ビジネスを成長させるための 12 の IoT リード ジェネレーション戦略

State of IoT 2022によると、接続された IoT デバイスの数は、全世界で 18% 増加して 144 億に達しています。

間違いなく、IoT はその成長が「次の産業革命」と呼ばれるほど市場を定義し、再形成しています。 基本的に、IoT は人々の働き方、娯楽、旅行、コミュニケーション、生活に影響を与えます。

ビジネスの場合、迅速な採用者は、得られる魅力的な競争上の優位性により、最も有利になる可能性があります。 実際、Statistica によると、世界の IoT 支出は 2023 年に 1,100 ドルに達すると予測されています。さらに、IoT ソリューションは 2023 年までに 7,242 億ドルの市場価値に達すると予想されています。企業が直面する課題へのソリューション。

B2B リード ジェネレーションとは、潜在的なクライアントを引き付けて、提供されているものに興味を持つように変換することです。 したがって、モノのインターネットのリード ジェネレーションとは、IoT ソリューションの購入に関心のある消費者を特定し、B2B の購入プロセスに参加させることです。

これを達成するには、コンテンツ マーケティング (ホワイトペーパー シンジケーションなど)、口コミによる紹介、広報、セミナー、ウェビナー、紹介、ソーシャル メディア マーケティングなど、いくつかの方法があります。

IoT 採用者が直面する課題

IoT を採用する (または採用を希望する) 企業が直面する課題はいくつかあります。 実際、世界経済フォーラムによると、ビジネス リーダーの 88% が、ビジネス モデルに対する IoT の影響と、その結果として生じる長期的な影響に圧倒されています。 このような課題は、根底にある問題を理解しようとする人や、問題に正面から取り組む方法を見つけるためにさらに一歩踏み出す人にとって、間違いなくチャンスとなる可能性があります。

マーケティング担当者の観点から、IoT バイヤーに固有の一般的な課題には次のようなものがあります。

• 価値提案の定義。 B2B の購入者は、IoT 製品またはサービスがビジネスにもたらす独自の価値提案を理解していない場合があります。 マーケティング担当者は、IoT ソリューションが問題の会社に真の価値をもたらす方法を購入者に理解させる必要があります。
• 利害関係者の十分な知識の欠如:利害関係者は、多くの場合、影響やリスクを含め、IoT システムについてさまざまな知識を持っています。 たとえば、技術的なバイヤーは IoT を理解しているかもしれませんが、意思決定力に欠けているかもしれません。 一方、意思決定者は、技術的な IoT の知識が不足している可能性があります。 そのため、マーケティング担当者は、さまざまな利害関係者に有意義な方法で話しかける方法を見つけ、協力している各利害関係者を販売に向けて準備する必要があります。
• セキュリティに関する懸念:セキュリティは、IoT の消費者にとって大きな懸念事項です。 買い手は、IoT ソリューションが彼らのビジネスを決して損なうものではないことを信頼する必要があります。 したがって、マーケティング担当者は、B2B バイヤーを保証し、使用するセキュリティ プロトコルと関連するリスクについて教育することにより、IoT ソリューションに対する信頼を確立する必要があります。
• IoT を理解するためのタッチポイントが不十分:一般に、B2B のバイヤーは、決定を下す前に、より多くの情報とより長い販売サイクルを期待しています。 IoT マーケターは、IoT の学習曲線が長くなるため、購入プロセスがさらに長くなると予想する必要があります。 そのため、マーケティング担当者は、予想どおりより多くのタッチポイントを購入者に提供する必要があります。
• 関連性があり、意味があり、信頼できるデータの欠如: B2B のバイヤーは、影響力のある決定を下すためにデータに依存しています。 そのため、彼らはデータが特定のニーズに関連して意味を持つだけでなく、信頼できるものであることを期待しています。 さらに、B2B の購入者は、IoT システムからの重要なデータを視覚化し、ゲーム化して、成果やメリットをよりよく理解できることを期待しています。 したがって、IoT B2B マーケターは、ビッグデータ ソリューションに精通するだけでなく、ビジネスにとってのデータの価値を理解する必要があります。

トップ インバウンド マーケティング IoT リード ジェネレーション戦略

上記の課題を考えると、これらの IoT マーケティング関連の課題を解決するための最良のマーケティング手法の 1 つは、インバウンド マーケティングを使用することです。 より具体的には、コンテンツ主導のインバウンド マーケティング戦略を使用して、IoT リードを顧客に引き付け、変換し、育成し、成約させることができます。

