12 estratégias de geração de leads de IoT para expandir seus negócios

De acordo com o State of IoT 2022 , o número de dispositivos IoT conectados cresce 18% para 14,4 bilhões globalmente.

Sem dúvida, a IoT está definindo e remodelando os mercados na medida em que seu crescimento foi denominado como 'a próxima Revolução Industrial'. Essencialmente, a IoT influencia a maneira como as pessoas trabalham, se divertem, viajam, se comunicam e vivem.

Para os negócios, os adotantes rápidos provavelmente obterão a maior vantagem devido à vantagem competitiva atraente que será obtida. Na verdade, de acordo com a Statistica, os gastos globais com IoT chegarão a US$ 1.100 em 2023. Além disso, espera-se que as soluções de IoT atinjam um valor de mercado de US$ 724,2 bilhões até 2023. Com esses números em mente, os profissionais de marketing precisam direcionar a indústria de IoT e encontrar soluções para os desafios que as empresas enfrentam.

A geração de leads B2B é sobre atrair e converter clientes em potencial para se interessarem pelo que está em oferta. Internet of Things Lead Generation é, portanto, identificar consumidores interessados ​​em comprar soluções IoT e colocá-los no processo de compra B2B.

Existem várias maneiras de conseguir isso, inclusive por meio de marketing de conteúdo (por exemplo, distribuição de whitepaper), referências boca a boca, relações públicas, seminários, webinars, referências, marketing de mídia social e assim por diante.

Desafios enfrentados pelos adotantes da IoT

Existem vários desafios enfrentados pelas empresas que adotam (ou desejam adotar) a IoT. De fato, de acordo com o Fórum Econômico Mundial, 88% dos líderes empresariais estão sobrecarregados com o impacto da IoT em seus modelos de negócios e as implicações resultantes de longo prazo. Tais desafios podem definitivamente ser oportunidades para aqueles que buscam entender as questões subjacentes e que vão um passo além para encontrar maneiras de abordar os problemas diretamente.

Do ponto de vista de um profissional de marketing, alguns dos desafios gerais específicos dos compradores de IoT incluem o seguinte:

• Definição de uma proposta de valor. Às vezes, o comprador B2B pode não entender a proposta de valor exclusiva que um produto ou serviço IoT pode ter para seus negócios. Os profissionais de marketing devem fazer com que o comprador entenda como a solução de IoT trará valor real para a empresa em questão.
• Falta de conhecimento adequado das partes interessadas: as partes interessadas geralmente têm familiaridade variável com os sistemas IoT, incluindo seus impactos e riscos. Por exemplo, os compradores técnicos podem entender a IoT, mas podem não ter poder de decisão. Por outro lado, os tomadores de decisão podem não ter conhecimento técnico de IoT. Como tal, os profissionais de marketing devem encontrar maneiras de falar com diferentes partes interessadas de maneira significativa e preparar cada uma das partes interessadas colaboradoras para uma venda.
• Preocupações de segurança: a segurança é uma grande preocupação para os consumidores de IoT. O comprador deve confiar que a solução de IoT não comprometerá seus negócios de forma alguma. Os profissionais de marketing devem, portanto, estabelecer confiança em suas soluções de IoT, garantindo aos compradores B2B e educando-os sobre os protocolos de segurança usados ​​e os riscos envolvidos.
• Pontos de contato insuficientes para entender a IoT: os compradores B2B geralmente esperam mais informações e um ciclo de vendas mais longo antes de tomar uma decisão. Os profissionais de marketing de IoT devem esperar um processo de compra ainda mais longo devido a uma curva de aprendizado mais longa na IoT. Como tal, os profissionais de marketing devem fornecer aos compradores mais pontos de contato, conforme o esperado.
• Falta de dados relevantes, significativos e confiáveis : os compradores B2B dependem de dados para tomar decisões impactantes. Como tal, eles esperam que os dados sejam não apenas relevantes e significativos para suas necessidades específicas, mas também confiáveis. Além disso, os compradores B2B esperam que os dados essenciais dos sistemas IoT possam ser visualizados e gamificados para entender melhor os resultados/benefícios. Os profissionais de marketing IoT B2B devem, portanto, entender o valor dos dados para os negócios, além de serem adeptos de soluções de big data.

Principais estratégias de geração de leads de IoT de marketing de entrada

Dados os desafios mencionados acima, um dos melhores métodos de marketing para resolver esses desafios relacionados ao marketing de IoT é usar o marketing de entrada. Mais especificamente, as estratégias de marketing de entrada orientadas por conteúdo podem ser usadas para atrair, converter, nutrir e fechar leads de IoT em clientes.

