Jak pisać studia przypadków, które budują zaufanie (30 przykładów i szablonów)

Case studies to skuteczne narzędzia do przekształcania leadów w klientów. Pomagają ugruntować Twoją markę jako aktualny autorytet, pokazać, w jaki sposób Twój produkt rozwiązał prawdziwy problem klienta i pomóc potencjalnym klientom zobaczyć, jak mogliby odnieść podobny sukces dzięki Twoim usługom. Co sprawia, że ​​jest to tak skuteczny format treści? Rozważ następujące punkty:

• Bezpośrednio pozycjonują Twój produkt jako najlepsze rozwiązanie. Toczy się wiele dyskusji na temat tego, czy zawartość powinna bezpośrednio sprzedawać produkty. W tym przypadku odpowiedź brzmi „tak”.
• Twoje roszczenia są poparte rzeczywistymi wynikami. Kto może spierać się z danymi z rzeczywistego scenariusza?
• Nie wszyscy je tworzą. Podczas gdy postów na blogu jest bez liku, skuteczna historia klienta jest znacznie trudniejsza do powielenia.

Jednak przygotowanie studiów przypadku wymaga czasu i wysiłku. Dobra wiadomość: dzięki temu przewodnikowi możesz usprawnić cały proces. Nauczysz się:

• Wszystko, co musisz wiedzieć o prowadzeniu skutecznych badań.
• Prosty, 7-etapowy proces tworzenia studiów przypadku od początku do końca.
• Mnóstwo przykładów inspiracji i szablonów, aby zaoszczędzić czas.

Ponadto, jak każdy rodzaj treści lub projektów marketingowych, możesz zarządzać całym przepływem pracy na jednej platformie, dzięki CoSchedule.

Twórz świetne studia przypadków marketingowych za pomocą czterech szablonów

Może to być czasochłonny proces. Pobierz ten pakiet szablonów, aby usprawnić przepływ pracy.

• Trzy szablony studium przypadku (Word): Użyj tego szablonu programu Word, aby utworzyć studium przypadku, które możesz wydrukować lub udostępnić w formacie PDF. Dołączyliśmy trzy kopie w kolorach nagłówka: zielonym, czerwonym i niebieskim.
• Szablon studium przypadku (sieć): Użyj tego szablonu, aby napisać treść studium przypadku jako stronę internetową.

Co to jest studium przypadku?

Studium przypadku to treść opublikowana przez firmę, która przedstawia ich sukces w rozwiązaniu problemu klienta (lub klienta). Studia przypadków są częścią strategii marketingowej mającej na celu promowanie usług biznesowych wśród potencjalnych klientów. Wykraczają poza referencje, a zamiast tego dostarczają rzeczywistych przykładów działania Twojej usługi lub produktu. Zespoły sprzedażowe mogą również wykorzystać je do przekonania potencjalnych klientów do zaufania im. Czemu? Ponieważ pomagają potencjalnym klientom zrozumieć, w jaki sposób osiągałeś wyniki w przeszłości. Przyszli klienci mogą czytać historie ludzi takich jak oni i wyobrażać sobie, że doświadczają takiego samego sukcesu. Podsumowując: studia przypadków ostatecznie pomogą Ci udowodnić, że usługi lub produkty Twojej firmy działają – i że czytelnicy powinni to wypróbować. (Dlatego są oceniane jako najskuteczniejszy sposób na konwersję i przyspieszanie potencjalnych klientów pozostających na środku i na dole lejka sprzedaży).

30 marketingowych studiów przypadku, które pomogą Ci zainspirować się

Jeśli szukasz przykładu lub dwóch, zapoznaj się z tą listą różnych studiów przypadku dotyczących marketingu.

