Cómo valorar su negocio de generación de leads

¿Está interesado en saber cuánto vale un negocio de generación de leads?

En términos simples para aquellos que no estén familiarizados con el modelo de negocio de generación de leads, esta monetización genera ingresos al proporcionar leads (información de clientes potenciales) a una empresa. Estas empresas podrían ser universidades internacionales que buscan llenar sus aulas con nuevos estudiantes o un contratista local que busca nuevos clientes a quienes brindar sus servicios.

La estrategia para tener éxito en este modelo es encontrar clientes potenciales de la más alta calidad para sus clientes comerciales. Luego vende esos clientes potenciales a su cliente, y ellos comienzan el proceso de convertirlos en clientes de pago. A medida que aumenta la calidad y la cantidad de clientes potenciales que produce, puede comenzar a escalar su estructura de precios para que coincida con la demanda de clientes potenciales de alta calidad. Muchos de estos propietarios de negocios le pagarán una tarifa de retención mensual para mantener esta plataforma de generación de prospectos que ha creado para recomendar nuevos clientes, o simplemente pagando por cada prospecto.

Esta monetización es especialmente lucrativa para aquellos que disfrutan de ser independientes de la ubicación, ya que podría administrar fácilmente este activo sin estar en las ubicaciones físicas de su cliente o público objetivo. Brindar clientes potenciales como servicio es algo que muchos compradores de cartera nos han dicho que genera menos preocupaciones en comparación con la gestión de los problemas de logística y envío que surgen con frecuencia con muchos modelos de negocios de Amazon FBA y eCommerce (obtenga más información sobre el retorno de la inversión [ROI] estudio de Amazon FBA aquí ).

La generación de leads para los clientes puede parecer un concepto fácil de entender, pero echemos un vistazo a cómo se ve un negocio de generación de leads a mayor escala.

Ejemplos de empresas de generación de leads

Con una barrera de entrada fácil cuando se trata de empresas emergentes de generación de leads más pequeñas, la competencia por este modelo siempre está creciendo junto con la demanda del servicio en sí.

Las empresas de todo tipo están recurriendo a nuevas formas de llegar a los clientes potenciales sin la molestia de realizar actividades de divulgación o publicidad. Los servicios de generación de prospectos están cerrando la brecha entre aquellos que buscan una plataforma automatizada con una fuente constante de prospectos potenciales y pasan incontables horas en marketing y publicidad con la esperanza de ganar un cliente potencial. Aquí hay un par de empresas de generación de leads que le darán una idea de adónde podría llevarle este modelo de negocio si se optimiza correctamente.

Upwork

Si ha pasado algún tiempo buscando los mejores lugares para encontrar ayuda subcontratada, lo más probable es que haya notado que alguien ha hablado sobre esta plataforma.

Upwork conecta a empresas o particulares con autónomos tecnológicos para colaborar en varios proyectos digitales. A mayor escala, también proporciona pistas a empresas que buscan profesionales con conocimientos en desarrollo web, ventas y marketing, análisis y servicio al cliente, entre una lista de otros conjuntos de habilidades. Esto, junto con proporcionar una plataforma que es fácil de usar, es lo que hace de Upwork un gran ejemplo de un negocio de generación de leads bien optimizado.

Explorador del campus

Un poco diferente de su negocio típico de generación de prospectos para productos y proveedores de servicios locales, Campus Explorer genera prospectos para universidades y colegios populares en toda América del Norte.

Proporciona una base de datos completa de más de 8,000 escuelas, incluidas universidades públicas, colegios privados, colegios comunitarios, escuelas en línea, programas de educación a distancia y escuelas de posgrado. Campus Explorer proporciona contenido informativo y reseñas que dirigen el tráfico a las universidades después de completar un formulario simple. Es importante señalar esto, ya que al dar este paso adicional, Campus Explorer proporciona clientes potenciales con una calidad mucho mayor en comparación con enviar a sus clientes (las universidades en este caso) nada más que nombres y números de teléfono.

