发展业务的 12 条物联网潜在客户生成策略

根据State of IoT 2022 ，全球连接的物联网设备数量增长了 18%，达到 144 亿。

毫无疑问，物联网正在定义和重塑市场，其增长被称为“下一次工业革命”。 从本质上讲，物联网影响着人们的工作、娱乐、旅行、交流和生活方式。

对于企业而言，快速采用者可能会获得最大的优势，因为将获得令人信服的竞争优势。 事实上，根据 Statistica 的数据，全球物联网支出将在 2023 年达到 1,100 美元。此外，预计到 2023 年物联网解决方案的市场价值将达到 7,242 亿美元。考虑到这些数字，营销人员需要瞄准物联网行业并找到解决企业面临的挑战。

B2B 潜在客户生成是关于吸引和转化潜在客户，使其对所提供的产品感兴趣。 因此，IoT Lead Generation 是关于识别有兴趣购买 IoT 解决方案并让他们进入 B2B 购买流程的消费者。

有几种方法可以实现这一点，包括通过内容营销（例如，白皮书联合组织）、口碑推荐、公共关系、研讨会、网络研讨会、推荐、社交媒体营销等。

物联网采用者面临的挑战

采用（或希望采用）物联网的企业面临多项挑战。 事实上，根据世界经济论坛的数据，88% 的商业领袖对物联网对其商业模式的影响以及由此产生的长期影响感到不知所措。 对于那些寻求了解根本问题并进一步寻找正视问题的方法的人来说，这些挑战无疑是机会。

从营销人员的角度来看，物联网买家面临的一些普遍挑战包括：

• 定义价值主张。 有时，B2B 买家可能不了解物联网产品或服务对其业务可能具有的独特价值主张。 营销人员必须让买家了解物联网解决方案将如何为相关公司带来真正的价值。
• 利益相关者缺乏足够的知识：利益相关者通常对物联网系统的熟悉程度各不相同，包括它们的影响和风险。 例如，技术买家可能了解物联网，但可能缺乏决策权。 另一方面，决策者可能缺乏物联网技术知识。 因此，营销人员必须想方设法以有意义的方式与不同的利益相关者交谈，并让每个合作的利益相关者为销售做好准备。
• 安全问题：安全是物联网消费者非常关心的问题。 买家必须相信物联网解决方案不会以任何方式损害他们的业务。 因此，营销人员必须通过向 B2B 买家保证并向他们介绍所使用的安全协议和所涉及的风险来建立对其物联网解决方案的信任。
• 了解物联网的接触点不足： B2B 买家通常希望获得更多信息和更长的销售周期才能做出决定。 由于物联网的学习曲线更长，物联网营销人员应该期待更长的购买过程。 因此，营销人员应按预期为买家提供更多接触点。
• 缺乏相关、有意义和可靠的数据：B2B 买家依靠数据做出有影响力的决策。 因此，他们希望数据不仅对他们的特定需求具有相关性和意义，而且可靠。 此外，B2B 买家希望物联网系统的基本数据可以可视化和游戏化，以更好地了解结果/收益。 因此，物联网 B2B 营销人员除了精通大数据解决方案外，还必须了解数据对企业的价值。

顶级入站营销物联网潜在客户生成策略

鉴于上述挑战，解决这些物联网营销相关挑战的最佳营销方法之一是使用入站营销。 更具体地说，内容驱动的入站营销策略可用于吸引、转换、培育和关闭物联网潜在客户。

这篇博文的重点将放在吸引和转换 IoT 解决方案潜在客户的入站策略上。 以下是一些可以使用的策略。

1.提供早期教育内容

根据 FC Business Intelligence 的说法，采用物联网解决方案的最大挑战是了解技术，其次是遗留系统，然后是安全性。 （55% 了解技术，39% 遗留系统，33% 安全）。

此外，技术和非技术利益相关者对物联网的熟悉程度各不相同。 因此，营销人员需要通过在正确的时间向正确的人提供正确的教育材料来克服这种教育曲线。 内容营销可以通过各种方式提供优质内容来回答物联网利益相关者的犹豫，包括通过 SEO 博客、指南、白皮书联合、信息图表、网络研讨会、数据可视化和视频。

由于 B2B 买家通常会信任首先对他们进行培训的提供商，因此早期内容将为物联网 B2B 买家提供帮助他们了解物联网价值和优势的信息，从而使他们受益。 内容必须提供有关投资物联网的原因的信息。 随着领导者在 B2B 购买过程中移动，内容也将有助于提供其他信息，包括使用不同协议或具有不同体系结构的机器和设备之间的互操作性。