このブログ投稿では、IoT ソリューションのリードを引き付けて変換するためのインバウンド戦略に重点を置きます。 以下は、使用できる戦略の一部です。

1. 初期段階の教育コンテンツを提供する

FC Business Intelligence によると、IoT ソリューションを採用する上での最大の課題は、テクノロジーを理解することであり、次にレガシー システム、そしてセキュリティが続きます。 (55% がテクノロジーを理解している、39% がレガシー システムを理解している、33% がセキュリティを持っている)。

さらに、技術関係者と非技術関係者は、IoT についてさまざまな知識を持っています。 そのため、マーケティング担当者は、適切な教材を適切な人に適切なタイミングで提供することにより、この教育曲線を克服する必要があります。 コンテンツ マーケティングは、SEO ブログ、ガイド、ホワイトペーパー シンジケーション、情報グラフィック、ウェビナー、データ ビジュアル、ビデオなど、さまざまな方法で高品質のコンテンツを提供することにより、IoT 関係者の躊躇に答えることができます。

B2B バイヤーは一般に、最初に情報を提供してくれるプロバイダーを信頼するため、初期段階のコンテンツは、IoT の価値と利点を理解するのに役立つ情報を提供することで、IoT B2B バイヤーに利益をもたらします。 コンテンツは、IoT に投資する理由に関する情報を提供する必要があります。 見込み客が B2B の購入プロセスを進めるにつれて、コンテンツは、異なるプロトコルを使用する、または異なるアーキテクチャを持つマシンとデバイス間の相互運用性などの追加情報を提供するのにも役立ちます。

Stratabeat によると、ビジネス上の意思決定者の 80% が、企業情報を取得する際に、広告を見るよりも一連の記事を読むことを好むことに注意することが重要です。

2. 強力な価値提案を提供する

ある調査では、回答者の 55% が、IoT ソリューションによって運用管理の効率が向上すると予想しています。 問題は、マーケティング担当者は、自社のソリューションが実行可能であり、運用効率、資産利用の最適化、ダウンタイムの削減、生産性の向上、新しいビジネス チャンスの創出などを達成する上で価値があることを購入者にどのように納得させ、鼓舞するかということです。

答えは、製品の機能ではなく、購入者の主な問題点に焦点を当てることです。 これを実証する優れた方法は、IoT ソリューションまたは製品の使用例のケース スタディを提供することです。

3. 需要創出戦略を使用して IoT のメリットを強調する

ほとんどの破壊的テクノロジーと同様に、IoT B2B の購入者はほとんどそのメリットに気づいていません。 マーケティング担当者がこのギャップを埋めるために使用できる需要創出戦略がいくつかあります。

• オーガニック検索の強化に注力して、IoT の重要な用語でランク付けする
• 高品質のリソースまたはコンテンツを提供するために、ターゲットを絞った有料広告を使用する
• 社説、業界誌、協会、コンテンツ ネットワークで、主要な B2B IoT インフルエンサーとの関係を構築し、強化します。

アイデアは、IoT 購入プロセスに関与するすべての利害関係者を教育し、引き付けるのに明確な利点を持つ複雑なアイデアを単純化することです。

4. セグメンテーション、分析、データ主導のインサイトを使用する

IoT マーケティング担当者には、分析ツールを使用して、製品やビジネスの成長に関係する指標を追跡するさらに強力な理由があります。 この理由の 1 つは、B2B IoT の購入者は通常、より長い購入プロセスを経ることです。

追跡する必要がある有用な成長指標には、次のものがあります。

• インバウンドおよび（アウトバウンド）マーケティングから生成されたリード
• インバウンド キャンペーンからの見込み顧客の質
• コンバージョン率
• 成立した商談 (顧客/販売機会へのリード)

IoT リードに関するデータ駆動型の洞察に関しては、これらを確実にセグメンテーションのガイドとして使用する必要があります。 キャンペーンをセグメント化するには、最初にマーケティング担当者がリードをセグメント化する必要があります。これは、データを収集して分析することによってのみ可能になります。これは、マーケティング オートメーションソフトウェアによってはるかに簡単になります。

データを使用して回答できる必要がある関連する IoT の質問には、次のようなものがあります。

• 意思決定者はどのリードですか?
• どの見込み客が技術者で、誰が非技術者/ビジネスの購入者ですか?
• 特定の購入者セグメントには、どのような問題点、ためらい、疑問点がありますか?
• 各セグメントに適切な IoT の複雑さのレベルと、必要な教育は?

