12 estrategias de generación de leads de IoT para hacer crecer su negocio

Según State of IoT 2022 , la cantidad de dispositivos IoT conectados crece un 18% a 14.400 millones en todo el mundo.

Sin duda, IoT está definiendo y remodelando los mercados en la medida en que su crecimiento se ha denominado como "la próxima revolución industrial". Esencialmente, IoT tiene influencia sobre la forma en que las personas trabajan, se entretienen, viajan, se comunican y viven.

Para las empresas, es probable que los adoptantes rápidos obtengan la mayor ventaja debido a la convincente ventaja competitiva que se puede obtener. De hecho, según Statistica, el gasto global en IoT alcanzará los $1100 en 2023. Además, se espera que las soluciones de IoT alcancen un valor de mercado de $724,200 millones para 2023. Con estas cifras en mente, los especialistas en marketing deben enfocarse en la industria de IoT y encontrar soluciones a los desafíos que enfrentan las empresas.

La generación de leads B2B se trata de atraer y convertir clientes potenciales para que se interesen en lo que se ofrece. Por lo tanto, la generación de prospectos de Internet de las cosas se trata de identificar a los consumidores que están interesados ​​en comprar soluciones de IoT y llevarlos al proceso de compra B2B.

Hay varias formas de lograr esto, incluso a través del marketing de contenido (por ejemplo, sindicación de Whitepaper), referencias de boca en boca, relaciones públicas, seminarios, seminarios web, referencias, marketing en redes sociales, etc.

Desafíos que enfrentan los adoptantes de IoT

Existen varios desafíos a los que se enfrentan las empresas que adoptan (o desean adoptar) IoT. De hecho, según el Foro Económico Mundial, el 88 % de los líderes empresariales están abrumados por el impacto del IoT en sus modelos de negocio y las implicaciones a largo plazo resultantes. Dichos desafíos definitivamente pueden ser oportunidades para aquellos que buscan comprender los problemas subyacentes y que van un paso más allá para encontrar formas de abordar los problemas de manera directa.

Desde la perspectiva de un comercializador, algunos de los desafíos generales que son específicos para los compradores de IoT incluyen los siguientes:

• Definición de una propuesta de valor. A veces, el comprador B2B puede no comprender la propuesta de valor única que un producto o servicio de IoT puede tener para su negocio. Los especialistas en marketing deben hacer que el comprador comprenda cómo la solución de IoT aportará valor real a la empresa en cuestión.
• Falta de conocimiento adecuado de las partes interesadas: las partes interesadas a menudo tienen una familiaridad variable con los sistemas de IoT, incluidos sus impactos y riesgos. Por ejemplo, los compradores técnicos pueden entender IoT pero pueden carecer de poder de decisión. Por otro lado, los tomadores de decisiones pueden carecer de conocimientos técnicos de IoT. Como tal, los especialistas en marketing deben encontrar formas de hablar con las diferentes partes interesadas de manera significativa y preparar a cada una de las partes interesadas que colaboran para una venta.
• Preocupaciones de seguridad: la seguridad es una gran preocupación para los consumidores de IoT. El comprador debe confiar en que la solución IoT no comprometerá su negocio de ninguna manera. Por lo tanto, los especialistas en marketing deben generar confianza en sus soluciones de IoT asegurando a los compradores B2B y educándolos sobre los protocolos de seguridad utilizados y los riesgos involucrados.
• Puntos de contacto insuficientes para comprender IoT: los compradores B2B generalmente esperan más información y un ciclo de ventas más largo antes de poder tomar una decisión. Los especialistas en marketing de IoT deben esperar un proceso de compra aún más largo debido a una curva de aprendizaje más larga en IoT. Como tal, los especialistas en marketing deben proporcionar a los compradores más puntos de contacto como se espera.
• Falta de datos relevantes, significativos y confiables : los compradores B2B confían en los datos para tomar decisiones impactantes. Como tales, esperan que los datos no solo sean relevantes y significativos para sus necesidades específicas, sino también confiables. Además, los compradores B2B esperan que los datos esenciales de los sistemas IoT se puedan visualizar y gamificar para comprender mejor los resultados/beneficios. Los especialistas en marketing de IoT B2B deben, por lo tanto, comprender el valor de los datos para el negocio además de ser expertos en soluciones de big data.

Principales estrategias de generación de leads de Inbound Marketing IoT

Dados los desafíos mencionados anteriormente, uno de los mejores métodos de marketing para resolver estos desafíos relacionados con el marketing de IoT es mediante el marketing entrante. Más específicamente, las estrategias de inbound marketing basadas en el contenido se pueden utilizar para atraer, convertir, nutrir y convertir clientes potenciales de IoT en clientes.