A ênfase desta postagem no blog será em estratégias de entrada para atrair e converter leads para soluções de IoT. Abaixo estão algumas das estratégias que podem ser usadas.

1. Forneça conteúdo educacional em estágio inicial

De acordo com a FC Business Intelligence, o principal desafio para a adoção de soluções de IoT é entender a tecnologia seguida pelos sistemas legados e depois pela segurança. (55% entendendo a tecnologia, 39% sistemas legados, 33% segurança).

Além disso, as partes interessadas técnicas e não técnicas têm familiaridade variável com a IoT. Como tal, os profissionais de marketing precisam superar essa curva educacional fornecendo o material educacional certo para a pessoa certa no momento certo. O marketing de conteúdo pode responder às hesitações das partes interessadas em IoT, fornecendo conteúdo de qualidade de várias maneiras, incluindo blogs de SEO, guias, distribuição de whitepapers, gráficos de informações, webinars, dados visuais e vídeos.

Como os compradores B2B geralmente confiam no provedor que os instrui primeiro, o conteúdo em estágio inicial beneficiará os compradores B2B de IoT, fornecendo informações que os ajudarão a entender o valor e os benefícios da IoT. O conteúdo deve fornecer informações sobre os motivos para investir em IoT. À medida que o lead avança no processo de compra B2B, o conteúdo também será útil para fornecer informações adicionais, incluindo interoperabilidade entre máquinas e dispositivos que usam diferentes protocolos ou arquiteturas diferentes.

É importante observar que , de acordo com a Stratabeat, 80% dos tomadores de decisão de negócios preferem ler uma série de artigos em vez de ver um anúncio quando se trata de adquirir informações da empresa.

2. Forneça uma forte proposta de valor

Em uma pesquisa , 55% dos entrevistados esperam que uma solução de IoT melhore sua eficiência com o gerenciamento de operações. Então, a questão é: como um profissional de marketing convence e inspira um comprador de que sua solução é viável e valiosa para alcançar eficiência operacional, otimização da utilização de ativos, redução do tempo de inatividade, aumento da produtividade, criação de novas oportunidades de negócios etc.?

A resposta é focar no principal ponto problemático do comprador e menos nas características do produto. Uma excelente maneira de demonstrar isso é fornecer estudos de caso de uso exemplar de sua solução ou produto de IoT.

3. Use estratégias de geração de demanda para destacar os benefícios da IoT

Como a maioria das tecnologias disruptivas, os compradores IoT B2B desconhecem seus benefícios. Existem várias estratégias de geração de demanda que os profissionais de marketing podem usar para preencher essa lacuna, incluindo:

• Concentre-se em reforçar a pesquisa orgânica para classificar os principais termos na IoT
• Use anúncios pagos bem direcionados para fornecer recursos ou conteúdo de alta qualidade
• Crie e reforce relacionamentos com os principais influenciadores de IoT B2B em editoriais, publicações comerciais, associações e redes de conteúdo.

A ideia é simplificar ideias complexas que terão uma clara vantagem em educar e atrair todos os stakeholders envolvidos no processo de compra de IoT.

4. Use segmentação, análise e insights orientados por dados

Os profissionais de marketing de IoT têm um motivo convincente ainda mais forte para usar ferramentas de análise para rastrear métricas que influenciam o produto e o crescimento dos negócios. Uma razão para isso é que os compradores de IoT B2B geralmente passam por um processo de compra mais longo.

Algumas métricas de crescimento úteis que devem ser rastreadas incluem:

• Leads gerados a partir de marketing de entrada e (saída)
• Qualidade de leads de campanhas inbound
• Taxas de conversão
• Negócios fechados (Leads em clientes/oportunidades de vendas)

Quanto aos insights orientados por dados sobre leads de IoT, eles definitivamente devem ser usados ​​para orientar a segmentação. A segmentação de campanhas primeiro exige que o profissional de marketing segmente os leads, e isso só é possível por meio da coleta e análise de dados, o que é muito mais fácil com o software de automação de marketing .

Algumas das perguntas pertinentes sobre IoT que você deve ser capaz de responder com dados incluem:

• Quais leads são os tomadores de decisão?
• Quais leads são tecnólogos e quem são os compradores não técnicos/comerciais?
• Quais pontos problemáticos, hesitações e perguntas têm segmentos específicos de compradores?
• Qual nível de complexidade da IoT é apropriado para cada segmento e qual educação eles precisam?

