비즈니스 성장을 위한 12가지 IoT 리드 생성 전략

State of IoT 2022 에 따르면 연결된 IoT 장치의 수는 전 세계적으로 18% 증가한 144억 개에 이릅니다.

의심할 여지 없이 IoT는 그 성장이 '차세대 산업 혁명'으로 불릴 정도로 시장을 정의하고 재편하고 있습니다. 기본적으로 IoT는 사람들이 일하고, 즐기고, 여행하고, 소통하고, 생활하는 방식에 영향을 미칩니다.

비즈니스의 경우, 빠른 채택자는 얻을 수 있는 강력한 경쟁 우위로 인해 가장 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 실제로 Statistica에 따르면 전 세계 IoT 지출은 2023년에 1,100달러에 이를 것으로 예상됩니다. 또한 IoT 솔루션은 2023년까지 7,242억 달러의 시장 가치에 도달할 것으로 예상됩니다. 이러한 수치를 염두에 두고 마케터는 IoT 산업을 대상으로 하고 기업이 직면한 문제에 대한 솔루션.

B2B 리드 생성은 제공되는 제품에 관심을 갖도록 잠재 고객을 유치하고 전환하는 것입니다. 따라서 IoT Lead Generation은 IoT 솔루션 구매에 관심이 있는 소비자를 식별하고 이들을 B2B 구매 프로세스로 끌어들이는 것입니다.

콘텐츠 마케팅(예: 백서 신디케이션), 입소문 추천, 홍보, 세미나, 웨비나, 추천, 소셜 미디어 마케팅 등을 포함하여 이를 달성할 수 있는 여러 가지 방법이 있습니다.

IoT 채택자가 직면한 과제

IoT를 채택하는(또는 채택하려는) 기업이 직면하는 몇 가지 과제가 있습니다. 실제로 세계경제포럼(World Economic Forum)에 따르면 비즈니스 리더의 88%가 IoT가 비즈니스 모델에 미치는 영향과 그에 따른 장기적인 영향에 압도당하고 있습니다. 이러한 도전은 근본적인 문제를 이해하고 문제를 정면으로 해결할 방법을 찾기 위해 한 단계 더 나아가는 사람들에게 확실히 기회가 될 수 있습니다.

마케터의 관점에서 볼 때 IoT 구매자에게 특정한 몇 가지 일반적인 문제는 다음과 같습니다.

• 가치 제안을 정의합니다. 때때로 B2B 구매자는 IoT 제품 또는 서비스가 비즈니스에 제공할 수 있는 고유한 가치 제안을 이해하지 못할 수 있습니다. 마케터는 구매자가 IoT 솔루션이 해당 기업에 어떻게 진정한 가치를 가져다 줄 것인지 이해하도록 해야 합니다.
• 적절한 이해관계자 지식 부족: 이해관계자는 영향 및 위험을 포함하여 IoT 시스템에 대해 다양한 친숙도를 가지고 있는 경우가 많습니다. 예를 들어 기술 구매자는 IoT를 이해할 수 있지만 의사 결정 권한이 부족할 수 있습니다. 반면에 의사 결정자는 기술적인 IoT 지식이 부족할 수 있습니다. 따라서 마케터는 서로 다른 이해관계자에게 의미 있는 방식으로 대화할 수 있는 방법을 찾고 협력하는 각 이해관계자가 판매를 준비할 수 있도록 준비해야 합니다.
• 보안 문제: 보안은 IoT 소비자에게 큰 관심사입니다. 구매자는 IoT 솔루션이 어떤 식으로든 비즈니스를 손상시키지 않을 것이라고 믿어야 합니다. 따라서 마케터는 B2B 구매자를 안심시키고 사용된 보안 프로토콜과 관련된 위험에 대해 교육함으로써 IoT 솔루션에 대한 신뢰를 구축해야 합니다.
• IoT를 이해하기 위한 불충분한 접점: B2B 구매자는 일반적으로 결정을 내리기 전에 더 많은 정보와 더 긴 판매 주기를 기대합니다. IoT 마케터는 IoT의 더 긴 학습 곡선으로 인해 더 긴 구매 프로세스를 예상해야 합니다. 따라서 마케터는 예상대로 구매자에게 더 많은 접점을 제공해야 합니다.
• 관련성 있고 의미 있고 신뢰할 수 있는 데이터 부족 : B2B 구매자는 영향력 있는 결정을 내리기 위해 데이터에 의존합니다. 따라서 그들은 데이터가 특정 요구 사항에 적합하고 의미 있을 뿐만 아니라 신뢰할 수 있기를 기대합니다. 또한 B2B 구매자는 결과/이점을 더 잘 이해하기 위해 IoT 시스템의 필수 데이터를 시각화하고 게임화할 수 있기를 기대합니다. 따라서 IoT B2B 마케터는 빅 데이터 솔루션에 능숙할 뿐만 아니라 비즈니스를 위한 데이터의 가치를 이해해야 합니다.