重要的是要注意，根据 Stratabeat 的说法， 80% 的商业决策者在获取公司信息时更喜欢阅读一系列文章，而不是查看广告。

2.提供强有力的价值主张

在一项研究中，55% 的受访者预计物联网解决方案将提高他们的运营管理效率。 那么，问题是，营销人员如何说服和激励买家，让他们相信他们的解决方案在实现运营效率、优化资产利用率、减少停机时间、提高生产力、创造新商机等方面是可行且有价值的？

答案是关注买家的核心痛点，而不是产品功能。 证明这一点的一个很好的方法是提供物联网解决方案或产品的典型使用案例研究。

3.使用需求生成策略来突出物联网的好处

与大多数颠覆性技术一样，物联网 B2B 买家大多没有意识到它的好处。 营销人员可以使用多种需求生成策略来弥合这一差距，包括：

• 专注于支持有机搜索以对物联网中的关键术语进行排名
• 使用针对性强的付费广告提供优质资源或内容
• 在社论、贸易出版物、协会和内容网络中与关键的 B2B IoT 影响者建立并加强关系。

这个想法是为了简化复杂的想法，这将在教育和吸引参与物联网购买过程的所有利益相关者方面具有明显的优势。

4. 使用细分、分析和数据驱动的见解

物联网营销人员更有理由使用分析工具来跟踪对产品和业务增长有影响的指标。 原因之一是 B2B 物联网买家通常会经历更长的购买过程。

应该跟踪的一些有用的增长指标包括：

• 入站和（出站）营销产生的潜在客户
• 来自入站活动的潜在客户质量
• 转化率
• 已完成的交易（引导客户/销售机会）

至于关于 IoT 线索的数据驱动洞察力，这些绝对应该用于指导细分。 细分活动首先需要营销人员对潜在客户进行细分，而这只有通过收集数据和分析才能实现，而营销自动化软件可以使这变得更加容易。

您应该能够用数据回答的一些相关物联网问题包括：

• 哪些线索是决策者？
• 哪些线索是技术人员，哪些是非技术/业务买家？
• 特定买家细分群体有哪些痛点、犹豫和疑问？
• 什么级别的物联网复杂性适合每个细分市场，他们需要什么样的教育？

另一种细分 IoT 线索的方法是按行业划分。 一些持续需要物联网解决方案的行业包括：交通、城市规划、制造、医疗保健、医疗、银行和金融。 一旦您更好地了解了不同的细分市场，就可以发送有针对性的活动来教育和建立信任。

5.使用技术B2B营销方法和外包

由于 B2B 营销的复杂性不断增加，营销人员逐渐转向技术性 B2B 营销方法。 使用的一些流行的技术 B2B 营销方法包括多渠道接触点、宣传计划、意图营销和基于帐户的营销。

拥有内部专家来管理这些技术方法，更不用说所有必要的资源和工具都会使企业，尤其是营销团队负担过重。 这就是今天外包给 MarTech 变得非常流行的原因。 IoT 解决方案提供商可以外包给专门从事不同专业领域（包括 IoT、SaaS、高科技和营销自动化）的领先生成机构。 这些机构通常拥有由作家、设计师、开发人员、用户体验专家、分析师和项目经理组成的团队，他们可以熟练地实施品牌建设和潜在客户开发活动。

6. 寻求推荐

B2B 买家高度依赖推荐作为其组织的潜在客户来源。 事实上，根据Invesp的说法，推荐线索的转化率比其他营销渠道产生的线索高 30%，生命周期价值高 16%。

目标潜在客户和潜在客户更有可能听取从 IoT 解决方案中受益的熟人和朋友的意见。 此外，与转介给您的潜在客户建立信任要容易得多，因为他们已经承认您值得一试。 您所要做的就是向他们证明您是他们的正确选择。

顶级对外营销物联网潜在客户生成策略

一旦您通过入站营销策略为您的 IoT 产品吸引了潜在的潜在客户，下一步就是通过出站营销策略来追逐这些潜在客户。

出站潜在客户生成是一种直接销售流程，可根据您的理想客户资料收集潜在客户。 因此，平衡入站和出站营销活动以更快地转化潜在客户至关重要。

以下是基本的出站物联网销售线索生成策略：

1. 增加更多个性化接触点

个性化是数字营销的现在和未来。 今天的用户在与品牌互动时渴望人性化的接触。 它为发展更牢固的纽带和更有意义的关系奠定了基础。

在个性化优惠、产品推荐和定制购物体验方面，消费者非常愿意分享他们的数据。 根据一份报告，76% 的消费者愿意分享个人数据以换取个性化体验。

因此，物联网品牌必须为其潜在客户提供多个接触点。 有几种方法可以做到这一点，例如：

• 根据潜在客户的问题和挑战生成个性化内容。
• 基于客户之前购买的个性化电子邮件内容，以交叉或追加销售物联网产品等。

让我们以专家研究所为例。

它是一个法律服务平台，将有需要的律师和投资公司与其数据库中的专家联系起来。 在了解其他 B2B 品牌如何处理个性化沟通后，他们发起了自己的活动。 他们从以关键客户挑战为中心的一对一电子邮件营销活动开始。

