Come i marchi di e-commerce si stanno preparando per il Black Friday 2020

Le vendite del Black Friday potrebbero essere arrivate online negli ultimi anni, ma ha ancora prevalso il sentimento dei consumatori che le migliori offerte sono riservate a coloro che si accampano sul marciapiede o fanno un giro in un negozio.

La pandemia ha ribaltato questa idea, tuttavia, e la maggior parte dei rivenditori come Target, Walmart e Best Buy hanno già dichiarato che i negozi rimarranno chiusi il giorno del Ringraziamento nel tentativo di evitare folle rischiose, spostando la stagione del Black Friday in modo più solido nel territorio online.

Mentre le prospettive per l'e-commerce questo Black Friday sembrano rosee, i marchi digitali si stanno ancora preparando per l'ignoto. Abbiamo intervistato esperti di eCommerce e intervistato circa 400 marchi digitali nella comunità di Yotpo per determinare cosa possono aspettarsi le aziende dalla stagione del Black Friday e del Cyber ​​Monday 2020.

Dai il benvenuto a Cyber ​​November e agli acquisti in anticipo delle festività

Il Black Friday si è lentamente trasformato in un affare di più giorni, utilmente stimolato dalle vendite online di un mese di Amazon. Quest'anno, tuttavia, dovrebbe mettere definitivamente fine all'ottica caotica della mania dello shopping in negozio.

Non solo i principali rivenditori stanno chiudendo i battenti fisici il giorno del Ringraziamento, ma molti hanno annunciato promozioni precedenti quest'anno. L'obiettivo sarà "allungare i risparmi" per rendere lo shopping più sicuro e conveniente, mentre Macy's sta avviando le offerte subito dopo Halloween. Ci aspettiamo che molti rivenditori seguano l'esempio, soprattutto perché Amazon ha spostato il suo evento Prime Day a ottobre.

Secondo una previsione di Salesforce, la domanda per le festività sarà ridotta all'inizio della stagione degli acquisti, non solo a causa dell'effetto alone delle offerte del Prime Day, ma anche a causa delle preoccupazioni dei consumatori in merito alla sicurezza personale, ai ritardi di consegna e alla disponibilità dei prodotti. Ci aspettiamo che rivenditori e marchi spingano più pesantemente le promozioni e gli affari durante questo periodo per sfruttare il ronzio e l'eccitazione.

"La nostra ricerca ha mostrato che il 51% dei rivenditori e dei marchi ha fatto una promozione durante il Prime Day lo scorso luglio", afferma Rob Garf, VP of Strategy and Insights presso Salesforce. “Prevediamo che il 10% delle vendite delle festività verrà ritirato a ottobre di questa stagione a causa dell'evento di shopping prodotto. I marketer non dovrebbero stare in disparte durante il Prime Day di quest'anno"

I marchi sono ottimisti sulle vendite

Considerando l'immensa crescita che l'eCommerce ha registrato nel 2020, non sorprende che i marchi digitali siano generalmente ottimisti riguardo alle vendite durante il Black Friday. Circa il 42% dei nostri marchi intervistati ha ritenuto che la propria attività avrebbe avuto un rendimento migliore questo Black Friday rispetto ai precedenti Black Friday , dimostrando un sentimento complessivamente positivo in vista delle festività.

Ma sono cauti con l'inventario del Black Friday

Nonostante le prospettive positive per i marchi digitali, c'è ancora un po' di cautela che deriva dal Black Friday 2020. Anche se le vendite possono essere elevate, i marchi non sanno quanto siano alte e ciò può avere gravi ripercussioni sull'inventario.

Lillian Tung, co-fondatrice e CMO di Fur, ha dichiarato durante un recente evento AWIE Online che il suo team sta pianificando gli stessi sforzi e gli stessi inventari degli anni precedenti. "A seconda di una settimana di vendite, abbiamo 12 mesi di inventario a disposizione, 12 settimane di inventario a disposizione o 12 giorni di inventario a disposizione", ha affermato Tung. "Va di giorno in giorno, il che è incredibilmente stressante dal punto di vista del fondatore e della liquidità".

Questo potrebbe essere il motivo per cui il 69% dei nostri marchi intervistati ha affermato che i propri piani di campagna per il Black Friday non sono cambiati a causa del COVID, nonostante la promessa di crescita dell'e-commerce.

"Se il 2020 ci ha insegnato qualcosa, non sappiamo cosa c'è dietro l'angolo", afferma Melanie Travis, fondatrice e CEO di Andie. "Detto questo, stiamo adottando un approccio cauto all'acquisto di scorte per il resto dell'anno. Sebbene il Black Friday/Cyber ​​Monday abbia il potenziale per essere enorme, preferiremmo semplicemente non essere sovra inventariato, come misura di sicurezza.

