リードジェネレーションビジネスを評価する方法

公開: 2020-09-07

潜在顧客ビジネスの価値を知りたいですか？

リード生成ビジネスモデルに精通していない可能性がある人のために簡単に言えば、この収益化は、ビジネスにリード（潜在的な顧客情報）を提供することによって収益を生み出します。これらの企業は、教室を新しい学生で埋めようとしている国際的な大学や、サービスを提供する新しい顧客を探している地元の請負業者である可能性があります。

このモデルで成功するための戦略は、ビジネスクライアントにとって最高品質のリードを見つけることです。次に、それらのリードをクライアントに販売すると、クライアントはそれらを有料の顧客に変換するプロセスを開始します。作成するリードの品質と数を増やすと、高品質のリードの需要に合わせて価格体系を拡大し始めることができます。これらのビジネスオーナーの多くは、新規顧客を紹介するために作成したこのリード生成プラットフォームを維持するために毎月の保持料を支払うか、純粋にリードごとに支払います。

この収益化は、クライアントやターゲットオーディエンスの物理的な場所にいなくてもこの資産を簡単に管理できるため、場所に依存しないことを楽しむ人々にとって特に有利です。サービスとしてリードを提供することは、多くのポートフォリオ購入者が、多くのAmazon FBAおよびeコマースビジネスモデルで頻繁に発生するロジスティクスおよび出荷の問題を管理することと比較して、心配が少ないと言っています（投資収益率[ROI] AmazonFBAの調査についてはこちらをご覧ください））。

クライアントのリードを生成することは理解しやすい概念のように思えるかもしれませんが、リード生成ビジネスがより大規模にどのように見えるかを見てみましょう。

潜在顧客ビジネスの例

小規模なリードジェネレーションの新興企業に関しては参入障壁が高く、このモデルの競争はサービス自体の需要とともに常に激化しています。

あらゆるタイプの企業が、アウトリーチを実行したり、自分で宣伝したりする手間をかけずに、潜在的な顧客にリーチする新しい方法に目を向けています。リード生成サービスは、潜在的なリードの安定したソースを備えた自動化されたプラットフォームを探している人々と、潜在的な顧客を獲得することを期待してマーケティングと広告に数え切れないほどの時間を費やしている人々の間のギャップを埋めています。ここに、このビジネスモデルが適切に最適化されたときにどこに行くことができるかについてのアイデアを与えるいくつかのリードジェネレーションビジネスがあります。

アップワーク

アウトソーシングされたヘルプを見つけるのに最適な場所を探すことに時間を費やしたことがあるなら、おそらく誰かがこのプラットフォームについて話していることに気づいたでしょう。

Upworkは、企業や個人をテクノロジーフリーランサーと結び付けて、さまざまなデジタルプロジェクトでコラボレーションします。より大規模な場合、他のスキルセットのリストの中でも、Web開発、販売とマーケティング、分析、およびカスタマーサービスの知識を持つ専門家を探している企業にリードを提供します。これは、使いやすいプラットフォームを提供するとともに、Upworkを最適化されたリード生成ビジネスの優れた例にしているものです。

キャンパスエクスプローラー

Campus Explorerは、地元の製品やサービスプロバイダー向けの一般的なリード生成ビジネスとは少し異なり、北米中の人気のある大学やカレッジ向けのリードを生成します。

公立大学、私立大学、コミュニティカレッジ、オンラインスクール、遠隔教育プログラム、大学院など、8,000を超える学校の包括的なデータベースを提供します。 Campus Explorerは、簡単なフォームに記入した後、情報コンテンツとレビューを提供して、トラフィックを大学に誘導します。この追加の手順を実行することにより、Campus Explorerは、クライアント（この場合は大学）に名前と電話番号だけを送信する場合に比べて、はるかに高品質のリードを提供することに注意してください。

