Sprzedaż oprogramowania: 6 szybkich wskazówek dotyczących rozpoczęcia działalności związanej z oprogramowaniem jako usługą

Czapki z głów za opracowanie oprogramowania rozwiązującego problem, z którym na pewno wiele osób potrzebuje pomocy.

Ale twoja praca nie kończy się na tym – teraz nadszedł czas, aby udostępnić oprogramowanie w świecie.

Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić, jest hostowanie oprogramowania w infrastrukturze chmury i obciążanie firm miesięczną opłatą za dostęp do niego. Tak działa model biznesowy oprogramowania jako usługi (SaaS).

Jak możesz sobie wyobrazić, ta usługa jest niezwykle atrakcyjna dla właścicieli firm, którzy nie chcą inwestować ogromnych sum kapitału w tworzenie infrastruktury IT. Takie firmy często korzystają z rozwiązania SaaS, a to rozwiązanie często staje się integralną częścią ich działalności – na przykład niektóre zespoły sprzedaży korzystają z zarządzania relacjami z klientami SalesForce (CRM), podczas gdy niektóre działy obsługi klienta korzystają z Zendesk. Korzystanie z biznesu SaaS eliminuje ryzyko zainwestowania kapitału dla klienta, który zazwyczaj płaci jedynie niewielką miesięczną opłatę członkowską.

Chociaż firma SaaS może zarabiać na wiele sposobów, ich chlebem i masłem jest zazwyczaj cykliczna opłata, którą pobierają od każdego klienta za dostęp do produktów i funkcji oprogramowania.

Jak więc skonfigurować SaaS i otworzyć go dla biznesu?

Konfiguracja sklepu

Przede wszystkim musisz udostępnić swoje oprogramowanie w chmurze.

Wskazówka 1: Znalezienie odpowiedniego hosta w chmurze

Piękno hostingu w chmurze, a nie na pojedynczym serwerze, polega na tym, że Twoje oprogramowanie nie opiera się tylko na jednej maszynie – jeśli ta maszyna przejdzie w tryb offline, Twoje oprogramowanie przestanie działać, a Ty stracisz sprzedaż. Jednakże, gdy twoje oprogramowanie jest współdzielone między szeregiem połączonych ze sobą maszyn, z których wszystkie przechowują te same informacje, jeśli jedna z nich przejdzie w tryb offline, pozostałe przejmą lukę, a twoje oprogramowanie pozostanie online.

Powinieneś poszukać usługi hostingu w chmurze, dzięki której łatwo będzie rozwijać swoją usługę. Niektóre hosty w chmurze, takie jak SiteGround, umożliwiają automatyczne skalowanie, dzięki czemu pamięć RAM i procesor w chmurze są skalowane automatycznie w oparciu o wykorzystanie oprogramowania, zapobiegając spowolnieniu i przestojom w przypadku skoków ruchu.

Chcesz również, aby Twoja usługa hostingu w chmurze miała dobrą obsługę klienta, najlepiej całodobową pomoc telefoniczną, dzięki czemu możesz szybko rozwiązać problemy. Chcesz również sprawdzić, czy host w chmurze umożliwia regularne tworzenie kopii zapasowych i zapewnić jak najszybsze odzyskanie sprawności po tymczasowym przestoju tych kopii zapasowych.

Wskazówka 2: Przetestuj swoje oprogramowanie w wersji beta

Gdy oprogramowanie jest gotowe do użycia, wydaj je po obniżonej cenie, aby ludzie mogli je przetestować i złamać, abyś mógł je iterować i ulepszać, aż do uzyskania gotowego produktu.

Ważne jest, aby wcześnie wypuścić produkt o minimalnej opłacalności (MVP) i kontynuować pracę nad nim po jego wydaniu, ponieważ jest to najlepszy i najszybszy sposób na doprowadzenie oprogramowania do punktu, w którym zapewnia użytkownikom większą wartość, niż płaci. Użyj tego.

Testy beta pozwolą Ci zaoszczędzić tysiące dolarów. Alternatywą jest próba udoskonalenia oprogramowania i pobieranie pełnej ceny od samego początku, ale gdy klienci mają problemy i chcą zwrotu pieniędzy, stracisz.

Wskazówka 3: Naucz swoich klientów, jak korzystać z oprogramowania

Ponieważ znasz swoje oprogramowanie od podszewki, może być trudno zrozumieć, jak wiele nie wiedzą Twoi klienci.

Nawet jeśli Twoje oprogramowanie ma prostą nawigację i intuicyjną funkcjonalność, będziesz musiał edukować swoich klientów, jak korzystać z jego funkcji. Można to osiągnąć, udostępniając pomocne artykuły i udostępniając instrukcje GIF i wideo w swojej witrynie. Hubspot, gigant SaaS, ma całą akademię szkoleniową poświęconą nauczaniu swoich klientów, jak korzystać z ich oprogramowania.

Wskazówka 4: Wyceń swoje oprogramowanie

Twoje oprogramowanie rozwiązuje problem firm, ale ile jest warte rozwiązanie tego problemu?

Możesz porównać swoją SaaS z innymi firmami SaaS, które oferują podobną usługę, ale pamiętaj, że Twoja SaaS jest wyjątkowa i taka też powinna być jej cena.

Istnieje wiele możliwych modeli cenowych dla firm SaaS. Potrzebujesz modelu, który rozwija się wraz z rozwojem firmy klienta, dzięki czemu możesz pobierać wyższe opłaty, gdy większy klient zacznie korzystać z Twojej usługi w większym stopniu.