최고의 인바운드 마케팅 IoT 리드 생성 전략

위에서 언급한 문제를 고려할 때 이러한 IoT 마케팅 관련 문제를 해결하기 위한 최상의 마케팅 방법 중 하나는 인바운드 마케팅을 사용하는 것입니다. 보다 구체적으로 콘텐츠 기반 인바운드 마케팅 전략을 사용하여 IoT 리드를 고객으로 유치, 전환, 육성 및 마감할 수 있습니다.

이 블로그 게시물은 IoT 솔루션에 대한 리드를 유치하고 전환하기 위한 인바운드 전략에 중점을 둘 것입니다. 다음은 사용할 수 있는 몇 가지 전략입니다.

1. 초기 교육 콘텐츠 제공

FC 비즈니스 인텔리전스에 따르면 IoT 솔루션 채택의 가장 큰 과제는 레거시 시스템과 보안이 뒤따르는 기술을 이해하는 것입니다. (기술 이해 55%, 레거시 시스템 39%, 보안 33%).

또한 기술 이해관계자와 비기술 이해관계자는 IoT에 대해 다양한 친숙도를 가지고 있습니다. 따라서 마케터는 적절한 교육 자료를 적시에 적절한 사람에게 제공하여 이러한 교육 곡선을 극복해야 합니다. 콘텐츠 마케팅은 SEO 블로그, 가이드, 백서 신디케이션, 정보 그래픽, 웨비나, 데이터 비주얼, 비디오 등 다양한 방식으로 양질의 콘텐츠를 제공함으로써 IoT 이해 관계자의 망설임에 답할 수 있습니다.

B2B 구매자는 일반적으로 자신을 먼저 교육하는 공급자를 신뢰하기 때문에 초기 단계 콘텐츠는 IoT의 가치와 이점을 이해하는 데 도움이 되는 정보를 제공함으로써 IoT B2B 구매자에게 도움이 될 것입니다. 콘텐츠는 IoT에 투자하는 이유에 대한 정보를 제공해야 합니다. 리드가 B2B 구매 프로세스를 통해 이동함에 따라 콘텐츠는 다른 프로토콜을 사용하거나 다른 아키텍처를 가진 기계와 장치 간의 상호 운용성을 포함한 추가 정보를 제공하는 데에도 유용합니다.

Stratabeat에 따르면 비즈니스 의사 결정자의 80%가 회사 정보를 얻을 때 광고를 보는 것보다 일련의 기사를 읽는 것을 선호 한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다 .

2. 강력한 가치 제안 제공

한 조사 에서 응답자의 55%는 IoT 솔루션이 운영 관리의 효율성을 향상시킬 것이라고 기대합니다. 따라서 문제는 마케팅 담당자가 자신의 솔루션이 운영 효율성, 자산 활용 최적화, 다운타임 감소, 생산성 향상, 새로운 비즈니스 기회 창출 등을 달성하는 데 있어 실현 가능하고 가치가 있음을 구매자에게 어떻게 확신시키고 영감을 주는가입니다.

답은 제품 기능보다는 구매자의 핵심 문제에 집중하는 것입니다. 이를 입증하는 가장 좋은 방법은 IoT 솔루션 또는 제품의 모범적인 사용에 대한 사례 연구를 제공하는 것입니다.

3. 수요 창출 전략을 사용하여 IoT 이점 강조

대부분의 파괴적 기술과 마찬가지로 IoT B2B 구매자는 대부분 그 이점을 인식하지 못합니다. 마케터가 이러한 격차를 해소하기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 수요 창출 전략은 다음과 같습니다.

