12 stratégies de génération de leads IoT pour développer votre entreprise

Selon State of IoT 2022 , le nombre d'appareils IoT connectés augmente de 18 % pour atteindre 14,4 milliards dans le monde.

Sans aucun doute, l'IdO définit et remodèle les marchés dans la mesure où sa croissance a été qualifiée de « prochaine révolution industrielle ». Essentiellement, l'IdO a une influence sur la façon dont les gens travaillent, se divertissent, voyagent, communiquent et vivent.

Pour les entreprises, les adopteurs rapides sont susceptibles de récolter le plus d'avantages en raison de l'avantage concurrentiel convaincant qui doit être acquis. En fait, selon Statistica, les dépenses mondiales en IdO atteindront 1 100 $ en 2023. De plus, on s'attend à ce que les solutions IdO atteignent une valeur marchande de 724,2 milliards de dollars d'ici 2023. Avec ces chiffres à l'esprit, les spécialistes du marketing doivent cibler l'industrie de l'IdO et trouver des solutions aux défis auxquels sont confrontées les entreprises.

La génération de leads B2B consiste à attirer et à convertir des clients potentiels pour qu'ils soient intéressés par ce qui est proposé. La génération de leads Internet of Things consiste donc à identifier les consommateurs intéressés par l'achat de solutions IoT et à les intégrer au processus d'achat B2B.

Il existe plusieurs façons d'y parvenir, notamment par le marketing de contenu (par exemple, la syndication de livres blancs), les références de bouche à oreille, les relations publiques, les séminaires, les webinaires, les références, le marketing des médias sociaux, etc.

Défis rencontrés par les adopteurs de l'IoT

Les entreprises qui adoptent (ou qui souhaitent adopter) l'IoT sont confrontées à plusieurs défis. En fait, selon le Forum économique mondial, 88 % des chefs d'entreprise sont dépassés par l'impact de l'IoT sur leurs modèles commerciaux et les implications à long terme qui en découlent. De tels défis peuvent certainement être des opportunités pour ceux qui cherchent à comprendre les problèmes sous-jacents et qui vont plus loin pour trouver des moyens de résoudre les problèmes carrément.

Du point de vue d'un spécialiste du marketing, certains des défis généraux spécifiques aux acheteurs IoT incluent les suivants :

• Définir une proposition de valeur. Parfois, l'acheteur B2B peut ne pas comprendre la proposition de valeur unique qu'un produit ou service IoT peut avoir pour son entreprise. Les marketeurs doivent faire comprendre à l'acheteur comment la solution IoT apportera une réelle valeur à l'entreprise en question.
• Manque de connaissances adéquates des parties prenantes : les parties prenantes ont souvent une connaissance variable des systèmes IoT, y compris de leurs impacts et risques. Par exemple, les acheteurs techniques peuvent comprendre l'IdO mais manquer de pouvoir décisionnel. D'autre part, les décideurs peuvent manquer de connaissances techniques sur l'IdO. En tant que tels, les spécialistes du marketing doivent trouver des moyens de parler aux différentes parties prenantes de manière significative et de préparer chacune des parties prenantes collaborant à une vente.
• Problèmes de sécurité : la sécurité est une préoccupation majeure pour les consommateurs IoT. L'acheteur doit être sûr que la solution IoT ne compromettra en rien son activité. Les spécialistes du marketing doivent donc établir la confiance pour leurs solutions IoT en assurant les acheteurs B2B et en les éduquant sur les protocoles de sécurité utilisés et les risques encourus.
• Points de contact insuffisants pour comprendre l'IoT : les acheteurs B2B attendent généralement plus d'informations et un cycle de vente plus long avant de pouvoir prendre une décision. Les spécialistes du marketing IoT doivent s'attendre à un processus d'achat encore plus long en raison d'une courbe d'apprentissage plus longue dans l'IoT. En tant que tels, les spécialistes du marketing devraient fournir aux acheteurs plus de points de contact que prévu.
• Manque de données pertinentes, significatives et fiables : les acheteurs B2B s'appuient sur les données pour prendre des décisions percutantes. En tant que tels, ils s'attendent à ce que les données soient non seulement pertinentes et significatives pour leurs besoins spécifiques, mais également fiables. De plus, les acheteurs B2B s'attendent à ce que les données essentielles des systèmes IoT puissent être visualisées et ludifiées pour mieux comprendre les résultats/avantages. Les spécialistes du marketing IoT B2B doivent donc comprendre la valeur des données pour l'entreprise en plus d'être experts dans les solutions de Big Data.