I marchi sposteranno le promozioni per concentrarsi sui prodotti in aumento

Le considerazioni sull'inventario non si limitano solo alla quantità. Alcuni marchi hanno spostato l'attenzione sul prodotto andando al Black Friday e alle festività natalizie in base agli interessi di tendenza durante il COVID. Ad esempio, il produttore di abbigliamento Kellwood Apparel ha notato che i suoi prodotti principali, come i jeans in denim della linea di abbigliamento Democracy, stavano riscontrando un crescente interesse.

"Sulla base delle analisi di Democracy, abbiamo adattato il nostro assortimento per il Ringraziamento fino al Cyber ​​Monday", afferma Rose Olson-Jannuzzi, eCommerce & Digital Leader presso Kellwood Apparel. "E abbiamo aggiornato la nostra strategia promozionale per allinearci ai cambiamenti della domanda per categoria di prodotto".

Gli interessi dei consumatori continueranno a essere influenzati dalla pandemia e i marchi dovrebbero affidarsi ai prodotti che stanno dando le migliori prestazioni per suscitare entusiasmo durante il boom dello shopping.

I marchi raggiungeranno un nuovo pubblico attraverso le partnership

Per molte aziende di e-commerce, il Black Friday è un'opportunità di prospezione. Secondo Nik Sharma, CEO di Sharma Brands, l'ultima tendenza nel raggiungere un nuovo pubblico è attraverso partnership strategiche.

"Quest'anno vedo molti marchi iniziare a collaborare con altri marchi che hanno lo stesso cliente target", afferma Sharma. "È un'opportunità per fare cross-selling o creare pubblico e consapevolezza, senza spendere troppo per farlo."

Sharma crede che il frutto più basso per i marchi questo Black Friday sarà il cross-selling al pubblico di un partner o l'inclusione dei prodotti dei partner nelle loro offerte per le vacanze. Quest'ultimo può fungere da valore aggiunto per gli acquirenti che li espone anche a nuovi marchi.

Sconti profondi saranno bilanciati da un AOV elevato

Non tutti i marchi vogliono spingere grandi sconti durante il Black Friday. Ma i marchi con offerte di prodotti che si adattano bene agli acquisti di volumi elevati hanno maggiori probabilità di offrire sconti accattivanti quest'anno.

"Il Black Friday è un momento per gli ordini ad alto volume", spiega Sharma, "e molti marchi metteranno insieme sconti più elevati con margini inferiori ma vendendo a un volume molto più alto. Ad esempio, un marchio di bevande energetiche potrebbe vendere 12 casse con uno sconto del 50% invece di tre casse con uno sconto del 20%. Lo sconto è alto, ma lo è anche l'AOV, e stanno giocando al gioco del volume".

Lo shopping continua a diventare mobile

Non sorprende apprendere che l'utilizzo dei dispositivi mobili è aumentato considerevolmente durante la pandemia. Secondo un sondaggio sui consumatori Yotpo, il tempo trascorso sui telefoni cellulari è aumentato del 30% e circa il 72% dei consumatori online utilizza dispositivi mobili per fare acquisti. Ciò continuerà nella stagione del Black Friday, rendendo più importante che mai per i brand considerare le esperienze mobile-first durante la creazione delle campagne.

Più negozi offriranno click and collect

Nel report finanziario di maggio di Shopify, la piattaforma di eCommerce ha evidenziato l'ascesa di BOPIS: acquista online, ritira in negozio. Solo il 2% dei commercianti di Shopify utilizzava questa funzione prima della pandemia, ma nel giro di poche settimane quel numero è cresciuto fino a raggiungere lo sbalorditivo 26%.

Click and collect è un'offerta essenziale per i marchi con una presenza fisica, soprattutto durante il Black Friday. Macy's ha annunciato che il ritiro a bordo strada sarebbe "enorme per questa stagione delle vacanze", mentre una varietà di piccoli rivenditori si dilettano con "popup del parcheggio". Qualsiasi marchio con una sede fisica dovrebbe considerare di offrire il ritiro a bordo strada questo Black Friday per far sentire gli acquirenti a proprio agio, pur offrendo loro la possibilità di accedere immediatamente alle merci.

Distinguersi dalla massa sarà fondamentale

Il Black Friday e le festività natalizie sono sempre una lotta per l'attenzione dei consumatori, ma ora che i principali attori sono completamente online, tutto è a portata di mano degli acquirenti. I marchi di eCommerce dovranno trovare modi strategici per distinguersi dalla concorrenza e creare un senso di urgenza che corrisponda alla domanda della vacanza. Ecco alcune aree chiave in cui i marchi presteranno particolare attenzione in questo Black Friday.