1. CoSchedule — ten 5-osobowy zespół marketingowy zarządzał 12 razy większą pracą podczas pracy zdalnej
2. Ahrefs — jak uzyskać wysokiej jakości linki zwrotne za pomocą formuły TRUST [Studium przypadku]
3. Sony — przewodzenie rewolucji cyfrowej dzięki innowacjom
4. Stanford — premiera konsoli Xbox w Korei
5. Oracle — Dzięki Oracle Cloud lululemon poprawia swoją kondycję finansową
6. Microsoft — Chobani rozwija kulturę innowacji, szybkiego rozwoju biznesu, przenosząc się na SAP na platformie Azure
7. Canonical — Fing przyciąga 30 000 klientów bezpiecznym, przyszłościowym urządzeniem IoT
8. Vox — jak Vox.com podchodzi do publikowania na Facebooku
9. Amazon — Studium przypadku AWS: Suncorp
10. Atlassian — dostarczanie technologii i doskonałej pizzy szybciej
11. TED — Studium przypadku docelowego
12. Apple — historie sukcesu w biznesie
13. Think With Google — KitKat współpracuje z twórcami YouTube, aby ożywić grę mobilną Crossy Road
14. eMoney — Bell Bank poprawia wydajność planowania dzięki eMoney
15. Landor — nowe spojrzenie na zakup samochodu
16. New Relic — ZenHub pomaga programistom dostarczać lepsze oprogramowanie szybciej dzięki New Relic
17. Wystawy profesjonalistów — studium przypadku: Blue Diamond
18. Rozwój gospodarczy stanu Luizjana — EA poszukuje nowej lokalizacji, aby zapewnić produkt najwyższej jakości
19. Prorok — Keurig Zielona Góra
20. Creative Bloq — Niewinne Napoje
21. Nike — Zrównoważony rozwój firmy Nike i praktyki dotyczące pracy
22. Kleenex — Kleenex zwiększa sprzedaż o 40%, korzystając z danych Google Flu Data
23. IDEO — zmiana doświadczenia na lotnisku poprzez stawianie pasażerów na pierwszym miejscu
24. 440 Branże — badanie kast docelowych: UKIERUNKOWANIE NA Stany
25. Maybelline — budowanie lojalności poza skórą
26. ServiceNow — Sandford Health tworzy portal dla pracowników za pomocą ServiceNow
27. Kate Spade — Ekonomia wzajemności
28. Yeti — model marketingowy Yeti Cooler
29. Samsung Electronics — monitory panoramiczne pomagają św. Łukaszowi wprowadzić wirtualną opiekę do Idaho
30. Walt Disney — Studium przypadku kultury Walta Disneya

Przykłady wizualnego studium przypadku

Teraz wiemy, czym jest studium przypadku, rzućmy okiem na kilka rzeczywistych przykładów wizualnych, aby zainspirować własne.

CoSchedule Przykładowe studium przypadku

Oto przykład studium przypadku CoSchedule stworzonego dla firmy Laerdal, klienta, którego branża koncentruje się na tworzeniu sprzętu medycznego i ratowaniu życia. Dostarcza jasnych informacji o wyzwaniu, rozwiązaniu i wyniku obsługiwanych przez CoSchedule. Zespół marketingowy firmy Laerdal znalazł wszystko, czego potrzebował, w jednym miejscu ORAZ powiązał swoją pracę z celami firmy.

Studium przypadku Moz

Jest to przykład studium przypadku biznesowego Moz stworzonego dla TopSpot, niezależnej agencji marketingu w wyszukiwarkach z Houston w Teksasie. Historia szczegółowo opisuje wyzwanie, przed którym stanęła TopSpot: zmiana domen bez utraty trakcji wyszukiwania. Zawiera również wstępne prognozy utraty ruchu przez szefa SEO. Wręcz przeciwnie, TopSpot był w stanie zwiększyć ruch w ciągu 90 dni od zmiany domeny z pomocą Moz. Zidentyfikowali również prosty sposób określenia siły i wartości swoich linków — coś, co docelowa publiczność Moz również chce zrobić. Źródło obrazu

Studium przypadku AdRoll

To studium przypadku pokazuje, w jaki sposób firma Adroll mogła pomóc firmie You Need a Budget uwolnić czas na skoncentrowanie się na strategii wyższego poziomu (w przeciwieństwie do wydawania cennego czasu i zasobów na zarządzanie wieloma reklamami). zarządzaj kilkoma różnymi platformami i szybko uzyskuj informacje marketingowe. Studium przypadku wyjaśnia, w jaki sposób AdRoll był w stanie pomóc firmie YNAB w zwiększeniu ROI i przekroczeniu celów marketingowych zarówno w szczycie, jak i poza sezonem. To inspirująca lektura dla potencjalnych klientów — taka, która prawdopodobnie przekona ich do wypróbowania AdRoll. Chcą zobaczyć te same wyniki. Źródło obrazu

Studium przypadku Apple

Apple wyświetla na swojej stronie internetowej wiele studiów przypadków, wykorzystując imponujące statystyki i wyróżniające się wyniki, aby pokazać potencjalnym klientom B2B, jak mogą ulepszyć swoje systemy w miejscu pracy. Jednak zamiast przedstawiać początkowe problemy klienta, Apple skupia się na tym, jak udało mu się poprawić wydajność miejsca pracy, zaoszczędzić czas i zwiększyć produktywność. Weźmy na przykład firmę Vestas, wiodącego dostawcę zrównoważonej energii, który korzysta z produktów Apple, aby pomóc im w produkcji, instalacji i serwisowaniu turbin wiatrowych. Korzystając z iPhone'ów Apple i niestandardowych aplikacji, ich serwisanci są w stanie zaoszczędzić 400 000 godzin rocznie. Apple wspiera ich historie sukcesu filmami opowiadającymi historię każdego klienta. Pomaga przyszłym perspektywom wyobrazić sobie, w jaki sposób firma może rozwiązać własne problemy. Źródło obrazu

