İşinizi Büyütmek için 12 IoT Kurşun Yaratma Stratejisi

State of IoT 2022'ye göre , bağlı IoT cihazlarının sayısı dünya çapında %18 artarak 14,4 milyara ulaştı.

Hiç şüphesiz IoT, büyümesinin 'bir sonraki Sanayi Devrimi' olarak adlandırıldığı ölçüde pazarları tanımlıyor ve yeniden şekillendiriyor. Temel olarak IoT, insanların çalışma, eğlenme, seyahat etme, iletişim kurma ve yaşama biçimleri üzerinde etkiye sahiptir.

İşletmeler için, hızlı benimseyenlerin, kazanılması gereken zorlayıcı rekabet avantajı nedeniyle en fazla avantajı toplaması muhtemeldir. Aslında, Statistica'ya göre, küresel IoT harcamaları 2023'te 1.100 dolara ulaşacak. Ayrıca, IoT çözümlerinin 2023'e kadar 724,2 milyar dolarlık bir piyasa değerine ulaşması bekleniyor. Bu rakamları göz önünde bulunduran pazarlamacıların IoT endüstrisini hedeflemesi ve bulması gerekiyor. işletmelerin karşılaştığı zorluklara çözümler.

B2B Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri sunulanlarla ilgilenmeleri için çekmek ve dönüştürmekle ilgilidir. Bu nedenle Nesnelerin İnterneti Kurşun Yaratma, IoT çözümleri satın almakla ilgilenen tüketicileri belirlemek ve onları B2B satın alma sürecine dahil etmekle ilgilidir.

İçerik pazarlaması (ör. Whitepaper sendikasyonu), ağızdan ağza yönlendirmeler, halkla ilişkiler, seminerler, web seminerleri, yönlendirmeler, sosyal medya pazarlaması vb. dahil olmak üzere bunu gerçekleştirmenin birkaç yolu vardır.

IoT'yi Benimseyenler Tarafından Karşılaşılan Zorluklar

IoT'yi benimseyen (veya benimsemek isteyen) işletmelerin karşılaştığı çeşitli zorluklar vardır. Aslında, Dünya Ekonomik Forumu'na göre, iş liderlerinin %88'i IoT'nin iş modelleri üzerindeki etkisinden ve bunun sonucunda ortaya çıkan uzun vadeli sonuçlardan bunalmış durumda. Bu tür zorluklar, altta yatan sorunları anlamaya çalışanlar ve sorunları doğrudan ele almanın yollarını bulmak için bir adım daha ileri gidenler için kesinlikle birer fırsat olabilir.

Bir pazarlamacının bakış açısından, IoT alıcılarına özgü genel zorluklardan bazıları şunlardır:

• Bir değer önerisi tanımlama. Bazen B2B alıcısı, bir IoT ürün veya hizmetinin işletmeleri için sahip olabileceği benzersiz değer teklifini anlamayabilir. Pazarlamacılar, alıcının IoT çözümünün söz konusu şirkete nasıl gerçek değer katacağını anlamasını sağlamalıdır.
• Yeterli paydaş bilgisi eksikliği: Paydaşlar genellikle etkileri ve riskleri de dahil olmak üzere IoT sistemlerine farklı aşinalıklara sahiptir. Örneğin, teknik alıcılar IoT'yi anlayabilir ancak karar verme yetkilerinden yoksun olabilir. Öte yandan, karar vericiler teknik IoT bilgisine sahip olmayabilir. Bu nedenle pazarlamacılar, farklı paydaşlarla anlamlı bir şekilde konuşmanın ve işbirliği yapan paydaşların her birini satışa hazırlamanın yollarını bulmalıdır.
• Güvenlik endişeleri: Güvenlik, IoT tüketicileri için büyük bir endişe kaynağıdır. Alıcı, IoT çözümünün işlerinden hiçbir şekilde ödün vermeyeceğine güvenmelidir. Bu nedenle pazarlamacılar, B2B alıcılarına güvence vererek ve onları kullanılan güvenlik protokolleri ve ilgili riskler hakkında eğiterek IoT çözümleri için güven oluşturmalıdır.
• IoT'yi anlamak için yetersiz temas noktaları: B2B alıcıları genellikle bir karar vermeden önce daha fazla bilgi ve daha uzun bir satış döngüsü bekler. IoT pazarlamacıları, IoT'de daha uzun bir öğrenme eğrisi nedeniyle daha da uzun bir satın alma süreci beklemelidir. Bu nedenle, pazarlamacılar beklendiği gibi alıcılara daha fazla temas noktası sağlamalıdır.
• İlgili, anlamlı ve güvenilir veri eksikliği : B2B alıcıları, etkili kararlar almak için verilere güvenir. Bu nedenle, verilerin yalnızca kendi özel ihtiyaçları için ilgili ve anlamlı olmasını değil, aynı zamanda güvenilir olmasını da beklerler. Ek olarak, B2B alıcıları, sonuçların/faydaların daha iyi anlaşılması için IoT sistemlerinden elde edilen temel verilerin görselleştirilmesini ve oyunlaştırılmasını bekler. Bu nedenle IoT B2B pazarlamacıları, büyük veri çözümlerinde usta olmanın yanı sıra iş için verilerin değerini anlamalıdır.

En İyi Inbound Pazarlama IoT Kurşun Yaratma Stratejileri

Yukarıda belirtilen zorluklar göz önüne alındığında, IoT pazarlamasıyla ilgili bu zorlukları çözmek için en iyi pazarlama yöntemlerinden biri gelen pazarlamayı kullanmaktır. Daha spesifik olarak, içerik odaklı gelen pazarlama stratejileri, IoT potansiyel müşterilerini müşterilere çekmek, dönüştürmek, beslemek ve kapatmak için kullanılabilir.

Bu blog gönderisinin vurgusu, IoT çözümleri için müşteri adaylarını çekmeye ve dönüştürmeye yönelik gelen stratejiler üzerinde olacaktır. Aşağıda kullanılabilecek stratejilerden bazıları verilmiştir.

1. Erken Aşama Eğitim İçeriği Sağlayın

FC Business Intelligence'a göre, IoT çözümlerini benimsemenin önündeki en büyük zorluk, teknolojiyi ve ardından eski sistemleri ve ardından güvenliği anlamaktır. (%55 teknolojiyi anlıyor, %39 eski sistemler, %33 güvenlik).

Ek olarak, teknik ve teknik olmayan paydaşların IoT'ye farklı aşinalıkları vardır. Bu nedenle, pazarlamacıların doğru kişiye doğru zamanda doğru eğitim materyalini sağlayarak bu eğitim eğrisini aşması gerekir. İçerik pazarlaması, SEO blogları, kılavuzlar, teknik inceleme sendikasyonu, bilgi grafikleri, web seminerleri, veri görselleri ve videolar dahil olmak üzere çeşitli şekillerde kaliteli içerik sağlayarak IoT paydaş tereddütlerine cevap verebilir.

B2B alıcıları genellikle onları önce eğiten sağlayıcıya güveneceğinden, erken aşama içerik, IoT B2B alıcılarına IoT'nin değerini ve faydalarını anlamalarına yardımcı olacak bilgiler sağlayarak fayda sağlayacaktır. İçerik, IoT'ye yatırım yapma nedenleri hakkında bilgi vermelidir. Potansiyel müşteri, B2B satın alma sürecinde ilerlerken, farklı protokoller kullanan veya farklı mimarilere sahip makineler ve cihazlar arasında birlikte çalışabilirlik dahil olmak üzere ek bilgiler sağlamak için içerik de faydalı olacaktır.

