12 Strategie di generazione di lead IoT per far crescere il tuo business

Secondo State of IoT 2022 , il numero di dispositivi IoT connessi cresce del 18% a 14,4 miliardi a livello globale.

Indubbiamente, l'IoT sta definendo e rimodellando i mercati al punto che la sua crescita è stata definita "la prossima rivoluzione industriale". Essenzialmente, l'IoT influenza il modo in cui le persone lavorano, intrattengono, viaggiano, comunicano e vivono.

Per le aziende, è probabile che gli utenti veloci traggano il massimo vantaggio grazie all'avvincente vantaggio competitivo che si ottiene. Infatti, secondo Statistica, la spesa globale per l'IoT toccherà i 1.100 dollari nel 2023. Inoltre, si prevede che le soluzioni IoT raggiungeranno un valore di mercato di 724,2 miliardi di dollari entro il 2023. Con questi numeri in mente, i marketer devono rivolgersi al settore dell'IoT e trovare soluzioni alle sfide che le imprese devono affrontare.

La generazione di lead B2B riguarda l'attrazione e la conversione di potenziali clienti in modo che siano interessati a ciò che viene offerto. L'Internet of Things Lead Generation consiste, quindi, nell'identificare i consumatori interessati ad acquistare soluzioni IoT e inserirli nel processo di acquisto B2B.

Esistono diversi modi per raggiungere questo obiettivo, incluso il content marketing (ad es. Whitepaper syndication), il passaparola, le pubbliche relazioni, i seminari, i webinar, i referral, il social media marketing e così via.

Sfide affrontate dagli utenti IoT

Ci sono diverse sfide che le aziende che adottano (o desiderano adottare) l'IoT devono affrontare. Infatti, secondo il World Economic Forum, l'88% dei leader aziendali è sopraffatto dall'impatto dell'IoT sui propri modelli di business e dalle conseguenti implicazioni a lungo termine. Tali sfide possono sicuramente essere opportunità per coloro che cercano di comprendere i problemi di fondo e che fanno un ulteriore passo avanti per trovare modi per affrontare i problemi direttamente.

Dal punto di vista di un marketer, alcune delle sfide generali specifiche per gli acquirenti IoT includono quanto segue:

• Definizione di una proposta di valore. A volte l'acquirente B2B potrebbe non comprendere la proposta di valore univoca che un prodotto o servizio IoT può avere per la propria attività. I marketer devono far capire all'acquirente in che modo la soluzione IoT porterà valore reale all'azienda in questione.
• Mancanza di un'adeguata conoscenza delle parti interessate: le parti interessate hanno spesso una familiarità variabile con i sistemi IoT, compresi i loro impatti e rischi. Ad esempio, gli acquirenti tecnici possono comprendere l'IoT ma non avere poteri decisionali. D'altra parte, i responsabili delle decisioni potrebbero non avere conoscenze tecniche sull'IoT. Pertanto, i professionisti del marketing devono trovare il modo di parlare in modo significativo con le diverse parti interessate e preparare ciascuna delle parti interessate che collaborano per una vendita.
• Problemi di sicurezza: la sicurezza è una preoccupazione enorme per i consumatori IoT. L'acquirente deve essere certo che la soluzione IoT non comprometterà in alcun modo la propria attività. I marketer devono, quindi, creare fiducia per le loro soluzioni IoT assicurando gli acquirenti B2B e istruendoli sui protocolli di sicurezza utilizzati e sui rischi connessi.
• Punti di contatto insufficienti per comprendere l'IoT: gli acquirenti B2B generalmente si aspettano più informazioni e un ciclo di vendita più lungo prima di poter prendere una decisione. I marketer IoT dovrebbero aspettarsi un processo di acquisto ancora più lungo a causa di una curva di apprendimento più lunga nell'IoT. Pertanto, i professionisti del marketing dovrebbero fornire agli acquirenti più punti di contatto come previsto.
• Mancanza di dati pertinenti, significativi e affidabili : gli acquirenti B2B si affidano ai dati per prendere decisioni di impatto. Pertanto, si aspettano che i dati non siano solo pertinenti e significativi per le loro esigenze specifiche, ma anche affidabili. Inoltre, gli acquirenti B2B si aspettano che i dati essenziali dei sistemi IoT possano essere visualizzati e gamificati per comprendere meglio risultati/vantaggi. I marketer IoT B2B devono, quindi, comprendere il valore dei dati per l'azienda oltre a essere esperti nelle soluzioni di big data.