Studium przypadku GitHub

GitHub, dostawca hostingu internetowego do tworzenia oprogramowania, wykorzystuje to studium przypadku, aby zademonstrować, w jaki sposób pomogli 3M, firmie produkcyjnej, która zmagała się z silosami wiedzy, które utrudniały udostępnianie kodu. Kod był rozproszony w różnych repozytoriach, w Bitbucket i na dyskach współdzielonych. Problemy te często powodowały powielanie pracy, ciągnąc za sobą produktywność i wydajność. GitHub stanęło przed wyzwaniem przyspieszenia czasu badań i rozwoju przy jednoczesnym dzieleniu się najlepszymi praktykami na dużą skalę. Jednak odkąd korzysta z usługi GitHub do wdrażania w swoim ekosystemie wielochmurowym, firma 3M przeszła z 400 wdrożeń w ciągu 60 dni do 6000. Cały ten sukces jest dzielony w ich wizualnym studium przypadku. Źródło obrazu

Zlokalizuj studium przypadku

W tym wizualnym studium przypadku Lokalise pomaga Any.do zautomatyzować i uprościć procesy lokalizacyjne, aby nie zatrzymywały się po wydaniu nowych wersji aplikacji. Any.do, aplikacja zwiększająca produktywność, jest zlokalizowana na dziesiątki języków (więcej w przygotowaniu). Biorąc pod uwagę, że większość tłumaczeń w aplikacji pochodzi z crowdsourcingu, każdy użytkownik aplikacji może dodać tłumaczenie w wybranym przez siebie języku. Ale zmagali się ze złożonymi procesami lokalizacyjnymi. W swoim studium przypadku Lokalise pokazuje, w jaki sposób udało im się stworzyć płynny i wydajny proces zarządzania tłumaczami za pomocą interfejsu API. Przyszli klienci mogą zobaczyć, że znają się na rzeczy. Źródło obrazu

Studium przypadku Google

Firma Google stworzyła studium przypadku, aby wyjaśnić wyzwania, z jakimi musiała się zmierzyć Luxe, firma zajmująca się logistyką budynków, gdy użytkownicy zarejestrowali się i zaczęli korzystać z ich usług. Ponieważ użytkownicy zwykle rejestrują się i zaczynają korzystać z aplikacji usług parkingowych Luxe tego samego dnia, Luxe musi upewnić się, że mają intuicyjne procedury rejestracji. Google pokazuje, jak korzystanie z logowania przez Google spowodowało wzrost wskaźnika rejestracji i wskaźnika aktywacji. Inspiruje inne firmy do wykorzystania tego samego procesu i zobaczenia na własne oczy podobnych wyników: Źródło obrazu

Jak stworzyć świetne studium przypadku w 7 krokach

Gotowy do napisania własnego studium przypadku, które przekonuje potencjalnych klientów do dania Ci szansy? Postępuj zgodnie z tym przewodnikiem krok po kroku, aby pisać skuteczne studia przypadków.

Krok pierwszy: określ swój temat i kąt

Pierwszym krokiem w każdym procesie pisania studium przypadku jest podjęcie decyzji, o jakich rozwiązaniach, wynikach lub wyzwaniach chcesz napisać. Wszystkie studia przypadków powinny przedstawiać wartość Twojej firmy i wpływ Twojej pracy. Ale pamiętaj: celem jest koncentracja na jednym lub dwóch konkretnych tematach z wyraźnym ogólnym kątem. Najlepiej trzymać się każdego studium przypadku wokół jednego klienta. W ten sposób nie ryzykujesz przeładowania czytelników szczegółami. (Ponadto studia przypadków, które odwołują się do jednej konkretnej osoby nabywcy, zwykle dają najlepsze wyniki. Mogą sobie wyobrazić siebie jako firmę, o której piszesz. Myślą: „Jeśli ta firma uzyskała takie wyniki, ja też mogę”). Wybierając klientów, na których skoncentrujesz swoje studia przypadków, pomyśl o:

• Jak bardzo klient korzysta z Twojego produktu lub usługi.
• Czy doświadczyli dramatycznych pozytywnych rezultatów.
• Jeśli przeszli na Twój produkt od konkurenta.

Aby znaleźć te informacje, porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, aby sprawdzić, czy są potencjalni klienci, którzy mogą być chętni do udziału. Lub zapytaj swój dział obsługi klienta, czy mają jakichś wyjątkowych klientów. Ci ludzie codziennie rozmawiają z klientami. Prawdopodobnie mają w pamięci listę tych, którzy widzieli skandalicznie dobre wyniki (i zrobiliby dobre studium przypadku).

Krok drugi: Uzyskaj pozwolenie na opowiedzenie historii

Pisanie o własnej firmie to jedno. To zupełnie inna gra w piłkę, jeśli piszesz o byłych klientach. Nie pobieraj danych i informacji osobistych o poprzednich klientach i nie publikuj ich jako studium przypadku bez pytania o pozwolenie. Jeśli weźmiesz jedną rzecz z tego przewodnika, niech będzie tak: potrzebujesz wyraźnej zgody od poprzednich klientów, zanim zaczniesz pisać o nich studium przypadku. W przeciwnym razie ryzykujesz całkowite zrujnowanie tego związku. Jeśli klient nie chce, aby jego nazwisko było dołączone do studium przypadku, zawsze możesz zaproponować zachowanie anonimowości studiów przypadku w celu ochrony tożsamości i potencjalnie wrażliwych danych. Oto, jak możesz poprosić, chronić swoją firmę i uniknąć denerwowania byłych klientów.