Stratabeat'e göre, iş karar vericilerinin %80'inin konu şirket bilgilerine geldiğinde bir reklamı görüntülemek yerine bir dizi makaleyi okumayı tercih ettiğini not etmek önemlidir .

2. Güçlü Bir Değer Önerisi Sağlayın

Bir araştırmaya göre, yanıt verenlerin %55'i bir IoT çözümünün operasyon yönetimi ile verimliliklerini artıracağını düşünüyor. Öyleyse soru şu: Bir pazarlamacı, bir alıcıyı, çözümlerinin operasyonel verimlilik, varlık kullanımının optimizasyonu, arıza süresinin azaltılması, üretkenliğin artması, yeni iş fırsatlarının yaratılması vb. konularda uygulanabilir ve değerli olduğuna nasıl ikna eder ve ilham verir?

Cevap, alıcının temel sorunlu noktasına odaklanmak ve ürün özelliklerine daha az odaklanmaktır. Bunu göstermenin mükemmel bir yolu, IoT çözümünüzün veya ürününüzün örnek bir kullanımına ilişkin vaka çalışmaları sağlamaktır.

3. IoT Avantajlarını Vurgulamak için Talep Oluşturma Stratejilerini Kullanın

Çoğu yıkıcı teknoloji gibi, IoT B2B alıcıları da çoğunlukla bunun faydalarından habersizdir. Pazarlamacıların bu açığı kapatmak için kullanabilecekleri birkaç talep oluşturma stratejisi vardır:

• IoT'deki temel terimleri sıralamak için organik aramayı desteklemeye odaklanın
• Yüksek kaliteli kaynaklar veya içerik sağlamak için sıkı bir şekilde hedeflenen ücretli reklamlar kullanın
• Başyazılarda, ticari yayınlarda, derneklerde ve içerik ağlarında önemli B2B IoT etkileyicileriyle ilişkiler kurun ve güçlendirin.

Fikir, IoT satın alma sürecine dahil olan tüm paydaşları eğitme ve çekme konusunda net bir avantaja sahip olacak karmaşık fikirleri basitleştirmektir.

4. Segmentasyon, Analitik ve Veriye Dayalı İçgörüleri Kullanın

IoT pazarlamacılarının, ürün ve iş büyümesi üzerinde etkisi olan metrikleri izlemek için analitik araçlarını kullanmak için daha da güçlü bir ikna edici nedeni var. Bunun bir nedeni, B2B IoT alıcılarının genellikle daha uzun bir satın alma sürecinden geçmesidir.

İzlenmesi gereken bazı yararlı büyüme ölçütleri şunları içerir:

• Gelen ve (giden) pazarlamadan elde edilen olası satışlar
• Gelen kampanyalardan potansiyel müşteri kalitesi
• Dönüşüm oranları
• Kapatılan anlaşmalar (Müşterilere/satış fırsatlarına giden yol)

IoT potansiyel müşterileri hakkında veriye dayalı içgörülere gelince, bunlar kesinlikle segmentasyonu yönlendirmek için kullanılmalıdır. Kampanyaları segmentlere ayırmak, öncelikle pazarlamacının müşteri adaylarını segmentlere ayırmasını gerektirir ve bu ancak pazarlama otomasyon yazılımı ile çok daha kolay hale getirilen veri toplama ve analiz yoluyla mümkündür.

Verilerle yanıtlayabilmeniz gereken ilgili IoT sorularından bazıları şunlardır:

• Karar vericiler hangi liderlerdir?
• Hangi müşteri adayları teknoloji uzmanlarıdır ve teknik olmayan/iş alıcıları kimlerdir?
• Belirli alıcı segmentlerinin hangi sorunları, tereddütleri ve soruları var?
• Her segment için hangi düzeyde IoT karmaşıklığı uygundur ve hangi eğitime ihtiyaçları vardır?

