Como avaliar seu negócio de geração de leads

Você está interessado em saber quanto vale um negócio de geração de leads?

Simplificando, para aqueles que podem não estar familiarizados com o modelo de negócios de geração de leads, essa monetização gera receita ao fornecer leads (informações de clientes potenciais) para uma empresa. Essas empresas podem ser universidades internacionais procurando preencher suas salas de aula com novos alunos ou um empreiteiro local em busca de novos clientes para fornecer seus serviços.

A estratégia para ter sucesso nesse modelo é encontrar leads da mais alta qualidade para seus clientes empresariais. Em seguida, você vende esses leads para seu cliente, e eles iniciam o processo de convertê-los em clientes pagantes. À medida que aumenta a qualidade e o número de leads produzidos, você pode começar a dimensionar sua estrutura de preços para atender à demanda por leads de alta qualidade. Muitos desses proprietários de negócios pagarão a você uma taxa de retenção mensal para manter esta plataforma de geração de leads que você criou para indicar novos clientes ou puramente em uma base de pagamento por lead.

Essa monetização é especialmente lucrativa para quem gosta de ser independente de localização, pois você poderia gerenciar facilmente esse ativo sem estar nas localizações físicas do seu cliente ou público-alvo. Fornecer leads como um serviço foi algo que muitos compradores de portfólio nos disseram que causa menos preocupação em comparação com o gerenciamento de problemas de logística e remessa que frequentemente surgem com muitos modelos de negócios de comércio eletrônico e Amazon FBA (saiba mais sobre o retorno sobre o investimento [ROI] Estudo do Amazon FBA aqui )

A geração de leads para os clientes pode parecer um conceito fácil de entender, mas vamos dar uma olhada em como é um negócio de geração de leads em uma escala maior.

Exemplos de empresas de geração de leads

Com uma barreira fácil de entrada quando se trata de start-ups de geração de leads menores, a competição por esse modelo está sempre crescendo junto com a demanda pelo próprio serviço.

Empresas de todos os tipos estão se voltando para novas maneiras de alcançar clientes em potencial, sem o incômodo de realizar qualquer alcance ou publicidade. Os serviços de geração de leads estão fechando a lacuna entre aqueles que procuram uma plataforma automatizada com uma fonte constante de leads em potencial e que gastam incontáveis ​​horas em marketing e publicidade na esperança de conquistar um cliente potencial. Aqui estão algumas empresas de geração de leads que darão uma ideia de onde esse modelo de negócios pode levá-lo quando otimizado de maneira adequada.

Upwork

Se você já passou algum tempo procurando os melhores lugares para encontrar ajuda terceirizada, provavelmente já percebeu que alguém falou sobre essa plataforma.

Upwork conecta empresas ou indivíduos com freelancers de tecnologia para colaborar em vários projetos digitais. Em uma escala maior, também fornece leads para empresas que buscam profissionais com conhecimento em desenvolvimento web, vendas e marketing, análise e atendimento ao cliente, entre uma lista de outros conjuntos de habilidades. Isso, junto com o fornecimento de uma plataforma fácil de usar, é o que torna a Upwork um ótimo exemplo de um negócio de geração de leads bem otimizado.

Campus Explorer

Um pouco diferente de seu negócio típico de geração de leads para produtos e provedores de serviços locais, o Campus Explorer gera leads para universidades e faculdades populares em toda a América do Norte.

Ele fornece um banco de dados abrangente de mais de 8.000 escolas, incluindo universidades públicas, faculdades privadas, faculdades comunitárias, escolas online, programas de ensino à distância e escolas de pós-graduação. Campus Explorer fornece conteúdo informativo e avaliações direcionando o tráfego para as universidades após o preenchimento de um formulário simples. É importante observar isso, pois, ao dar esse passo extra, o Campus Explorer fornece leads com qualidade muito mais alta em comparação com o envio de seus clientes (as universidades neste caso) apenas nomes e números de telefone.

