7 façons d'augmenter la valeur de votre agence qui ne vous coûtent rien

Les bagues de fiançailles en diamant pourraient être la création marketing la plus impressionnante de tous les temps.

Aujourd'hui, la plupart d'entre nous supposent qu'ils rapportent en moyenne 6 000 $ pièce en raison de la rareté des pierres qu'ils présentent. Mais, parmi les pierres précieuses, les diamants sont en fait les plus courants.

Alors, quand un futur fiancé plein d'espoir fait des folies pour une bague de fiançailles, pour quoi paie-t-il vraiment ?

Ce n'est pas la valeur réelle de la pierre, ni le travail qu'il a fallu pour la tailler, la sertir et la transporter chez un bijoutier local. Quiconque a déjà essayé de revendre un diamant peut vous le dire.

Au lieu de cela, le prix élevé de la pierre précieuse vient de sa valeur perçue , créée par le fabricant de diamants De Beers dans les années 1940.

Avec l'aide de NW Ayer (l'agence de publicité célèbre pour le slogan « Un diamant est éternel »), ils ont convaincu les hommes que la seule façon appropriée de demander la main d'une femme en mariage était d'utiliser une bague en diamant. Et ils ont convaincu les femmes que plus le diamant est gros, plus l'amour est fort (entrez la règle « 2 mois de salaire »).

Près de huit décennies plus tard, leurs messages marketing restent ancrés dans notre culture. Les gens paient toujours le prix fort pour les bagues de fiançailles en diamant aujourd'hui, même si leur valeur se déprécie de plus de 50 % au moment où elles sont achetées.

Mais qu'est-ce que les pierres précieuses ont à voir avec votre agence de marketing ? De la même manière que la De Beers a augmenté la valeur perçue de son produit, vous pouvez également le faire pour vos services marketing. Voici comment…

1. Augmentez vos tarifs

Dans son livre « Influence », l'auteur Robert Cialdini raconte une histoire fascinante qui révèle un petit biais psychologique que vous pourrez peut-être utiliser pour augmenter la valeur de votre agence. Il s'agit d'un propriétaire d'entreprise qui avait du mal à vendre des bijoux en turquoise. Il rappelle :

« C'était le pic de la saison touristique, le magasin était inhabituellement plein de clients, les pièces turquoise étaient de bonne qualité pour les prix qu'elle demandait ; pourtant ils n'avaient pas vendu.

Frustrée qu'ils ne bougent pas de l'étagère, elle a essayé quelques tactiques de vente typiques. Elle a demandé à ses vendeurs de les pousser agressivement vers les clients, et les a même déplacés vers une vitrine plus visible dans le magasin.

Pourtant, après des semaines, ils ne se vendaient pas. Alors elle a jeté l'éponge.

Avant de quitter la ville pour un voyage d'affaires, elle a écrit une note à sa vendeuse en chef. "Tout dans cette vitrine, prix x ½", a-t-il lu.

Qui pourrait résister à une telle remise ?

Quand elle est revenue quelques jours plus tard, elle a constaté que chaque pièce avait disparu. Cependant, parce que la vendeuse a mal interprété le « ½ » dans la note comme un « 2 », la turquoise avait en fait atteint le double du prix d'origine au lieu de la moitié. La raison?

La tendance de notre cerveau à stéréotyper.

Dans l'ensemble, on nous a appris que les stéréotypes sont une mauvaise pratique, mais c'est en fait un raccourci cognitif précieux que les humains utilisent pour porter des jugements rapides et efficaces lorsque le temps ne permet pas une prise de décision plus éclairée. En fait, il nous protège en tant qu'espèce depuis des milliers d'années.

« Imaginez qu'il est 10 000 avant notre ère. Imaginez que vous et votre clan rencontrez un terrain rocheux et qu'un des membres de votre groupe soit mortellement mordu par un serpent qui se cachait dans ces rochers. Maintenant, imaginez que vous et votre groupe voyagez plus loin, mais que vous rencontrez un autre ensemble de roches. Quels stéréotypes très utiles pourriez-vous, vous et votre groupe, faire sur les rochers qui pourraient simplement augmenter vos chances de survie ? Pourriez-vous stéréotyper que toutes les roches comme celle-ci ont le potentiel d'avoir des serpents cachés en elles ? »

Au lieu de serpents, dans ce cas, les stéréotypes protégeaient les touristes de gaspiller leur argent (du moins le pensaient-ils) pour des bijoux de mauvaise qualité.

Parce que la majorité des touristes qui visitaient la boutique ne connaissaient pas grand-chose à la turquoise, et n'avaient pas non plus le temps de s'en renseigner (indicateurs de qualité, de valeur, de rareté, etc.), ils devaient se fier au prix pour déterminer son valeur.