IoT potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmanın başka bir yolu da sektöre göredir. IoT çözümlerine sürekli ihtiyaç duyan sektörlerden bazıları şunlardır: ulaşım, şehir planlama, üretim, sağlık ve tıp, bankacılık ve finans. Farklı segmentleri daha iyi anladıktan sonra, eğitmek ve güven oluşturmak için hedefli kampanyalar gönderin.

5. Teknik B2B Pazarlama Yaklaşımlarını ve Dış Kaynak Kullanımı Kullanın

Pazarlamacılar, B2B pazarlamanın giderek artan karmaşıklığı nedeniyle giderek teknik B2B pazarlama yaklaşımlarına yöneliyor. Kullanılan popüler teknik B2B pazarlama yaklaşımlarından bazıları arasında çok kanallı temas noktaları, savunuculuk programları, amaçlı pazarlama ve hesap tabanlı pazarlama yer alır.

Bırakın gerekli tüm kaynakları ve araçları bu teknik yaklaşımları yönetecek kurum içi uzmanlara sahip olmak, bir işletmeye ve özellikle de pazarlama ekibine aşırı yük getirebilir. Bu nedenle MarTech'e dış kaynak kullanımı bugün çok popüler hale geldi. IoT çözüm sağlayıcıları, IoT, SaaS, yüksek teknoloji ve pazarlama otomasyonu dahil olmak üzere farklı uzmanlık alanlarında uzmanlaşmış öncü nesil ajanslara dış kaynak sağlayabilir. Bu ajansların genellikle marka oluşturma ve olası satış kampanyalarını yetkin bir şekilde uygulayabilen yazarlardan, tasarımcılardan, geliştiricilerden, UX uzmanlarından, analistlerden ve proje yöneticilerinden oluşan ekipleri vardır.

6. Yönlendirme İsteyin

B2B alıcıları, kuruluşları için olası satış kaynağı olarak yönlendirmelere büyük ölçüde güvenir. Aslında, Invesp'e göre tavsiye edilen potansiyel müşteriler, diğer pazarlama kanallarından elde edilen potansiyel müşterilere göre %30 daha iyi dönüşüm sağlar ve %16 daha yüksek yaşam boyu değere sahiptir.

Hedef potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler, IoT çözümlerinden yararlanan yakın tanıdıkları ve arkadaşları dinleme olasılığı daha yüksektir. Ek olarak, size yönlendirilen potansiyel müşterilerle güven oluşturmak çok daha kolaydır çünkü onlar sizin denemeye değer olduğunuz gerçeğini zaten görmüşlerdir. Tek yapman gereken, onlar için doğru seçim olduğunu onlara kanıtlamak.

En İyi Giden Pazarlama IoT Kurşun Yaratma Stratejileri

Gelen pazarlama stratejileriyle potansiyel potansiyel müşterileri IoT ürünlerinize çektiğinizde, bir sonraki adım, bu potansiyel müşterileri giden pazarlama stratejileriyle kovalamaktır.

Giden potansiyel müşteri oluşturma, ideal müşteri profilinize uygun müşteri adaylarını paketleyen doğrudan bir satış sürecidir. Bu nedenle, müşteri adaylarını daha hızlı dönüştürmek için gelen ve giden pazarlama kampanyalarını dengelemek çok önemlidir.

İşte temel giden IoT satış olası satış oluşturma stratejileri:

1. Daha Fazla Kişiselleştirilmiş Temas Noktası Ekleyin

Kişiselleştirme, dijital pazarlamanın bugünü ve geleceğidir. Günümüzde kullanıcılar, markalarla etkileşim kurarken insani bir dokunuş için can atıyor. Daha güçlü bağlar ve daha anlamlı ilişkiler geliştirmek için temel oluşturur.

Kişiselleştirilmiş teklifler, ürün önerileri ve özelleştirilmiş alışveriş deneyimleri söz konusu olduğunda, tüketiciler verilerini paylaşmaya fazlasıyla isteklidir. Bir rapora göre , tüketicilerin %76'sı kişiselleştirilmiş bir deneyim karşılığında kişisel verilerini paylaşmaya istekli.