IoT リードをセグメント化するもう 1 つの方法は、業界別です。 IoT ソリューションを常に必要としているセクターには、輸送、都市計画、製造、ヘルスケア、医療、銀行、金融などがあります。 さまざまなセグメントをよりよく理解したら、ターゲットを絞ったキャンペーンを送信して、教育と信頼の構築を行います。

5. 技術的な B2B マーケティング アプローチとアウトソーシングを使用する

B2B マーケティングはますます複雑になっているため、マーケターは次第に技術的な B2B マーケティング アプローチに目を向けています。 使用されている一般的な B2B マーケティング アプローチには、マルチチャネル タッチ ポイント、アドボカシー プログラム、インテント マーケティング、アカウント ベースのマーケティングなどがあります。

必要なすべてのリソースとツールはもちろんのこと、これらの技術的アプローチを管理する社内の専門家がいることは、ビジネス、特にマーケティング チームに負担をかける可能性があります。 これが、MarTech へのアウトソーシングが今日非常に人気になっている理由です。 IoT ソリューション プロバイダーは、IoT、SaaS、ハイテク、マーケティング オートメーションなど、さまざまな専門分野に特化したリード ジェネレーション エージェンシーにアウトソーシングできます。 これらのエージェンシーには通常、ライター、デザイナー、開発者、UX の専門家、アナリスト、プロジェクト マネージャーのチームがあり、ブランド構築とリード ジェネレーション キャンペーンを巧みに実装できます。

6.紹介を求める

B2B バイヤーは、組織のリードのソースとして紹介に大きく依存しています。 実際、 Invespによると、紹介リードは、他のマーケティング チャネルから生成されたリードよりも 30% 変換率が高く、生涯価値が 16% 高い..

対象となる見込み客や見込み客は、IoT ソリューションの恩恵を受けた親しい知人や友人の話を聞く可能性が高くなります。 さらに、あなたに紹介された見込み客との信頼関係を築くのは、はるかに簡単です。 あなたがしなければならないのは、あなたが彼らにとって正しい選択であることを彼らに証明することだけです.

トップ アウトバウンド マーケティング IoT リード ジェネレーション戦略

インバウンド マーケティング戦略で IoT 製品の潜在的なリードを引き付けたら、次のステップは、アウトバウンド マーケティング戦略でそれらのリードを追跡することです。

アウトバウンド リード ジェネレーションは、理想的な顧客プロファイルに適合するリードを袋詰めする直接販売プロセスです。 したがって、インバウンドとアウトバウンドのマーケティング キャンペーンのバランスを取り、見込み客をより迅速に変換することが重要です。

ここでは、重要なアウトバウンド IoT セールス リード ジェネレーション戦略を紹介します。

1. パーソナライズされたタッチポイントを追加する

パーソナライゼーションは、デジタル マーケティングの現在と未来です。 今日のユーザーは、ブランドとやり取りする際に人間味のあるものを切望しています。 それは、より強い絆とより有意義な関係を築くための基盤を築きます。

パーソナライズされたオファー、製品の推奨事項、カスタマイズされたショッピング体験に関しては、消費者はデータを共有することをいとわない. レポートによると、消費者の 76% は、パーソナライズされたエクスペリエンスと引き換えに個人データを喜んで共有します。

したがって、IoT ブランドはリードに複数のタッチポイントを提供する必要があります。 これを行うには、次のようないくつかの方法があります。

• 潜在的な顧客の問題や課題に基づいて、パーソナライズされたコンテンツを生成します。
• IoT 製品などをクロスまたはアップセルするために、顧客の以前の購入に基づいてパーソナライズされた電子メールコンテンツ。

ここで The Expert Institute の例を見てみましょう。

困っている弁護士や投資会社とそのデータベースの専門家をつなぐリーガルサービスプラットフォームです。 他の B2B ブランドがパーソナライズされたコミュニケーションをどのように処理しているかを確認した後、独自のキャンペーンを開始しました。 彼らは、重要な顧客の課題に焦点を当てた 1 対 1 の電子メール マーケティング キャンペーンから始めました。

2.コールドコール

コールド コールは、ベテランのアウトバウンドリード ジェネレーション戦略です。 これは、企業が長年にわたって使用してきた古典的なマーケティング戦略です。 それでも、IoT ブランドにとっては非常に効果的な戦略です。

コールド コールの成功率は、営業担当者のコミュニケーション スキルと選択した連絡先によって異なります。 しかし、コールド コールが正しく行われると、成功率は約 2%と非常に優れています。

インバウンド リード ジェネレーションの取り組みのおかげで、潜在的なリードの連絡先の詳細を取得したら、リードに直接電話をかけることができます。 彼らと個人的な関係を築くのに役立ちます。 営業担当者は、潜在的な顧客の問題をよりよく理解し、迅速な解決策を提供できます。

