Como as marcas de comércio eletrônico estão se preparando para a Black Friday 2020

As vendas da Black Friday podem ter entrado online nos últimos anos, mas ainda prevalece o sentimento do consumidor de que as melhores ofertas são reservadas para quem acampa na calçada ou vai a uma loja.

A pandemia alterou essa noção, no entanto, e muitos varejistas como Target, Walmart e Best Buy já declararam que as lojas permanecerão fechadas no Dia de Ação de Graças em uma tentativa de evitar multidões arriscadas - movendo a temporada da Black Friday de forma mais sólida para o território online.

Embora as perspectivas para o comércio eletrônico nesta Black Friday pareçam brilhantes, as marcas digitais ainda estão se preparando para o desconhecido. Entrevistamos especialistas em comércio eletrônico e pesquisamos aproximadamente 400 marcas digitais na comunidade Yotpo para determinar o que as empresas podem esperar da temporada de 2020 Black Friday e Cyber ​​Monday.

Diga olá ao Cyber ​​novembro e às compras no início do feriado

A Black Friday está lentamente se transformando em um caso de vários dias, auxiliado pelas vendas online de um mês da Amazon. Este ano, porém, deve pôr fim à ótica caótica da mania de compras nas lojas.

Não apenas os grandes varejistas estão fechando suas portas físicas no Dia de Ação de Graças, mas muitos anunciaram promoções anteriores este ano. O objetivo será “esticar a economia” para tornar as compras mais seguras e convenientes, enquanto a Macy's está iniciando negócios logo após o Halloween. Esperamos que muitos varejistas façam o mesmo, especialmente porque a Amazon adiou seu evento Prime Day para outubro.

De acordo com uma previsão da Salesforce, a demanda do feriado será puxada no início da temporada de compras, não apenas devido ao efeito halo dos negócios do Prime Day, mas também por causa das preocupações dos consumidores sobre segurança pessoal, atrasos na entrega e disponibilidade do produto. Esperamos que os varejistas e marcas impulsionem as promoções e negócios de fim de ano com mais intensidade durante esse período para alavancar o burburinho e a empolgação.

“Nossa pesquisa mostrou que 51% dos varejistas e marcas fizeram uma promoção durante o Prime Day em julho passado”, disse Rob Garf, VP de Estratégia e Insights da Salesforce. “Prevemos que 10% das vendas de fim de ano serão puxadas para outubro nesta temporada devido ao evento de compras de manufaturados. Os profissionais de marketing não devem ficar paralisados ​​durante o primeiro dia deste ano ”

As marcas estão otimistas sobre as vendas

Considerando o imenso crescimento que o comércio eletrônico experimentou em 2020, não é nenhuma surpresa que as marcas digitais estejam geralmente otimistas sobre as vendas durante a Black Friday. Cerca de 42% das nossas marcas pesquisadas sentiram que seus negócios teriam um desempenho melhor nesta Black Friday do que nas Black Fridays anteriores, demonstrando um sentimento geral positivo em relação ao feriado.

Mas eles estão sendo cautelosos com o inventário da Black Friday

Apesar da perspectiva positiva para as marcas digitais, ainda há certa cautela com a Black Friday 2020. Embora as vendas possam ser altas, as marcas não sabem o quão altas - e isso pode ter sérias repercussões no estoque.

Lillian Tung, cofundadora e CMO da Fur, disse durante um recente evento AWIE Online que sua equipe está planejando os mesmos esforços e inventário dos anos anteriores. “Dependendo de uma semana de vendas, temos 12 meses de estoque em mãos, 12 semanas de estoque em mãos ou 12 dias de estoque em mãos”, disse Tung. “Varia de dia para dia, o que é incrivelmente estressante do ponto de vista do fundador e do caixa”.

Pode ser por isso que 69% das marcas pesquisadas disseram que seus planos de campanha da Black Friday não mudaram devido ao COVID, apesar da promessa de crescimento do comércio eletrônico.

“Se 2020 nos ensinou alguma coisa, simplesmente não sabemos o que está por vir”, disse Melanie Travis, fundadora e CEO da Andie. “Estamos adotando uma abordagem cautelosa na compra de estoque para o resto do ano, devido a isso. Embora a Black Friday / Cyber ​​Monday tenha o potencial de ser enorme, preferiríamos apenas não ser excessivamente inventariados, como medida de segurança ”.