En gardant à l'esprit le vieil adage « vous en avez pour votre argent », ils ont fait l'association « faible coût = faible qualité » et « coût élevé = haute qualité ». Et bien que ce stéréotype soit généralement vrai, dans ce cas, il s'est en fait retourné contre lui, empêchant finalement les clients de tirer parti d'une bonne affaire.

De même, beaucoup de vos clients feront cette association entre la qualité de vos services et votre tarif. Votre agence est-elle étrangement abordable par rapport aux autres ?

HubSpot rapporte que la rémunération moyenne de l'agence se situe entre 2 500 et 5 000 dollars par mois :

Si votre agence facture des frais inférieurs, envisagez d'augmenter votre tarif plus près de la moyenne du secteur. Vous constaterez peut-être qu'à l'avenir, les clients ne remettront pas en question votre valeur de la même manière que les acheteurs de bijoux ont fait ces pièces en turquoise.

2. Exploitez le pouvoir de la preuve sociale

Dès notre plus jeune âge, nous façonnons une quantité surprenante de notre vie en fonction du comportement des personnes qui nous entourent.

Lorsque nous voyons des célébrités porter un vêtement particulier, nous déterminons qu'il est à la mode. Lorsque nous entendons que nos amis ont adoré un nouveau film, nous décidons qu'il vaut la peine d'être vu.

Cette mentalité « tout le monde le fait donc ça doit avoir de la valeur » a un nom : « la preuve sociale ». Sous ses nombreuses formes, la preuve sociale peut être utilisée pour améliorer la valeur perçue d'un produit ou d'un service.

Voici quelques façons de l'utiliser pour augmenter la valeur de votre agence :

Ajoutez des témoignages à votre site Web : Les témoignages sont utiles à vos prospects car ils sont l'opinion de quelqu'un d'autre que vous-même. Toute entreprise peut prétendre que son équipe optimise le contenu pour les moteurs de recherche. Cependant, ce n'est que lorsqu'un client se porte garant pour eux que la réclamation devient crédible.

Présentez vos clients bien connus : si votre service est assez bon pour des entreprises très respectées comme Google, alors il est probablement assez bon pour d'autres. Prenez une page du livre de Noble Studios sur celui-ci :

Présentez vos récompenses : la plupart des spécialistes du marketing se soucient davantage des résultats que des récompenses, mais ce n'est pas le cas pour tous les clients. Nous savons d'après le rapport Hiring and Firing d'AMI que certaines entreprises choisissent une agence strictement en fonction de leurs distinctions dans l'industrie. Découvrez comment Leo Burnett affiche en évidence son prix « Agence de l'année » sur la page d'accueil de l'entreprise :

Utilisez des compteurs de fans/partages : plus votre audience est importante, plus vous serez perçu comme précieux. Si 40 000 personnes « aiment » votre agence sur Facebook, comme ils le font avec Jeff Bullas, alors vos mises à jour méritent qu'on s'y intéresse :

3. Prouvez votre efficacité

Vous n'avez que la valeur du retour sur investissement que vous produisez. Si votre client vous paie pour générer des prospects ou la notoriété de la marque, vous feriez mieux d'être prêt à prouver que vous l'êtes.

Certes, c'est plus facile à dire qu'à faire. En fait, c'est l'un des plus gros problèmes auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing en 2016 :

Aujourd'hui, alors que les outils d'analyse sont plus puissants que jamais, les prospects sont toujours incroyablement difficiles à suivre.

D'innombrables points de contact dans le parcours de l'acheteur, à la fois en ligne et hors ligne, rendent le suivi des clients à chaque étape presque impossible. Lorsque les prospects peuvent interagir avec votre entreprise via des canaux tels que les réseaux sociaux, les e-mails, les applications mobiles et le téléphone, que doit faire un spécialiste du marketing ?

De plus en plus, les meilleurs spécialistes du marketing créent des écosystèmes technologiques de marketing hautement intégrés composés de 7 outils ou plus, selon le groupe Aberdeen.

Et au cœur de cet écosystème, du moins pour les meilleurs marketeurs, il y a un puissant outil d'analyse qui s'intègre à tous les autres. Les influenceurs de l'industrie se tournent vers des logiciels comme Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg et Kissmetrics Analytics pour prouver leur valeur.

En ce qui concerne la technologie, la chose la plus importante qui sépare les meilleurs spécialistes du marketing de tous les autres est l'adoption d'outils d'analyse.

Si vous voulez vraiment prouver votre valeur aux clients, votre pile marketing devrait également en comporter une.

4. Énoncez clairement votre proposition de valeur

Quand quelqu'un achète une Mercedes, il s'attend à du luxe. Lorsqu'ils achètent une Honda, ils s'attendent à de la fiabilité. Une Volvo ? Sécurité.