Meilleures stratégies de génération de leads Inbound Marketing IoT

Compte tenu des défis mentionnés ci-dessus, l'une des meilleures méthodes de marketing pour résoudre ces défis liés au marketing IoT consiste à utiliser le marketing entrant. Plus précisément, les stratégies de marketing entrant axées sur le contenu peuvent être utilisées pour attirer, convertir, entretenir et convertir les prospects IoT en clients.

Cet article de blog mettra l'accent sur les stratégies entrantes pour attirer et convertir des prospects pour les solutions IoT. Voici quelques-unes des stratégies qui peuvent être utilisées.

1. Fournir un contenu éducatif de niveau précoce

Selon FC Business Intelligence, le principal défi pour l'adoption de solutions IoT est de comprendre la technologie, suivie des systèmes hérités, puis de la sécurité. (55 % comprenant la technologie, 39 % des systèmes hérités, 33 % de la sécurité).

De plus, les parties prenantes techniques et non techniques ont une familiarité variable avec l'IoT. En tant que tels, les spécialistes du marketing doivent surmonter cette courbe d'éducation en fournissant le bon matériel pédagogique à la bonne personne au bon moment. Le marketing de contenu peut répondre aux hésitations des parties prenantes de l'IoT en fournissant un contenu de qualité de différentes manières, notamment via des blogs SEO, des guides, la syndication de livres blancs, des informations graphiques, des webinaires, des visuels de données et des vidéos.

Étant donné que les acheteurs B2B feront généralement confiance au fournisseur qui les éduque en premier, le contenu précoce profitera aux acheteurs IoT B2B en leur fournissant des informations qui les aideront à comprendre la valeur et les avantages de l'IoT. Le contenu doit fournir des informations sur les raisons d'investir dans l'IoT. Au fur et à mesure que le prospect progresse dans le processus d'achat B2B, le contenu sera également utile pour fournir des informations supplémentaires, notamment l'interopérabilité entre les machines et les appareils utilisant différents protocoles ou ayant des architectures différentes.

Il est important de noter que selon Stratabeat, 80% des décideurs d'entreprise préfèrent lire une série d'articles plutôt que de visionner une publicité lorsqu'il s'agit d'acquérir des informations sur l'entreprise.

2. Fournir une proposition de valeur solide

Dans une étude , 55 % des personnes interrogées s'attendent à ce qu'une solution IoT améliore leur efficacité en matière de gestion des opérations. La question est donc de savoir comment un spécialiste du marketing convainc et inspire un acheteur que sa solution est réalisable et utile pour atteindre l'efficacité opérationnelle, l'optimisation de l'utilisation des actifs, la réduction des temps d'arrêt, l'amélioration de la productivité, la création de nouvelles opportunités commerciales, etc. ?

La réponse est de se concentrer sur le principal problème de l'acheteur et moins sur les caractéristiques du produit. Un excellent moyen de le démontrer est de fournir des études de cas d'une utilisation exemplaire de votre solution ou produit IoT.

3. Utiliser des stratégies de génération de demande pour mettre en évidence les avantages de l'IoT

Comme la plupart des technologies perturbatrices, les acheteurs IoT B2B ignorent pour la plupart ses avantages. Il existe plusieurs stratégies de génération de demande que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour combler cet écart, notamment :

• Concentrez-vous sur le renforcement de la recherche organique pour classer les termes clés dans l'IoT
• Utilisez des publicités payantes bien ciblées pour fournir des ressources ou du contenu de haute qualité
• Établissez et renforcez les relations avec les principaux influenceurs B2B IoT dans les éditoriaux, les publications commerciales, les associations et les réseaux de contenu.