Outra maneira de segmentar seus leads de IoT é por setor. Alguns dos setores que precisam constantemente de soluções de IoT incluem: transporte, planejamento urbano, manufatura, saúde e médico, bancário e financeiro. Depois de entender melhor os diferentes segmentos, envie campanhas direcionadas para educar e criar confiança.

5. Use abordagens técnicas de marketing B2B e terceirização

Progressivamente, os profissionais de marketing estão se voltando para abordagens técnicas de marketing B2B devido à complexidade cada vez maior do marketing B2B. Algumas das abordagens populares de marketing técnico B2B usadas incluem pontos de contato multicanal, programas de defesa, marketing de intenção e marketing baseado em contas.

Ter especialistas internos para gerenciar essas abordagens técnicas e muito menos todos os recursos e ferramentas necessários pode sobrecarregar um negócio e, especificamente, a equipe de marketing. É por isso que a terceirização para a MarTech se tornou muito popular hoje. Os provedores de soluções de IoT podem terceirizar para agências de geração de leads especializadas em diferentes áreas de especialização, incluindo IoT, SaaS, alta tecnologia e automação de marketing. Essas agências geralmente têm equipes de redatores, designers, desenvolvedores, especialistas em UX, analistas e gerentes de projeto que podem implementar com proficiência campanhas de construção de marca e geração de leads.

6. Peça referências

Os compradores B2B confiam muito nas referências como fonte de leads para sua organização. De fato, de acordo com a Invesp , os leads de referência convertem 30% melhor do que os leads gerados por outros canais de marketing e têm um valor de vida útil 16% maior.

Os clientes em potencial e os leads alvo têm maior probabilidade de ouvir conhecidos e amigos próximos que se beneficiaram das soluções de IoT. Além disso, construir confiança com clientes em potencial que foram encaminhados para você é muito mais fácil porque eles já se abriram para o fato de que vale a pena tentar. Tudo o que você precisa fazer é provar a eles que você é a escolha certa para eles.

Principais estratégias de geração de leads IoT de Outbound Marketing

Depois de atrair leads em potencial para seus produtos de IoT com estratégias de marketing de entrada, a próxima etapa é perseguir esses leads com estratégias de marketing de saída.

A geração de leads outbound é um processo de vendas diretas para os leads de bolsa que se encaixam no seu perfil de cliente ideal. Portanto, é crucial equilibrar as campanhas de marketing de entrada e saída para converter leads mais rapidamente.

Aqui estão as estratégias essenciais de geração de leads de vendas IoT de saída:

1. Adicione pontos de contato mais personalizados

A personalização é o presente e o futuro do marketing digital. Os usuários de hoje anseiam por um toque humano ao interagir com as marcas. Ele estabelece as bases para o desenvolvimento de laços mais fortes e relacionamentos mais significativos.

Quando se trata de ofertas personalizadas, recomendações de produtos e experiências de compra personalizadas, os consumidores estão mais do que dispostos a compartilhar seus dados. De acordo com um relatório , 76% dos consumidores estão dispostos a compartilhar dados pessoais em troca de uma experiência personalizada.

Assim, as marcas de IoT devem fornecer vários pontos de contato para seus leads. Existem várias maneiras de fazer isso, como:

• Gere conteúdo personalizado com base nos problemas e desafios do seu cliente em potencial.
• Conteúdo de e- mail personalizado com base nas compras anteriores dos clientes para produtos de IoT cruzados ou vendidos, etc.

Vamos pegar o exemplo do The Expert Institute aqui.

É uma plataforma de serviços jurídicos que conecta advogados e empresas de investimento em necessidade com especialistas em seu banco de dados. Depois de ver como outras marcas B2B lidavam com a comunicação personalizada, eles lançaram sua própria campanha. Eles começaram com uma campanha de marketing por e-mail individual centrada nos desafios críticos do cliente.

2. Chamadas não solicitadas

A chamada fria é uma estratégia de geração de leads outbound veterana . É uma estratégia de marketing clássica que as empresas vêm usando há anos. E ainda, é uma estratégia altamente eficaz para marcas de IoT.

A taxa de sucesso da chamada fria depende das habilidades de comunicação dos representantes de vendas e dos contatos selecionados. Mas, quando o cold call é feito corretamente, tem uma taxa de sucesso de cerca de 2% , o que é extremamente bom.

Depois de obter os detalhes de contato dos leads em potencial, graças aos esforços de geração de leads de entrada, você pode ligar diretamente para seus leads. Isso ajuda a estabelecer um relacionamento pessoal com eles. Os representantes de vendas podem entender melhor os problemas dos clientes em potencial e oferecer soluções rápidas.

