發展業務的 12 條物聯網潛在客戶生成策略

根據State of IoT 2022 ，全球連接的物聯網設備數量增長了 18%，達到 144 億。

毫無疑問，物聯網正在定義和重塑市場，其增長被稱為“下一次工業革命”。 從本質上講，物聯網影響著人們的工作、娛樂、旅行、交流和生活方式。

對於企業而言，快速採用者可能會獲得最大的優勢，因為將獲得令人信服的競爭優勢。 事實上，根據 Statistica 的數據，全球物聯網支出將在 2023 年達到 1,100 美元。此外，預計到 2023 年物聯網解決方案的市場價值將達到 7,242 億美元。考慮到這些數字，營銷人員需要瞄準物聯網行業並找到解決企業面臨的挑戰。

B2B 潛在客戶生成是關於吸引和轉化潛在客戶，使其對所提供的產品感興趣。 因此，IoT Lead Generation 是關於識別有興趣購買 IoT 解決方案並讓他們進入 B2B 購買流程的消費者。

有幾種方法可以實現這一點，包括通過內容營銷（例如，白皮書聯合組織）、口碑推薦、公共關係、研討會、網絡研討會、推薦、社交媒體營銷等。

物聯網採用者面臨的挑戰

採用（或希望採用）物聯網的企業面臨多項挑戰。 事實上，根據世界經濟論壇的數據，88% 的商業領袖對物聯網對其商業模式的影響以及由此產生的長期影響感到不知所措。 對於那些尋求了解根本問題並進一步尋找正視問題的方法的人來說，這些挑戰無疑是機會。

從營銷人員的角度來看，物聯網買家面臨的一些普遍挑戰包括：

• 定義價值主張。 有時，B2B 買家可能不了解物聯網產品或服務對其業務可能具有的獨特價值主張。 營銷人員必須讓買家了解物聯網解決方案將如何為相關公司帶來真正的價值。
• 利益相關者缺乏足夠的知識：利益相關者通常對物聯網系統的熟悉程度各不相同，包括它們的影響和風險。 例如，技術買家可能了解物聯網，但可能缺乏決策權。 另一方面，決策者可能缺乏物聯網技術知識。 因此，營銷人員必須想方設法以有意義的方式與不同的利益相關者交談，並讓每個合作的利益相關者為銷售做好準備。
• 安全問題：安全是物聯網消費者非常關心的問題。 買家必須相信物聯網解決方案不會以任何方式損害他們的業務。 因此，營銷人員必須通過向 B2B 買家保證並向他們介紹所使用的安全協議和所涉及的風險來建立對其物聯網解決方案的信任。
• 了解物聯網的接觸點不足： B2B 買家通常希望獲得更多信息和更長的銷售週期才能做出決定。 由於物聯網的學習曲線更長，物聯網營銷人員應該期待更長的購買過程。 因此，營銷人員應按預期為買家提供更多接觸點。
• 缺乏相關、有意義和可靠的數據：B2B 買家依靠數據做出有影響力的決策。 因此，他們希望數據不僅對他們的特定需求具有相關性和意義，而且可靠。 此外，B2B 買家希望物聯網系統的基本數據可以可視化和遊戲化，以更好地了解結果/收益。 因此，物聯網 B2B 營銷人員除了精通大數據解決方案外，還必須了解數據對企業的價值。

頂級入站營銷物聯網潛在客戶生成策略

鑑於上述挑戰，解決這些物聯網營銷相關挑戰的最佳營銷方法之一是使用入站營銷。 更具體地說，內容驅動的入站營銷策略可用於吸引、轉換、培育和關閉物聯網潛在客戶。

這篇博文的重點將放在吸引和轉換 IoT 解決方案潛在客戶的入站策略上。 以下是一些可以使用的策略。

1.提供早期教育內容

根據 FC Business Intelligence 的說法，採用物聯網解決方案的最大挑戰是了解技術，其次是遺留系統，然後是安全性。 （55% 了解技術，39% 遺留系統，33% 安全）。

此外，技術和非技術利益相關者對物聯網的熟悉程度各不相同。 因此，營銷人員需要通過在正確的時間向正確的人提供正確的教育材料來克服這種教育曲線。 內容營銷可以通過各種方式提供優質內容來回答物聯網利益相關者的猶豫，包括通過 SEO 博客、指南、白皮書聯合、信息圖表、網絡研討會、數據可視化和視頻。

由於 B2B 買家通常會信任首先對他們進行培訓的提供商，因此早期內容將為物聯網 B2B 買家提供幫助他們了解物聯網價值和優勢的信息，從而使他們受益。 內容必須提供有關投資物聯網的原因的信息。 隨著領導者在 B2B 購買過程中移動，內容也將有助於提供其他信息，包括使用不同協議或具有不同體系結構的機器和設備之間的互操作性。