一部の企業は、2つのフォームに記入した場合にのみ、誰かをリードとして認定します。これは、選択するリード修飾子を決定するときにあなたとあなたのクライアントが話し合うことですが、基本は同じです。この場合、大学に送信される適格なリードフォームの送信ごとに、そのリード生成のファインダー料金を受け取ります。

これらは、大規模な潜在顧客ビジネスが外部からどのように見えるかを示すいくつかの例ですが、この収益化が投資家にとって非常に有利である理由について説明しましょう。

潜在顧客ビジネスを管理することの利点

リードジェネレーションのビジネスモデルは、Amazonのアフィリエイトサイトの管理と同様に、それがいかに受動的であるかについて多くの起業家から非常に求められています。ランディングページを作成し、クライアントのオファーの貴重な連絡先情報を取得し始めたら、これらのコンバージョンを追跡することが主な焦点になります。これは、Hubspotなどの顧客関係管理サービスを使用して簡単に自動化できます。

このマネタイズを成功させるために必要な作業の大部分は、検索エンジン最適化（SEO）の微調整と、召喚状（cta）の分割テストです。信頼できる戦略、適切に設計されたランディングページ、および以前に収集されたデータに向けたマーケティング戦略を使用して高品質のリードを生み出すことができれば、拡張の可能性は無限大です。

市場で見られる他のほとんどの現金化とは異なり、潜在顧客ビジネスモデルは顧客を獲得するための代替アプローチを提供します。他の製品やコンテンツの作成者との市場シェアに参加する代わりに、同じ個人や中小企業に顧客リードを提供するサービスを提供しています。

場所固有のクライアント向けに作成するリードの種類は、ランク付けしようとしているキーワードの競争力が低下することも意味します（つまり、「ホーソーン+カリフォルニアの歯のクリーニング」、またはクライアントがいる可能性のある特定の都市と州）。このビジネスモデルのもう1つの魅力的な要素は、一貫したリードを生成するために必要な作業です。これは、多くの場合、フロントロードされます。プラットフォームまたはローカルリード生成ページの構築は、生成するだけでなく、有機的にランク付けを開始する（SEOルートを使用する場合）か、高品質のクリック課金型リードを生成する（PPC広告ルートを使用する場合）には時間がかかります。多くのアフィリエイトモデルと同様に、サイトがクライアントのリードの安定したフローを生成し始めたら、このトラフィックフローを維持することは通常それほど多くの努力を必要としません。

そのため、最初から構築するために必要な起動時間をスキップするために、すでに動いているリードジェネレーションビジネスを市場で購入することをお勧めします。あなたが受動的な収入の流れを所有しようとしているなら、あなた自身の潜在顧客生成モデルを管理することは素晴らしい機会を提供しますが、このモデルにはあなたが知っておくべきいくつかの欠点があります。

潜在顧客ビジネスモデルの欠点

オーガニックトラフィックを獲得することは、通常、多くのリード生成ビジネスにとって最良のアプローチですが、新しいリードを獲得するために費やすマーケティング活動はすべて、ターゲットエリア内にあることが重要です。クライアントのオファーがカリフォルニア州ホーソーンで提供されるサービスに対するものである場合、それはサクラメントに住んでいる人には関係ありません。

これは、キーワードの意図がGoogleによって常に認識されるとは限らないため、リードジェネレーションのビジネスモデルが厄介になる可能性がある場所です。アウトリーチのオファーやコンテンツを具体的にすると、コンバージョン率が高くなる可能性が高くなります。

このビジネスモデルのもう1つの欠点は、直接行って大企業のリードを生成しないようにすると、個人が提供したリード情報の支払いを怠るリスクがあることです。その特定の市場でそれらのリードの支払いを開始する別のクライアントを見つけることができない場合、これはあなたの資産の収益に非常に破壊的である可能性があります。これはまた、資産の所有権が直接リードのクライアントに精通していない誰かに譲渡された場合に、売却時に直接リード生成ビジネスの販売を移行するのを少し難しくする可能性があります。