Algumas empresas só qualificam alguém como lead se preencherem dois formulários. Isso é algo que você e seu cliente discutirão ao decidir o qualificador de lead que você escolherá, mas a base é a mesma. Para cada envio de formulário de lead qualificado enviado a uma universidade, neste caso, você recebe uma taxa de corretagem por essa geração de lead.

Esses são apenas vários exemplos de como um negócio maior de geração de leads pode parecer do lado de fora, mas vamos discutir o que torna essa monetização tão lucrativa para os investidores.

Os benefícios de gerenciar um negócio de geração de leads

O modelo de negócios de geração de leads é muito procurado por muitos empresários por ser passivo, semelhante ao gerenciamento de sites afiliados da Amazon. Depois de produzir sua página de destino e começar a obter informações de contato valiosas para as ofertas de seu cliente, manter o controle dessas conversões será o foco principal. Isso pode ser facilmente automatizado com serviços de gerenciamento de relacionamento com o cliente, como o Hubspot.

A maior parte do trabalho necessário para ter sucesso com essa monetização será o ajuste fino da otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e o teste dividido das frases de chamariz (cta). Quando você é capaz de produzir leads de alta qualidade usando uma estratégia confiável que funciona, páginas de destino bem projetadas e uma estratégia de marketing voltada para dados coletados anteriormente, o potencial de escala é infinito.

Ao contrário da maioria das outras monetizações que você encontrará no mercado, o modelo de negócios de geração de leads oferece uma abordagem alternativa para conquistar clientes. Em vez de juntar uma fatia de mercado com outros criadores de produtos e conteúdo, você está oferecendo um serviço para fornecer leads de clientes a esses mesmos indivíduos e pequenas empresas.

Os tipos de leads que você produz para clientes de locais específicos também significam que as palavras-chave que você está tentando classificar se tornarão menos competitivas (por exemplo, “limpeza de dentes em Hawthorne + Califórnia” ou a cidade e estado em que seu cliente pode estar). Outro componente atraente desse modelo de negócios é o trabalho necessário para gerar leads consistentes, que geralmente serão antecipados. Construir sua plataforma ou página de geração de leads local é algo que levará tempo não apenas para produzir, mas também para começar a classificar organicamente (se for a rota de SEO) ou produzir leads de pay-per-click de qualidade (se for para a rota de publicidade PPC). Semelhante a muitos modelos de afiliados, uma vez que o site começa a gerar um fluxo constante de leads para seu (s) cliente (s), manter esse fluxo de tráfego geralmente não exige tanto esforço.

É por isso que sugerimos a compra de um negócio de geração de leads em nosso mercado que já está em andamento para pular o tempo de inicialização necessário para construir um do zero. Embora gerenciar seu próprio modelo de geração de leads ofereça uma grande oportunidade se você estiver procurando ter um fluxo de renda passivo, esse modelo tem algumas desvantagens que você deve conhecer.

Desvantagens do modelo de negócios de geração de leads

Ganhar tráfego orgânico é geralmente a melhor abordagem para muitas empresas de geração de leads, mas é importante que todos os esforços de marketing gastos na obtenção de novos leads estejam dentro de sua área-alvo. Se a oferta do seu cliente for para um serviço prestado em Hawthorne, Califórnia, não seria relevante para alguém que mora em Sacramento.

É aqui que o modelo de negócios de geração de leads pode se tornar problemático, pois a intenção da sua palavra-chave nem sempre é reconhecida pelo Google. Quanto mais específico você for com suas ofertas de divulgação e conteúdo, mais provavelmente serão suas conversões.

Outra desvantagem desse modelo de negócios é que, se você decidir ir direto e evitar a geração de leads para empresas maiores, corre o risco de as pessoas não pagarem pelas informações de lead que você lhes forneceu. Isso pode ser altamente destrutivo para os ganhos de seus ativos se você não conseguir encontrar outro cliente para começar a pagar por esses leads naquele mercado específico. Isso também pode tornar a venda de um negócio de geração de leads direto um pouco mais difícil de migrar quando vendido, caso a propriedade dos ativos seja entregue a alguém com quem seus clientes diretos não estejam familiarizados.