Algunas empresas solo calificarán a alguien como cliente potencial si completan dos formularios. Esto es algo que usted y su cliente discutirán cuando decidan el líder calificado que elegirán, pero la base es la misma. Por cada envío de formulario de cliente potencial calificado enviado a una universidad en este caso, recibe una tarifa de buscador por esa generación de cliente potencial.

Estos son solo varios ejemplos de cómo se vería una empresa de generación de leads más grande desde el exterior, pero analicemos qué hace que esta monetización sea tan lucrativa para los inversores.

Los beneficios de administrar un negocio de generación de leads

El modelo de negocio de generación de leads es muy buscado por muchos emprendedores por lo pasivo que puede ser, similar a la gestión de sitios afiliados de Amazon. Una vez que haya creado su página de destino y comience a obtener información de contacto valiosa para las ofertas de sus clientes, el enfoque principal será realizar un seguimiento de estas conversiones. Esto se puede automatizar fácilmente con servicios de gestión de relaciones con los clientes como Hubspot.

La mayor parte del trabajo necesario para tener éxito con esta monetización será afinar la optimización de su motor de búsqueda (SEO) y realizar pruebas divididas de sus llamadas a la acción (cta). Una vez que pueda producir clientes potenciales de alta calidad utilizando una estrategia confiable que funcione, páginas de destino bien diseñadas y una estrategia de marketing orientada a los datos recopilados previamente, el potencial de escalar es infinito.

A diferencia de la mayoría de las otras monetizaciones que encontrará en el mercado, el modelo de negocio de generación de clientes potenciales ofrece un enfoque alternativo para ganar clientes. En lugar de unirse a una participación de mercado con otros creadores de productos y contenido, está ofreciendo un servicio para brindarles clientes potenciales a esas mismas personas y pequeñas empresas.

Los tipos de clientes potenciales que genere para clientes de ubicaciones específicas también significarán que las palabras clave para las que está tratando de clasificar serán menos competitivas (es decir, "limpieza de dientes en Hawthorne + California" o la ciudad y el estado en el que puede estar su cliente). Otro componente atractivo de este modelo de negocio es el trabajo necesario para generar clientes potenciales consistentes, que a menudo se cargarán al principio. La construcción de su plataforma o página local de generación de leads es algo que llevará tiempo no solo producir, sino también comenzar a clasificar orgánicamente (si sigue la ruta de SEO) o producir clientes potenciales de pago por clic de calidad (si sigue la ruta de publicidad PPC). Al igual que en muchos modelos de afiliados, una vez que el sitio comienza a generar un flujo constante de clientes potenciales para sus clientes, mantener este flujo de tráfico no suele requerir tanto esfuerzo.

Es por eso que sugerimos comprar un negocio de generación de prospectos en nuestro mercado que ya esté en movimiento para omitir el tiempo de puesta en marcha necesario para construir uno desde cero. Si bien administrar su propio modelo de generación de leads ofrece una gran oportunidad si está buscando tener un flujo de ingresos pasivo, este modelo tiene algunos inconvenientes que debe conocer.

Inconvenientes del modelo de negocio de generación de leads

La obtención de tráfico orgánico suele ser el mejor enfoque para muchas empresas de generación de prospectos, pero es importante que cualquier esfuerzo de marketing que invierta en la obtención de nuevos prospectos se realice dentro de su área objetivo. Si la oferta de su cliente es por un servicio provisto en Hawthorne California, no sería relevante para alguien que vive en Sacramento.

Aquí es donde el modelo de negocio de generación de leads puede volverse problemático, ya que es posible que Google no siempre reconozca la intención de su palabra clave. Cuanto más específico sea con sus ofertas y contenido de divulgación, más probablemente serán sus conversiones.

Otro inconveniente de este modelo de negocio es que si decide ir directo y evitar generar clientes potenciales para empresas más grandes, corre el riesgo de que las personas no le paguen por la información de clientes potenciales que les ha proporcionado. Esto puede ser muy destructivo para las ganancias de sus activos si no puede encontrar otro cliente que comience a pagar por esos clientes potenciales en ese mercado específico. Esto también puede hacer que la venta de un negocio de generación de leads directos sea un poco más difícil de migrar cuando se vende, en caso de que la propiedad de los activos se transfiera a alguien con quien sus clientes de leads directos no estén familiarizados.

