Benchmarkowe propozycje e-commerce z wykorzystaniem PRICE Framework

Przedstawiamy PRICE - narzędzie do oceny zróżnicowania i integracji marketingu omnichannel w e-commerce

Istnieje ogromna i potencjalnie oszałamiająca gama możliwości i opcji dostępnych dla detalistów, aby odróżnić się od konkurencji w wielokanałowym świecie.

Dlaczego potrzebne są wielokanałowe ramy marketingowe

Wybór i priorytetyzacja inwestycji w handel internetowy może być ogromnym wyzwaniem, dlatego aby pomóc, podczas przeglądu strategii wielokanałowej z klientami, opracowałem ramy pomocy oparte na pięciu kluczowych czynnikach:

1. Cena £
2. Zasięg
3. Informacja
4. Wygoda
5. Doświadczenie

Te pięć kluczowych czynników, w różnych priorytetach, określa, co jest ważne dla Twoich klientów w wielokanałowym doświadczeniu detalicznym. Razem opisują Twoje odróżnienie od konkurencji w wielokanałowym świecie.

W skrócie, elementy CENA to:

• Cena — jak wszyscy wiedzą, ceny online są przejrzystymi cenami, a posiadanie konkurencyjnej pozycji cenowej jest istotną częścią pozycjonowania, ale nie jest to jedyny aspekt, co wyjaśnię poniżej.
• Zasięg — nieskończone korytarze są niezbędne do sukcesu wielokanałowości — klienci często oczekują, że będziesz mieć „wszystko wszędzie”
• Informacja - Na dobrej stronie detalicznej tylko 3% odwiedzających będzie kupować. Dlaczego jest tam reszta? Głównie do zbierania informacji. Jak będziesz ich wspierać? W jaki sposób pracownicy Twojego sklepu wejdą w interakcję z klientami, którzy odrobili już swoją pracę domową online?
• Wygoda — serce wielokanałowości. Dlaczego klienci zawracają sobie głowę tymi wszystkimi rzeczami, skoro wiele sklepów to całkiem przyjemne miejsca do spędzania czasu? Bo to im oszczędza czas.
• Doświadczenie – znane również jako „wszystko inne”, ale bardziej niż czynnik higieny, ważne jest również rozróżnienie.

Handel wielokanałowy - nie chodzi tylko o ceny

Często słyszy się, że ceny to wszystko, o co chodzi w wielokanałowym handlu detalicznym – naszym klientom zależy tylko na tym, kto jest najtańszy. Wchodzą do sklepów ze smartfonami, oglądają produkty, sprawdzają cenę w Internecie, a potem kupują gdzie indziej. Przejrzystość cen online nas zabija.

Czy to prawda? Jeśli tak, co możesz z tym zrobić? Cóż, jeśli sprzedajesz elektronikę użytkową lub jakikolwiek inny przedmiot o wysokiej cenie, kupowany głównie przez klientów, których stara się sobie na to pozwolić, to jest to prawda i nie ma wiele do zrobienia poza tym, że jest najtańszy. Ale John Lewis w Wielkiej Brytanii i Nordstrom w USA należą do sprzedawców detalicznych, których większość przytaczałaby jako studia przypadków dla wielokanałowego handlu detalicznego, az pewnością nie są one tanie.

John Lewis musiał nawet zmienić swoje słynne zobowiązanie „nigdy świadomie zaniżonej sprzedaży”, aby „nigdy świadomie zaniżonej ceny, z wyjątkiem czystych gier online”. To nie powstrzymało ich sprzedaży wielokanałowej w zeszłym roku na poziomie miliarda funtów.

Zwiększ wydajność dzięki marketingowi omnichannel

Nasze narzędzia i szablony marketingowe skupiają się na kluczowych działaniach marketingowych zintegrowanych w całym cyklu życia klienta, dzięki czemu możesz nadawać priorytet klientom i produktom o wysokiej wartości. Zbuduj swój plan marketingowy wokół RACE Framework, aby zwiększyć wydajność i osiągnąć swoje cele.

Dołącz do Smart Insights jako bezpłatny członek, aby uzyskać natychmiastowy dostęp do naszego bezpłatnego szablonu planu marketingu cyfrowego, aby doskonalić swoje umiejętności i osiągać potrzebne wyniki.