O que saber antes de comprar uma empresa de geração de leads

Começando do início, antes de comprar um negócio de geração de leads, você deve primeiro olhar alguns detalhes antes de tomar a decisão final de adquirir o ativo.

É responsabilidade do comprador realizar sua própria devida diligência em qualquer negócio que entre em operação em nosso mercado. Embora nossa equipe de verificação faça um trabalho incrível revisando as finanças e dando uma visão geral do negócio, realizar a devida diligência ainda é a principal responsabilidade do comprador.

Algumas coisas para se concentrar ao realizar a devida diligência é certificar-se de que o nicho que você está almejando oferece muito potencial de crescimento. O ativo deve abranger uma ampla gama de serviços (como Upwork, fornecendo leads a seus clientes para mais de um conjunto de habilidades). Observe as campanhas de marketing previamente configuradas pelo proprietário anterior para localizar qualquer potencial de anúncio oculto no Facebook, caso essa oportunidade ainda não tenha sido explorada.

Algum interesse ou conhecimento sobre o nicho para o qual você está tentando obter leads também seria benéfico. Ter experiência nas categorias de nicho de negócios não só o ajudará a pensar em novas maneiras de atingir seu público-alvo com conteúdo orgânico, mas também lhe dará experiência em primeira mão para conhecer seus maiores pontos fracos. Isso será especialmente útil ao planejar sua estratégia de campanha publicitária.

O comprador também deve ter certeza de que o tráfego que chega à empresa é extremamente direcionado para a melhor chance de obter uma conversão. Se a oferta não existe na zona de proveniência do tráfego, esse tráfego não tem valor, devendo ser assinalada esta bandeira vermelha. Muitos negócios de geração de leads dependem de contextos locais e hiperlocais, o que é um dos grandes benefícios de direcionar pesquisas locais, já que a competição será menos acirrada do que se você estivesse construindo um site afiliado normal, por exemplo.

Verifique outras métricas importantes, como taxas de conversão de ativos, taxas de rejeição e duração média da sessão, enquanto realiza sua diligência. Mergulhar nessas métricas pode revelar vitórias fáceis, como o potencial de realizar a otimização da taxa de conversão (CRO), para obter um ROI oportuno. A taxa de rejeição pode ajudar a determinar se mais conteúdo é necessário para manter seu tráfego no site por mais tempo, e a duração da sessão pode mostrar por quanto tempo o tráfego está se envolvendo com o conteúdo do site.

Se você leu este artigo procurando acelerar o processo de inicialização e comprar um negócio de geração de leads estabelecido, também podemos ajudá-lo.

Como avaliamos um negócio de geração de leads?

Depois de ter um melhor entendimento dos indicadores-chave de desempenho (KPIs) que são mais importantes para este modelo, podemos começar a construir uma base para o valor dos ativos em comparação com negócios semelhantes que vendemos em nosso mercado no passado.

Como o maior mercado com curadoria de negócios online com o maior fluxo de negócios do setor, temos os dados e a experiência para dar a cada cliente a melhor avaliação possível para seus negócios.

A fórmula geral que usamos é a seguinte: preço de venda = lucro líquido mensal × múltiplos + ativos com desconto (se houver) + estoque de atacado (se houver). Uma equação mais simplificada que usamos é a seguinte:

O lucro líquido mensal é geralmente determinado analisando a receita média de 3 a 12 meses, subtraindo quaisquer custos (custo de produtos, marketing / publicidade, hospedagem, assistentes virtuais, conteúdo, etc.) e dividindo por três.

Em alguns casos em que o negócio é sazonal ou existe há um período perene, usaremos uma média de 12 meses para refletir a sazonalidade, que é claramente mencionada em todas as listagens em nosso mercado. Quanto maior o número de meses que podemos usar para calcular a média, maior geralmente será o múltiplo (junto com outros fatores proprietários que consideramos).