El énfasis de esta publicación de blog estará en las estrategias de entrada para atraer y convertir clientes potenciales para soluciones de IoT. A continuación se presentan algunas de las estrategias que se pueden utilizar.

1. Proporcionar contenido educativo de etapa temprana

Según FC Business Intelligence, el principal desafío para adoptar soluciones de IoT es comprender la tecnología seguida de los sistemas heredados y luego la seguridad. (55% comprensión de la tecnología, 39% sistemas heredados, 33% seguridad).

Además, las partes interesadas técnicas y no técnicas tienen una familiaridad variable con IoT. Como tal, los especialistas en marketing deben superar esta curva de educación proporcionando el material educativo adecuado a la persona adecuada en el momento adecuado. El marketing de contenido puede responder a las dudas de las partes interesadas de IoT al proporcionar contenido de calidad de varias maneras, incluso a través de blogs de SEO, guías, sindicación de documentos técnicos, gráficos de información, seminarios web, imágenes de datos y videos.

Dado que los compradores B2B generalmente confiarán en el proveedor que los eduque primero, el contenido de la etapa inicial beneficiará a los compradores B2B de IoT al brindarles información que los ayudará a comprender el valor y los beneficios de IoT. El contenido debe proporcionar información sobre las razones para invertir en IoT. A medida que el cliente potencial avanza en el proceso de compra B2B, el contenido también será útil para proporcionar información adicional, incluida la interoperabilidad entre máquinas y dispositivos que utilizan diferentes protocolos o que tienen diferentes arquitecturas.

Es importante señalar que, según Stratabeat, el 80 % de los responsables de la toma de decisiones empresariales prefieren leer una serie de artículos en lugar de ver un anuncio cuando se trata de adquirir información de la empresa.

2. Proporcione una fuerte propuesta de valor

En una investigación , el 55 % de los encuestados espera que una solución de IoT mejore su eficiencia con la gestión de operaciones. Entonces, la pregunta es, ¿cómo un vendedor convence e inspira a un comprador de que su solución es factible y valiosa para lograr la eficiencia operativa, la optimización de la utilización de activos, la reducción del tiempo de inactividad, la mejora de la productividad, la creación de nuevas oportunidades comerciales, etc.?

La respuesta es centrarse en el punto central del dolor del comprador y menos en las características del producto. Una excelente manera de demostrar esto es proporcionando estudios de casos de un uso ejemplar de su solución o producto de IoT.

3. Use estrategias de generación de demanda para resaltar los beneficios de IoT

Como la mayoría de las tecnologías disruptivas, los compradores de IoT B2B en su mayoría desconocen sus beneficios. Hay varias estrategias de generación de demanda que los especialistas en marketing pueden usar para cerrar esta brecha, que incluyen:

• Concéntrese en reforzar la búsqueda orgánica para clasificar los términos clave en IoT
• Use anuncios pagados que estén bien enfocados para proporcionar recursos o contenido de alta calidad.
• Construya y refuerce las relaciones con personas influyentes clave de IoT B2B en editoriales, publicaciones comerciales, asociaciones y redes de contenido.

La idea es simplificar ideas complejas que tendrán una clara ventaja para educar y atraer a todas las partes interesadas involucradas en el proceso de compra de IoT.

4. Use la segmentación, el análisis y la información basada en datos

Los especialistas en marketing de IoT tienen una razón convincente aún más fuerte para usar herramientas de análisis para rastrear métricas que tienen relación con el producto y el crecimiento del negocio. Una de las razones de esto es que los compradores de IoT B2B generalmente pasan por un proceso de compra más largo.

Algunas métricas de crecimiento útiles que deben ser rastreadas incluyen:

• Clientes potenciales generados a partir del marketing entrante y (saliente)
• Calidad de los clientes potenciales de las campañas entrantes
• Medidas de conversión
• Tratos cerrados (clientes potenciales a clientes/oportunidades de ventas)

En cuanto a los conocimientos basados ​​en datos sobre los clientes potenciales de IoT, estos definitivamente deberían usarse para guiar la segmentación. La segmentación de campañas primero requiere que el especialista en marketing segmente los clientes potenciales, y esto solo es posible mediante la recopilación de datos y el análisis, lo que se hace mucho más fácil con el software de automatización de marketing .

Algunas de las preguntas pertinentes de IoT que debería poder responder con datos incluyen:

• ¿Qué líderes son los que toman las decisiones?
• ¿Qué clientes potenciales son tecnólogos y quiénes son los compradores no técnicos/comerciales?
• ¿Qué puntos débiles, dudas y preguntas tienen segmentos de compradores específicos?
• ¿Qué nivel de complejidad de IoT es apropiado para cada segmento y qué educación necesitan?