潜在顧客ビジネスを購入する前に知っておくべきこと

最初から、潜在顧客を購入する前に、資産を取得する最終的な決定を下す前に、まずいくつかの詳細を確認する必要があります。

私たちの市場で稼働するすべてのビジネスに対して、独自のデューデリジェンスを実行するのは購入者の責任です。私たちの審査チームは財務をレビューし、ビジネスの一般的な概要を説明する素晴らしい仕事をしていますが、デューデリジェンスを実行することは依然として購入者の主要な責任です。

デューデリジェンスを実行する際に焦点を当てるべきいくつかのことは、ターゲットとしているニッチが十分な成長の可能性を提供することを確認することです。アセットは、幅広いサービスをカバーする必要があります（Upworkがクライアントに複数のスキルセットのリードを提供するなど）。前の所有者によって以前に設定されたマーケティングキャンペーンを見て、この機会がまだ調査されていない場合は、隠されたFacebook広告の可能性を見つけます。

リードを獲得しようとしているニッチへの関心や知識も有益です。ビジネスのニッチなカテゴリーでの経験を持つことは、有機的なコンテンツでターゲットオーディエンスに到達するための新しい方法を考えるのに役立つだけでなく、彼らの最大の問題点を知ることであなたに直接の経験を与えるでしょう。これは、広告キャンペーン戦略を計画するときに特に役立ちます。

購入者はまた、ビジネスに到達するトラフィックが、コンバージョンを獲得するための最良のチャンスを非常にターゲットにしていることを確認する必要があります。トラフィックが発信されているエリアにオファーが存在しない場合、そのトラフィックは無価値であり、この危険信号に注意する必要があります。多くの潜在顧客ビジネスは、ローカルおよびハイパーローカルコンテキストに依存しています。これは、たとえば通常のアフィリエイトWebサイトを構築する場合よりも競争が激しくなるため、ローカル検索をターゲットにすることの大きな利点の1つです。

デューデリジェンスを実行しながら、アセットのコンバージョン率、バウンス率、平均セッション期間など、その他の重要な指標を確認します。これらの指標を詳しく調べると、コンバージョン率の最適化（CRO）を実行して、タイムリーなROIを獲得できる可能性など、簡単なメリットが明らかになる可能性があります。バウンス率は、サイトのトラフィックを長く保つためにより多くのコンテンツが必要かどうかを判断するのに役立つ場合があり、セッション期間は、トラフィックがサイトのコンテンツに関与している時間を示すことができます。

スタートアッププロセスを迅速に進め、確立されたリードジェネレーションビジネスを購入するためにこの投稿に来た場合は、私たちもお手伝いします。

リードジェネレーションビジネスをどのように評価しますか？

このモデルにとって最も重要な主要業績評価指標（KPI）をよりよく理解すると、過去に市場で販売した同様のビジネスと比較して、資産の価値の基盤を構築し始めることができます。

業界で最も多くの取引フローを持つオンラインビジネスの最大のキュレーションされた市場として、私たちはすべての顧客に彼らのビジネスのために可能な限り最高の評価を与えるためのデータと経験を持っています。

使用する一般的な式は次のとおりです。販売価格=月間純利益×複数+割引資産（存在する場合）+卸売在庫（存在する場合）。私たちが使用するより単純化された方程式は次のとおりです。

純月間利益は通常、3〜12か月の平均収益を見て、コスト（商品のコスト、マーケティング/広告、ホスティング、仮想アシスタント、コンテンツなど）を差し引き、3で割ることによって決定されます。

ビジネスが季節的であるか、または長年にわたって存在している場合には、代わりに12か月の平均を使用して季節性を反映します。これは、マーケットプレイスのすべてのリストに明確に記載されています。平均の計算に使用できる月数が多いほど、通常、倍数は大きくなります（他の独自の要因も考慮します）。

