期持續 30 天而不是 14 天。

另一種方法是讓您的客戶在第一個月免費，然後提高價格。 但這會冒著增加營銷計劃中客戶流失的風險。

同樣，如果您是一家 SaaS 公司，試圖讓用戶從月度計劃切換到年度計劃。 提供“免費月”可能比提供續訂價格 10% 的折扣更有效，儘管後者在技術上是更好的交易。

7. 基於推薦的營銷計劃。

將基於推薦的營銷計劃添加到您的軟件中，使您的客戶能夠宣傳您的產品有多棒。 也許他們甚至可以為他們推薦的每位客戶收取折扣。

根據AppVirality的數據，如果買家從朋友那裡聽說產品，他們購買產品的可能性會增加四倍，並且他們的生命週期價值會高出 16%。 獎勵積分、忠誠度計劃和折扣都是獲得新客戶的有效方式。 因此，如果您實施這些策略，您將獲得更多客戶——簡單明了。

讓我們深入了解 SaaS 的不同推薦計劃想法。

推薦獎金現金

現金仍然為王。 有什麼比硬現金更好的動力？ 您可以提供一些現金獎勵來推廣您的服務。

折扣賬單

在提高推薦績效方面，非現金激勵比現金福利更成功。

賺取和贖回

它適用於獲取新客戶。 那是因為他們不能兩次使用相同的代碼以獲得折扣。 但如果他們推薦他們的朋友，他們就可以在他們網絡中的其他人註冊時獲得折扣積分。

會員計劃

註冊聯屬網絡營銷計劃的用戶每次推薦都會收到固定的佣金。 它可以是固定費用或銷售價格的百分比。

您需要為 SaaS 營銷計劃跟踪的 10 個關鍵指標

無論您是每週、每天還是每月跟踪指標的粉絲，共同點是它們都可以歸入您的 SaaS 營銷計劃。 SaaS 營銷成功的關鍵在於識別和維護最高質量的 KPI（關鍵績效指標）。

正確的方法將使您能夠取得成果並讓您保持專注。 如果您不想忘記您的營銷目標，這裡有十個您需要跟踪的關鍵指標。

1. 獨立訪客

唯一身份訪問者是在給定時間範圍內訪問您網站的個人。 例如，如果您經營一個博客，唯一身份訪問者就是在一次訪問中閱讀您網站的人。

2. 線索

您需要將其分解為兩個子類別：

• MQL（營銷合格線索）：他們是觸發多個“買家信號”的聯繫人，例如下載產品信息、訪問競爭比較指南以及要求進行銷售對話。 這些潛在客戶表現出了高度的興趣，並且在您的營銷計劃中是“合格的”。
• SQL（銷售合格線索）：他們是準備進入您的銷售流程的潛在買家。 這些潛在客戶通常處於購買週期的最後步驟。 通常，他們對您的產品或服務表現出足夠的興趣，因此他們準備好與銷售團隊交談。

3.客戶獲取成本

客戶獲取成本是用於評估獲取新客戶的成本的重要指標。

4. CLV & CAC比率

客戶生命週期價值 (CLV) 和客戶獲取成本 (CAC) 比率將客戶的生命週期價值與獲取他們的成本結合到一個指標中。

5.轉換

嘗試在您的營銷計劃中盡可能準確地跟踪客戶轉化。 以下是幾個例子：

• 潛在客戶– 您的渠道將潛在客戶轉化為客戶的情況如何？
• 潛在客戶訪問者– 您如何將網站訪問者轉化為可行的商機？
• 潛在客戶和 MQL 與 SQL 的比率– 您如何將舉手者轉變為真正的機會？

6.註冊到付費轉換

也許您正在註冊和激活，但這並不意味著您在賺錢？ 確定您在一年內的平均註冊付費轉化率。 這將幫助您：

• 估計一組註冊的付費轉化次數。
• 改進 ROI 測量。
• 確定突破點並努力推動它們向前發展，以縮小免費增值計劃和高級計劃之間的時間差距。

7.客戶流失

流失率（取消訂閱的客戶百分比）是您營銷計劃中的一個重要指標。 它揭示了您的產品是否與您的客戶相關，以及入職和支持流程的運作方式。

8. 每月經常性收入（或 MRR）

這是您的 SaaS 公司開具賬單的每月總收入。 您可以直接從計費系統中提取此數據。

9. 服務成本或 (CTS)

這是以下內容的合併：

• 維護客戶成功團隊的成本（入職、支持）
• 留住客戶的成本（忠誠度活動、促銷）
• 基礎設施和產品（雲容量、工程投資）

10.激活

無論是否有人為您的產品付款，都可能發生激活或產品合格線索。 也許您的產品有免費增值版或試用期。 因為他們沒有從您那裡購買過，所以他們仍然可以激活您的解決方案，使他們成為符合產品要求的潛在客戶。

監控指標的最佳 SaaS 營銷工具

現在您知道哪些指標對於監控 SaaS 營銷計劃的成功至關重要，讓我們看看一些強大的營銷工具，它們可以幫助您跨多個渠道跟踪您的營銷策略。 以下是我們也使用的一些最佳工具：

1.谷歌分析

Google Analytics 是監控網站流量的最佳工具。 它是一款免費軟件，用於監控訪問者在您網站上的行為。

它可以向您顯示哪些頁面吸引了更多流量，以及您的潛在客戶在您的網站上花費了更多時間。 您還可以了解此軟件的流量來自何處，例如社交媒體、數字廣告等。 是SaaS初創企業必用的入門級軟件。

2.瘋狂蛋

Crazy Egg 是一款高級工具，可用於跟踪您網站上的客戶旅程。 該軟件可以為您提供有關用戶在您網站上的行為的有見地的報告。

它可以顯示用戶在您的頁面上花費了多少時間以及他們向下滾動了多遠。 您可以使用此軟件在您的網站上創建自定義和簡單的用戶體驗，以吸引更多流量和潛在客戶。

3.HubSpot

HubSpot 是一款全面的入站營銷軟件。 該工具可以幫助您改進銷售、市場營銷、客戶服務和其他業務運營。

它是一種與客戶關係管理軟件集成的分析營銷工具。 如果您想擴展您的 SaaS 公司，它是您的完美解決方案。

簡單的 SaaS 營銷計劃模板

制定 SaaS 營銷計劃並非火箭科學。 您可以使用這些簡單的營銷模板輕鬆創建您的個性化 SaaS 營銷計劃：

轉到營銷計劃模板

這是一個簡單的電子表格模板，可用於為您的軟件業務制定首選營銷計劃。 該模板包含您定制漸進式營銷計劃所需的所有基本字段。

領導營銷計劃模板

SaaS 業務領導者可以參考此營銷模板來製定他們的增長戰略。 它是一個視覺效果豐富的模板，可讓您快速查看整個營銷計劃。

您準備好重新定義您的 SaaS 營銷計劃了嗎？

雖然市場總是在變化，但了解您的團隊是 SaaS 漏斗的重要組成部分這一點很重要。 了解自己的重要性並每天努力與新的潛在客戶和現有客戶打交道的團隊有望超越其他團隊。

但是，SaaS 有時也可能對市場構成挑戰。 但是，這些技巧將幫助您制定成功的營銷計劃並長期留住客戶。 您需要做的就是跟踪這些策略的性能並不斷優化它們以獲得更好的結果。

您想定制 SaaS 營銷計劃以在 2023 年擴大業務範圍嗎？ 然後，UnboundB2B 團隊隨時準備幫助您。 我們擁有所有正確的策略、方法和工具來實施您的營銷計劃。 那麼，今天就來討論一下吧！