7 วิธีในการเพิ่มมูลค่าหน่วยงานของคุณที่ไม่มีค่าใช้จ่าย

แหวนหมั้นเพชรอาจเป็นการสร้างการตลาดที่น่าประทับใจที่สุดตลอดกาล

ทุกวันนี้ พวกเราส่วนใหญ่คิดว่าพวกเขาสามารถหาเงินได้เฉลี่ย 6,000 ดอลลาร์ต่ออันเนื่องจากหินหายากที่พวกเขานำเสนอ แต่ในหมู่อัญมณี แท้จริงแล้วเพชรเป็นสิ่งที่พบได้บ่อยที่สุด

ดังนั้นเมื่อคู่หมั้นที่มีความหวังจะสวมแหวนหมั้น จริงๆ แล้วเขาจ่ายไปเพื่ออะไร?

ไม่ใช่มูลค่าที่ แท้จริง ของหิน หรืองานที่ใช้ในการตัด ตั้งค่า และขนส่งไปยังร้านอัญมณีในท้องถิ่น ใครก็ตามที่เคยพยายามขายต่อเพชรสามารถบอกคุณได้

แต่ป้ายราคาสูงของอัญมณีนั้นมาจาก คุณค่าที่รับรู้ ซึ่งสร้างโดยผู้ผลิตเพชร De Beers ในปี 1940

ด้วยความช่วยเหลือจาก NW Ayer (หน่วยงานโฆษณาที่มีชื่อเสียงในเรื่องสโลแกน “A diamond is forever”) พวกเขาโน้มน้าวผู้ชายว่าวิธีเดียวที่เหมาะสมในการขอผู้หญิงแต่งงานคือสวมแหวนเพชร และพวกเขาโน้มน้าวใจผู้หญิงว่ายิ่งเพชรใหญ่ ความรักยิ่งแข็งแกร่ง (ป้อนกฎ 'เงินเดือน 2 เดือน')

เกือบแปดทศวรรษต่อมา ข้อความทางการตลาดของพวกเขายังคงฝังแน่นในวัฒนธรรมของเรา ทุกวันนี้ผู้คนยังคงจ่ายเงินดอลลาร์สูงสุดสำหรับแหวนหมั้นเพชร แม้ว่าพวกเขาจะลดราคามากกว่า 50% ทันทีที่ซื้อ

แต่อัญมณีเกี่ยวอะไรกับเอเจนซี่การตลาดของคุณ? เช่นเดียวกับ De Beers ที่เพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของตน ดังนั้นคุณจึงสามารถให้บริการด้านการตลาดของคุณได้ นี่คือวิธี…

1. เพิ่มอัตราของคุณ

Robert Cialdini ผู้เขียนหนังสือเรื่อง “Influence” เล่าถึงเรื่องราวที่น่าสนใจซึ่งเผยให้เห็นอคติทางจิตวิทยาเล็กน้อยที่คุณอาจนำไปใช้เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับเอเจนซีของคุณได้ มันเกี่ยวข้องกับเจ้าของธุรกิจที่มีปัญหาในการขายเครื่องประดับสีฟ้าคราม เขาจำได้ว่า:

“มันเป็นช่วงพีคของฤดูกาลท่องเที่ยว ร้านค้าเต็มไปด้วยลูกค้าอย่างผิดปกติ ชิ้นสีฟ้าครามมีคุณภาพดีสำหรับราคาที่เธอขอ แต่พวกเขายังไม่ได้ขาย”

ผิดหวังที่พวกเขาไม่ได้ย้ายจากชั้นวาง เธอลองใช้กลยุทธ์การขายทั่วไปบางอย่าง เธอแนะนำให้พนักงานขายของเธอผลักดันพวกเขาให้กับลูกค้าอย่างจริงจัง และแม้กระทั่งย้ายพวกเขาไปยังตู้โชว์ที่มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้นในร้านค้า

ถึงกระนั้นหลังจากสัปดาห์ที่พวกเขาไม่ได้ขาย ดังนั้นเธอจึงโยนผ้าเช็ดตัว

ก่อนเดินทางออกจากเมืองเพื่อเดินทางไปทำธุรกิจ เธอเขียนจดหมายถึงหัวหน้าพนักงานขายของเธอ “ทุกอย่างในตู้โชว์นี้ ราคา x ½” มันอ่าน

ใครสามารถต้านทานส่วนลดดังกล่าวได้?