• IoT의 주요 용어에 대한 순위를 매기기 위해 유기적 검색 강화에 집중
• 고품질 리소스 또는 콘텐츠를 제공하기 위해 밀접하게 타겟팅된 유료 광고를 사용합니다.
• 사설, 무역 간행물, 협회 및 콘텐츠 네트워크에서 주요 B2B IoT 영향력자와 관계를 구축하고 강화합니다.

아이디어는 IoT 구매 프로세스에 관련된 모든 이해 관계자를 교육하고 유치하는 데 분명한 이점이 있는 복잡한 아이디어를 단순화하는 것입니다.

4. 세분화, 분석 및 데이터 기반 인사이트 사용

IoT 마케팅 담당자는 분석 도구를 사용하여 제품 및 비즈니스 성장과 관련된 지표를 추적해야 하는 훨씬 더 강력한 이유가 있습니다. 그 이유 중 하나는 B2B IoT 구매자가 일반적으로 더 긴 구매 프로세스를 거치기 때문입니다.

추적해야 하는 몇 가지 유용한 성장 지표는 다음과 같습니다.

• 인바운드 및 (아웃바운드) 마케팅에서 생성된 리드
• 인바운드 캠페인의 리드 품질
• 전환율
• 성사된 거래(고객/판매 기회로 이어짐)

IoT 리드에 대한 데이터 기반 인사이트는 세분화를 안내하는 데 반드시 사용되어야 합니다. 캠페인을 세분화하려면 먼저 마케터가 리드를 세분화해야 하며 이는 마케팅 자동화 소프트웨어 를 사용하면 훨씬 더 쉽게 수행할 수 있는 데이터 수집 및 분석을 통해서만 가능 합니다.

데이터로 답할 수 있어야 하는 관련 IoT 질문 중 일부는 다음과 같습니다.

• 의사 결정자는 어떤 리드입니까?
• 어떤 리드가 기술자이고 누가 비기술/비즈니스 구매자입니까?
• 특정 구매자 세그먼트에는 어떤 문제, 망설임 및 질문이 있습니까?
• 각 세그먼트에 적합한 IoT 복잡성 수준은 어느 정도이며 어떤 교육이 필요합니까?

IoT 리드를 분류하는 또 다른 방법은 산업별로 분류하는 것입니다. IoT 솔루션이 지속적으로 필요한 분야로는 운송, 도시 계획, 제조, 의료, 의료, 은행 및 금융 등이 있습니다. 다양한 세그먼트를 더 잘 이해하고 나면 타깃 캠페인을 보내 신뢰를 교육하고 구축하십시오.

5. 기술 B2B 마케팅 접근 방식 및 아웃소싱 사용

점점 더 복잡해지는 B2B 마케팅으로 인해 마케터들은 점차 기술적인 B2B 마케팅 접근 방식으로 전환하고 있습니다. 널리 사용되는 기술 B2B 마케팅 접근 방식에는 다중 채널 접점, 옹호 프로그램, 의도 마케팅 및 계정 기반 마케팅이 포함됩니다.

필요한 모든 리소스와 도구는 고사하고 이러한 기술 접근 ​​방식을 관리할 사내 전문가가 있으면 비즈니스, 특히 마케팅 팀에 과부하가 걸릴 수 있습니다. 이것이 오늘날 MarTech에 대한 아웃소싱이 매우 인기 있는 이유입니다. IoT 솔루션 공급자는 IoT, SaaS, 첨단 기술 및 마케팅 자동화를 비롯한 다양한 전문 분야를 전문으로 하는 리드 세대 에이전시에 아웃소싱할 수 있습니다. 이러한 대행사에는 일반적으로 브랜드 구축 및 리드 생성 캠페인을 능숙하게 구현할 수 있는 작가, 디자이너, 개발자, UX 전문가, 분석가 및 프로젝트 관리자로 구성된 팀이 있습니다.

6. 추천 요청

B2B 구매자는 조직의 리드 소스로 추천에 크게 의존합니다. 실제로 Invesp 에 따르면 추천 리드는 다른 마케팅 채널에서 생성된 리드보다 30% 더 잘 전환되며 평생 가치가 16% 더 높습니다.

대상 잠재 고객과 잠재 고객은 IoT 솔루션의 혜택을 받은 가까운 지인과 친구의 말을 들을 가능성이 더 큽니다. 또한 귀하를 소개받은 잠재 고객은 귀하가 가치가 있다는 사실을 이미 공개했기 때문에 신뢰를 구축하는 것이 훨씬 쉽습니다. 당신이 해야 할 일은 당신이 그들에게 올바른 선택임을 증명하는 것입니다.