Chamadas frias permitem que os representantes criem propostas de vendas personalizadas com base em respostas instantâneas. Esta é uma estratégia de marketing humanizada e mais emocional que você pode usar para cortar o monopólio dos algoritmos de marketing.

3. Inicie a rede

Para humanizar seu processo de geração de leads, as oportunidades presenciais são uma maneira fantástica porque criam uma conexão mais íntima e imediata – especialmente após a COVID, quando mais empreendedores buscam relacionamentos face a face.

Conhecer pessoas pessoalmente dá aos compradores de IoT uma noção melhor de suas soluções e os ajuda a aprender como seus produtos podem ajudá-los.

Você pode interagir com seus clientes em potencial participando de feiras técnicas, lançamentos de produtos e outros eventos de marketing que acontecem no mundo da IoT.

Você também pode fazer amizade com líderes de IoT em plataformas de mídia social como Facebook e LinkedIn. Depois disso, você pode organizar uma colaboração física com seus amigos de mídia social para falar mais sobre seus produtos e soluções durante uma xícara de café.

Por exemplo, o Gartner está organizando uma conferência de IoT em 2023 para discutir novos desenvolvimentos no setor. É uma oportunidade perfeita para engenheiros e empreendedores de IoT se conectarem.

4. Aproveite os anúncios em vídeo

Os comerciais de vídeo são outra estratégia eficaz de marketing de saída da IoT. O marketing de vídeo é uma das categorias de conteúdo mais envolventes que ganha força rapidamente.

A maioria dos comerciais no YouTube, por exemplo, é exibida apenas por alguns segundos antes que os espectadores tenham a opção de “pular os anúncios”. Se você puder criar anúncios atraentes e envolventes direcionados aos compradores em potencial certos, poderá aumentar a probabilidade de os espectadores assistirem ao anúncio inteiro.

Mesmo que as pessoas não assistam ao anúncio inteiro, a publicidade em vídeo ainda pode aumentar o reconhecimento da marca em apenas 5 segundos.

O relatório da HubSpot afirmou que 93% das marcas conquistaram novos clientes com conteúdo de vídeo.

Assim, sempre sugerimos que nossos clientes usem técnicas de teste AB para criar anúncios de vídeo impressionantes para prender a atenção dos usuários por mais tempo. Também aconselhamos o uso de diferentes modelos e cópias de conteúdo para tornar os vídeos atraentes e atraentes.

5. Concentre-se no redirecionamento

O redirecionamento de anúncios é um método eficaz de marketing de saída da IoT. É uma técnica para exibir anúncios digitais para leads que já manifestaram interesse em seus produtos.

Por exemplo, você pode segmentar leads que visitam seu site. Ao redirecioná-los, você pode lembrá-los de seus serviços e manter sua marca em mente. Isso pode resultar em mais vendas , leads e conversões.

Além disso, algumas pessoas preferem ver publicidade redirecionada. Isso pode ocorrer porque a publicidade redirecionada frequentemente beneficia os clientes, lembrando-os de sites que eles podem querer revisitar ou transações que ainda precisam ser concluídas.

As estatísticas mostram que 70% dos clientes são mais propensos a converter depois de ver anúncios redirecionados.

6. Distribuição de conteúdo

A distribuição de conteúdo é uma estratégia de marketing simples para distribuir seu conteúdo em vários canais de marketing para atingir diferentes públicos. É uma estratégia de marketing econômica que usa seu conteúdo existente para gerar mais leads. É um dos serviços de geração de leads UnboundB2B mais populares .

A distribuição de conteúdo aumenta o ROI do conteúdo, o reconhecimento da marca e aumenta a credibilidade do seu conteúdo. Para implementar a estratégia, você deve monitorar todos os seus ativos de conteúdo e selecionar os ativos de melhor desempenho. Depois disso, você deve converter seu conteúdo em diferentes formatos como blogs, vídeos, infográficos, etc.

A melhor estratégia de geração de leads IoT!

A geração de leads voltada para a IoT tem um conjunto específico de desafios que os profissionais de marketing precisam enfrentar. No entanto, se esses desafios forem abordados com foco nos diferentes pontos problemáticos do comprador e das partes interessadas, todo um mundo de oportunidades se abrirá para fazer negócios.

Como você explorou as 12 principais estratégias de geração de leads de entrada e saída para marcas de IoT, agora você está pronto para aumentar o alcance de seus negócios. Sugerimos que você crie um equilíbrio perfeito entre campanhas de marketing internas e externas. Ele pode ajudá-lo a encontrar e converter leads mais rapidamente.

Por enquanto é isso! Se precisar de ajuda para implementar essas estratégias, entre em contato com nossa equipe a qualquer momento.