Come valutare la tua attività di generazione di lead

Sei interessato a sapere quanto vale un business di lead generation?

Detto in termini semplici per coloro che potrebbero non avere familiarità con il modello di business della generazione di lead, questa monetizzazione genera entrate fornendo lead (informazioni sui potenziali clienti) a un'azienda. Queste aziende potrebbero essere università internazionali che cercano di riempire le loro aule con nuovi studenti o un appaltatore locale in cerca di nuovi clienti a cui fornire i propri servizi.

La strategia per avere successo in questo modello è trovare i lead di altissima qualità per i tuoi clienti aziendali. Quindi vendi quei lead al tuo cliente e iniziano il processo di conversione in clienti paganti. Man mano che aumenti la qualità e il numero di lead che produci, puoi iniziare a ridimensionare la struttura dei prezzi per soddisfare la domanda di lead di alta qualità. Molti di questi imprenditori ti pagheranno un canone mensile per mantenere questa piattaforma di generazione di lead che hai creato per indirizzare nuovi clienti o su base puramente pay-per-lead.

Questa monetizzazione è particolarmente redditizia per coloro che amano essere indipendenti dalla posizione, poiché potresti gestire facilmente questa risorsa senza trovarti nelle posizioni fisiche del tuo cliente o del pubblico di destinazione. Fornire lead come servizio è stato qualcosa che molti acquirenti di portfolio ci hanno detto produce meno preoccupazioni rispetto alla gestione dei problemi logistici e di spedizione che emergono frequentemente con molti modelli di business di Amazon FBA ed eCommerce (scopri di più sul ritorno sull'investimento [ROI] Studio Amazon FBA qui ).

La generazione di lead per i clienti può sembrare un concetto facile da capire, ma diamo un'occhiata a come appare un'attività di lead generation su scala più ampia.

Esempi di attività di lead generation

Con una facile barriera all'ingresso quando si tratta di start-up di lead generation più piccole, la concorrenza per questo modello è sempre in crescita insieme alla domanda del servizio stesso.

Le aziende di ogni tipo si stanno rivolgendo a nuovi modi per raggiungere potenziali clienti senza il fastidio di svolgere attività di sensibilizzazione o pubblicità. I servizi di lead generation stanno colmando il divario tra coloro che cercano una piattaforma automatizzata con una fonte costante di potenziali contatti e che trascorrono innumerevoli ore in marketing e pubblicità nella speranza di acquisire un potenziale cliente. Ecco un paio di attività di lead generation che ti daranno un'idea di dove questo modello di business potrebbe portarti se ottimizzato correttamente.

upwork

Se hai passato del tempo a cercare i posti migliori per trovare aiuto in outsourcing, molto probabilmente hai notato che qualcuno parla di questa piattaforma.

Upwork mette in contatto aziende o individui con freelance tecnologici per collaborare a vari progetti digitali. Su scala più ampia, fornisce anche contatti alle aziende che cercano professionisti con conoscenze in sviluppo web, vendite e marketing, analisi e servizio clienti, tra un elenco di altre competenze. Questo, oltre a fornire una piattaforma facile da usare, è ciò che rende Upwork un ottimo esempio di un'attività di lead generation ben ottimizzata.

Esploratore del campus

Un po' diverso dalla tua tipica attività di lead generation per prodotti e fornitori di servizi locali, Campus Explorer genera lead per università e college famosi in tutto il Nord America.

Fornisce un database completo di oltre 8.000 scuole, tra cui università pubbliche, college privati, community college, scuole online, programmi di apprendimento a distanza e scuole di specializzazione. Campus Explorer fornisce contenuti informativi e recensioni indirizzando il traffico verso le università previa compilazione di un semplice form. Questo è importante da notare, poiché facendo questo passo in più, Campus Explorer fornisce lead con una qualità molto più elevata rispetto all'invio ai suoi clienti (le università in questo caso) nient'altro che nomi e numeri di telefono.

Alcune aziende qualificheranno qualcuno come lead solo se compilano due moduli. Questo è qualcosa di cui tu e il tuo cliente discuterete al momento di decidere la qualificazione principale che sceglierai, ma la base è la stessa. In questo caso, per ogni modulo di lead qualificato inviato a un'università, ricevi una commissione di ricerca per quella lead generation.