As marcas mudarão as promoções para se concentrar em produtos em alta

As considerações de estoque não se limitam apenas à quantidade. Algumas marcas mudaram seu foco de produto para a Black Friday e a temporada de férias com base nos interesses em alta durante o COVID. Por exemplo, o fabricante de roupas Kellwood Apparel percebeu que seus principais produtos, como jeans de denim de sua linha de roupas Democracy, estavam tendo um interesse cada vez maior.

“Com base nas análises do Democracy, ajustamos nossa variedade para o dia de Ação de Graças até a Cyber ​​Monday”, disse Rose Olson-Jannuzzi, líder de comércio eletrônico e digital da Kellwood Apparel. “E atualizamos nossa estratégia promocional para nos alinhar com as mudanças na demanda por categoria de produto.”

Os interesses do consumidor continuarão a ser impactados pela pandemia, e as marcas devem se inclinar para os produtos que apresentam o melhor desempenho para gerar entusiasmo durante a bonança de compras.

As marcas alcançarão novos públicos por meio de parcerias

Para muitas empresas de comércio eletrônico, a Black Friday é uma oportunidade de prospecção. De acordo com Nik Sharma, CEO da Sharma Brands, a última tendência para alcançar novos públicos é por meio de parcerias estratégicas.

“Este ano, estou vendo muitas marcas começarem a fazer parceria com outras marcas que têm o mesmo cliente-alvo”, diz Sharma. “É uma oportunidade de fazer vendas cruzadas ou aumentar o público e a conscientização, sem gastar muito para fazer isso.”

Sharma acredita que o menor resultado para as marcas nesta Black Friday será a venda cruzada para o público de um parceiro ou incluir produtos de parceiros em suas ofertas de férias. Este último pode atuar como um valor agregado para os compradores, que também os expõe a novas marcas.

Grandes descontos serão equilibrados por alto AOV

Nem todas as marcas desejam oferecer grandes descontos durante a Black Friday. Mas as marcas com ofertas de produtos adequadas para compras de alto volume têm maior probabilidade de oferecer descontos atraentes este ano.

“A Black Friday é uma época para pedidos de alto volume”, explica Sharma, “e muitas marcas vão oferecer descontos maiores com margens mais baixas, mas vendendo em um volume muito maior. Por exemplo, uma marca de bebida energética pode vender 12 caixas com 50% de desconto em vez de três caixas com 20% de desconto. O desconto é alto, mas o AOV também, e eles estão jogando o jogo do volume ”.

As compras continuam a se tornar móveis

Não é surpreendente saber que o uso de dispositivos móveis aumentou consideravelmente durante a pandemia. De acordo com uma pesquisa com consumidores da Yotpo, o tempo gasto em telefones celulares aumentou 30% e aproximadamente 72% dos consumidores online estão usando dispositivos móveis para fazer compras. Isso continuará na temporada da Black Friday, tornando mais relevante do que nunca para as marcas considerarem as experiências em dispositivos móveis ao criar campanhas.

Mais lojas oferecerão clique e recolha

No relatório financeiro de maio da Shopify, a plataforma de eCommerce destacou a ascensão do BOPIS: Compre online, retire na loja. Apenas 2% dos comerciantes do Shopify usavam esse recurso antes da pandemia, mas em questão de semanas esse número cresceu para impressionantes 26%.

Clique e receba é uma oferta essencial para marcas com presença física, especialmente durante a Black Friday. A Macy's anunciou que a retirada na calçada seria "enorme para esta temporada de férias", enquanto uma variedade de varejistas menores estão brincando com "pop-ups de estacionamento". Qualquer marca com um local físico deve considerar a oferta de coleta na calçada nesta Black Friday para fazer os compradores se sentirem confortáveis, ao mesmo tempo que lhes dá a opção de acesso imediato aos produtos.

Destacar-se da multidão será a chave

A Black Friday e as festas de fim de ano são sempre uma luta pela atenção do consumidor, mas agora que os principais jogadores estão totalmente online, tudo está ao alcance do comprador. As marcas de comércio eletrônico precisarão encontrar maneiras estratégicas de se destacar da concorrência e criar um senso de urgência que corresponda à demanda do feriado. Aqui estão algumas áreas principais nas quais as marcas prestarão atenção especial nesta Black Friday.