Darmowy szablon planu marketingu cyfrowego

Nasz popularny szablon planowania marketingowego opiera się na strukturze Smart Insights RACE. Dołącz do Smart Insights jako bezpłatny członek, aby już dziś pobrać nasz szablon planu marketingu cyfrowego

Uzyskaj dostęp do bezpłatnego szablonu planu marketingu cyfrowego

Retail 101: „to klienci, głupcze”

Odpowiedź kryje się w powrocie do handlu detalicznego 101: w handlu detalicznym nie chodzi o produkty, chodzi o klientów. Przyjrzyj się jeszcze raz najważniejszej frazie w ostatnim akapicie: „… kupowane głównie przez klientów, których nie stać”. Czy wszyscy twoi klienci są tacy? Kim więc są pozostali? W innym miejscu Smart Insights znajdziesz materiały dotyczące definiowania person klientów.

Persony mają jeszcze większe znaczenie w handlu wielokanałowym, ponieważ persony pozwalają na priorytetowe traktowanie tego, co ważne poza ceną: CENA

Tak, klienci chcą korzystnych cen. Chcą jednak robić zakupy z pełną gamą produktów w interesujących ich kategoriach. Potrzebują dobrej jakości informacji, które pomogą im podjąć decyzję, w tym danych technicznych, recenzji klientów, poradników zakupowych, filmów instruktażowych.

W wielu kanałach chodzi przede wszystkim o wygodę, a istnieje wiele możliwości pozyskania lojalnych klientów, oferując najlepsze wrażenia na każdym etapie wielokanałowej podróży zakupowej: podczas wyszukiwania informacji online, przeglądania w sklepie, udostępniania znajomym przez telefon komórkowy, podczas dostawy, obsługi zwroty – w każdym punkcie styku.

Chcesz dalej rozwijać swoje działania w zakresie marketingu cyfrowego? Nie przegap popularnego bloga dr Dave Chaffey „Co to jest marketing cyfrowy?” który przedstawia jego 18 najbardziej rekomendowanych działań z zakresu marketingu cyfrowego, które należy wziąć pod uwagę.

Ocena Twojej propozycji i zróżnicowania za pomocą PRICE Framework

Aby w tym pomóc, zbudowałem model wspierający klientów w konstruowaniu ich myślenia o CENIE Dość często używam go w połączeniu z warsztatem Personas; po prostu nie ma sensu dyskutować o zróżnicowaniu wielokanałowym lub pozycjonowaniu konkurencyjnym, jeśli nie możesz zdefiniować segmentów klientów, dla których próbujesz pozycjonować.

Model składa się z dwóch etapów:

• Po pierwsze, prosi Cię o ocenę swojej obecnej lub planowanej propozycji w porównaniu z ramami PRICE, biorąc pod uwagę około 100 kluczowych czynników podrzędnych. Zróżnicowanie nigdy nie jest absolutne, zawsze jest zależne od konkurencji, więc wymaga również oceny 3 najlepszych konkurentów na podstawie tych samych czynników.
• Po drugie, pyta, co jest ważne dla kluczowych segmentów klientów. Jak ważna jest wygoda dla tego krytycznego dla misji Persona, na przykład „zajętego dyrektora ds. marketingu”?

Wyskakuje wynik, zarówno ogólny wynik, jak i ocena w odniesieniu do każdego z 5 elementów składających się na CENĘ. Oczywiście wyniki są ładne, ale ważone karty wyników to tylko narzędzie. Wykorzystywanie ich do podejmowania strategicznych decyzji jest tym samym, co wykorzystywanie ich do (na przykład) oceny odpowiedzi ITT od dostawców.

Liczy się nie wynik, ale ustrukturyzowana debata, która ma miejsce po to, aby osiągnąć wynik w pierwszej kolejności.

To ustrukturyzowana debata dodaje wartości; karta wyników jest po to, aby pomóc określić, co jest najważniejsze dla Twoich klientów (lub klientów Twojego klienta) i zasugerować obszary, które mogą być priorytetami, aby najszybciej dokonać największej zmiany. Ale każdy lubi zdobywać punkty i każdy lubi mieć pewność, że osiąga wyższe wyniki niż konkurenci.

Darmowy szablon planu marketingu cyfrowego

Nasz popularny szablon planowania marketingowego opiera się na strukturze Smart Insights RACE. Dołącz do Smart Insights jako bezpłatny członek, aby już dziś pobrać nasz szablon planu marketingu cyfrowego

Uzyskaj dostęp do bezpłatnego szablonu planu marketingu cyfrowego