Utwórz list zezwalający

Aby proces pisania studium przypadku przebiegał sprawnie, od samego początku musisz z góry określić oczekiwania i harmonogram. Pomoże Ci to stworzyć odpowiednie otoczenie dla jasnej i otwartej komunikacji między Tobą a klientem. Jeśli piszesz wiele studiów przypadku, zaprojektuj wcześniej napisany list zgody, który dopasujesz do każdego uczestnika. Twój list powinien zawierać:

• Szczegółowe informacje o używanym formacie studium przypadku (film, strona internetowa itp.)
• Dokładny przedmiot studium przypadku (wstępne wyzwania, strategie i dane).
• Co mogliby wyciągnąć ze studium przypadku. Twoja firma może zaoferować zachętę, taką jak zniżka, linki zwrotne lub ekspozycja marki, aby zachęcić ludzi do udziału.

Oto szablon do kopiowania i wklejania, który możesz dostosować do swoich potrzeb:

Witaj [NAZWISKO KLIENTA], Nasz zespół przeprowadza studium przypadku. Chcielibyśmy opowiedzieć historię firmy [FIRMA], biorąc pod uwagę niesamowite wyniki, jakie osiągnąłeś w ciągu ostatnich [KILKA TYGODNI/MIESIĘCY/ROKU]. Czy byłbyś zainteresowany współpracując z nami w celu stworzenia studium przypadku dotyczącego użycia naszego produktu? Oto opis naszego procesu i to, czego potrzebujemy od Ciebie. Czego chcielibyśmy od Ciebie:

• Logo firmy w wysokiej rozdzielczości (jak największe).
• Zdjęcia Twojego zespołu, biura firmy itp. w wysokiej rozdzielczości — historie ze zdjęciami Twojego zespołu zwiększą ruch; ludzie lubią widzieć, że za historią stoją ludzie.
• Statystyki: przed/po użyciu naszego [SOFTWARE/PRODUCT/SERVICE.]

Jak wygląda proces?

• Jeden wywiad [telefon/wideo/kawa] z [osobą].
• Nasz zespół przeprowadzi następnie Twój wywiad i zbuduje na jego podstawie historię.

• Aby zebrać dodatkowe informacje, konieczne mogą być dwie lub trzy konwersacje e-mailowe.

• Gdy ostateczna wersja robocza będzie gotowa, prześlemy ją Twojemu zespołowi do sprawdzenia.
• Następnie sfinalizujemy historię, stworzymy stronę docelową i zbudujemy wokół niej kampanię.
• Po transmisji na żywo podzielimy się z Tobą ostateczną historią.

Średni czas realizacji: jeden miesiąc (może to być nieco dłuższe w zależności od czasu odpowiedzi i wprowadzonych zmian). Co z tego dla Ciebie?

• Profit pierwszy
• Profit drugi
• Profit trzeci

Daj mi znać, jeśli masz ochotę i możemy coś umówić. Pozdrawiam, [TWOJE IMIĘ]

Rozważ skorzystanie z formularza prawnego

Kolejnym potencjalnym krokiem w tym procesie jest poproszenie uczestników studium przypadku o podpisanie formularza prawnego. Choć może to brzmieć jak przerażająca sprawa prawna, jest to tylko formularz, który pozwala na wykorzystanie informacji klienta. Nie zawsze musisz robić ten krok w procesie tworzenia studium przypadku. Ale jeśli zdecydujesz się, aby Twoi poddani podpisali legalny formularz zwolnienia, najpierw skonsultuj się ze specjalistą prawnym, aby dokładnie sprawdzić, czy jest wystarczająco silny, aby chronić Cię, gdyby coś poszło nie tak.

Krok trzeci: utwórz kwestionariusz wprowadzający

Gdy Twój klient lub klient zgodzi się na udział w Twoim studium przypadku, zacznij formatować kwestionariusz wprowadzający. Pomoże ci to uzyskać informacje potrzebne do ukształtowania historii. Spróbuj użyć pytań otwartych, które zachęcą klientów do używania własnych słów i zagłębienia się w odpowiedzi. Spójrzmy prawdzie w oczy: pytania typu „tak” lub „nie” nie dostarczą imponującej historii, którą chcesz zaimponować ludziom. Wykorzystaj te pytania badawcze jako punkt wyjścia do rozmowy na temat studium przypadku:

• Jaki problem napotkałeś przed skorzystaniem z naszego produktu/usługi?
• Dlaczego wybrałeś nasz produkt/usługę zamiast konkurencji?
• W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązały napotkany problem?
• Jakie są Twoje cele jako firmy lub organizacji?
• Czy czujesz się swobodnie, dzieląc się danymi i wskaźnikami pokazującymi Twój sukces?