Le migliori strategie di generazione di lead IoT per il marketing in entrata

Date le sfide sopra menzionate, uno dei migliori metodi di marketing per risolvere queste sfide relative al marketing dell'IoT è l'utilizzo del marketing in entrata. Più specificamente, le strategie di marketing in entrata basate sui contenuti possono essere utilizzate per attrarre, convertire, nutrire e chiudere i lead IoT in clienti.

L'enfasi di questo post sul blog sarà sulle strategie in entrata per attrarre e convertire lead per soluzioni IoT. Di seguito sono riportate alcune delle strategie che possono essere utilizzate.

1. Fornire contenuti educativi in ​​fase iniziale

Secondo FC Business Intelligence, la sfida principale per l'adozione di soluzioni IoT è comprendere la tecnologia seguita dai sistemi legacy e quindi la sicurezza. (55% comprensione della tecnologia, 39% sistemi legacy, 33% sicurezza).

Inoltre, le parti interessate tecniche e non tecniche hanno familiarità variabile con l'IoT. Pertanto, i professionisti del marketing devono superare questa curva educativa fornendo il materiale educativo giusto alla persona giusta al momento giusto. Il content marketing può rispondere alle esitazioni delle parti interessate dell'IoT fornendo contenuti di qualità in vari modi, tra cui blog SEO, guide, diffusione di white paper, grafica informativa, webinar, dati visivi e video.

Poiché gli acquirenti B2B generalmente si fidano del fornitore che li istruisce per primo, i contenuti nella fase iniziale avvantaggeranno gli acquirenti IoT B2B fornendo loro informazioni che li aiuteranno a comprendere il valore e i vantaggi dell'IoT. Il contenuto deve fornire informazioni sui motivi per investire in IoT. Man mano che il lead si muove attraverso il processo di acquisto B2B, il contenuto sarà utile anche per fornire informazioni aggiuntive, inclusa l'interoperabilità tra macchine e dispositivi che utilizzano protocolli diversi o che hanno architetture diverse.

È importante notare che , secondo Stratabeat, l' 80% dei decisori aziendali preferisce leggere una serie di articoli anziché visualizzare un annuncio quando si tratta di acquisire informazioni sull'azienda.

2. Fornire una proposta di valore forte

In una ricerca , il 55% degli intervistati prevede che una soluzione IoT migliorerà la propria efficienza con la gestione delle operazioni. Quindi, la domanda è: come fa un marketer a convincere e ispirare un acquirente che la sua soluzione è fattibile e preziosa per raggiungere l'efficienza operativa, l'ottimizzazione dell'utilizzo delle risorse, la riduzione dei tempi di inattività, il miglioramento della produttività, la creazione di nuove opportunità di business, ecc.?

La risposta è concentrarsi sul punto dolente principale dell'acquirente e meno sulle caratteristiche del prodotto. Un modo eccellente per dimostrarlo è fornire case study di un utilizzo esemplare della tua soluzione o prodotto IoT.