เมื่อเธอกลับมาหลายวันต่อมา เธอพบว่าทุกชิ้นหายไป อย่างไรก็ตาม เนื่องจากพนักงานขายเข้าใจผิดว่า "½" ในโน้ตเป็น "2" เทอร์ควอยซ์จึงได้ราคาเดิมสองเท่าแทนที่จะเป็นครึ่งหนึ่ง เหตุผล?

สมองของเรามีแนวโน้มที่จะตายตัว

โดยรวมแล้ว เราได้รับการสอนว่าการเหมารวมเป็นแนวปฏิบัติที่ไม่ดี แต่แท้จริงแล้วมันเป็นทางลัดที่ทรงคุณค่าซึ่งมนุษย์ใช้ในการตัดสินอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ เมื่อเวลาไม่อนุญาตให้มีข้อมูลประกอบการตัดสินใจมากขึ้น อันที่จริง มันปกป้องเราในฐานะเผ่าพันธุ์มานับพันปีแล้ว

“ภาพเมื่อ 10,000 ปีก่อนคริสตศักราช ลองนึกภาพว่าคุณและกลุ่มของคุณเจอภูมิประเทศที่เป็นหิน และหนึ่งในสมาชิกในกลุ่มของคุณถูกงูที่ซ่อนตัวอยู่ในหินเหล่านั้นกัดจนตาย ลองนึกภาพว่าคุณและกลุ่มของคุณเดินทางต่อไป แต่เจอหินก้อนอื่น แบบแผนที่เป็นประโยชน์อย่างยิ่งที่คุณและกลุ่มของคุณอาจสร้างเกี่ยวกับหินที่อาจเพิ่มโอกาสในการอยู่รอดของคุณคืออะไร คุณอาจเหมารวมว่าหินทั้งหมดนั้นมีศักยภาพที่จะมีงูซ่อนอยู่ในนั้นหรือไม่”

แทนที่จะเป็นงู ในกรณีนี้ การเหมารวมปกป้องนักท่องเที่ยวไม่ให้เสียเงิน (หรือที่พวกเขาคิด) ไปกับเครื่องประดับคุณภาพต่ำ

เนื่องจากนักท่องเที่ยวส่วนใหญ่ที่มาที่ร้านไม่ค่อยรู้เรื่องสีเขียวขุ่น และไม่มีเวลาพอที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับสีเทอร์ควอยซ์ (เครื่องบ่งชี้คุณภาพ ความคุ้มค่า ความหายาก ฯลฯ) พวกเขาจึงต้องอาศัยราคาเป็นตัวกำหนด คุณค่า.

ตามสุภาษิตโบราณที่ว่า "คุณได้สิ่งที่คุณจ่ายไป" พวกเขาทำให้การเชื่อมโยง "ต้นทุนต่ำ = คุณภาพต่ำ" และ "ต้นทุนสูง = คุณภาพสูง" และในขณะที่แบบแผนนั้นมักจะเป็นจริง แต่ในกรณีนี้กลับกลายเป็นผลเสีย ท้ายที่สุดแล้วทำให้ลูกค้าไม่สามารถใช้ประโยชน์จากข้อตกลงที่ดีได้

ในทำนองเดียวกัน ลูกค้าจำนวนมากของ คุณ จะสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคุณภาพของบริการและอัตราของคุณ เอเจนซี่ของคุณมีราคาไม่แพงอย่างน่าสงสัยเมื่อเทียบกับที่อื่นหรือไม่?