Questi sono solo alcuni esempi di come potrebbe apparire dall'esterno un'attività di lead generation più grande, ma discutiamo di cosa rende questa monetizzazione così redditizia per gli investitori.

I vantaggi della gestione di un'attività di lead generation

Il modello di business della lead generation è molto ricercato da molti imprenditori per quanto passivo possa essere, simile alla gestione dei siti affiliati di Amazon. Dopo aver prodotto la tua pagina di destinazione e aver iniziato a ottenere preziose informazioni di contatto per le offerte del tuo cliente, tenere traccia di queste conversioni sarà l'obiettivo principale. Questo può essere facilmente automatizzato con servizi di gestione delle relazioni con i clienti come Hubspot.

La maggior parte del lavoro necessario per avere successo con questa monetizzazione sarà la messa a punto dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e il test diviso degli inviti all'azione (cta). Una volta che sei in grado di produrre lead di alta qualità utilizzando una strategia affidabile che funziona, pagine di destinazione ben progettate e una strategia di marketing orientata ai dati raccolti in precedenza, il potenziale di scalabilità è infinito.

A differenza della maggior parte delle altre monetizzazioni che troverai sul mercato, il modello di business di lead generation offre un approccio alternativo per acquisire clienti. Invece di unire una quota di mercato con altri creatori di prodotti e contenuti, offri un servizio per fornire a quegli stessi individui e piccole imprese contatti con i clienti.

I tipi di lead che produci per i clienti specifici della posizione significheranno anche che le parole chiave per cui stai cercando di classificarti diventeranno meno competitive (ad es. "pulizia dei denti a Hawthorne + California" o la città e lo stato in cui potrebbe trovarsi il tuo cliente). Un'altra componente interessante di questo modello di business è il lavoro necessario per generare lead coerenti, che spesso verranno caricati frontalmente. Costruire la tua piattaforma o la tua pagina di lead generation locale è qualcosa che richiederà tempo non solo per produrre, ma anche per iniziare a classificare organicamente (se segui il percorso SEO) o produrre lead pay-per-click di qualità (se segui il percorso pubblicitario PPC). Simile a molti modelli di affiliazione, una volta che il sito inizia a generare un flusso costante di lead per i tuoi clienti, mantenere questo flusso di traffico di solito non richiede tanto sforzo.

Questo è il motivo per cui suggeriamo di acquistare un'attività di lead generation sul nostro mercato che è già in movimento per saltare il tempo di avvio necessario per costruirne uno da zero. Sebbene la gestione del proprio modello di lead generation offra una grande opportunità se stai cercando di possedere un flusso di reddito passivo, questo modello presenta alcuni inconvenienti di cui dovresti essere a conoscenza.

Svantaggi del modello di business per la generazione di lead

Ottenere traffico organico è di solito l'approccio migliore per molte aziende di lead generation, ma è importante che qualsiasi sforzo di marketing speso per acquisire nuovi contatti sia all'interno della tua area di destinazione. Se l'offerta del tuo cliente riguarda un servizio fornito a Hawthorne in California, non sarebbe rilevante per qualcuno che vive a Sacramento.

È qui che il modello di business della generazione di lead può diventare problematico poiché l'intento della tua parola chiave potrebbe non essere sempre riconosciuto da Google. Più sei specifico con le tue offerte e i tuoi contenuti di sensibilizzazione, più alte saranno le tue conversioni.

Un altro svantaggio di questo modello di business è che se decidi di andare direttamente e stai lontano dalla generazione di lead per aziende più grandi, corri il rischio che le persone non ti paghino per le informazioni sui lead che hai fornito loro. Questo può essere altamente distruttivo per i guadagni delle tue risorse se non riesci a trovare un altro cliente per iniziare a pagare per quei lead in quel mercato specifico. Ciò può anche rendere la vendita di un'attività di generazione di lead diretta un po' più difficile da migrare una volta venduta, nel caso in cui la proprietà delle risorse venga trasferita a qualcuno con cui i tuoi clienti lead diretti non hanno familiarità.