私たちの市場に提出された潜在的なリード生成ビジネスのための可能な限り最高の評価を決定するために、私たちは最初に典型的な評価の倍数を与えます。この倍数はハードセールスデータに裏打ちされており、最短の取得時間を提供するために可能な限り最高の倍数/評価を売り手に提供します。また、ビジネスの絶対的な評価も行います。これはより理論的であり、売り手がより大きなオファーを差し控えたい場合は通常よりも高い範囲で、または迅速な販売を希望する売り手が通常よりも低い範囲でリストするオプションを売り手に提供します。

これはあなたがあなたのビジネスを提出するときに私たちのビジネスアナリストの一人によってより詳細に説明することができます、しかしあなたが知る必要があるのはあなたの出口の目標に応じてあなたに評価範囲を与えるということだけです。

複数のリスティングに含まれるものを決定する際に考慮するその他のいくつかの要因は、次のセクションで取り上げる重要なKPIの中でも、ビジネスの存続期間と、リードジェネレーションビジネスが受け取る新規および既存のトラフィックの量です。

潜在顧客ビジネスを売る方法

あなたはリテーナーまたはリードごとに顧客にリードを売ることができるという事実に精通しているかもしれませんが、多くのリード世代のビジネスオーナーは彼らが巨額のキャピタルゲインのために彼らの資産を売ることができることを知っていません。トラフィックをメールマーケティングの目標到達プロセスに注ぎ込み、多くの投資家が望んでいる望ましい潜在顧客の資産を手に入れたら、大規模なソーシャルメディアを成長させるために余分な努力を払ってください。

リードジェネレーションビジネスを販売するのに最適な場所を見つけることになると、私たちはデジタル資産仲介スペースで最大のバイヤーのプールと最大のキュレートされたマーケットプレイス（スコアボードから見ることができます）を提供します。マーケットプレイスで販売するサイトを一覧表示する前に、ほとんどの購入者がデューデリジェンスプロセスの開始時に探す重要な詳細をいくつか用意しておく必要があります。これらの詳細には、多くの場合、次のものが含まれます。

Googleアナリティクスデータ（2年以上が望ましい）
顧客獲得コスト
取得あたりのコスト
変換速度
リードに対するトラフィックの比率
損益シート
広告費用対効果（ある場合）

潜在的な購入者が確認できるように分析と財務の詳細を準備する前に、ビジネスの日常的な管理を可能な限り受動的にするための自動システムを導入することをお勧めします。今すぐバックエンドで自動化できるほど、ビジネスが稼働した後、より早く完全な提示価格を受け取る可能性が高くなります。

タイムリーな買収を活用できるもう1つの方法は、新しい所有者にトレーニングサポートを提供することです。移行期間中に追加のサポートを提供することで、取引プロセス全体をどのようにスピードアップできるかを直接見てきました。買い手は、あなたが彼らを快適に感じるまで道に沿って案内してくれることを知っているとき、彼らは取引プロセスをより速く進めることでよりリラックスするでしょう。

潜在顧客ビジネスをいつ売却するかを知る

リード生成戦略がどのようなものであっても、この記事で学んだことをビジネスモデルに適用すると、出口計画の目標を達成するために必要な時間を短縮できます（このプロセスをガイドするためにビジネスアドバイザーとの電話を設定してください）。

倍数を増やすためにどのKPIが最も重要であるかを知ることは、今がビジネスを終了するのに最適な時期であるかどうかを判断するのにも役立ちます。これを読んだ後、パフォーマンスが低下しているKPIをいくつか発見した場合は、これらのメトリックを改善して、終了時により良い倍数を取得する機会があります。

この記事で説明したような潜在顧客ビジネスを最適化し、次の情熱プロジェクトのために多額の資金を獲得したい場合は、サイトを送信して、出口計画の目標に合わせたよりカスタムな評価を受け取ります。