Qué debe saber antes de comprar un negocio de generación de leads

Comenzando por el principio, antes de comprar un negocio de generación de leads, primero debe mirar algunos detalles antes de tomar la decisión final de adquirir el activo.

Es responsabilidad del comprador realizar su propia diligencia debida en cualquier negocio que entre en funcionamiento en nuestro mercado. Si bien nuestro equipo de investigación hace un trabajo increíble revisando las finanzas y brindando una descripción general del negocio, realizar la debida diligencia sigue siendo la responsabilidad clave del comprador.

Algunas cosas en las que debe enfocarse mientras realiza la debida diligencia es asegurarse de que el nicho al que se dirige ofrezca un gran potencial de crecimiento. El activo debe cubrir una amplia gama de servicios (como Upwork, que proporciona pistas a sus clientes para más de un conjunto de habilidades). Mire las campañas de marketing configuradas previamente por el propietario anterior para localizar cualquier potencial publicitario oculto de Facebook en caso de que esta oportunidad no se haya explorado ya.

También sería beneficioso cierto interés o conocimiento sobre el nicho para el que está intentando obtener clientes potenciales. Tener experiencia en las categorías de nicho de la empresa no solo lo ayudará a pensar en nuevas formas de llegar a su público objetivo con contenido orgánico, sino que también le brindará experiencia de primera mano para conocer sus mayores puntos débiles. Esto será especialmente útil al planificar la estrategia de su campaña publicitaria.

El comprador también debe asegurarse de que el tráfico que llega a la empresa sea extremadamente específico para tener la mejor oportunidad de obtener una conversión. Si la oferta no existe en el área de donde proviene el tráfico, ese tráfico no tiene valor y debe tenerse en cuenta esta bandera roja. Muchas empresas de generación de leads se basan en contextos locales e hiperlocales, lo cual es uno de los grandes beneficios de apuntar a búsquedas locales, ya que la competencia será menos feroz que si estuviera construyendo un sitio web afiliado normal, por ejemplo.

Verifique otras métricas importantes, como las tasas de conversión de los activos, las tasas de rebote y la duración promedio de la sesión, mientras realiza su debida diligencia. Profundizar en estas métricas puede descubrir ganancias fáciles, como la posibilidad de realizar una optimización de la tasa de conversión (CRO), para obtener un ROI oportuno. La tasa de rebote puede ayudar a determinar si se necesita más contenido para mantener su tráfico en el sitio por más tiempo, y la duración de la sesión puede mostrarle cuánto tiempo el tráfico está interactuando con el contenido del sitio.

Si ha venido a esta publicación en busca de acelerar el proceso de puesta en marcha y comprar un negocio de generación de clientes potenciales establecido, también podemos ayudarlo.

¿Cómo valoramos un negocio de generación de leads?

Una vez que tenga una mejor comprensión de los indicadores clave de rendimiento (KPI) que son más importantes para este modelo, podemos comenzar a construir una base para el valor de los activos en comparación con negocios similares que hemos vendido en nuestro mercado en el pasado.

Como el mercado seleccionado más grande para negocios en línea con el mayor flujo de transacciones en la industria, tenemos los datos y la experiencia para brindar a cada cliente la mejor valoración posible para su negocio.

La fórmula general que usamos es la siguiente: precio de venta = beneficio neto mensual × múltiples + activos descontados (si los hay) + inventario al por mayor (si los hay). Una ecuación más simplificada que usamos es la siguiente:

La ganancia mensual neta generalmente se determina observando los ingresos promedio de 3 a 12 meses, restando los costos (costo de los bienes, marketing / publicidad, alojamiento, asistentes virtuales, contenido, etc.) y dividiéndolos por tres.

En algunos casos en los que el negocio es estacional o ha existido durante un período de tiempo perenne, usaremos un promedio de 12 meses en su lugar para reflejar la estacionalidad, que se menciona claramente en cada listado de nuestro mercado. Cuanto mayor sea la cantidad de meses que podamos usar para calcular el promedio, mayor será el múltiplo (junto con otros factores de propiedad que consideramos).