Cosa sapere prima di acquistare un'attività di lead generation

Partendo dall'inizio, prima di acquistare un'attività di lead generation, dovresti prima esaminare alcuni dettagli prima di prendere la decisione definitiva di acquisire la risorsa.

È responsabilità dell'acquirente eseguire la propria due diligence su qualsiasi attività che viene avviata sul nostro mercato. Sebbene il nostro team di controllo svolga un lavoro straordinario esaminando i dati finanziari e fornendo una panoramica generale dell'attività, l'esecuzione della due diligence è ancora la responsabilità principale dell'acquirente.

Alcune cose su cui concentrarsi durante l'esecuzione della due diligence è assicurarsi che la nicchia a cui ti rivolgi offra un ampio potenziale di crescita. La risorsa dovrebbe coprire un'ampia gamma di servizi (come Upwork che fornisce lead ai propri clienti per più di un set di competenze). Guarda le campagne di marketing precedentemente impostate dal precedente proprietario per individuare eventuali potenziali annunci nascosti di Facebook nel caso in cui questa opportunità non fosse già stata esplorata.

Anche un certo interesse o conoscenza della nicchia per cui stai cercando di ottenere contatti sarebbe utile. Avere esperienza nelle categorie di nicchia del business non solo ti aiuterà a pensare a nuovi modi per raggiungere il tuo pubblico di destinazione con contenuti organici, ma ti darà anche un'esperienza diretta nel conoscere i loro maggiori punti deboli. Ciò sarà particolarmente utile quando si pianifica la strategia della campagna pubblicitaria.

Un acquirente dovrebbe anche essere sicuro che il traffico in arrivo all'attività sia estremamente mirato per le migliori possibilità di ottenere una conversione. Se l'offerta non esiste nell'area da cui proviene il traffico, quel traffico non ha valore e questa bandiera rossa dovrebbe essere annotata. Molte aziende di lead generation si affidano a contesti locali e iperlocali, che è uno dei grandi vantaggi del targeting di ricerche locali, poiché la concorrenza sarà meno agguerrita rispetto a quando, ad esempio, si sta costruendo un normale sito Web di affiliazione.

Controlla altre metriche importanti, come i tassi di conversione delle risorse, le frequenze di rimbalzo e la durata media della sessione, mentre esegui la due diligence. Immergersi in queste metriche può scoprire vittorie facili, come la possibilità di eseguire l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO), per ottenere un ROI tempestivo. La frequenza di rimbalzo può aiutare a stabilire se sono necessari più contenuti per mantenere più a lungo il traffico sul sito e la durata della sessione può mostrarti per quanto tempo il traffico interagisce con i contenuti del sito.

Se sei arrivato a questo post cercando di accelerare il processo di avvio e acquistare un'attività consolidata di lead generation, possiamo anche aiutarti.

Come valutiamo un'attività di lead generation?

Una volta che avrai una migliore comprensione degli indicatori chiave di prestazione (KPI) che sono più importanti per questo modello, possiamo iniziare a costruire una base per il valore degli asset rispetto ad attività simili che abbiamo venduto sul nostro mercato in passato.

Essendo il più grande mercato curato per le attività online con il maggior flusso di affari nel settore, abbiamo i dati e l'esperienza per offrire a ogni cliente la migliore valutazione possibile per la propria attività.

La formula generale che utilizziamo è la seguente: prezzo di vendita = profitto netto mensile × multiplo + asset scontati (se presenti) + inventario all'ingrosso (se presente). Un'equazione più semplificata che usiamo è la seguente:

L'utile netto mensile viene solitamente determinato osservando il ricavo medio da 3 a 12 mesi, sottraendo eventuali costi (costo delle merci, marketing/pubblicità, hosting, assistenti virtuali, contenuti, ecc.) e dividendo per tre.

In alcuni casi in cui l'attività è stagionale o esiste da un periodo di tempo perenne, utilizzeremo invece una media di 12 mesi per riflettere la stagionalità, che è chiaramente menzionata in ogni elenco sul nostro mercato. Maggiore è il numero di mesi che possiamo utilizzare per calcolare la media, maggiore sarà di solito il multiplo (insieme ad altri fattori proprietari che consideriamo).