3. Utilizzare le strategie di generazione della domanda per evidenziare i vantaggi dell'IoT

Come la maggior parte delle tecnologie dirompenti, gli acquirenti IoT B2B sono per lo più inconsapevoli dei suoi vantaggi. Esistono diverse strategie di generazione della domanda che i professionisti del marketing possono utilizzare per colmare questo divario, tra cui:

• Concentrati sul rafforzamento della ricerca organica per classificare i termini chiave nell'IoT
• Utilizza annunci pubblicitari a pagamento strettamente mirati per fornire risorse o contenuti di alta qualità
• Costruisci e rafforza le relazioni con i principali influencer IoT B2B in editoriali, pubblicazioni commerciali, associazioni e reti di contenuti.

L'idea è di semplificare idee complesse che avranno un chiaro vantaggio nell'educare e attrarre tutte le parti interessate coinvolte nel processo di acquisto dell'IoT.

4. Usa segmentazione, analisi e approfondimenti basati sui dati

I marketer IoT hanno un motivo ancora più convincente per utilizzare gli strumenti di analisi per tenere traccia delle metriche che hanno un impatto sul prodotto e sulla crescita aziendale. Uno dei motivi è che gli acquirenti IoT B2B di solito seguono un processo di acquisto più lungo.

Alcune utili metriche di crescita che dovrebbero essere monitorate includono:

• Lead generati dal marketing inbound e (outbound).
• Qualità dei lead dalle campagne inbound
• Tassi di conversione
• Trattative chiuse (conduce a clienti/opportunità di vendita)

Per quanto riguarda gli approfondimenti basati sui dati sui lead IoT, questi dovrebbero essere sicuramente utilizzati per guidare la segmentazione. La segmentazione delle campagne richiede innanzitutto al marketer di segmentare i lead, e questo è possibile solo attraverso la raccolta di dati e analisi che è resa molto più semplice con il software di automazione del marketing .

Alcune delle domande pertinenti sull'IoT a cui dovresti essere in grado di rispondere con i dati includono:

• Quali lead sono i responsabili delle decisioni?
• Quali lead sono i tecnologi e chi sono gli acquirenti non tecnici/commerciali?
• Quali punti dolenti, esitazioni e domande hanno specifici segmenti di acquirenti?
• Quale livello di complessità dell'IoT è appropriato per ciascun segmento e di quale formazione hanno bisogno?

Un altro modo per segmentare i lead IoT è per settore. Alcuni dei settori che necessitano costantemente di soluzioni IoT includono i seguenti: trasporti, pianificazione urbana, produzione, sanità, medicina, banche e finanza. Una volta compresi meglio i diversi segmenti, invia campagne mirate per educare e creare fiducia.

5. Utilizzare approcci tecnici di marketing B2B e outsourcing

Progressivamente, i professionisti del marketing si stanno rivolgendo ad approcci tecnici di marketing B2B a causa della sempre crescente complessità del marketing B2B. Alcuni dei popolari approcci di marketing tecnico B2B utilizzati includono punti di contatto multicanale, programmi di advocacy, intent marketing e marketing basato sull'account.

Avere esperti interni per gestire questi approcci tecnici, per non parlare di tutte le risorse e gli strumenti necessari, può sovraccaricare un'azienda e in particolare il team di marketing. Questo è il motivo per cui l'outsourcing a MarTech è diventato molto popolare oggi. I fornitori di soluzioni IoT possono esternalizzare ad agenzie di lead generation specializzate in diverse aree di competenza tra cui IoT, SaaS, alta tecnologia e automazione del marketing. Queste agenzie hanno generalmente team di scrittori, designer, sviluppatori, esperti di UX, analisti e project manager che possono implementare abilmente campagne di brand building e lead generation.

6. Chiedi rinvii

Gli acquirenti B2B fanno molto affidamento sui referral come fonte di lead per la loro organizzazione. Infatti, secondo Invesp , i referral lead convertono il 30% in più rispetto ai lead generati da altri canali di marketing e hanno un lifetime value superiore del 16%.