コールド コールにより、担当者は即時の応答に基づいてパーソナライズされたセールス ピッチを作成できます。 これは、マーケティング アルゴリズムの独占を断ち切るために使用できる、より人間味のある、より感情的なマーケティング戦略です。

3.ネットワーキングを開始する

リード ジェネレーション プロセスを人間味のあるものにするために、対面での機会は、より親密で直接的なつながりを生み出す素晴らしい方法です。特に、より多くの起業家が対面での関係を求める COVID の後で。

人と直接会うことで、IoT の購入者はソリューションの理解を深め、製品がどのように役立つかを知ることができます。

IoT の世界で行われている技術展示会、製品発表会、その他のマーケティング イベントに参加することで、潜在的なクライアントとネットワークを築くことができます。

Facebook や LinkedIn などのソーシャル メディア プラットフォームで IoT リーダーと友達になることもできます。 その後、ソーシャル メディアの友人との物理的なコラボレーションを組織して、コーヒーを飲みながら製品やソリューションについて詳しく話すことができます。

たとえば、 Gartnerは 2023 年に IoT カンファレンスを主催し、業界の新たな展開について議論します。 IoT エンジニアや起業家がネットワーキングする絶好の機会です。

4. 動画広告を活用する

動画コマーシャルは、もう 1 つの効果的な IoT アウトバウンド マーケティング戦略です。 動画マーケティングは、すぐに注目を集める最も魅力的なコンテンツ カテゴリの 1 つです。

たとえば、YouTube のほとんどのコマーシャルは、視聴者が「広告をスキップする」オプションを選択できるようになるまで、数秒間だけ表示されます。 適切な潜在的な購入者を対象とした魅力的で魅力的な広告を作成できれば、視聴者が広告全体を見る可能性が高くなる可能性があります。

ユーザーが広告全体を視聴しなくても、動画広告はわずか 5 秒でブランドの認知度を高めることができます。

HubSpotのレポートによると、ブランドの 93% が動画コンテンツで新規顧客を獲得しています。

したがって、私たちは常に、AB テスト手法を使用して印象的な動画広告をデザインし、ユーザーの注意をより長く維持することをクライアントに提案しています。 また、動画を魅力的で注目を集めるものにするために、さまざまなテンプレートとコンテンツ コピーを使用することをお勧めします。

5. リターゲティングに集中する

広告のリターゲティングは、効果的な IoT アウトバウンド マーケティング手法です。 以前にあなたの商品に興味を示した見込み客にデジタル広告を表示する手法です。

たとえば、Web サイトにアクセスする見込み客をターゲットにすることができます。 彼らをリターゲティングすることで、彼らにあなたのサービスを思い出させ、あなたのブランドを彼らの心に留めておくことができます. これにより、売上、リード、およびコンバージョンが増加する可能性があります。

さらに、リターゲティング広告を好む人もいます。 これは、リターゲティング広告が頻繁に顧客に利益をもたらし、再訪したいウェブサイトやまだ完了しなければならない取引を思い出させてくれるからかもしれません.

統計によると、リターゲティング広告を見た後、顧客の 70% がコンバージョンに至る可能性が高くなります。

6. コンテンツシンジケーション

コンテンツ シンジケーションは、コンテンツを複数のマーケティング チャネルで配信して、さまざまなオーディエンスをターゲットにする単純なマーケティング戦略です。 これは、既存のコンテンツを使用してより多くのリードを生成する、費用対効果の高いマーケティング戦略です。 最も人気のあるUnboundB2Bリード生成サービスの 1 つです。

コンテンツ シンジケーションは、コンテンツの ROI とブランドの認知度を高め、コンテンツの信頼性を高めます。 この戦略を実装するには、すべてのコンテンツ資産を監視し、最もパフォーマンスの高い資産を選択する必要があります。 その後、コンテンツをブログ、ビデオ、インフォグラフィックなどのさまざまな形式に変換する必要があります.

最高のIoTリードジェネレーション戦略！

IoT を対象としたリードジェネレーションには、マーケティング担当者が対処する必要がある特定の一連の課題があります。 しかし、これらの課題が、利害関係者と購入者のさまざまな問題点に焦点を当てて対処された場合、ビジネスを行うための機会の全世界が開かれます。

IoT ブランドの上位 12 のインバウンドおよびアウトバウンドのリード生成戦略を検討したので、ビジネスのリーチを拡大する準備が整いました。 社内外のマーケティング キャンペーンを完璧なバランスで行うことをお勧めします。 リードをより迅速に見つけて変換するのに役立ちます。

とりあえず以上です！ これらの戦略の実装についてサポートが必要な場合は、いつでもチームにお問い合わせください。