Możesz dostosować swoje pytania w zależności od tego, w jaki sposób klient korzysta z Twojego produktu, aby uzyskać konkretne odpowiedzi lub cytaty, które można wyróżnić w badaniu.

Krok czwarty: Napisz swoje pytania do rozmowy kwalifikacyjnej

Następnym krokiem w badaniu studium przypadku jest przygotowanie pytań do rozmowy kwalifikacyjnej. Pytania, które zadajesz, są krytyczne. Zapewni to, że masz informacje, których możesz użyć, jeśli chodzi o pisanie studiów przypadku. Odpowiednie wykonanie tego etapu przygotuje Cię na sukces studium przypadku — i zatrzyma niekończące się rundy poprawek, które z pewnością będą frustrować Twojego klienta! Pamiętaj: Twoi klienci lub klienci są zajęci. Nie chcesz wielokrotnie pytać o więcej szczegółów. Na podstawie odpowiedzi, które otrzymałeś z początkowego kwestionariusza, możesz dostosować pytania, aby uzyskać dodatkowe informacje, których potrzebujesz. Wybierz spośród tych ponad 20 pytań dotyczących studium przypadku podczas przeprowadzania rozmowy kwalifikacyjnej.

Poznawanie klienta lub klienta

Kilka pierwszych pytań powinno być podobnych do tych, które wysłałeś w kwestionariuszu. Pomagają one zebrać wszelkie dodatkowe informacje, które mogłeś pominąć, i poznać osobę, z którą przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną. Potencjalne przykłady to:

1. W jakiej branży działa Twoja firma?
2. Jak długo korzystasz z naszego produktu lub usługi?
3. Jak wygląda Twój proces pracy?
4. Ilu członków jest w twoim zespole?
5. Jakie cele stawiasz przed swoim zespołem?

Jakich problemów doświadczali?

Uczestnicy studium przypadku Twojej firmy najwyraźniej mieli problem, zanim zwrócili się do Ciebie o rozwiązanie. Daj czytelnikom Twojego studium przypadku jeszcze więcej kontekstu, zdobywając jak najwięcej informacji o ich problemie. Niektóre pytania, które należy uwzględnić w rozmowie kwalifikacyjnej, to:

1. Kiedy Twój zespół po raz pierwszy zdał sobie sprawę, że wystąpił problem?
2. Jakie rozwiązania wypróbowałeś, zanim do nas trafiłeś?
3. Czy Twój problem pojawił się nagle, czy pojawił się z czasem?
4. Jak zespół doszedł do decyzji, że potrzebna jest pomoc z zewnątrz?
5. Jakie czynniki doprowadziły do ​​rozwoju problemu?

Co pomogło im podjąć decyzję?

Dowiedzenie się, co pomogło Twojemu klientowi w podjęciu decyzji o współpracy z Twoją firmą, jest nie tylko informacją dla potencjalnego nowego biznesu, ale może pomóc Ci określić, które materiały opublikować. Wypróbuj te pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej:

1. Jakie materiały przeczytałeś lub obejrzałeś, które wpłynęły na Twoją decyzję?
2. Jakie miałeś kryteria, gdy szukałeś rozwiązania?
3. Na jakich konkurentów patrzyłeś (jeśli w ogóle)?
4. Jak przekonałeś swój zespół do zmiany?
5. Co przypieczętowało dla Ciebie umowę, gdy zdecydujesz się na współpracę z naszą organizacją?

Jak pomaga Twoje rozwiązanie?

Porozmawiaj ze swoim klientem i dowiedz się, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomogło mu rozwiązać kluczowe problemy, których wcześniej doświadczał. Są szanse, że Twoi przyszli klienci mają do czynienia z tym samym. Dodaj te pytania do listy wywiadów dotyczących studium przypadku:

1. Jaki [produkt/usługa] pomógł rozwiązać Twój problem?
2. Co nasz produkt lub usługa zastąpił w Twoim obecnym procesie pracy?
3. Jakie zadania uprościł dla Ciebie nasz [produkt/usługa]?
4. Ile czasu oszczędzasz?
5. Jakie zadania wyeliminował nasz [produkt/usługa]?

Jak wdrożyli Twój produkt?

Innym istotnym pytaniem, które należy zadać podczas procesu rozmowy kwalifikacyjnej, jest to, w jaki sposób podmiot wdrożył Twój produkt lub usługę w istniejącym procesie. Jest to prawdopodobnie problem, który potencjalni klienci próbują przezwyciężyć – dlatego odpowiedzi na te pytania mogą pomóc wyeliminować nerwy (i ostatecznie zwiększyć sprzedaż na podstawie studium przypadku). Oto kilka pytań, które należy zadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej:

1. Jak łatwo Twój zespół dostosował nasz produkt do swojej rutyny?
2. Jak przebiegał proces wdrażania?
3. Jakiego procesu użyłeś, aby przełączyć się na korzystanie z naszego produktu?
4. Jakie trudności napotkałeś w procesie transformacji?
5. Jakie masz rady dla każdego, kto wdraża nasz produkt do swojego procesu pracy?

