7 modi per aumentare il valore della tua agenzia che non ti costano nulla

Gli anelli di fidanzamento con diamante potrebbero essere la creazione di marketing più impressionante di tutti i tempi.

Oggi, la maggior parte di noi presume di recuperare una media di $ 6.000 ciascuno a causa della rarità delle pietre che presentano. Ma, tra le gemme, i diamanti sono in realtà i più comuni.

Quindi, quando un promettente futuro fidanzato si concede una pazzia per un anello di fidanzamento, per cosa sta realmente pagando?

Non è il valore effettivo della pietra, o il lavoro necessario per tagliarla, incastonarla e trasportarla a un gioielliere locale. Chiunque abbia mai provato a rivendere un diamante può dirtelo.

Invece, il prezzo elevato della gemma deriva dal suo valore percepito , creato dal produttore di diamanti De Beers negli anni '40.

Con l'aiuto di NW Ayer, (l'agenzia pubblicitaria famosa per lo slogan "Un diamante è per sempre"), hanno convinto gli uomini che l'unico modo adatto per chiedere la mano di una donna era con un anello di diamanti. E hanno convinto le donne che più grande è il diamante, più forte è l'amore (inserire la regola "2 mesi di stipendio").

Quasi otto decenni dopo, i loro messaggi di marketing rimangono radicati nella nostra cultura. Le persone continuano a pagare il dollaro più alto per gli anelli di fidanzamento con diamante oggi, anche se si svalutano di oltre il 50% nel momento in cui vengono acquistati.

Ma cosa hanno a che fare le pietre preziose con la tua agenzia di marketing? Allo stesso modo in cui De Beers ha aumentato il valore percepito del proprio prodotto, così puoi fare tu per i tuoi servizi di marketing. Ecco come…

1. Aumenta le tue tariffe

Nel suo libro, "Influence", l'autore Robert Cialdini racconta una storia affascinante che rivela un piccolo pregiudizio psicologico che potresti essere in grado di utilizzare per aumentare il valore della tua agenzia. Coinvolge un imprenditore che aveva problemi a vendere dei gioielli di turchese. Egli ricorda:

“Era il picco della stagione turistica, il negozio era insolitamente pieno di clienti, i pezzi turchesi erano di buona qualità per i prezzi che chiedeva; eppure non avevano venduto».

Frustrata dal fatto che non si muovessero dallo scaffale, ha provato alcune tipiche tattiche di vendita. Ha incaricato i suoi venditori di spingerli in modo aggressivo ai clienti e li ha persino trasferiti in una vetrina più visibile nel negozio.

Eppure, dopo settimane, non vendevano. Così ha gettato la spugna.

Prima di lasciare la città per un viaggio d'affari, scrisse una nota alla sua capocommessa. "Tutto in questa vetrina, prezzo x ½", si legge.

Chi potrebbe resistere a un tale sconto?

Quando tornò giorni dopo, scoprì che ogni pezzo era sparito. Tuttavia, poiché la commessa aveva interpretato erroneamente il "½" nella nota come un "2", il turchese aveva effettivamente recuperato il doppio del prezzo originale invece della metà. La ragione?

La tendenza del nostro cervello a stereotipare.

Nel complesso, ci è stato insegnato che gli stereotipi sono una cattiva pratica, ma in realtà è una preziosa scorciatoia cognitiva che gli umani usano per esprimere giudizi rapidi ed efficienti quando il tempo non consente un processo decisionale più informato. In effetti, ci protegge come specie da migliaia di anni.

“Immagina che sia il 10.000 a.C. Immagina che tu e il tuo clan vi imbattete in un terreno roccioso e uno dei membri del vostro gruppo venga morso a morte da un serpente che si nascondeva tra quelle rocce. Ora, immagina che tu e il tuo gruppo viaggiate oltre, ma vi imbattete in un diverso insieme di rocce. Quali stereotipi molto utili potresti fare tu e il tuo gruppo sulle rocce che potrebbero aumentare le tue possibilità di sopravvivenza? Potresti stereotipare che tutte le rocce del genere abbiano il potenziale per avere serpenti nascosti dentro?

Invece dei serpenti, in questo caso gli stereotipi hanno protetto i turisti dallo sprecare i loro soldi (o almeno così pensavano) in gioielli di bassa qualità.

Poiché la maggior parte dei turisti che hanno visitato il negozio non sapeva molto del turchese, né aveva abbastanza tempo per conoscerlo (indicatori di qualità, valore, rarità, ecc.), hanno dovuto fare affidamento sul prezzo per determinarne di valore.