Ces attentes sont le résultat d'une image de marque cohérente qui renforce la proposition de valeur de l'entreprise. Lorsque le vôtre n'est pas clairement indiqué, cela peut semer la confusion chez vos clients. Que doivent-ils attendre de vous ?

Vous présentez-vous comme le choix des entreprises qui s'attendent à un service client impeccable ? Êtes-vous l'agence de référence pour les clients qui ont besoin d'un volume élevé de contenu avec un délai d'exécution rapide ? Ou êtes-vous la marque de luxe qui termine un produit par mois avec une qualité inégalée ?

Votre proposition de vente unique est ce qui définira les attentes de votre relation avant même qu'elle ne commence. Sans un service clair, vos clients peuvent s'attendre à obtenir un service que vous n'êtes pas prêt à offrir.

5. Vendre en fonction de la valeur, pas du prix

La seule raison pour laquelle vous commercialisez votre agence en fonction du prix, c'est si vous la positionnez comme une alternative à faible coût. À moins que vous ne soyez prêt à risquer d'être perçu comme bon marché, ce n'est pas une bonne décision. Au lieu de cela, établissez de la valeur en décrivant à vos clients ce qu'ils obtiendront en retenant votre agence.

Demandez-vous : « Qu'est-ce que je vends réellement ? »

Est-ce une optimisation des moteurs de recherche ou une visibilité en ligne accrue ? services de page de destination post-clic ou plus de prospects ?

La meilleure façon de commercialiser votre agence est basée sur l'impact que vous aurez sur les résultats de votre client. Encadrez vos services de manière à souligner leur valeur pour le client et utilisez des études de cas antérieures pour prouver leur efficacité.

Ensuite, si vous établissez une relation avec une entreprise, assurez-vous de lier votre valeur à des mesures de haut de l'entonnoir qui ont du sens pour le travail que vous allez faire. Si vous avez été chargé de générer des prospects, ne facturez pas en fonction d'un nombre arbitraire que vous avez utilisé pour d'anciens clients. Au lieu de cela, déterminez la valeur d'un prospect pour votre client actuel et basez votre tarification sur cette valeur. De cette façon, ils comprennent parfaitement la valeur potentielle à vie du client de chaque prospect généré.

6. Donnez aux clients un coup d'œil sous le capot

Comme les touristes désemparés qui achètent des bijoux, les clients sous-estimeront parfois votre agence simplement parce qu'ils ne comprennent pas parfaitement ce qui se passe dans le résultat final. Lorsque cela se produit, Demian Farnworth de Copyblogger vous recommande de les renseigner :

«Par exemple, supposons qu'un client potentiel demande le coût de la rédaction d'une lettre de vente de 1 000 mots pour une page de destination post-clic. Au lieu de lui faire payer le prix fort, expliquez-lui tout ce que vous allez faire : rechercher, creuser dans des analyses, recueillir des témoignages pour preuve, rédiger un brouillon, présenter pour évaluation, réviser, etc. »

Avec une meilleure idée de tout le travail nécessaire pour aller du point A à Z, il sera beaucoup moins probable que votre client sous-estime la valeur de ce que vous faites.

7. Encouragez votre équipe

Soit honnête avec toi. Livrez-vous ce dont vous êtes capable ? Si la réponse est « non », la raison pour laquelle vous êtes sous-évalué est que, eh bien, vous ne fournissez pas de valeur.

Selon HubSpot, seulement 42 % des agences incitent leurs employés à produire des résultats. Les autres sont satisfaits de l'efficacité (en respectant les heures facturées) :

Vous motivez efficacement votre équipe ? Sinon, envisagez d'offrir à vos employés des primes basées sur la performance ou même des commissions. Mais faites-le prudemment.

Lier la rémunération à une mesure spécifique peut entraîner une baisse de la créativité et de la qualité du travail. L'investisseur providentiel et CMO, Mike Volpe, explique :

« Imaginez si j'étais payé pour bloguer au mot ou à l'article. Je pomperais juste des trucs toute la journée, je ne pensais pas vraiment aux choses et j'essayais de trouver des idées qui défient la sagesse conventionnelle. Ce n'est pas un excellent moyen de servir notre entreprise ou nos lecteurs.

Il propose plutôt d'offrir aux salariés une combinaison de stock-options et de promotions/primes liés à la performance globale, qui seraient évalués à la fois quantitativement et qualitativement par un manager.

En fin de compte, plus votre équipe est incitée à produire des résultats pour votre agence, plus elle travaillera dur et plus vos clients seront heureux.

Connectez toujours toutes vos annonces à des pages de destination post-clic personnalisées pour réduire votre coût par acquisition de client. Commencez à créer vos pages post-clic dédiées en vous inscrivant à une démo Instapage Enterprise dès aujourd'hui.