Investindo em pesquisas no início da temporada

Embora o impulso e a descoberta sejam os principais pilares da Black Friday, geralmente é um dia para compras voltadas para a missão, especialmente com o feriado chegando. Os consumidores têm algo que desejam e estão em busca das melhores opções. A pesquisa impulsionará fortemente esses compradores, tanto em termos de pesquisa inicial quanto durante o dia de navegação.

Com a Black Friday e as compras de fim de ano crescendo no início deste ano, as marcas precisarão provocar os clientes com antecedência sobre suas promoções para atrair os primeiros pesquisadores. Eles também devem garantir que sua presença no Google Shopping seja acompanhada de avaliações e avaliações de usuários entusiasmadas para se destacarem do grupo.

Aproveitando os anúncios de custo mais baixo

Apesar do aumento de espectadores online durante a pandemia, os preços de CPM para anúncios pagos em todos os canais, na verdade, despencaram. Muitas empresas diminuíram seus gastos com publicidade por causa do COVID, o que resultou em custos mais baixos para as marcas que podem pagá-lo. Parece provável que veremos custos mais baixos do que o normal para os anúncios digitais da Black Friday, permitindo que as marcas obtenham mais valor por seu dinheiro.

Evitando competir em preço

Embora uma corrida para o fundo do poço não seja tão relevante para marcas diretas ao consumidor, ainda assim, as marcas digitais deveriam ir além dos descontos básicos nesta Black Friday; os descontos são fáceis e todas as marcas os têm.

Acesso exclusivo e promoções raras em produtos de sustentação podem fazer mais para despertar o entusiasmo do que um desconto em todo o site. Marcas que têm produtos famosos que são bem avaliados e amados pelos clientes devem usá-los como uma cenoura durante a Black Friday.

Criando um senso de urgência

Os varejistas adoram promover a experiência da Black Friday na loja porque é incrivelmente eficaz em criar um senso de urgência e motivar os compradores com o medo de perder. Parte dessa urgência foi replicada on-line pela Amazon e por outros, escalonando o lançamento de negócios e incluindo gatilhos visuais como relógios de contagem regressiva.

Essas táticas continuarão este ano, e esperamos que algumas lojas se tornem ainda mais criativas para superar o ruído. O marketing de SMS é um canal em crescimento para profissionais de marketing de comércio eletrônico e, por natureza, se alinha muito bem com as necessidades da Black Friday. Em média, as mensagens de texto das marcas têm uma taxa de abertura de 98% e 90% das mensagens são abertas em três minutos. Esperamos que as marcas digitais usem o SMS nesta Black Friday como uma ferramenta para estimular os compradores com promoções urgentes.

Criar uma experiência pós-compra que ressoa

Os clientes que estão fazendo várias compras online serão bombardeados com comunicações de uma variedade de empresas. As marcas que estão fazendo prospecção durante a Black Friday precisarão cortar o ruído para transformar compradores ocasionais em clientes habituais.

“A experiência pós-compra será realmente crítica este ano”, diz Sharma. “As marcas precisam fornecer algo que os clientes realmente queiram ver, não apenas coisas gerais da marca. Pode ser tão simples quanto acompanhar com um ótimo e-mail ou apresentar um programa de fidelidade que gamifica compras adicionais. ”

Conexões significativas com os clientes serão cruciais

Embora o e-commerce esteja em alta nesta Black Friday, as marcas não têm certeza de como os consumidores se sentirão em relação ao feriado de mega compras, dado o atual estado das coisas. Isso se refletiu em nossa pesquisa, onde as marcas pareciam divididas em julgar o interesse do consumidor; 42% das marcas acreditam que haverá um maior interesse do consumidor na Black Friday este ano, 28% acham que o interesse será menor e 29% acham que não haverá nenhum impacto.

Lillian Tung, da Fur, enfatizou que as marcas devem se concentrar em campanhas que ressoem emocionalmente este ano. “Focar no aspecto do cuidado será uma grande coisa para nós”, disse Tung. “Haverá mais vínculo com a emoção, pensando sobre positividade e reservando um tempo para [refletir sobre] o que tem sido um ano desafiador.”

De acordo com Sharma, outra maneira de responder ao sentimento do cliente potencialmente cansado é se concentrar em produtos que as pessoas gostariam de comprar, não importa o quê. Em vez de criar produtos especiais para o feriado, as marcas podem apenas tornar mais conveniente a compra do que realmente desejam.

Independentemente de como as marcas se preparem para a Black Friday este ano, não há dúvida de que o eCommerce será enorme.