Tenendo a mente il vecchio adagio "ottieni quello per cui paghi", hanno creato l'associazione "basso costo = bassa qualità" e "alto costo = alta qualità". E mentre di solito questo stereotipo è vero, in questo caso in realtà si è ritorto contro, impedendo in definitiva ai clienti di capitalizzare su un buon affare.

Allo stesso modo, molti dei tuoi clienti faranno quell'associazione tra la qualità dei tuoi servizi e la tua tariffa. La tua agenzia è sospettosamente conveniente rispetto ad altre?

HubSpot riporta che il fermo medio dell'agenzia è compreso tra $ 2.500 e $ 5.000 al mese:

Se la tua agenzia addebita un costo inferiore, considera di aumentare la tua tariffa da qualche parte più vicino alla media del settore. Potresti scoprire che in futuro i clienti non metteranno in dubbio il tuo valore nel modo in cui gli acquirenti di gioielli hanno fatto quei pezzi turchesi.

2. Sfrutta il potere della riprova sociale

A partire da un'età molto giovane, modelliamo una quantità sorprendente della nostra vita in base al comportamento delle persone che ci circondano.

Quando vediamo le celebrità che indossano un particolare capo di abbigliamento, determiniamo che è trendy. Quando sentiamo che i nostri amici hanno adorato un nuovo film, decidiamo che vale la pena vederlo.

Questa mentalità del "lo fanno tutti così deve essere prezioso" ha un nome: "riprova sociale". Nelle sue molteplici forme, la riprova sociale può essere utilizzata per aumentare il valore percepito di un prodotto o servizio.

Ecco alcuni modi in cui puoi utilizzarlo per aumentare il valore della tua agenzia:

Aggiungi testimonianze al tuo sito web: le testimonianze sono utili ai tuoi potenziali clienti perché sono l'opinione di qualcuno diverso da te. Qualsiasi azienda può affermare che il suo team sta ottimizzando i contenuti per i motori di ricerca. Tuttavia, non è fino a quando un cliente non garantisce per loro che l'affermazione diventa credibile.

Metti in primo piano i tuoi clienti noti: se il tuo servizio è abbastanza buono per aziende rispettate come Google, allora è probabile che sia abbastanza buono per gli altri. Prendi una pagina dal libro di Noble Studios su questo:

Mostra i tuoi premi: la maggior parte dei professionisti del marketing si preoccupa più dei risultati che dei premi, ma non è vero per tutti i clienti. Sappiamo dal rapporto sulle assunzioni e licenziamenti dell'AMI che alcune aziende scelgono un'agenzia esclusivamente in base ai riconoscimenti del settore. Scopri come Leo Burnett mette in evidenza il premio "Agenzia dell'anno" sulla home page dell'azienda:

Usa i contatori di fan/share: più grande è il tuo seguito, più prezioso sarai percepito. Se a 40.000 persone "mi piace" la tua agenzia su Facebook, come fanno Jeff Bullas, allora vale la pena prestare attenzione ai tuoi aggiornamenti:

3. Dimostra la tua efficacia

Sei prezioso quanto il ROI che produci. Se il tuo cliente ti paga per generare lead o consapevolezza del marchio, è meglio che tu sia preparato a dimostrare di esserlo.

Certo, è più facile a dirsi che a farsi. In effetti, è uno dei maggiori problemi che devono affrontare i marketer nel 2016:

Oggi, mentre gli strumenti di analisi sono più potenti che mai, i potenziali clienti sono ancora incredibilmente difficili da monitorare.

Innumerevoli punti di contatto nel percorso dell'acquirente, sia online che offline, fanno sembrare quasi impossibile monitorare i clienti in ogni fase del processo. Quando i potenziali clienti possono interagire con la tua attività tramite canali come social media, e-mail, app mobili e telefono, cosa deve fare un marketer?

Secondo il Gruppo Aberdeen, sempre più esperti di marketing stanno creando ecosistemi tecnologici di marketing altamente integrati composti da 7 o più strumenti.

E al centro di quell'ecosistema, almeno per i migliori esperti di marketing, c'è un potente strumento di analisi che si integra con tutti gli altri. Gli influencer del settore si rivolgono a software come Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg e Kissmetrics Analytics per dimostrare il loro valore.

Per quanto riguarda la tecnologia, la cosa più importante che separa i migliori professionisti del marketing da tutti gli altri è l'adozione di strumenti di analisi.

Se sei seriamente intenzionato a dimostrare il tuo valore ai clienti, anche il tuo stack di marketing dovrebbe includerne uno.

4. Dichiara chiaramente la tua proposta di valore

Quando qualcuno compra una Mercedes, si aspetta il lusso. Quando acquistano una Honda, si aspettano affidabilità. Una Volvo? Sicurezza.

