7 maneiras de aumentar o valor da sua agência que não custam nada

Os anéis de noivado de diamante podem ser a criação de marketing mais impressionante de todos os tempos.

Hoje, a maioria de nós presume que eles rendem em média US $ 6.000 cada por causa da raridade das pedras que apresentam. Mas, entre as gemas, os diamantes são realmente os mais comuns.

Então, quando um promissor noivo esbanja em um anel de noivado, o que ele está realmente pagando?

Não é o valor real da pedra, ou o trabalho que ela levou para cortar, definir e transportar para um joalheiro local. Qualquer pessoa que já tentou revender um diamante pode te dizer isso.

Em vez disso, o alto preço da gema vem de seu valor percebido , criado pelo fabricante de diamantes De Beers na década de 1940.

Com a ajuda de NW Ayer (a agência de publicidade famosa pelo slogan “Um diamante é para sempre”), eles convenceram os homens de que a única maneira adequada de solicitar a mão de uma mulher em casamento era com um anel de diamante. E eles convenceram as mulheres de que quanto maior o diamante, mais forte é o amor (digite a regra do 'salário de 2 meses').

Quase oito décadas depois, suas mensagens de marketing permanecem arraigadas em nossa cultura. As pessoas ainda pagam caro por anéis de noivado de diamante hoje, mesmo que desvalorizem mais de 50% do valor no momento em que são comprados.

Mas, o que as gemas têm a ver com a sua agência de marketing? Da mesma forma que a De Beers aumentou o valor percebido de seu produto, você também pode aumentar seus serviços de marketing. Veja como ...

1. Aumente suas taxas

Em seu livro, “Influence”, o autor Robert Cialdini conta uma história fascinante que revela um pequeno preconceito psicológico que você pode usar para aumentar o valor de sua agência. Trata-se de um empresário que estava tendo problemas para vender algumas joias de turquesa. Ele lembra:

“Era o pico da temporada turística, a loja estava estranhamente cheia de clientes, as peças turquesa eram de boa qualidade para os preços que ela estava pedindo; ainda assim eles não tinham vendido. ”

Frustrada por eles não estarem saindo da prateleira, ela tentou algumas táticas de vendas típicas. Ela instruiu seus vendedores a empurrá-los agressivamente para os clientes e até mesmo os realocou para uma vitrine mais visível na loja.

Ainda assim, depois de semanas, eles não estavam vendendo. Então ela jogou a toalha.

Antes de sair da cidade em viagem de negócios, ela escreveu um bilhete para sua vendedora-chefe. “Tudo nesta vitrine, preço x ½”, dizia.

Quem poderia resistir a tal desconto?

Quando ela voltou dias depois, ela descobriu que todas as peças tinham sumido. No entanto, como a vendedora interpretou erroneamente o “½” na nota como um “2”, a turquesa na verdade alcançou o dobro do preço original em vez da metade. O motivo?

A tendência do nosso cérebro para estereotipar.

No geral, fomos ensinados que estereotipar é uma prática ruim, mas na verdade é um atalho cognitivo valioso que os humanos usam para fazer julgamentos rápidos e eficientes quando o tempo não permite uma tomada de decisão mais informada. Na verdade, tem nos protegido como espécie por milhares de anos.

“Imagine que é 10.000 aC. Imagine que você e seu clã cruzem com um terreno rochoso e um dos membros de seu grupo seja fatalmente mordido por uma cobra que estava escondida nessas rochas. Agora, imagine que você e seu grupo viajem mais longe, mas se deparem com um conjunto diferente de rochas. Que estereótipos muito úteis você e seu grupo podem fazer sobre as rochas que podem apenas aumentar suas chances de sobrevivência? Você poderia estereotipar que todas as rochas como essa têm o potencial de conter cobras escondidas nelas? ”

Em vez de cobras, neste caso, os estereótipos protegiam os turistas de desperdiçar seu dinheiro (ou assim eles pensavam) em joias de baixa qualidade.

Como a maioria dos turistas que visitavam a loja não sabia muito sobre turquesa, nem teve tempo suficiente para aprender sobre ele (indicadores de qualidade, valor, raridade, etc.), eles tiveram que confiar no preço para determinar seu que vale a pena.