Otra forma de segmentar sus clientes potenciales de IoT es por industria. Algunos de los sectores que necesitan constantemente soluciones de IoT incluyen los siguientes: transporte, planificación urbana, manufactura, atención médica y médica, banca y finanzas. Una vez que comprenda mejor los diferentes segmentos, envíe campañas dirigidas para educar y generar confianza.

5. Utilice enfoques técnicos de marketing B2B y subcontratación

Progresivamente, los especialistas en marketing recurren a enfoques técnicos de marketing B2B debido a la complejidad cada vez mayor del marketing B2B. Algunos de los enfoques de marketing B2B técnicos populares utilizados incluyen puntos de contacto multicanal, programas de promoción, marketing de intención y marketing basado en cuentas.

Tener expertos internos para administrar estos enfoques técnicos, y mucho menos todos los recursos y herramientas necesarios, puede sobrecargar a una empresa y específicamente al equipo de marketing. Es por eso que la subcontratación a MarTech se ha vuelto muy popular hoy en día. Los proveedores de soluciones de IoT pueden subcontratar a agencias de generación de leads que se especializan en diferentes áreas de especialización, incluidas IoT, SaaS, alta tecnología y automatización de marketing. Estas agencias generalmente tienen equipos de escritores, diseñadores, desarrolladores, expertos en UX, analistas y gerentes de proyectos que pueden implementar de manera competente campañas de creación de marca y generación de prospectos.

6. Solicite referencias

Los compradores B2B confían en gran medida en las referencias como fuente de clientes potenciales para su organización. De hecho, según Invesp , los clientes potenciales referidos se convierten un 30 % mejor que los clientes potenciales generados a partir de otros canales de marketing y tienen un valor de por vida un 16 % mayor.

Es más probable que los prospectos objetivo y los clientes potenciales escuchen a conocidos cercanos y amigos que se han beneficiado de las soluciones de IoT. Además, generar confianza con los prospectos que te han recomendado es mucho más fácil porque ya se han abierto al hecho de que vale la pena intentarlo. Todo lo que tienes que hacer es demostrarles que eres la opción correcta para ellos.

Principales estrategias de generación de oportunidades de venta de IoT de marketing saliente

Una vez que atraiga clientes potenciales hacia sus productos IoT con estrategias de marketing de entrada, el siguiente paso es perseguir esos clientes potenciales con estrategias de marketing de salida.

La generación de prospectos salientes es un proceso de venta directo para empaquetar prospectos que se ajusten a su perfil de cliente ideal. Por lo tanto, es crucial equilibrar las campañas de marketing entrantes y salientes para convertir clientes potenciales más rápido.

Estas son las estrategias esenciales de generación de oportunidades de ventas de IoT salientes:

1. Agregue más puntos de contacto personalizados

La personalización es el presente y el futuro del marketing digital. Los usuarios de hoy anhelan un toque humano al interactuar con las marcas. Establece las bases para desarrollar lazos más fuertes y relaciones más significativas.

Cuando se trata de ofertas personalizadas, recomendaciones de productos y experiencias de compra personalizadas, los consumidores están más que dispuestos a compartir sus datos. Según un informe , el 76% de los consumidores están dispuestos a compartir datos personales a cambio de una experiencia personalizada.

Por lo tanto, las marcas de IoT deben proporcionar múltiples puntos de contacto a sus clientes potenciales. Hay varias formas de hacerlo, como:

• Genere contenido personalizado basado en los problemas y desafíos de su cliente potencial.
• Contenido de correo electrónico personalizado basado en las compras anteriores de los clientes para cruzar o aumentar las ventas de productos IoT, etc.

Tomemos el ejemplo de The Expert Institute aquí.

Es una plataforma de servicios legales que conecta a abogados y firmas de inversión que lo necesitan con expertos en su base de datos. Después de ver cómo otras marcas B2B manejaban la comunicación personalizada, lanzaron su propia campaña. Comenzaron con una campaña de marketing por correo electrónico uno a uno centrada en los desafíos críticos de los clientes.

2. Llamadas en frío

Las llamadas en frío son una estrategia veterana de generación de contactos salientes . Es una estrategia de marketing clásica que las empresas han estado utilizando durante años. Y aún así, es una estrategia altamente efectiva para las marcas de IoT.

La tasa de éxito de las llamadas en frío depende de las habilidades de comunicación de los representantes de ventas y de los contactos seleccionados. Pero, cuando la llamada en frío se realiza correctamente, tiene una tasa de éxito de alrededor del 2% , lo cual es extremadamente bueno.

Una vez que tenga los detalles de contacto de los clientes potenciales, gracias a los esfuerzos de generación de clientes potenciales entrantes, puede llamar directamente a sus clientes potenciales. Ayuda a establecer una relación personal con ellos. Los representantes de ventas pueden comprender mejor los problemas de los clientes potenciales y ofrecer soluciones rápidas.