2. 陌生电话

推销电话是一种经验丰富的外呼潜在客户生成策略。 这是企业多年来一直使用的经典营销策略。 而且，对于物联网品牌来说，这仍然是一种非常有效的策略。

推销电话的成功率取决于销售代表的沟通技巧和选择的联系人。 但是，当冷呼叫正确完成时，它的成功率约为 2% ，这非常好。

一旦您有了潜在线索的详细联系信息，由于入站线索生成工作，您可以直接致电您的线索。 它有助于与他们建立个人关系。 销售代表可以更好地了解潜在客户的问题并提供快速解决方案。

推销电话让代表可以根据即时响应建立个性化的销售宣传。 这是一种人性化且更情绪化的营销策略，您可以使用它来打破营销算法的垄断。

3. 开始联网

为了使您的潜在客户开发过程人性化，面对面的机会是一种很好的方式，因为它可以建立更亲密和直接的联系——尤其是在 COVID 之后，更多的企业家寻求面对面的关系。

与人见面可以让物联网买家更好地了解您的解决方案，并帮助他们了解您的产品如何帮助他们。

您可以通过参加IoT 世界中发生的技术贸易展、产品发布和其他营销活动来与您的潜在客户建立联系。

您还可以在 Facebook 和 LinkedIn 等社交媒体平台上与物联网领导者交朋友。 之后，您可以组织与社交媒体朋友的实际协作，边喝咖啡边更多地讨论您的产品和解决方案。

例如， Gartner将在 2023 年举办一场物联网会议，讨论该行业的新发展。 这是物联网工程师和企业家交流的绝佳机会。

4. 利用视频广告

视频广告是另一种有效的物联网对外营销策略。 视频营销是最吸引人的内容类别之一，可以快速吸引眼球。

例如，YouTube 上的大多数广告只会显示几秒钟，然后观众可以选择“跳过广告”。 如果您可以针对合适的潜在购买者创建有吸引力、引人入胜的广告，您可能会增加观众观看整个广告的可能性。

即使人们没有观看整个广告，视频广告仍然可以在短短 5 秒内提高品牌认知度。

HubSpot报告称，93%的品牌通过视频内容获得了新客户。

因此，我们总是建议我们的客户使用 AB 测试技术来设计令人印象深刻的视频广告，以更长时间地吸引用户的注意力。 我们还建议使用不同的模板和内容副本来使视频引人入胜且引人注目。

5. 专注于重定向

广告重定向是一种有效的物联网出站营销方法。 这是一种向先前对您的产品表示过兴趣的潜在客户展示数字广告的技术。

例如，您可以定位访问您网站的潜在客户。 通过重新定位他们，您可以提醒他们您的服务并将您的品牌留在他们的脑海中。 这可能会带来更多的销售、潜在客户和转化。

此外，有些人更喜欢看到重定向广告。 这可能是因为重定向广告经常使客户受益，提醒他们可能想要重新访问的网站或他们仍需要完成的交易。

统计数据显示，70% 的客户在看到重定向广告后更有可能转化。

6.内容联合

内容联合是一种简单的营销策略，可将您的内容分发到多个营销渠道以针对不同的受众。 这是一种具有成本效益的营销策略，可以使用您现有的内容来产生更多潜在客户。 它是最受欢迎的UnboundB2B潜在客户生成服务之一。

内容联合可提高内容投资回报率、品牌知名度并建立您的内容可信度。 要实施该策略，您必须监控所有内容资产并选择性能最高的资产。 之后，您必须将您的内容转换成不同的格式，如博客、视频、信息图表等。

最佳物联网潜在客户生成策略！

以物联网为目标的潜在客户生成有一系列营销人员需要解决的特殊挑战。 然而，如果通过关注不同的利益相关者-买家的痛点来解决这些挑战，那么就会为开展业务打开一个充满机遇的世界。

当您探索了 IoT 品牌的 12 大入站和出站潜在客户生成策略后，您现在已准备好扩大业务范围。 我们建议您在内部和外部营销活动之间取得完美平衡。 它可以帮助您更快地查找和转换销售线索。

就这样吧！ 如果您在实施这些策略时需要帮助，请随时联系我们的团队。