Mantendo o velho ditado, "você obtém o que paga" em mente, eles fizeram a associação "baixo custo = baixa qualidade" e "alto custo = alta qualidade". E embora geralmente esse estereótipo seja verdadeiro, neste caso o tiro saiu pela culatra, evitando que os clientes tirassem proveito de um bom negócio.

Da mesma forma, muitos de seus clientes farão essa associação entre a qualidade de seus serviços e sua tarifa. A sua agência é suspeitamente acessível em comparação com outras?

O HubSpot relata que o retentor médio da agência está entre US $ 2.500 e US $ 5.000 por mês:

Se sua agência cobra abaixo disso, considere aumentar sua taxa em algum lugar mais próximo da média do setor. Você pode descobrir que, no futuro, os clientes não vão questionar o seu valor da mesma forma que os compradores de joias faziam com as peças turquesa.

2. Aproveite o poder da prova social

Desde muito jovens, moldamos uma quantidade surpreendente de nossas vidas de acordo com o comportamento das pessoas ao nosso redor.

Quando vemos celebridades vestindo uma determinada peça de roupa, determinamos que ela está na moda. Quando ouvimos que nossos amigos adoraram um novo filme, decidimos que vale a pena assisti-lo.

Essa mentalidade de "todo mundo está fazendo isso, deve ser valioso" tem um nome: "prova social". Em suas várias formas, a prova social pode ser usada para aumentar o valor percebido de um produto ou serviço.

Aqui estão algumas maneiras de usá-lo para aumentar o valor da sua agência:

Adicione depoimentos ao seu site: Os depoimentos são úteis para seus clientes em potencial porque são a opinião de alguém que não é você. Qualquer empresa pode afirmar que sua equipe é ótima em otimizar conteúdo para mecanismos de pesquisa. No entanto, não é até que um cliente ateste para eles que a reclamação se torna verossímil.

Apresente seus clientes mais conhecidos: se seu serviço é bom o suficiente para empresas respeitadas como o Google, provavelmente é bom o suficiente para outras. Leia uma página do livro da Noble Studios sobre este:

Mostre seus prêmios: a maioria dos profissionais de marketing se preocupa mais com os resultados do que com os prêmios, mas isso não é verdade para todos os clientes. Sabemos pelo relatório de contratação e demissão da AMI que algumas empresas escolhem uma agência estritamente com base em seus elogios do setor. Veja como a Leo Burnett exibe com destaque seu prêmio de “Agência do Ano” na página inicial da empresa:

Use contadores de fãs / compartilhamentos: quanto maior o número de seguidores, mais valioso você será percebido. Se 40.000 pessoas “curtiram” sua agência no Facebook, como fazem Jeff Bullas, então vale a pena prestar atenção às suas atualizações:

3. Prove a sua eficácia

Você é tão valioso quanto o ROI que produz. Se seu cliente está pagando para você gerar leads ou reconhecimento de marca, é melhor você estar preparado para provar que sim.

Concedido, é mais fácil falar do que fazer. Na verdade, é um dos maiores problemas que os profissionais de marketing enfrentam em 2016:

Hoje, embora as ferramentas analíticas sejam mais poderosas do que nunca, os clientes em potencial ainda são incrivelmente difíceis de rastrear.

Incontáveis ​​pontos de contato na jornada do comprador, tanto online quanto offline, fazem com que monitorar os clientes em cada etapa do processo pareça quase impossível. Quando os clientes em potencial podem interagir com sua empresa por meio de canais como mídia social, e-mail, aplicativos móveis e telefone - o que um profissional de marketing deve fazer?

Cada vez mais, os melhores profissionais de marketing estão criando ecossistemas de tecnologia de marketing altamente integrados, compostos por 7 ou mais ferramentas, de acordo com o Aberdeen Group.

E no centro desse ecossistema, pelo menos para os principais profissionais de marketing, há uma ferramenta analítica poderosa que se integra a todas as outras. Os influenciadores da indústria recorrem a softwares como Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg e Kissmetrics Analytics para provar seu valor.

No que diz respeito à tecnologia, o que mais separa os melhores profissionais de marketing de todos os outros é a adoção de ferramentas analíticas.

Se você deseja realmente provar seu valor para os clientes, sua pilha de marketing também deve apresentar um.