Jakie wyniki widzieli?

Wyniki mówią głośno. Dlaczego nie pozwolić, aby dane klienta lub klienta mówiły za Ciebie? Wyniki poparte danymi mają kluczowe znaczenie dla pomagania nowym klientom w zrozumieniu, dlaczego powinni wybrać Twoją firmę zamiast konkurencji. Wyniki dają potencjalnym klientom namacalne wyobrażenie o tym, co mogą osiągnąć z Twoją pomocą. Spróbuj uwzględnić te pytania, zawsze dostosowując je do swojej działalności:

1. O ile szybciej wykonujesz [zadanie] teraz, gdy korzystasz z naszego produktu?
2. Jak pomogliśmy Ci osiągnąć Twoje cele?
3. Czy zauważyłeś jakieś znaczące skoki w danych gromadzonych przez Twój zespół?
4. Jak zmieniła się Twoja produktywność od czasu wdrożenia naszego [produktu/usługi]?
5. Jakie pozytywne wyniki widziałeś?

Chcesz mieć te pytania pod ręką w celach informacyjnych? Zapisz tę ściągawkę.

Krok piąty: ustal czas i przeprowadź wywiad

Teraz, gdy znalazłeś swój temat, a pytania do rozmowy kwalifikacyjnej są gotowe, czas przygotować rozmowę kwalifikacyjną. Najpierw musisz ustawić godzinę rozmowy kwalifikacyjnej w zsynchronizowanym kalendarzu. Wprowadź swoją dostępność do narzędzia takiego jak Calendly lub SavvyCal i wyślij spersonalizowany link do osoby, z którą przeprowadzasz wywiad. Mogą wybrać odpowiednią dla siebie godzinę i datę. Następnie zdecyduj, jak przeprowadzisz rozmowę kwalifikacyjną. Oto kilka opcji:

• Wywiad telefoniczny. Użyj aplikacji do nagrywania rozmów telefonicznych, takiej jakRev Call Recorder lub Otter.ai. Zalecamy nagranie rozmowy w celu uzyskania dokładności (możesz ją później przeskanować) i spokoju. Zawsze pytaj o zgodę swojego rozmówcy przed rozpoczęciem.
• Wideo rozmowa. Jeśli używasz komputera Mac, Quicktime ułatwia nagrywanie rozmów wideo na komputerze. Użytkownicy systemu Windows mogą korzystać ze Skype'a. Zoom jest dobry na całej planszy.
• Spotkanie twarzą w twarz. Jeśli twój klient jest lokalny, może to być najłatwiejsza opcja. Rozmowa twarzą w twarz (zwłaszcza przy kawie) jest mniej onieśmielająca dla osoby, z którą rozmawiasz.

Krok szósty: wykorzystaj to, czego się nauczyłeś, aby napisać fascynującą historię

Po rozmowie wszystkie informacje o kliencie powinny być przechowywane w jednym miejscu. Teraz zaczyna się zabawa; umieszczając to wszystko w pobranym wcześniej szablonie studium przypadku.

Pisanie intrygującego tytułu

Pierwszym krokiem w pisaniu studium przypadku jest stworzenie chwytliwego tytułu. Twój tytuł powinien zawierać nazwę klienta, jego logo i odniesienie do czegoś związanego z jego problemem. To właśnie przyciągnie uwagę potencjalnych klientów doświadczających tego samego. Twój podtytuł również powinien być krótki i zawierać informacje o produkcie/usłudze, której użyli do rozwiązania swojego problemu. W szablonie studium przypadku dodaj swój tytuł i logo przedmiotu: Jak wygląda tytuł wysokiej jakości? Cóż, to nie musi być skomplikowane. Powinno:

• Powiedz, o kogo chodzi.
• Wyjaśnij, co zostało zrobione.
• Przekaż jasny wynik.

Spójrz na ten przykład z bit.ly: Ten tytuł działa, ponieważ jasno wyjaśnia:

• Problem, przed którym stanęła firma.
• Rodzaj firmy zaangażowanej w studium przypadku.
• Jak bit.ly poradził sobie z wyzwaniem.

Zrób to z CoSchedule: Czy wiesz, że Headline Analyzer Studio CoSchedule może pomóc w pisaniu lepszych nagłówków dotyczących studiów przypadku?

Podsumowanie wykonawcze

Twoje streszczenie to akapit składający się z dwóch do trzech zdań, który podsumowuje główne punkty twojego studium przypadku. Możesz także dołączyć statystykę lub dwie, aby udostępnić szybkie sukcesy czytelnikom, którzy chcą skanować. Oto jak ta sekcja wygląda w Twoim szablonie: Zapoznaj się z tym przykładem podsumowania dla kadry kierowniczej na temat Patagonii: Działa to, ponieważ:

• Misja firmy jest jasno wyjaśniona.
• Podkreśla problem, z jakim borykała się firma.
• W ostatnim zdaniu czytelnik dowiaduje się, jak firma rozwiązała ten problem.