최고의 아웃바운드 마케팅 IoT 리드 생성 전략

인바운드 마케팅 전략을 통해 IoT 제품에 대한 잠재적 리드를 유치한 후 다음 단계는 아웃바운드 마케팅 전략으로 이러한 리드를 추적하는 것입니다.

아웃바운드 리드 생성은 이상적인 고객 프로필에 맞는 리드를 전달하는 직접 판매 프로세스입니다. 따라서 리드를 더 빨리 전환하려면 인바운드 및 아웃바운드 마케팅 캠페인의 균형을 맞추는 것이 중요합니다.

다음은 필수 아웃바운드 IoT 영업 리드 생성 전략입니다.

1. 개인화된 터치포인트 추가

개인화는 디지털 마케팅의 현재이자 미래입니다. 오늘날 사용자는 브랜드와 상호 작용할 때 인간적인 손길을 원합니다. 그것은 더 강한 유대감과 더 의미 있는 관계를 발전시키기 위한 토대를 마련합니다.

개인화된 제안, 제품 추천 및 맞춤형 쇼핑 경험과 관련하여 소비자는 기꺼이 자신의 데이터를 공유합니다. 한 보고서 에 따르면 소비자의 76%가 개인화된 경험에 대한 대가로 개인 데이터를 공유할 의향이 있습니다.

따라서 IoT 브랜드는 리드에게 여러 접점을 제공해야 합니다. 다음과 같이 여러 가지 방법이 있습니다.

• 잠재 고객의 문제와 과제를 기반으로 개인화된 콘텐츠를 생성합니다.
• IoT 제품 등을 교차 또는 상향 판매하기 위해 고객의 이전 구매를 기반으로 개인화된 이메일 콘텐츠

여기서 The Expert Institute의 예를 들어 보겠습니다.

도움이 필요한 변호사 및 투자 회사와 데이터베이스의 전문가를 연결하는 법률 서비스 플랫폼입니다. 다른 B2B 브랜드가 개인화된 커뮤니케이션을 처리하는 방법을 확인한 후 자체 캠페인을 시작했습니다. 그들은 중요한 고객 문제를 중심으로 일대일 이메일 마케팅 캠페인을 시작했습니다.

2. 콜드콜

콜드 콜은 베테랑 아웃바운드 리드 생성 전략 입니다. 기업에서 수년간 사용해 온 고전적인 마케팅 전략입니다. 그리고 여전히 IoT 브랜드에게는 매우 효과적인 전략입니다.

콜드 콜의 성공률은 영업 담당자의 커뮤니케이션 기술과 선택한 연락처에 따라 다릅니다. 그러나 콜드 콜이 올바르게 수행되면 성공률이 약 2% 로 매우 좋습니다.

인바운드 리드 생성 노력 덕분에 잠재 리드의 연락처 세부 정보가 있으면 리드에 직접 전화를 걸 수 있습니다. 그것은 그들과 개인적인 관계를 형성하는 데 도움이 됩니다. 영업 담당자는 잠재 고객의 문제를 더 잘 이해하고 빠른 솔루션을 제공할 수 있습니다.

콜드 콜을 통해 담당자는 즉각적인 응답을 기반으로 개인화된 영업 홍보를 구축할 수 있습니다. 이것은 마케팅 알고리즘 독점을 차단하는 데 사용할 수 있는 인간화되고 보다 감성적인 마케팅 전략입니다.

3. 네트워킹 시작

리드 젠 프로세스를 인간화하기 위해 직접 대면 기회는 더 친밀하고 즉각적인 연결을 생성하기 때문에 환상적인 방법입니다. 특히 COVID 이후 더 많은 기업가가 대면 관계를 추구합니다.

사람들을 직접 만나면 IoT 구매자는 솔루션에 대해 더 잘 이해할 수 있고 제품이 어떻게 도움이 되는지 알 수 있습니다.

기술 박람회, 제품 출시 및 IoT 세계에서 일어나는 기타 마케팅 이벤트 에 참석하여 잠재 고객과 네트워크를 형성할 수 있습니다.