重要的是要注意，根據 Stratabeat 的說法， 80% 的商業決策者在獲取公司信息時更喜歡閱讀一系列文章，而不是查看廣告。

2.提供強有力的價值主張

在一項研究中，55% 的受訪者預計物聯網解決方案將提高他們的運營管理效率。 那麼，問題是，營銷人員如何說服和激勵買家，讓他們相信他們的解決方案在實現運營效率、優化資產利用率、減少停機時間、提高生產力、創造新商機等方面是可行且有價值的？

答案是關注買家的核心痛點，而不是產品功能。 證明這一點的一個很好的方法是提供物聯網解決方案或產品的典型使用案例研究。

3.使用需求生成策略來突出物聯網的好處

與大多數顛覆性技術一樣，物聯網 B2B 買家大多沒有意識到它的好處。 營銷人員可以使用多種需求生成策略來彌合這一差距，包括：

• 專注於支持有機搜索以對物聯網中的關鍵術語進行排名
• 使用針對性強的付費廣告提供優質資源或內容
• 在社論、貿易出版物、協會和內容網絡中與關鍵的 B2B IoT 影響者建立並加強關係。

這個想法是為了簡化複雜的想法，這將在教育和吸引參與物聯網購買過程的所有利益相關者方面具有明顯的優勢。

4. 使用細分、分析和數據驅動的見解

物聯網營銷人員更有理由使用分析工具來跟踪對產品和業務增長有影響的指標。 原因之一是 B2B 物聯網買家通常會經歷更長的購買過程。

應該跟踪的一些有用的增長指標包括：

• 入站和（出站）營銷產生的潛在客戶
• 來自入站活動的潛在客戶質量
• 轉化率
• 已完成的交易（引導客戶/銷售機會）

至於關於 IoT 線索的數據驅動洞察力，這些絕對應該用於指導細分。 細分活動首先需要營銷人員對潛在客戶進行細分，而這只有通過收集數據和分析才能實現，而營銷自動化軟件可以使這變得更加容易。

您應該能夠用數據回答的一些相關物聯網問題包括：

• 哪些線索是決策者？
• 哪些線索是技術人員，哪些是非技術/業務買家？
• 特定買家細分群體有哪些痛點、猶豫和疑問？
• 什麼級別的物聯網複雜性適合每個細分市場，他們需要什麼樣的教育？

另一種細分 IoT 線索的方法是按行業劃分。 一些持續需要物聯網解決方案的行業包括：交通、城市規劃、製造、醫療保健、醫療、銀行和金融。 一旦您更好地了解了不同的細分市場，就可以發送有針對性的活動來教育和建立信任。

5.使用技術B2B營銷方法和外包

由於 B2B 營銷的複雜性不斷增加，營銷人員逐漸轉向技術性 B2B 營銷方法。 使用的一些流行的技術 B2B 營銷方法包括多渠道接觸點、宣傳計劃、意圖營銷和基於帳戶的營銷。

擁有內部專家來管理這些技術方法，更不用說所有必要的資源和工具都會使企業，尤其是營銷團隊負擔過重。 這就是今天外包給 MarTech 變得非常流行的原因。 IoT 解決方案提供商可以外包給專門從事不同專業領域（包括 IoT、SaaS、高科技和營銷自動化）的領先生成機構。 這些機構通常擁有由作家、設計師、開發人員、用戶體驗專家、分析師和項目經理組成的團隊，他們可以熟練地實施品牌建設和潛在客戶開發活動。

6. 尋求推薦

B2B 買家高度依賴推薦作為其組織的潛在客戶來源。 事實上，根據Invesp的說法，推薦線索的轉化率比其他營銷渠道產生的線索高 30%，生命週期價值高 16%。

目標潛在客戶和潛在客戶更有可能聽取從 IoT 解決方案中受益的熟人和朋友的意見。 此外，與轉介給您的潛在客戶建立信任要容易得多，因為他們已經承認您值得一試。 您所要做的就是向他們證明您是他們的正確選擇。

頂級對外營銷物聯網潛在客戶生成策略

一旦您通過入站營銷策略為您的 IoT 產品吸引了潛在的潛在客戶，下一步就是通過出站營銷策略來追逐這些潛在客戶。

出站潛在客戶生成是一種直接銷售流程，可根據您的理想客戶資料收集潛在客戶。 因此，平衡入站和出站營銷活動以更快地轉化潛在客戶至關重要。

以下是基本的出站物聯網銷售線索生成策略：

1. 增加更多個性化接觸點

個性化是數字營銷的現在和未來。 今天的用戶在與品牌互動時渴望人性化的接觸。 它為發展更牢固的紐帶和更有意義的關係奠定了基礎。

在個性化優惠、產品推薦和定制購物體驗方面，消費者非常願意分享他們的數據。 根據一份報告，76% 的消費者願意分享個人數據以換取個性化體驗。

因此，物聯網品牌必須為其潛在客戶提供多個接觸點。 有幾種方法可以做到這一點，例如：

• 根據潛在客戶的問題和挑戰生成個性化內容。
• 基於客戶之前購買的個性化電子郵件內容，以交叉或追加銷售物聯網產品等。

讓我們以專家研究所為例。

它是一個法律服務平台，將有需要的律師和投資公司與其數據庫中的專家聯繫起來。 在了解其他 B2B 品牌如何處理個性化溝通後，他們發起了自己的活動。 他們從以關鍵客戶挑戰為中心的一對一電子郵件營銷活動開始。