Para determinar a melhor avaliação possível para qualquer negócio de geração de leads enviado ao nosso mercado, primeiro fornecemos um múltiplo de avaliação típico. Este múltiplo é apoiado por dados de vendas concretos e oferece ao vendedor o melhor múltiplo / avaliação possível para fornecer o tempo de aquisição mais curto. Também damos uma avaliação absoluta do negócio. Isso é mais teórico e oferece ao vendedor a opção de listar em uma faixa mais alta do que o normal, caso deseje fazer uma oferta maior, ou em uma faixa mais baixa do que a normal para um vendedor que deseja fazer uma venda rápida.

Isso pode ser explicado com mais detalhes por um de nossos analistas de negócios quando você enviar seu negócio, mas por enquanto, tudo o que você precisa saber é que damos a você uma faixa de avaliação dependendo de seus objetivos de saída.

Alguns fatores a mais que consideramos ao determinar o que seu múltiplo de listagem incluirá são há quanto tempo seu negócio existe e a quantidade de tráfego novo e existente que seu negócio de geração de leads recebe, entre outros KPIs importantes que abordaremos na próxima seção.

Como Vender um Negócio de Geração de Leads

Você pode estar familiarizado com o fato de que pode vender leads a clientes com base em retenção ou por lead, mas poucos proprietários de empresas de geração de leads sabem que poderiam vender seus ativos com um grande ganho de capital. Faça um esforço extra para desenvolver uma grande mídia social que canalize o tráfego para seus funis de marketing por e-mail e você terá um ativo de geração de leads desejável que muitos investidores desejam.

Quando se trata de encontrar o melhor lugar para vender seu negócio de geração de leads, oferecemos o maior grupo de compradores e o maior mercado com curadoria (que você pode ver em nosso painel de avaliação) no espaço de corretagem de ativos digitais. Antes de listar seu site para venda em nosso marketplace, você precisará ter alguns detalhes importantes prontos que a maioria dos compradores irá procurar no início de seu processo de due diligence. Esses detalhes geralmente incluem o seguinte:

• Dados do Google Analytics (dois anos ou mais de preferência)
• Custo de aquisição do cliente
• Custo por aquisição
• Taxa de conversão
• Proporção de tráfego para leads
• Folhas de lucros e perdas
• Retorno do investimento em publicidade (se houver)

Antes de começar a preparar seus dados analíticos e financeiros para que os compradores em potencial os revisem, recomendamos ter sistemas automatizados em funcionamento para tornar o gerenciamento diário de seu negócio o mais passivo possível. Quanto mais você automatizar no back-end agora, maior será a chance de receber o preço pedido total mais cedo, assim que seu negócio entrar no ar.

Outra maneira de capitalizar uma aquisição oportuna é oferecer suporte de treinamento para o novo proprietário. Vimos em primeira mão como oferecer suporte adicional durante o período de transição pode acelerar todo o processo de negociação. Quando um comprador sabe que você está disposto a guiá-lo ao longo do caminho até que se sinta confortável, ele ficará mais relaxado para acelerar o processo de negociação.

Saber quando vender seu negócio de geração de leads

Qualquer que seja sua estratégia de geração de leads, aplicar o que você aprendeu neste artigo ao seu modelo de negócios pode ajudar a mitigar o tempo necessário para atingir seus objetivos de planejamento de saída (agende uma ligação com um consultor de negócios para ajudar a orientá-lo neste processo) .

Saber quais KPIs são mais importantes para aumentar seu múltiplo também o ajudará a determinar se agora é o melhor momento para encerrar sua empresa. Se você descobriu alguns KPIs que não estão apresentando um desempenho tão bom depois de ler isto, agora é sua oportunidade de melhorar essas métricas para obter um múltiplo melhor ao sair.

Se você tem otimizado um negócio de geração de leads como os mencionados neste artigo e está procurando ganhar uma grande fatia de capital para seu próximo projeto de paixão, envie seu site para receber uma avaliação mais personalizada sob medida para seus objetivos de planejamento de saída.