L'idée est de simplifier des idées complexes qui auront un net avantage pour éduquer et attirer toutes les parties prenantes impliquées dans le processus d'achat IoT.

4. Utilisez la segmentation, l'analyse et les informations basées sur les données

Les spécialistes du marketing IoT ont une raison encore plus convaincante d'utiliser des outils d'analyse pour suivre les mesures qui ont une incidence sur le produit et sur la croissance de l'entreprise. L'une des raisons en est que les acheteurs B2B IoT passent généralement par un processus d'achat plus long.

Certaines mesures de croissance utiles qui doivent être suivies incluent :

• Leads générés par le marketing entrant et (sortant)
• Qualité des prospects issus des campagnes entrantes
• Taux de conversion
• Offres conclues (pistes en clients/opportunités de vente)

Quant aux informations basées sur les données sur les prospects IoT, elles devraient certainement être utilisées pour guider la segmentation. La segmentation des campagnes nécessite d'abord que le spécialiste du marketing segmente les prospects, ce qui n'est possible que grâce à la collecte de données et à l'analyse, ce qui est beaucoup plus facile avec un logiciel d' automatisation du marketing .

Certaines des questions pertinentes sur l'IdO auxquelles vous devriez pouvoir répondre avec des données incluent :

• Quelles pistes sont les décideurs ?
• Quels prospects sont des technologues et qui sont les acheteurs non techniques/professionnels ?
• Quels sont les points faibles, les hésitations et les questions des segments d'acheteurs spécifiques ?
• Quel niveau de complexité de l'IoT est approprié pour chaque segment et de quelle formation ont-ils besoin ?

Une autre façon de segmenter vos prospects IoT est par secteur. Certains des secteurs qui ont constamment besoin de solutions IoT sont les suivants : transports, urbanisme, fabrication, soins de santé, médecine, banque et finance. Une fois que vous comprenez mieux les différents segments, envoyez des campagnes ciblées pour éduquer et instaurer la confiance.

5. Utiliser des approches techniques de marketing B2B et l'externalisation

Progressivement, les marketeurs se tournent vers les approches techniques du marketing B2B en raison de la complexité toujours croissante du marketing B2B. Certaines des approches techniques de marketing B2B les plus utilisées incluent les points de contact multicanaux, les programmes de plaidoyer, le marketing d'intention et le marketing basé sur les comptes.

Avoir des experts internes pour gérer ces approches techniques, sans parler de toutes les ressources et outils nécessaires, peut surcharger une entreprise et plus particulièrement l'équipe marketing. C'est pourquoi l'externalisation vers MarTech est devenue très populaire aujourd'hui. Les fournisseurs de solutions IoT peuvent sous-traiter à des agences de génération de leads spécialisées dans différents domaines d'expertise, notamment l'IoT, le SaaS, la haute technologie et l'automatisation du marketing. Ces agences disposent généralement d'équipes de rédacteurs, de concepteurs, de développeurs, d'experts UX, d'analystes et de chefs de projet capables de mettre en œuvre avec compétence des campagnes de création de marque et de génération de prospects.

6. Demandez des références

Les acheteurs B2B comptent beaucoup sur les références comme source de prospects pour leur organisation. En fait, selon Invesp , les leads de référence se convertissent 30 % mieux que les leads générés par d'autres canaux marketing et ont une valeur à vie 16 % plus élevée.

Les prospects et prospects ciblés sont plus susceptibles d'écouter les connaissances proches et les amis qui ont bénéficié des solutions IoT. De plus, établir la confiance avec les prospects qui vous ont été référés est beaucoup plus facile car ils ont déjà compris que vous valez le coup. Tout ce que vous avez à faire est de leur prouver que vous êtes le bon choix pour eux.