È più probabile che i potenziali clienti e i potenziali clienti ascoltino i conoscenti stretti e gli amici che hanno beneficiato delle soluzioni IoT. Inoltre, costruire la fiducia con i potenziali clienti che ti sono stati indirizzati è molto più facile perché hanno già aperto al fatto che vali una possibilità. Tutto quello che devi fare è dimostrare loro che sei la scelta giusta per loro.

Le migliori strategie di lead generation IoT per il marketing outbound

Dopo aver attirato potenziali contatti verso i tuoi prodotti IoT con strategie di marketing in entrata, il passaggio successivo è inseguire tali contatti con strategie di marketing in uscita.

La generazione di lead in uscita è un processo di vendita diretta ai lead in custodia che si adattano al profilo del cliente ideale. Pertanto, è fondamentale bilanciare le campagne di marketing in entrata e in uscita per convertire i lead più velocemente.

Ecco le strategie essenziali per la generazione di lead di vendite IoT in uscita:

1. Aggiungi più punti di contatto personalizzati

La personalizzazione è il presente e il futuro del marketing digitale. Gli utenti oggi desiderano un tocco umano quando interagiscono con i marchi. Pone le basi per lo sviluppo di legami più forti e relazioni più significative.

Quando si tratta di offerte personalizzate, consigli sui prodotti ed esperienze di acquisto personalizzate, i consumatori sono più che disposti a condividere i propri dati. Secondo un rapporto , il 76% dei consumatori è disposto a condividere dati personali in cambio di un'esperienza personalizzata.

Pertanto, i marchi IoT devono fornire più punti di contatto ai propri lead. Ci sono diversi modi per farlo, come:

• Genera contenuti personalizzati in base ai problemi e alle sfide del tuo potenziale cliente.
• Contenuti e-mail personalizzati in base agli acquisti precedenti dei clienti per l'incrocio o l'upsell di prodotti IoT, ecc.

Prendiamo l'esempio di The Expert Institute qui.

È una piattaforma di servizi legali che collega avvocati e società di investimento bisognose con esperti nel loro database. Dopo aver visto come altri brand B2B gestivano la comunicazione personalizzata, hanno lanciato la loro campagna. Hanno iniziato con una campagna di email marketing one-to-one incentrata sulle sfide critiche dei clienti.

2. Chiamata a freddo

La chiamata a freddo è una strategia di lead generation in uscita veterana . È una classica strategia di marketing che le aziende utilizzano da anni. Eppure, è una strategia molto efficace per i marchi IoT.

Il tasso di successo delle chiamate a freddo dipende dalle capacità di comunicazione dei rappresentanti di vendita e dai contatti selezionati. Ma, quando la chiamata a freddo viene eseguita correttamente, ha una percentuale di successo di circa il 2% , il che è estremamente buono.

Una volta che hai i dettagli di contatto dei potenziali lead, grazie agli sforzi di generazione di lead inbound, puoi chiamare direttamente i tuoi lead. Aiuta a stabilire un rapporto personale con loro. I rappresentanti di vendita possono comprendere meglio i problemi dei potenziali clienti e offrire soluzioni rapide.

Le chiamate a freddo consentono ai rappresentanti di creare proposte di vendita personalizzate basate su risposte istantanee. Questa è una strategia di marketing umanizzata e più emotiva che puoi utilizzare per tagliare il monopolio degli algoritmi di marketing.

3. Avviare la rete

Per umanizzare il tuo processo di lead gen, le opportunità di persona sono un modo fantastico perché creano una connessione più intima e immediata, specialmente dopo COVID, quando più imprenditori cercano relazioni faccia a faccia.

Incontrare persone di persona offre agli acquirenti IoT un'idea migliore delle tue soluzioni e li aiuta a capire come i tuoi prodotti possono aiutarli.

Puoi entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti partecipando a fiere tecniche, lanci di prodotti e altri eventi di marketing che si svolgono nel mondo IoT.

Puoi anche fare amicizia con i leader IoT su piattaforme di social media come Facebook e LinkedIn. Successivamente, puoi organizzare una collaborazione fisica con i tuoi amici sui social media per parlare di più dei tuoi prodotti e soluzioni davanti a una tazza di caffè.