W tym miejscu może wejść do gry bezpłatna wersja próbna lub usługa freemium. Prawie zawsze musisz zaoferować klientom przedsmak swojej usługi przed naliczeniem opłaty. Oferowanie usługi freemium ułatwia sprzedaż klientom bardziej zaawansowanych funkcji oprogramowania.

Oto kilka możliwych modeli cenowych:

• Freemium
• Ceny ryczałtowe
• Ceny warstwowe
• Ceny na użytkownika
• Ceny na podstawie użytkowania
• Ceny za magazyn

Wybrany model będzie oparty na rodzaju sprzedawanego oprogramowania. Przyjrzyj się dokładniej tym modelom cenowym, aby zdecydować, który z nich jest najlepszy dla Twojego SaaS.

Wskazówka 5: sprzedaj swoje SaaS na całym świecie

Jak mówiliśmy w naszym artykule o wycenach SaaS, ważne jest, aby właściciel SaaS rozważył swoje kanały pozyskiwania, które są mediami marketingowymi, za pośrednictwem których pozyskujesz klientów. Te kanały napędzają Twój biznes, a bez nich Twoja firma powoli upadnie.

Oto kilka przykładów kanałów pozyskiwania dla firm SaaS:

1. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
2. Reklamy na Facebooku
3. Reklamy na LinkedIn
4. Strategie content marketingu wykraczające poza SEO (tj. współpraca z innymi markami)
5. Programy partnerskie
6. Sprzedaż wychodząca (zalecane tylko w przypadku wysoko biletowych SaaS w stylu korporacyjnym)

Najlepsze kanały pozyskiwania dla firm SaaS to te, które są wykorzystywane głównie w kontaktach między przedsiębiorstwami (B2B). Znalezienie tych kanałów nie jest trudne, ponieważ jest ich wiele, ale wykorzystanie ich do marketingu firmy może być trudne.

Jeśli nie masz umiejętności marketingowych, zalecamy początkowo skupienie się tylko na jednym kanale pozyskiwania. Trzymanie się jednego kanału może początkowo spowodować utratę pieniędzy, być może nawet na kilka miesięcy, podczas gdy nauczysz się wykorzystywać go w pełni, ale testowanie kampanii jest niezbędne, aby ustalić długowieczność Twojej firmy. Po uruchomieniu tego kanału marketingowego możesz rozważyć rozszerzenie zasięgu na inne kanały.

Wskazówka 6: Utrzymuj SaaS

Gdy klienci zaczną korzystać z SaaS, zaczną pojawiać się błędy i usterki, więc musisz mieć oko na funkcjonalność swojego oprogramowania. Oprócz monitorowania zgłoszeń serwisowych i opinii klientów należy samodzielnie przetestować oprogramowanie, aby upewnić się, że działa prawidłowo, lub zatrudnić VA do jego przetestowania. Jeśli nie stać Cię na VA, przetestuj za pomocą usługi testowania użytkowników, takiej jak UserTesting.com.

Oprócz śledzenia funkcjonalności oprogramowania, powinieneś również śledzić wydajność swojej firmy SaaS.

Możesz śledzić wiele wskaźników, w tym wskaźnik rezygnacji klientów, wykorzystanie funkcji oprogramowania i zaangażowanie klientów. Więcej informacji o tym, jakie metryki należy śledzić, aby zbudować potężny biznes SaaS, można znaleźć w naszym artykule na temat 10 najważniejszych wskaźników SaaS.

Gdy Twoja firma zacznie działać na wszystkich cylindrach, możesz ją sprzedać za ogromną chwilówkę, jeśli chcesz przejść do innego projektu lub etapu swojego życia.

Zbuduj, aby sprzedać

Jeśli zbudujesz swój biznes SaaS w celu sprzedaży go pewnego dnia, otrzymasz większą wypłatę, gdy wyjdziesz.

Budowanie firmy do sprzedaży faktycznie pomoże Ci stworzyć bardziej solidny i niezawodny biznes.

Możesz zacząć od śledzenia poziomów ruchu, które pokażą Ci, jak dobrze Twoja witryna przekształca odwiedzających w klientów. Jeśli masz niskie współczynniki konwersji, rozważ przeprojektowanie swojej witryny, w przeciwnym razie nadal będziesz zostawiać pieniądze na stole.

Należy również stworzyć standardowe procedury operacyjne (SOP) dla wszystkich operacji wymaganych do utrzymania firmy. Ułatwi to nie tylko szkolenie VA i innych pracowników, ale także ułatwi kupującemu przejęcie działalności Twojej firmy, dzięki czemu Twoja firma stanie się bardziej pożądana.

Twoje zyski i straty (P&L) powinny być również śledzone, aby upewnić się, że Twoja firma jest rzeczywiście rentowna: zasadą numer jeden firmy jest to, że musi zarabiać więcej pieniędzy niż wydaje. Tworzenie rekordów zysków i strat pomaga udowodnić, że Twoja firma działa tak dobrze, jak twierdzisz.

Wreszcie, gdy przenosisz swoją firmę do kupującego, musisz mieć prawa do oprogramowania, ponieważ będziesz musiał przekazać prawo własności do kodu źródłowego kupującemu.

Więcej o budowaniu biznesu do sprzedaży dowiesz się z naszego artykułu na temat przygotowania biznesu do sprzedaży.

Ostateczne dania na wynos

Jeśli zrobisz wszystko dobrze od samego początku, zaoszczędzisz sobie wiele bólu serca i dużo pieniędzy, a także zarobisz więcej, gdy zdecydujesz się sprzedać swój biznes – pieniądze, które możesz zainwestować w nowy biznes lub projekt osobisty .

Jeśli chcesz zobaczyć, za jaką cenę obecnie sprzedają firmy SaaS, udaj się na nasz rynek.

Twoja własna firma może tam być pewnego dnia.