Facebook 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼에서 IoT 리더와 친구가 될 수도 있습니다. 그런 다음 소셜 미디어 친구와 물리적 협업을 구성하여 커피 한 잔을 마시며 제품 및 솔루션에 대해 더 많이 이야기할 수 있습니다.

예를 들어 Gartner 는 업계의 새로운 발전에 대해 논의하기 위해 2023년에 IoT 컨퍼런스를 주최할 예정입니다. IoT 엔지니어와 기업가가 네트워크를 형성할 수 있는 완벽한 기회입니다.

4. 동영상 광고 활용

비디오 광고는 또 다른 효과적인 IoT 아웃바운드 마케팅 전략입니다. 비디오 마케팅 은 빠르게 관심을 끄는 가장 매력적인 콘텐츠 카테고리 중 하나입니다.

예를 들어 대부분의 YouTube 광고는 시청자가 '광고 건너뛰기' 옵션을 갖기 전 몇 초 동안만 표시됩니다. 올바른 잠재 구매자를 대상으로 매력적이고 매력적인 광고를 만들 수 있다면 시청자가 전체 광고를 볼 가능성을 높일 수 있습니다.

사람들이 전체 광고를 보지 않더라도 동영상 광고는 단 5초 만에 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.

HubSpot 보고서에 따르면 브랜드의 93%가 비디오 콘텐츠로 신규 고객을 확보했습니다 .

따라서 우리는 항상 고객에게 AB 테스트 기술을 사용하여 사용자의 관심을 더 오래 끌 수 있는 인상적인 비디오 광고를 디자인할 것을 제안합니다. 또한 다양한 템플릿과 콘텐츠 사본을 사용하여 관심을 끌고 관심을 끄는 동영상을 만드는 것이 좋습니다.

5. 리타겟팅에 집중

광고 리타겟팅은 효과적인 IoT 아웃바운드 마케팅 방법입니다. 이전에 제품에 관심을 보인 리드에게 디지털 광고를 표시하는 기술입니다.

예를 들어 웹사이트를 방문하는 리드를 타겟팅할 수 있습니다. 이들을 리타깃팅함으로써 귀하의 서비스를 상기시키고 귀하의 브랜드를 그들의 마음 앞에 유지할 수 있습니다. 이로 인해 더 많은 판매 , 리드 및 전환이 발생할 수 있습니다.

또한 일부 사람들은 대상이 변경된 광고를 선호합니다. 리타깃팅 광고는 고객이 다시 방문하고 싶은 웹사이트나 아직 완료해야 하는 거래를 상기시켜 고객에게 혜택을 주는 경우가 많기 때문일 수 있습니다.

통계 에 따르면 고객의 70%가 재타겟 광고를 본 후 전환할 가능성이 더 높습니다.

6. 콘텐츠 신디케이션

콘텐츠 신디케이션은 여러 마케팅 채널에 콘텐츠를 배포하여 다양한 잠재고객을 대상으로 하는 간단한 마케팅 전략입니다. 기존 콘텐츠를 사용하여 더 많은 리드를 생성하는 비용 효율적인 마케팅 전략입니다. 가장 인기 있는 UnboundB2B 리드 생성 서비스 중 하나입니다.

콘텐츠 신디케이션 은 콘텐츠 ROI, 브랜드 인지도를 높이고 콘텐츠 신뢰성을 구축합니다. 전략을 구현하려면 모든 콘텐츠 자산을 모니터링하고 가장 성과가 좋은 자산을 선택해야 합니다. 그런 다음 콘텐츠를 블로그, 비디오, 인포그래픽 등과 같은 다양한 형식으로 변환해야 합니다.

최고의 IoT 리드 생성 전략!

IoT를 대상으로 하는 리드 생성 에는 마케터가 해결해야 하는 특정 과제가 있습니다. 그러나 이해관계자-구매자의 다양한 문제에 초점을 맞춰 이러한 문제를 해결하면 비즈니스를 위한 전 세계의 기회가 열립니다.

IoT 브랜드를 위한 상위 12개의 인바운드 및 아웃바운드 리드 생성 전략을 살펴보았으므로 이제 비즈니스 범위를 확장할 준비가 되었습니다. 내부 및 외부 마케팅 캠페인 간의 완벽한 균형을 만드는 것이 좋습니다. 리드를 더 빠르게 찾고 변환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

지금은 그게 다야! 이러한 전략을 구현하는 데 도움이 필요하면 언제든지 저희 팀에 문의하십시오.