4. Estabeleça claramente sua proposta de valor

Quando alguém compra um Mercedes, espera luxo. Quando compram um Honda, eles esperam confiabilidade. Um Volvo? Segurança.

Essas expectativas são o resultado de uma marca consistente que reforça a proposta de valor da empresa. Quando a sua não está claramente definida, pode causar confusão entre os seus clientes. O que eles devem esperar de você?

Você se anuncia como a escolha para empresas que esperam um atendimento ao cliente impecável? Você é a agência certa para clientes que precisam de um grande volume de conteúdo com resposta rápida? Ou você é a marca de luxo que acaba um produto por mês com qualidade incomparável?

Sua proposta de venda única é o que definirá as expectativas para o seu relacionamento antes mesmo de ele começar. Sem uma definição clara, seus clientes podem esperar obter um serviço que você não está preparado para oferecer.

5. Venda com base no valor, não no preço

A única razão pela qual você comercializaria sua agência com base no preço é se a estivesse posicionando como uma alternativa de baixo custo. A menos que você esteja disposto a correr o risco de ser considerado barato, isso não é uma grande jogada. Em vez disso, estabeleça valor descrevendo a seus clientes o que eles obterão mantendo sua agência.

Pergunte a si mesmo: “O que estou realmente vendendo?”

É otimização de mecanismo de pesquisa ou maior visibilidade online? serviços de página de destino pós-clique ou mais leads?

A melhor maneira de comercializar sua agência é baseada no impacto que você terá nos resultados financeiros de seu cliente. Estruture seus serviços de uma forma que enfatize seu valor para o cliente e use estudos de caso anteriores para provar que eles são eficazes.

Então, se você formar um relacionamento com uma empresa, certifique-se de vincular seu valor às métricas do topo do funil que façam sentido para o trabalho que você fará. Se você foi encarregado de gerar leads, não cobre com base em um número arbitrário que você usou para clientes anteriores. Em vez disso, determine quanto vale um lead para seu cliente atual e baseie seu preço nisso. Dessa forma, eles entendem totalmente o valor potencial da vida útil do cliente de cada lead gerado.

6. Dê aos clientes uma espiada sob o capô

Como os turistas sem noção que compram joias, às vezes os clientes subestimarão sua agência simplesmente porque não entendem completamente o que acontece na produção do resultado final. Quando isso acontecer, Demian Farnworth, do Copyblogger, recomenda que você os indique em:

“Por exemplo, digamos que um cliente potencial peça o custo para escrever uma carta de vendas de 1.000 palavras para uma página de destino pós-clique. Em vez de sacar o custo, explique a ela tudo o que você fará: pesquisar, vasculhar análises, reunir depoimentos para provas, escrever um rascunho, apresentar para avaliação, revisar e assim por diante. ”

Com uma ideia melhor de todo o trabalho necessário para ir do ponto A ao Z, será muito menos provável que seu cliente subestime o valor do que você faz.

7. Incentive sua equipe

Seja honesto com você mesmo. Você está entregando o que é capaz? Se a resposta for “não”, o motivo pelo qual você está sendo subestimado é que, bem, você não está fornecendo valor.

De acordo com o HubSpot, apenas 42% das agências incentivam seus funcionários a produzir resultados. Os demais estão satisfeitos com a eficiência (aderindo às horas faturadas):

Você está motivando sua equipe de forma eficaz? Caso contrário, considere oferecer a seus funcionários bônus baseados no desempenho ou mesmo comissão. Mas faça isso com cuidado.

Vincular a remuneração a uma métrica específica pode fazer com que a criatividade e a qualidade do trabalho diminuam. O investidor anjo e CMO, Mike Volpe, explica:

“Imagine se eu fosse pago para blogar pela palavra ou pelo artigo. Eu apenas bombeava coisas o dia todo, não realmente pensava nas coisas e tentava ter ideias que desafiavam a sabedoria convencional. Não é uma ótima maneira de servir nossa empresa ou nossos leitores. ”

Em vez disso, ele sugere oferecer aos funcionários uma combinação de opções de ações e promoções / bônus vinculados ao desempenho geral, que seriam avaliados quantitativa e qualitativamente por um gerente.

Em última análise, quanto mais incentivo sua equipe tiver para produzir resultados para sua agência, mais eles trabalharão e mais felizes seus clientes ficarão.

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