O kim jest studium przypadku?

W kolejnej części twojego studium przypadku powinieneś wyjaśnić, o kim jest twoje studium przypadku. Tutaj trafią informacje zebrane z początkowego kwestionariusza. Oto jak ta sekcja wygląda w Twoim szablonie: Aby zobaczyć, jak mogłaby wyglądać ta sekcja, oto przykład z Adobe i LinkedIn: Działa to, ponieważ:

• Cel firmy Adobe jest jasno określony.
• Czytelnik dowiaduje się dokładnie, w jaki sposób firma Adobe wykorzystała usługę LinkedIn do rozwiązania problemu.
• Ilustruje wyraźne korzyści płynące z korzystania ze sponsorowanych treści LinkedIn.

Problemy, z którymi się borykali

W tej części studium przypadku napisz o dwóch lub trzech najważniejszych problemach, których doświadczał Twój uczestnik studium przypadku. Pamiętaj: chcesz, aby czytelnicy wyobrażali sobie siebie na ich miejscu, więc bądź jak najbardziej konkretny. Powinieneś podać kilka podstawowych informacji na temat wyzwań, z którymi się zmierzyli, a także ich celów: Studium przypadku Cirque de Soleil jest doskonałym przykładem rozwiązania problemów, z którymi boryka się firma w studium przypadku: Działa to, ponieważ:

1. Studium przypadku dotyka sedna problemu.
2. Wspomina o konkretnej części firmy, która pomogła Cirque.
3. Nie ma puchu. Ta kopia trafia do sedna.

Jak pomogłeś?

Ta sekcja powinna jasno wyjaśniać, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiązała problemy klienta. Opisz dokładną strategię i trwałe zmiany, które wprowadziła do nich Twoja organizacja, tak szczegółowo, jak to możliwe: To studium przypadku firmy Callaway Golf wyjaśnia, w jaki sposób badacz pomógł rozwiązać ich problem: To studium przypadku jest skuteczne, ponieważ:

• Pokazuje ludziom, w jaki sposób LinkedIn ma dostęp do docelowej grupy demograficznej Callaway.
• Studium przypadku wyjaśnia również, w jaki sposób stworzyli aplikację, która pomoże rozwiązać problem Callawaya.
• Chociaż dane mogą być trudne do zrozumienia, ten przykład wyraźnie wyjaśnia istotne informacje na temat docelowych odbiorców Callaway.

Postęp i wyniki

Ostatnia część studium przypadku powinna zawierać informacje o postępach poczynionych od momentu, gdy klient zaczął korzystać z Twojego produktu lub usługi. Można to pokazać poprzez postępy w realizacji ich celów, zmiany w śledzonych przez nich metrykach i nie tylko. Oto jak ta sekcja wygląda w Twoim szablonie: Zainspiruj się studium przypadku Contently dotyczącym Weebly: Dlaczego jest skuteczny?

• Wyniki są jednym z najbardziej wizualnych aspektów studium przypadku.
• Fakty i liczby są łatwe do przejrzenia.
• Możesz łatwo powiedzieć, jakiego rodzaju wzrostu lub poprawy doświadczyli.

Korzystanie z materiałów wizualnych w studium przypadku

Wcześniej pokrótce wspomnieliśmy o tym, że możesz wizualnie przedstawić swoje studium przypadku. Wizualizacje mogą pomóc w dodaniu dodatkowej energii, której potrzebujesz, aby Twoje studium przypadku się wyróżniało. Pomaga także zapracowanym czytelnikom w łatwym przeglądaniu dokumentu. Niezależnie od tego, czy chodzi o wykresy, logo czy zdjęcia, mogą one mieć ogromne znaczenie. Oto kilka dodatkowych zasobów, które pomogą Ci w tworzeniu dostosowywalnych wizualizacji do Twojego studium przypadku:

• Zdjęcia stockowe z Unsplash, Pixabay i Pexels.
• 7 wskazówek, jak współpracować z projektantami przy tworzeniu grafiki.
• Szablony DIY z serwisu Canva.

Krok siódmy: zaprojektuj i opracuj studium przypadku

Wszystkie informacje, które zebrałeś od swojego rozmówcy, mogą początkowo wydawać się przytłaczające. Ale pamiętaj: kluczem do świetnego studium przypadku jest odpowiednie jego sformatowanie, aby było przyjazne dla każdego, kto je przegląda. Dlatego bądź selektywny w tym, co zawierasz, i nie odczuwaj potrzeby uwzględniania każdego szczegółu, który wyciągasz z badań. Nie ma jednej zasady projektowania, jeśli chodzi o tworzenie studium przypadku. Dopóki jest to łatwe do zrozumienia i przedstawia wszystkie kluczowe informacje, możesz zdecydować się na przedstawienie studium przypadku w sposób, który ma sens dla grupy docelowej Twojej firmy. W zależności od rodzaju działalności, branży i grupy docelowej możesz przetestować różne formaty studiów przypadku i sprawdzić, który działa najlepiej. Ogólnie rzecz biorąc, prawdopodobnie będziesz używać jednego z następujących formatów.