Principales stratégies de génération de prospects IoT pour le marketing sortant

Une fois que vous avez attiré des prospects potentiels vers vos produits IoT avec des stratégies de marketing entrant, l'étape suivante consiste à chasser ces prospects avec des stratégies de marketing sortant.

La génération de prospects sortants est un processus de vente directe permettant d'obtenir des prospects correspondant à votre profil de client idéal. Par conséquent, il est crucial d'équilibrer les campagnes de marketing entrant et sortant pour convertir les prospects plus rapidement.

Voici les stratégies essentielles de génération de leads pour les ventes IdO sortantes :

1. Ajouter plus de points de contact personnalisés

La personnalisation est le présent et l'avenir du marketing numérique. Les utilisateurs d'aujourd'hui aspirent à une touche humaine lorsqu'ils interagissent avec les marques. Il jette les bases pour développer des liens plus forts et des relations plus significatives.

Lorsqu'il s'agit d'offres personnalisées, de recommandations de produits et d'expériences d'achat personnalisées, les consommateurs sont plus que disposés à partager leurs données. Selon un rapport , 76% des consommateurs sont prêts à partager des données personnelles en échange d'une expérience personnalisée.

Ainsi, les marques IoT doivent fournir plusieurs points de contact à leurs prospects. Il y a plusieurs façons de le faire, comme :

• Générez du contenu personnalisé en fonction des problèmes et défis de votre client potentiel.
• Contenu d'e- mail personnalisé basé sur les achats précédents des clients pour croiser ou vendre des produits IoT, etc.

Prenons ici l'exemple de The Expert Institute.

Il s'agit d'une plate-forme de services juridiques qui met en relation des avocats et des sociétés d'investissement dans le besoin avec des experts de leur base de données. Après avoir vu comment d'autres marques B2B géraient la communication personnalisée, ils ont lancé leur propre campagne. Ils ont commencé par une campagne de marketing par e-mail personnalisée centrée sur les défis critiques des clients.

2. Appel à froid

Le démarchage téléphonique est une stratégie de génération de prospects sortants vétéran . C'est une stratégie marketing classique que les entreprises utilisent depuis des années. Et pourtant, c'est une stratégie très efficace pour les marques IoT.

Le taux de réussite des appels à froid dépend des compétences en communication des commerciaux et des contacts sélectionnés. Mais, lorsque les appels à froid sont effectués correctement, ils ont un taux de réussite d'environ 2 % , ce qui est extrêmement bon.

Une fois que vous avez les coordonnées des prospects potentiels, grâce aux efforts de génération de prospects entrants, vous pouvez appeler directement vos prospects. Cela aide à établir une relation personnelle avec eux. Les représentants commerciaux peuvent mieux comprendre les problèmes des clients potentiels et proposer des solutions rapides.

Les appels à froid permettent aux représentants de créer des argumentaires de vente personnalisés basés sur des réponses instantanées. Il s'agit d'une stratégie de marketing humanisée et plus émotionnelle que vous pouvez utiliser pour réduire le monopole des algorithmes de marketing.

3. Démarrez le réseautage

Pour humaniser votre processus de génération de leads, les opportunités en personne sont un moyen fantastique car elles créent une connexion plus intime et immédiate, en particulier après COVID, lorsque de plus en plus d'entrepreneurs recherchent des relations en face à face.

Rencontrer des gens en personne donne aux acheteurs IoT une meilleure idée de vos solutions et les aide à comprendre comment vos produits peuvent les aider.

Vous pouvez réseauter avec vos clients potentiels en assistant à des salons techniques, des lancements de produits et d'autres événements marketing qui se déroulent dans le monde de l'IoT.

Vous pouvez également vous lier d'amitié avec les leaders de l'IoT sur les plateformes de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn. Après cela, vous pouvez organiser une collaboration physique avec vos amis des médias sociaux pour parler davantage de vos produits et solutions autour d'une tasse de café.