Bu nedenle IoT markaları, müşteri adaylarına birden fazla temas noktası sağlamalıdır. Bunu yapmanın birkaç yolu vardır, örneğin:

• Potansiyel müşterinizin sorunlarına ve zorluklarına göre kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.
• Müşterilerin IoT ürünleri vb. için daha önceki satın alımlarına dayalı olarak kişiselleştirilmiş e-posta içeriği.

Burada Uzman Enstitüsü örneğini ele alalım.

İhtiyaç sahibi avukatları ve yatırım firmalarını veri tabanlarındaki uzmanlarla buluşturan bir hukuk hizmeti platformudur. Diğer B2B markalarının kişiselleştirilmiş iletişimi nasıl ele aldıklarını gördükten sonra kendi kampanyalarını başlattılar. Kritik müşteri zorluklarına odaklanan bire bir e-posta pazarlama kampanyasıyla başladılar.

2. Soğuk Arama

Soğuk arama, kıdemli bir giden müşteri adayı oluşturma stratejisidir . İşletmelerin yıllardır kullandığı klasik bir pazarlama stratejisidir. Yine de IoT markaları için oldukça etkili bir stratejidir.

Soğuk aramanın başarı oranı, satış temsilcilerinin iletişim becerilerine ve seçilen kişilere bağlıdır. Ancak soğuk arama doğru yapıldığında %2 civarında bir başarı oranı var ki bu son derece iyi.

Gelen müşteri adayı oluşturma çabaları sayesinde potansiyel müşteri adaylarının iletişim bilgilerine sahip olduğunuzda, müşteri adaylarınızı doğrudan arayabilirsiniz. Onlarla kişisel bir ilişki kurmaya yardımcı olur. Satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin sorunlarını daha iyi anlayabilir ve hızlı çözümler sunabilir.

Soğuk aramalar, temsilcilerin anında yanıtlara dayalı kişiselleştirilmiş satış konuşmaları oluşturmasına olanak tanır. Bu, pazarlama algoritmalarının tekelini ortadan kaldırmak için kullanabileceğiniz insancıllaştırılmış ve daha duygusal bir pazarlama stratejisidir.

3. Ağ Kurmaya Başlayın

Potansiyel müşteri yaratma sürecinizi insancıllaştırmanın harika bir yolu yüz yüze fırsatlardır çünkü daha samimi ve anında bir bağlantı oluşturur - özellikle COVID'den sonra daha fazla girişimci yüz yüze ilişkiler aradığında.

İnsanlarla yüz yüze görüşmek, IoT alıcılarına çözümlerinizi daha iyi anlamalarını sağlar ve ürünlerinizin onlara nasıl yardımcı olabileceğini öğrenmelerine yardımcı olur.

IoT dünyasında gerçekleşen teknik ticari fuarlara, ürün lansmanlarına ve diğer pazarlama etkinliklerine katılarak potansiyel müşterilerinizle iletişim kurabilirsiniz .

Ayrıca Facebook ve LinkedIn gibi sosyal medya platformlarında IoT liderleriyle arkadaş olabilirsiniz. Ardından, bir fincan kahve eşliğinde ürünleriniz ve çözümleriniz hakkında daha fazla konuşmak için sosyal medya arkadaşlarınızla fiziksel işbirliği organize edebilirsiniz.

Örneğin Gartner , sektördeki yeni gelişmeleri tartışmak için 2023'te bir IoT konferansına ev sahipliği yapıyor. IoT mühendisleri ve girişimcilerin ağ kurması için mükemmel bir fırsat.

4. Video Reklamlardan Yararlanın

Video reklamlar, başka bir etkili IoT giden pazarlama stratejisidir. Video pazarlama , hızlı ilgi gören en ilgi çekici içerik kategorilerinden biridir.