Per determinare la migliore valutazione possibile per qualsiasi attività di lead generation presentata al nostro mercato, diamo prima un tipico multiplo di valutazione. Questo multiplo è supportato da dati di vendita concreti e offre al venditore il miglior multiplo/valutazione possibile per fornire il tempo di acquisizione più breve. Diamo anche una valutazione assoluta del business. Questo è più teorico e offre al venditore la possibilità di quotare a un intervallo più alto del normale se desiderano resistere a un'offerta più grande o a un intervallo inferiore al tipico per un venditore che vuole fare una vendita rapida.

Questo può essere spiegato in modo più dettagliato da uno dei nostri analisti aziendali quando invii la tua attività, ma per ora, tutto ciò che devi sapere è che ti forniamo un intervallo di valutazione in base ai tuoi obiettivi di uscita.

Alcuni altri fattori che consideriamo quando determiniamo cosa includerà il multiplo della tua inserzione sono la durata della tua attività e la quantità di traffico nuovo ed esistente che la tua attività di generazione di contatti riceve, tra gli altri importanti KPI che tratteremo nella prossima sezione.

Come vendere un'attività di lead generation

Potresti avere familiarità con il fatto che puoi vendere lead ai clienti su base fissa o per lead, ma non molti proprietari di attività di generazione di lead sanno che potrebbero vendere le loro risorse per un enorme guadagno in conto capitale. Fai uno sforzo extra per far crescere un grande social media in seguito a incanalare il traffico nelle tue canalizzazioni di email marketing e hai una risorsa di lead gen desiderabile che molti investitori desiderano.

Quando si tratta di trovare il posto migliore per vendere la tua attività di lead generation, offriamo il più grande pool di acquirenti e il più grande mercato curato (che puoi vedere dal nostro quadro di valutazione) nello spazio di intermediazione di risorse digitali. Prima di poter mettere in vendita il tuo sito sul nostro marketplace, dovrai disporre di alcuni dettagli importanti che la maggior parte degli acquirenti cercherà all'inizio del processo di due diligence. Questi dettagli spesso includono quanto segue:

• Dati di Google Analytics (preferibilmente due anni o più)
• Costo di acquisizione del cliente
• Costo per acquisizione
• Tasso di conversione
• Rapporto traffico/lead
• Schede profitti e perdite
• Ritorno sulla spesa pubblicitaria (se presente)

Prima di iniziare a preparare le tue analisi e i dettagli finanziari per la revisione da parte dei potenziali acquirenti, ti consigliamo di disporre di sistemi automatizzati per rendere la gestione quotidiana della tua attività il più passiva possibile. Più puoi automatizzare il back-end ora, maggiori sono le possibilità che avrai di ricevere il prezzo completo richiesto prima una volta che la tua attività sarà operativa.

Un altro modo per trarre vantaggio da un'acquisizione tempestiva è offrire supporto formativo per il nuovo proprietario. Abbiamo visto in prima persona come offrire supporto aggiuntivo durante il periodo di transizione può accelerare l'intero processo di transazione. Quando un acquirente sa che sei disposto a guidarlo lungo la strada finché non si sente a suo agio, sarà più rilassato nel far avanzare il processo di vendita più velocemente.

Sapere quando vendere la tua attività di lead generation

Qualunque sia la tua strategia di lead generation, applicare ciò che hai appreso in questo articolo al tuo modello di business può aiutare a ridurre il tempo necessario per raggiungere i tuoi obiettivi di pianificazione dell'uscita (fissa una chiamata con un consulente aziendale per aiutarti a guidarti attraverso questo processo) .

Sapere quali KPI sono più importanti per aumentare il tuo multiplo ti aiuterà anche a determinare se ora è il momento migliore per uscire dalla tua attività. Se hai scoperto alcuni KPI che non stanno funzionando altrettanto bene dopo aver letto questo, ora hai l'opportunità di migliorare queste metriche per ottenere un multiplo migliore quando esci.

Se stai ottimizzando un'attività di lead generation come quelle menzionate in questo articolo e stai cercando di guadagnare una grossa fetta di capitale per il tuo prossimo progetto di passione, invia il tuo sito per ricevere una valutazione più personalizzata su misura per i tuoi obiettivi di pianificazione dell'uscita.