Par exemple, Gartner organise une conférence IoT en 2023 pour discuter des nouveaux développements dans l'industrie. C'est une opportunité parfaite pour les ingénieurs et les entrepreneurs IoT de réseauter.

4. Tirez parti des publicités vidéo

Les publicités vidéo sont une autre stratégie efficace de marketing sortant IoT. Le marketing vidéo est l'une des catégories de contenu les plus attrayantes qui attire rapidement l'attention.

La plupart des publicités sur YouTube, par exemple, ne sont diffusées que pendant quelques secondes avant que les téléspectateurs aient la possibilité de "sauter les publicités". Si vous pouvez créer des publicités attrayantes et engageantes ciblées sur les bons acheteurs potentiels, vous pouvez augmenter la probabilité que les téléspectateurs regardent l'intégralité de la publicité.

Même si les gens ne regardent pas l'intégralité de l'annonce, la publicité vidéo peut toujours augmenter la reconnaissance de la marque en seulement 5 secondes.

Le rapport HubSpot indique que 93 % des marques ont acquis de nouveaux clients avec du contenu vidéo.

Ainsi, nous suggérons toujours à nos clients d'utiliser des techniques de test AB pour concevoir des publicités vidéo impressionnantes afin de retenir l'attention des utilisateurs plus longtemps. Nous vous conseillons également d'utiliser différents modèles et copies de contenu pour rendre les vidéos attrayantes et captivantes.

5. Concentrez-vous sur le reciblage

Le reciblage publicitaire est une méthode efficace de marketing sortant IoT. Il s'agit d'une technique permettant d'afficher des publicités numériques auprès de prospects qui ont déjà exprimé leur intérêt pour vos produits.

Par exemple, vous pouvez cibler les prospects qui visitent votre site Web. En les reciblant, vous pouvez leur rappeler vos services et garder votre marque en tête. Cela peut entraîner plus de ventes , de prospects et de conversions.

De plus, certaines personnes préfèrent voir de la publicité reciblée. Cela peut être dû au fait que la publicité reciblée profite souvent aux clients, en leur rappelant les sites Web qu'ils souhaitent peut-être revoir ou les transactions qu'ils doivent encore effectuer.

Les statistiques montrent que 70 % des clients sont plus susceptibles de convertir après avoir vu des publicités reciblées.

6. Syndication de contenu

La syndication de contenu est une stratégie marketing simple pour distribuer votre contenu sur plusieurs canaux marketing afin de cibler différents publics. Il s'agit d'une stratégie marketing rentable qui utilise votre contenu existant pour générer plus de prospects. C'est l'un des services de génération de leads UnboundB2B les plus populaires.

La syndication de contenu augmente le retour sur investissement du contenu, la notoriété de la marque et renforce la crédibilité de votre contenu. Pour mettre en œuvre la stratégie, vous devez surveiller tous vos actifs de contenu et sélectionner les actifs les plus performants. Après cela, vous devez convertir votre contenu en différents formats comme des blogs, des vidéos, des infographies, etc.

La meilleure stratégie de génération de leads IoT !

La génération de leads ciblant l'IoT présente un ensemble particulier de défis que les spécialistes du marketing doivent relever. Cependant, si ces défis sont relevés en se concentrant sur les différents points faibles des parties prenantes et des acheteurs, alors tout un monde d'opportunités s'ouvre pour faire des affaires.

Après avoir exploré les 12 meilleures stratégies de génération de leads entrants et sortants pour les marques IoT, vous êtes maintenant prêt à développer la portée de votre entreprise. Nous vous suggérons de créer un équilibre parfait entre les campagnes de marketing internes et externes. Cela peut vous aider à trouver et à convertir des prospects plus rapidement.

C'est tout pour le moment! Si vous avez besoin d'aide pour mettre en œuvre ces stratégies, contactez notre équipe à tout moment.