Örneğin, YouTube'daki çoğu reklam, izleyicilere "reklamları atlama" seçeneğine sahip olmadan önce yalnızca birkaç saniye gösterilir. Doğru potansiyel alıcıları hedefleyen ilgi çekici reklamlar oluşturabilirseniz, izleyicilerin reklamın tamamını izleme olasılığını artırabilirsiniz.

İnsanlar reklamın tamamını izlemeseler bile video reklamlar marka bilinirliğini sadece 5 saniyede artırabilmektedir.

HubSpot raporu, markaların %93'ünün video içeriklerle yeni müşteriler kazandığını belirtiyor .

Bu nedenle, müşterilerimize, kullanıcıların dikkatini daha uzun süre çekecek etkileyici video reklamlar tasarlamak için her zaman AB test tekniklerini kullanmalarını öneriyoruz. Videoları ilgi çekici ve dikkat çekici hale getirmek için farklı şablonlar ve içerik kopyaları kullanmanızı da öneririz.

5. Yeniden Hedeflemeye Odaklanın

Reklam yeniden hedefleme, etkili bir IoT giden pazarlama yöntemidir. Daha önce ürünlerinize ilgi göstermiş olan potansiyel müşterilere dijital reklamlar göstermek için kullanılan bir tekniktir.

Örneğin, web sitenizi ziyaret eden potansiyel müşterileri hedefleyebilirsiniz. Onları yeniden hedefleyerek onlara hizmetlerinizi hatırlatabilir ve markanızı akıllarında tutabilirsiniz. Bu, daha fazla satış , olası satış ve dönüşümle sonuçlanabilir.

Ek olarak, bazı insanlar yeniden hedeflenmiş reklamları görmeyi tercih eder. Bunun nedeni, yeniden hedeflenen reklamların müşterilere yeniden ziyaret etmek isteyebilecekleri web sitelerini veya hala tamamlamaları gereken işlemleri hatırlatarak sıklıkla fayda sağlaması olabilir.

İstatistikler , müşterilerin %70'inin yeniden hedeflenmiş reklamları gördükten sonra dönüşüm gerçekleştirme olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor.

6. İçerik Sendikasyonu

İçerik sendikasyonu, farklı kitleleri hedeflemek için içeriğinizi birden fazla pazarlama kanalında dağıtmak için basit bir pazarlama stratejisidir. Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için mevcut içeriğinizi kullanan uygun maliyetli bir pazarlama stratejisidir. En popüler UnboundB2B müşteri adayı oluşturma hizmetlerinden biridir.

İçerik sendikasyonu , içerik yatırım getirisini, marka bilinirliğini artırır ve içeriğinizin güvenilirliğini oluşturur. Stratejiyi uygulamak için tüm içerik varlıklarınızı izlemeli ve en yüksek performans gösteren varlıkları seçmelisiniz. Bundan sonra, içeriğinizi blog, video, infografik vb. farklı biçimlere dönüştürmelisiniz.

En İyi IoT Kurşun Yaratma Stratejisi!

IoT'yi hedefleyen müşteri adayı oluşturma, pazarlamacıların ele alması gereken belirli bir dizi zorluğa sahiptir. Ancak, bu zorluklar paydaş-alıcının farklı sorunlu noktalarına odaklanılarak ele alınırsa, o zaman iş yapmak için koca bir fırsatlar dünyası açılır.

IoT markaları için en iyi 12 gelen ve giden potansiyel müşteri yaratma stratejisini keşfettiğinizde, artık işletmenizin erişimini büyütmeye hazırsınız. Dahili ve harici pazarlama kampanyaları arasında mükemmel bir denge kurmanızı öneririz. Müşteri adaylarını daha hızlı bulmanıza ve dönüştürmenize yardımcı olabilir.

Şimdilik bu kadar! Bu stratejileri uygulamak için yardıma ihtiyacınız olursa istediğiniz zaman ekibimizle iletişime geçin.