Ad esempio, Gartner ospiterà una conferenza sull'IoT nel 2023 per discutere i nuovi sviluppi nel settore. È un'opportunità perfetta per gli ingegneri e gli imprenditori IoT di fare rete.

4. Sfrutta gli annunci video

Gli spot video sono un'altra strategia di marketing in uscita IoT efficace. Il video marketing è una delle categorie di contenuti più coinvolgenti che ottiene una rapida trazione.

La maggior parte degli spot su YouTube, ad esempio, viene mostrata solo per pochi secondi prima che gli spettatori abbiano la possibilità di "saltare gli annunci". Se riesci a creare annunci accattivanti e coinvolgenti mirati ai giusti potenziali acquirenti, puoi aumentare la probabilità che gli spettatori guardino l'intero annuncio.

Anche se le persone non guardano l'intero annuncio, la pubblicità video può comunque aumentare il riconoscimento del marchio in soli 5 secondi.

Il rapporto HubSpot affermava che il 93% dei marchi aveva acquisito nuovi clienti con contenuti video.

Pertanto, suggeriamo sempre ai nostri clienti di utilizzare tecniche di test AB per progettare annunci video impressionanti per mantenere l'attenzione degli utenti più a lungo. Ti consigliamo inoltre di utilizzare diversi modelli e copie di contenuti per rendere i video coinvolgenti e che attirino l'attenzione.

5. Concentrati sul retargeting

Il retargeting degli annunci è un efficace metodo di marketing in uscita IoT. È una tecnica per visualizzare annunci digitali ai lead che hanno precedentemente espresso interesse per i tuoi prodotti.

Ad esempio, puoi scegliere come target i lead che visitano il tuo sito web. Effettuando il retargeting, puoi ricordare loro i tuoi servizi e mantenere il tuo marchio davanti alle loro menti. Ciò può comportare più vendite , lead e conversioni.

Inoltre, alcune persone preferiscono vedere la pubblicità di retargeting. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che la pubblicità retargeting spesso avvantaggia i clienti, ricordando loro i siti Web che potrebbero voler visitare nuovamente o le transazioni che devono ancora completare.

Le statistiche mostrano che il 70% dei clienti ha maggiori probabilità di convertire dopo aver visto annunci di retargeting.

6. Diffusione dei contenuti

La syndication dei contenuti è una semplice strategia di marketing per distribuire i tuoi contenuti su più canali di marketing per indirizzare un pubblico diverso. È una strategia di marketing conveniente che utilizza i tuoi contenuti esistenti per generare più lead. È uno dei servizi di lead generation UnboundB2B più popolari .

La syndication dei contenuti aumenta il ROI dei contenuti, la consapevolezza del marchio e aumenta la credibilità dei tuoi contenuti. Per implementare la strategia, devi monitorare tutte le tue risorse di contenuto e selezionare le risorse più performanti. Successivamente, devi convertire i tuoi contenuti in diversi formati come blog, video, infografiche, ecc.

La migliore strategia di generazione di lead IoT!

La generazione di lead mirata all'IoT presenta una serie particolare di sfide che i professionisti del marketing devono affrontare. Tuttavia, se queste sfide vengono affrontate concentrandosi sui diversi punti deboli tra stakeholder e acquirente, allora si apre un intero mondo di opportunità per fare affari.

Dopo aver esplorato le 12 principali strategie di generazione di lead in entrata e in uscita per i marchi IoT, ora sei pronto per aumentare la portata della tua attività. Ti suggeriamo di creare un perfetto equilibrio tra campagne di marketing interne ed esterne. Può aiutarti a trovare e convertire i lead più velocemente.

Questo è tutto per ora! Se hai bisogno di aiuto per implementare queste strategie, contatta il nostro team in qualsiasi momento.