PDF lub dokument do pobrania

Dogłębne studia przypadków, które zawierają duże ilości danych, infografiki i cytaty, najlepiej nadają się do pobrania w formacie PDF. W ten sposób potencjalni klienci mogą pobrać Twoje studia przypadków i przeczytać je w swoim czasie. Nie tylko to, ale studia przypadków do pobrania mogą być bramkowane; potencjalni klienci muszą podać swój adres e-mail, aby uzyskać dostęp. To pomoże Ci zebrać ich informacje do przyszłego retargetingu.

Strona internetowa

Inną opcją jest sformatowanie studium przypadku jako strony publicznej w witrynie. Chociaż nie zawsze możesz zebrać adresy e-mail swoich potencjalnych klientów, możesz udostępnić je w mediach społecznościowych i zoptymalizować studium przypadku pod kątem SEO, aby dotrzeć do osób, które aktywnie szukają studiów przypadku. Spraw, aby strona była łatwa do zeskanowania, używając pogrubionych czcionek i wyróżnionych danych (takich jak wzrosty procentowe i inne statystyki). Będziesz także chciał podkreślić cele biznesowe, wyzwania i sposób, w jaki Twoja organizacja stworzyła ostatecznie skuteczną strategię.

Zjeżdżalnia

Prezentacje slajdów mogą oferować bardziej wizualny i interaktywny sposób wyświetlania studiów przypadku. Sformatowanie studium przypadku tak, aby zmieściło się na wielu slajdach, to jeden ze sposobów na upewnienie się, że są one łatwe do strawienia i nie stają się zbyt szczegółowe. Na przykład możesz użyć oddzielnych slajdów, aby pokazać poszczególne wyzwania, a następnie serii slajdów, aby pokazać każdy krok strategii użytej do ich rozwiązania. Aby Twoja prezentacja była bardziej atrakcyjna wizualnie, dołącz wykresy oznaczone kolorami i ruchome przejścia, aby przyciągnąć wzrok ludzi. Pamiętaj, aby ograniczyć ilość tekstu na każdym slajdzie, aby nie przytłaczać potencjalnych klientów. Podaj tylko najważniejsze szczegóły, aby każdy slajd miał większy wpływ.

Filmy

Filmy mogą pomóc opowiedzieć historię każdego ze studiów przypadku. Zamiast skupiać się na wartościach procentowych, liczbach i innych danych, filmy mogą angażować użytkowników w bardziej ludzką stronę wyzwań, rozwiązań i wyników każdej firmy. (Prawdopodobnie 53% połowy nabywców technologii B2B uważa, że ​​wideo jest najbardziej użytecznym rodzajem treści). Udostępnianie rozmówców to świetny sposób na zachęcenie potencjalnych klientów do nawiązania kontaktu z Twoją organizacją. W swoich studiach przypadków wideo możesz dołączyć rozmowę kwalifikacyjną z menedżerem biznesowym lub właścicielem. Ta osoba powinna wyjaśnić problemy, z którymi się borykała, zanim znalazła rozwiązanie. Możesz wtedy przedstawić członka własnego zespołu, który opowiada o tym, jak znalazł odpowiednie rozwiązanie i ostateczny wynik.

Jak zamówić studium przypadku?

Niezależnie od tego, jaki format treści wybierzesz dla swoich studiów przypadku, zwykle zachowują one tę samą kolejność. Oto wszystkie elementy, które znajdziesz w typowym studium przypadku:

Teraz idź Napisz niesamowite studium przypadku

Nie ma wątpliwości, że dobrze napisane case studies to fantastyczne zasoby dla marketerów i zespołów sprzedażowych. Nie tylko możesz ich używać do przyciągania potencjalnych klientów (i zbierania ich informacji), ale zespół sprzedaży może odwoływać się do nich, próbując budować zaufanie z potencjalnymi klientami. Pisząc swój własny, pamiętaj, aby dzielić się jasnymi celami, wymiernymi wynikami i stosować angażujący projekt. To najlepszy sposób na napisanie przekonującego studium przypadku, w którym potencjalni klienci mogą sobie wyobrazić. Jedyne, co pozostało do zrobienia, to sam się przekonać!

Szukasz innych sposobów na pozyskanie nowych klientów?

Trafiłeś we właściwe miejsce. Actionable Marketing Institute ma doskonały kurs, który przeprowadzi Cię przez proces tworzenia skutecznej strategii public relations od początku do końca. Zarejestruj się w programie Public Relations Strategy Certification, aby odblokować lekcje, samouczki wideo i szablony, aby stworzyć strategię opartą na sukcesie. Get all the tools now!