Investire nella ricerca a inizio stagione

Mentre l'impulso e la scoperta sono i pilastri principali del Black Friday, è spesso un giorno per lo shopping guidato dalla missione, soprattutto con le vacanze dietro l'angolo. I consumatori hanno qualcosa che vogliono e sono alla ricerca delle migliori opzioni. La ricerca guiderà pesantemente questi acquirenti, sia in termini di ricerca iniziale che di giorno di navigazione.

Mentre il Black Friday e lo shopping natalizio si insinuano all'inizio di quest'anno, i marchi dovranno stuzzicare i clienti prima delle loro promozioni per catturare i primi ricercatori. Dovrebbero anche assicurarsi che la loro presenza su Google Shopping sia abbottonata con recensioni e valutazioni degli utenti brillanti per distinguersi dal pacchetto.

Sfruttare gli annunci a basso costo

Nonostante l'aumento degli spettatori online durante la pandemia, i prezzi CPM per gli annunci a pagamento su tutti i canali sono effettivamente crollati. Molte aziende hanno ridotto la spesa pubblicitaria a causa del COVID, il che ha comportato costi inferiori per i marchi che possono permetterselo. Sembra probabile che vedremo costi inferiori al solito per gli annunci digitali del Black Friday, consentendo ai marchi di ottenere più valore per i loro soldi.

Evitare di competere sul prezzo

Sebbene una corsa al ribasso sui prezzi non sia così rilevante per i marchi diretti al consumatore, ritiene comunque che i marchi digitali dovrebbero andare oltre gli sconti di base questo Black Friday; gli sconti sono facili e ogni marca li avrà.

L'accesso esclusivo e le rare promozioni sui prodotti tentpole possono fare di più per suscitare entusiasmo rispetto a uno sconto fisso su tutto il sito. I marchi che hanno prodotti di punta che sono ben recensiti e amati dagli acquirenti dovrebbero usarli come carota durante il Black Friday.

Creare un senso di urgenza

I rivenditori amano promuovere l'esperienza del Black Friday in negozio perché è incredibilmente efficace nel creare un senso di urgenza e nel motivare gli acquirenti con la paura di perdere l'occasione. Parte di questa urgenza è stata replicata online da Amazon e altri scaglionando il rilascio di offerte e includendo trigger visivi come gli orologi per il conto alla rovescia.

Queste tattiche continueranno quest'anno e ci aspettiamo che alcuni negozi diventino ancora più creativi per superare il rumore. Il marketing via SMS è un canale in crescita per i marketer dell'e-commerce e, per sua natura, si allinea molto bene con le esigenze del Black Friday. In media, gli SMS dei brand hanno un tasso di apertura del 98% e il 90% dei messaggi viene aperto entro tre minuti. Prevediamo che i marchi digitali utilizzeranno gli SMS questo Black Friday come strumento per stimolare gli acquirenti con promozioni urgenti.

Creare un'esperienza post-acquisto che risuoni

I clienti che effettuano più acquisti online saranno bombardati da comunicazioni provenienti da una varietà di aziende. I marchi che stanno esplorando durante il Black Friday dovranno tagliare il rumore per trasformare gli acquirenti occasionali in clienti abituali.

"L'esperienza post acquisto sarà davvero critica quest'anno", afferma Sharma. “I marchi devono fornire qualcosa che i clienti vogliono davvero vedere, non solo cose generali del marchio. Potrebbe essere semplice come dare seguito a un'ottima e-mail o introdurre un programma di fidelizzazione che consente di effettuare acquisti aggiuntivi".

Le connessioni significative con i clienti saranno cruciali

Mentre l'eCommerce sarà caldo questo Black Friday, i marchi non sono sicuri di come i consumatori si sentiranno per la mega vacanza dello shopping, dato lo stato attuale delle cose. Ciò si è riflesso nel nostro sondaggio, in cui i marchi sembravano divisi nel giudicare l'interesse dei consumatori; Il 42% dei marchi ritiene che quest'anno ci sarà un maggiore interesse da parte dei consumatori per il Black Friday, il 28% pensa che l'interesse sarebbe inferiore e il 29% pensa che non ne risentirà affatto.

Lillian Tung di Fur ha sottolineato che i marchi dovrebbero concentrarsi su campagne che risuonano emotivamente quest'anno. "Concentrarsi sull'aspetto della cura sarà una grande cosa per noi", ha detto Tung. "Ci sarà più legame con l'emozione, pensando alla positività e prendendo il tempo per [riflettere] su quello che è stato un anno impegnativo".

Secondo Sharma, un altro modo per rispondere al sentimento dei clienti potenzialmente stanchi è concentrarsi sui prodotti che le persone vorrebbero acquistare, qualunque cosa accada. Piuttosto che creare prodotti speciali per le vacanze, i marchi possono semplicemente rendere più conveniente l'acquisto delle cose che desiderano veramente.

Indipendentemente da come i marchi si preparano per il Black Friday di quest'anno, non c'è dubbio che l'eCommerce sarà enorme.