2. 陌生電話

推銷電話是一種經驗豐富的外呼潛在客戶生成策略。 這是企業多年來一直使用的經典營銷策略。 而且，對於物聯網品牌來說，這仍然是一種非常有效的策略。

推銷電話的成功率取決於銷售代表的溝通技巧和選擇的聯繫人。 但是，當冷呼叫正確完成時，它的成功率約為 2% ，這非常好。

一旦您有了潛在線索的詳細聯繫信息，由於入站線索生成工作，您可以直接致電您的線索。 它有助於與他們建立個人關係。 銷售代表可以更好地了解潛在客戶的問題並提供快速解決方案。

推銷電話讓代表可以根據即時響應建立個性化的銷售宣傳。 這是一種人性化且更情緒化的營銷策略，您可以使用它來打破營銷算法的壟斷。

3. 開始聯網

為了使您的潛在客戶開發過程人性化，面對面的機會是一種很好的方式，因為它可以建立更親密和直接的聯繫——尤其是在 COVID 之後，更多的企業家尋求面對面的關係。

與人見面可以讓物聯網買家更好地了解您的解決方案，並幫助他們了解您的產品如何幫助他們。

您可以通過參加IoT 世界中發生的技術貿易展、產品發布和其他營銷活動來與您的潛在客戶建立聯繫。

您還可以在 Facebook 和 LinkedIn 等社交媒體平台上與物聯網領導者交朋友。 之後，您可以組織與社交媒體朋友的實際協作，邊喝咖啡邊更多地討論您的產品和解決方案。

例如， Gartner將在 2023 年舉辦一場物聯網會議，討論該行業的新發展。 這是物聯網工程師和企業家交流的絕佳機會。

4. 利用視頻廣告

視頻廣告是另一種有效的物聯網對外營銷策略。 視頻營銷是最吸引人的內容類別之一，可以快速吸引眼球。

例如，YouTube 上的大多數廣告只會顯示幾秒鐘，然後觀眾可以選擇“跳過廣告”。 如果您可以針對合適的潛在購買者創建有吸引力、引人入勝的廣告，您可能會增加觀眾觀看整個廣告的可能性。

即使人們沒有觀看整個廣告，視頻廣告仍然可以在短短 5 秒內提高品牌認知度。

HubSpot報告稱，93%的品牌通過視頻內容獲得了新客戶。

因此，我們總是建議我們的客戶使用 AB 測試技術來設計令人印象深刻的視頻廣告，以更長時間地吸引用戶的注意力。 我們還建議使用不同的模板和內容副本來使視頻引人入勝且引人注目。

5. 專注於重定向

廣告重定向是一種有效的物聯網出站營銷方法。 這是一種向先前對您的產品表示過興趣的潛在客戶展示數字廣告的技術。

例如，您可以定位訪問您網站的潛在客戶。 通過重新定位他們，您可以提醒他們您的服務並將您的品牌留在他們的腦海中。 這可能會帶來更多的銷售、潛在客戶和轉化。

此外，有些人更喜歡看到重定向廣告。 這可能是因為重定向廣告經常使客戶受益，提醒他們可能想要重新訪問的網站或他們仍需要完成的交易。

統計數據顯示，70% 的客戶在看到重定向廣告後更有可能轉化。

6.內容聯合

內容聯合是一種簡單的營銷策略，可將您的內容分發到多個營銷渠道以針對不同的受眾。 這是一種具有成本效益的營銷策略，可以使用您現有的內容來產生更多潛在客戶。 它是最受歡迎的UnboundB2B潛在客戶生成服務之一。

內容聯合可提高內容投資回報率、品牌知名度並建立您的內容可信度。 要實施該策略，您必須監控所有內容資產並選擇性能最高的資產。 之後，您必須將您的內容轉換成不同的格式，如博客、視頻、信息圖表等。

最佳物聯網潛在客戶生成策略！

以物聯網為目標的潛在客戶生成有一系列營銷人員需要解決的特殊挑戰。 然而，如果通過關注不同的利益相關者-買家的痛點來解決這些挑戰，那麼就會為開展業務打開一個充滿機遇的世界。

當您探索了 IoT 品牌的 12 大入站和出站潛在客戶生成策略後，您現在已準備好擴大業務範圍。 我們建議您在內部和外部營銷活動之間取得完美平衡。 它可以幫助您更快地查找和轉換銷售線索。

就這樣吧！ 如果您在實施這些策略時需要幫助，請隨時聯繫我們的團隊。