Tali aspettative sono il risultato di un marchio coerente che rafforza la proposta di valore dell'azienda. Quando il tuo non è chiaramente indicato, può portare a confusione tra i tuoi clienti. Cosa dovrebbero aspettarsi da te?

Ti proponi come la scelta per le aziende che si aspettano un servizio clienti impeccabile? Sei l'agenzia di riferimento per i clienti che necessitano di un volume elevato di contenuti con tempi di consegna rapidi? O sei il marchio di lusso che rifinisce un prodotto al mese con una qualità senza pari?

La tua proposta di vendita unica è ciò che creerà le aspettative per la tua relazione prima ancora che inizi. Senza uno chiaro, i tuoi clienti potrebbero aspettarsi di ricevere un servizio che non sei disposto a offrire.

5. Vendi in base al valore, non al prezzo

L'unico motivo per cui venderesti mai la tua agenzia in base al prezzo è se la posizionassi come un'alternativa a basso costo. A meno che tu non sia disposto a rischiare di essere percepito come a buon mercato, non è una grande mossa. Invece, stabilisci valore descrivendo ai tuoi clienti cosa otterranno mantenendo la tua agenzia.

Chiediti: "Cosa sto vendendo?"

È ottimizzazione per i motori di ricerca o maggiore visibilità online? servizi di landing page post clic o più lead?

Il modo migliore per commercializzare la tua agenzia si basa sull'impatto che avrai sui profitti del tuo cliente. Inquadra i tuoi servizi in un modo che enfatizzi il loro valore per il cliente e usa i casi di studio passati per dimostrare che sono efficaci.

Quindi, se crei una relazione con un'azienda, assicurati di legare il tuo valore alle metriche top-of-funnel che hanno senso per il lavoro che farai. Se sei stato incaricato di generare lead, non addebitare in base a un numero arbitrario che hai utilizzato per i clienti passati. Invece, determina quanto vale un vantaggio per il tuo cliente attuale e basa i tuoi prezzi su quello. In questo modo, comprendono appieno il potenziale valore della vita del cliente di ciascun lead generato.

6. Dai ai clienti una sbirciatina sotto il cofano

Come i turisti incapaci che acquistano gioielli, a volte i clienti sottovalutano la tua agenzia semplicemente perché non capiscono appieno cosa significa produrre il risultato finale. Quando ciò accade, Demian Farnworth di Copyblogger consiglia di indicarli in:

"Ad esempio, supponiamo che un potenziale cliente chieda il costo per scrivere una lettera di vendita di 1.000 parole per una pagina di destinazione post clic. Invece di tirare fuori il costo, spiegale tutto ciò che farai: ricerca, scavare attraverso analisi, raccogliere testimonianze per la prova, scrivere una bozza, presentare per la valutazione, rivedere e così via.

Con un'idea migliore di tutto il lavoro necessario per passare dal punto A alla Z, sarà molto meno probabile che il tuo cliente sottovaluti il ​​valore di ciò che fai.

7. Incentiva la tua squadra

Sii onesto con te stesso. Stai offrendo ciò di cui sei capace? Se la risposta è "no", il motivo per cui sei sottovalutato è che, beh, non stai fornendo valore.

Secondo HubSpot, solo il 42% delle agenzie incentiva i propri dipendenti a produrre risultati. Gli altri sono soddisfatti dell'efficienza (attenendosi alle ore fatturate):

Stai motivando il tuo team in modo efficace? In caso contrario, considera di offrire ai tuoi dipendenti bonus basati sulle prestazioni o persino commissioni. Ma fallo con attenzione.

Legare la compensazione a una metrica specifica può causare un calo della creatività e della qualità del lavoro. L'angelo investitore e CMO, Mike Volpe, spiega:

“Immaginate se venissi pagato per blog con la parola o l'articolo. Mi limiterei a pompare cose tutto il giorno, senza pensare alle cose e cercare di trovare idee che sfidano la saggezza convenzionale. Non è un ottimo modo per servire la nostra azienda o i nostri lettori".

Suggerisce invece di offrire ai dipendenti una combinazione di stock option e promozioni/bonus legati alla performance complessiva, che verrebbe valutata sia quantitativamente che qualitativamente da un manager.

In definitiva, più incentivi ha il tuo team per produrre risultati per la tua agenzia, più duro lavoreranno e più felici saranno i tuoi clienti.

Collega sempre tutti i tuoi annunci a pagine di destinazione post clic personalizzate per ridurre il costo per acquisizione del cliente. Inizia a creare le tue pagine post clic dedicate registrandoti oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.