Para determinar la mejor valoración posible para cualquier negocio de generación de leads presentado a nuestro mercado, primero damos un múltiplo de valoración típico. Este múltiplo está respaldado por datos de ventas sólidos y ofrece al vendedor el mejor múltiplo / valoración posible para proporcionar el menor tiempo de adquisición. También damos una valoración absoluta del negocio. Esto es más teórico y ofrece al vendedor la opción de cotizar en un rango más alto que el típico si desea esperar una oferta más grande o en un rango más bajo que el típico para un vendedor que desea realizar una venta rápida.

Esto puede ser explicado con más detalle por uno de nuestros analistas de negocios cuando envíe su negocio, pero por ahora, todo lo que necesita saber es que le damos un rango de valoración en función de sus objetivos de salida.

Algunos factores más que consideramos al determinar qué incluirá su listado múltiple son cuánto tiempo ha existido su negocio y la cantidad de tráfico nuevo y existente que recibe su negocio de generación de leads, entre otros KPI importantes que cubriremos en la siguiente sección.

Cómo vender un negocio de generación de leads

Es posible que esté familiarizado con el hecho de que puede vender clientes potenciales a los clientes sobre una base de anticipo o por cliente potencial, pero no muchos propietarios de negocios de generación de clientes potenciales saben que podrían vender sus activos por una gran ganancia de capital. Haga un esfuerzo adicional para hacer crecer un gran número de seguidores en las redes sociales que canalice el tráfico a sus embudos de marketing por correo electrónico y tenga un activo de generación de leads deseable que muchos inversores desean.

Cuando se trata de encontrar el mejor lugar para vender su negocio de generación de leads, ofrecemos el mayor grupo de compradores y el mercado seleccionado más grande (que puede ver en nuestro cuadro de indicadores) en el espacio de corretaje de activos digitales. Antes de que pueda poner su sitio a la venta en nuestro mercado, deberá tener listos algunos detalles importantes que la mayoría de los compradores buscarán al comienzo de su proceso de diligencia debida. Estos detalles a menudo incluyen lo siguiente:

• Datos analíticos de Google (dos años o más preferiblemente)
• Costo de adquisición de clientes
• Costo por adquisición
• Tasa de conversión
• Proporción de tráfico a clientes potenciales
• Fichas de pérdidas y ganancias
• Retorno de la inversión publicitaria (si corresponde)

Antes de comenzar a preparar sus datos analíticos y financieros para que los compradores potenciales los revisen, le recomendamos que cuente con sistemas automatizados para que la administración diaria de su negocio sea lo más pasiva posible. Cuanto más pueda automatizar en el backend ahora, más posibilidades tendrá de recibir el precio de venta completo antes una vez que su negocio entre en funcionamiento.

Otra forma en que puede capitalizar una adquisición oportuna es ofrecer apoyo de capacitación para el nuevo propietario. Hemos visto de primera mano cómo ofrecer soporte adicional durante el período de transición puede acelerar todo el proceso de negociación. Cuando un comprador sabe que usted está dispuesto a guiarlo a lo largo del camino hasta que se sienta cómodo, estará más relajado al hacer avanzar el proceso de negociación más rápido.

Saber cuándo vender su negocio de generación de leads

Cualquiera que sea su estrategia de generación de leads, aplicar lo que ha aprendido en este artículo a su modelo de negocio puede ayudar a mitigar el tiempo necesario para alcanzar sus objetivos de planificación de salida (programe una llamada con un asesor empresarial para que le guíe en este proceso). .

Saber qué KPI son más importantes para aumentar su múltiplo también lo ayudará a determinar si ahora es el mejor momento para salir de su negocio. Si descubrió algunos KPI que no funcionan tan bien después de leer esto, ahora es su oportunidad de mejorar estas métricas para obtener un múltiplo mejor cuando salga.

Si ha estado optimizando un negocio de generación de leads como los mencionados en este artículo y busca obtener una gran cantidad de capital para su próximo proyecto apasionante, envíe su sitio para recibir una valoración más personalizada adaptada a sus objetivos de planificación de salida.