Las llamadas en frío permiten a los representantes crear argumentos de venta personalizados basados ​​en respuestas instantáneas. Esta es una estrategia de marketing humanizada y más emocional que puede utilizar para reducir el monopolio de los algoritmos de marketing.

3. Empiece a trabajar en red

Para humanizar su proceso de generación de prospectos, las oportunidades en persona son una forma fantástica porque crean una conexión más íntima e inmediata, especialmente después de COVID cuando más empresarios buscan relaciones cara a cara.

Conocer gente en persona les da a los compradores de IoT una mejor idea de sus soluciones y les ayuda a aprender cómo sus productos pueden ayudarlos.

Puede establecer contactos con sus clientes potenciales asistiendo a ferias comerciales técnicas, lanzamientos de productos y otros eventos de marketing que ocurren en el mundo de IoT.

También puede hacerse amigo de líderes de IoT en plataformas de redes sociales como Facebook y LinkedIn. Después de eso, puede organizar una colaboración física con sus amigos de las redes sociales para hablar más sobre sus productos y soluciones mientras toma una taza de café.

Por ejemplo, Gartner organizará una conferencia de IoT en 2023 para discutir nuevos desarrollos en la industria. Es una oportunidad perfecta para que los ingenieros y empresarios de IoT se conecten.

4. Aproveche los anuncios de video

Los comerciales de video son otra estrategia efectiva de marketing saliente de IoT. El video marketing es una de las categorías de contenido más atractivas que capta la atención rápidamente.

La mayoría de los comerciales en YouTube, por ejemplo, solo se muestran durante unos segundos antes de que los espectadores tengan la opción de "saltar anuncios". Si puede crear anuncios atractivos y atractivos dirigidos a los compradores potenciales correctos, puede aumentar la probabilidad de que los espectadores vean el anuncio completo.

Incluso si las personas no ven el anuncio completo, la publicidad en video aún puede aumentar el reconocimiento de la marca en solo 5 segundos.

El informe de HubSpot indicó que el 93% de las marcas habían adquirido nuevos clientes con contenido de video.

Por lo tanto, siempre sugerimos a nuestros clientes que utilicen técnicas de prueba AB para diseñar anuncios de video impresionantes para mantener la atención de los usuarios por más tiempo. También recomendamos usar diferentes plantillas y copias de contenido para hacer videos atractivos y que llamen la atención.

5. Concéntrese en la reorientación

El retargeting de anuncios es un método efectivo de marketing saliente de IoT. Es una técnica para mostrar anuncios digitales a clientes potenciales que previamente han expresado interés en sus productos.

Por ejemplo, puede dirigirse a clientes potenciales que visitan su sitio web. Al reorientarlos, puede recordarles sus servicios y mantener su marca en sus mentes. Esto puede generar más ventas , clientes potenciales y conversiones.

Además, algunas personas prefieren ver publicidad reorientada. Esto podría deberse a que la publicidad reorientada con frecuencia beneficia a los clientes, recordándoles los sitios web que quizás deseen volver a visitar o las transacciones que aún deben completar.

Las estadísticas muestran que el 70% de los clientes tienen más probabilidades de realizar una conversión después de ver anuncios reorientados.

6. Sindicación de contenido

La sindicación de contenido es una estrategia de marketing simple para distribuir su contenido en múltiples canales de marketing para dirigirse a diferentes audiencias. Es una estrategia de marketing rentable que utiliza su contenido existente para generar más clientes potenciales. Es uno de los servicios de generación de leads de UnboundB2B más populares.

La sindicación de contenido aumenta el ROI del contenido, el conocimiento de la marca y aumenta la credibilidad de su contenido. Para implementar la estrategia, debe monitorear todos sus activos de contenido y seleccionar los activos de mayor rendimiento. Después de eso, debes convertir tu contenido a diferentes formatos como blogs, videos, infografías, etc.

¡La mejor estrategia de generación de leads de IoT!

La generación de prospectos dirigida a IoT tiene un conjunto particular de desafíos que los especialistas en marketing deben abordar. Sin embargo, si estos desafíos se abordan centrándose en los diferentes puntos débiles de las partes interesadas y los compradores, entonces se abre todo un mundo de oportunidades para hacer negocios.

Como ha explorado las 12 principales estrategias de generación de prospectos entrantes y salientes para las marcas de IoT, ahora está listo para aumentar el alcance de su negocio. Le sugerimos que cree un equilibrio perfecto entre las campañas de marketing internas y externas. Puede ayudarlo a encontrar y convertir clientes potenciales más rápido.

¡Eso es todo por ahora! Si necesita ayuda para implementar estas estrategias, comuníquese con nuestro equipo en cualquier momento.