HubSpot รายงานว่าผู้ถือเอเจนซี่เฉลี่ยอยู่ระหว่าง 2,500 ถึง 5,000 ดอลลาร์ต่อเดือน:

หากเอเจนซีของคุณเรียกเก็บเงินต่ำกว่านั้น ให้พิจารณาเพิ่มอัตราของคุณให้ใกล้เคียงกับค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม คุณอาจพบว่าในอนาคต ลูกค้าจะไม่ตั้งคำถามถึงคุณค่าของคุณในแบบที่นักช็อปเครื่องประดับทำชิ้นสีฟ้าครามเหล่านั้น

2. สัมผัสพลังแห่งการพิสูจน์ทางสังคม

เริ่มตั้งแต่อายุยังน้อย เรากำหนดจำนวนชีวิตที่น่าประหลาดใจของเราตามพฤติกรรมของผู้คนรอบตัวเรา

เมื่อเราเห็นคนดังใส่เสื้อผ้าชิ้นใดชิ้นหนึ่ง เรามองว่ามันเป็นเทรนด์ เมื่อเราได้ยินเพื่อนรักหนังเรื่องใหม่ เราก็ตัดสินใจว่าควรค่าแก่การดู

ความคิดที่ว่า “ใครๆ ก็ทำกันจึงต้องมีคุณค่า” นี้มีชื่อเรียกว่า “หลักฐานทางสังคม” ในหลายรูปแบบ สามารถใช้หลักฐานทางสังคมเพื่อเพิ่มคุณค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

คุณสามารถใช้วิธีนี้เพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับเอเจนซีได้สองสามวิธี:

เพิ่มข้อความรับรองในเว็บไซต์ของคุณ: ข้อความรับรองมีประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพราะเป็นความคิดเห็นของคนอื่นที่ไม่ใช่ตัวคุณเอง ทุกธุรกิจสามารถอ้างว่าทีมของตนเป็นเนื้อหาที่เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเครื่องมือค้นหาได้ดีเยี่ยม อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้จนกว่าลูกค้าจะรับรองสำหรับพวกเขาว่าการเรียกร้องจะน่าเชื่อถือ

นำเสนอลูกค้าที่มีชื่อเสียง ของคุณ : หากบริการของคุณดีเพียงพอสำหรับธุรกิจที่ได้รับความนับถืออย่าง Google ก็มีแนวโน้มว่าดีพอสำหรับคนอื่นๆ ใช้หน้าจากหนังสือของ Noble Studios เกี่ยวกับหนังสือเล่มนี้:

แสดงรางวัลของคุณ: นักการตลาดส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับผลลัพธ์มากกว่ารางวัล แต่ก็ไม่เป็นความจริงสำหรับลูกค้าทุกคน เราทราบจากรายงานการจ้างงานและเลิกจ้างโดย AMI ว่าบางธุรกิจเลือกเอเจนซี่ตามรางวัลในอุตสาหกรรมของตนอย่างเคร่งครัด ตรวจสอบวิธีที่ Leo Burnett แสดงรางวัล “ตัวแทนแห่งปี” อย่างเด่นชัดบนหน้าแรกของธุรกิจ:

ใช้ตัวนับแฟนคลับ/แชร์: ยิ่งมีผู้ติดตามมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งมีค่ามากขึ้นเท่านั้น หากมีคน 40,000 คน “ชอบ” เอเจนซีของคุณบน Facebook เช่นเดียวกับที่พวกเขาทำกับ Jeff Bullas การอัปเดตของคุณก็ควรค่าแก่การใส่ใจ:

3. พิสูจน์ประสิทธิภาพของคุณ

คุณมีค่าเท่ากับ ROI ที่คุณสร้างเท่านั้น หากลูกค้าของคุณจ่ายเงินให้คุณเพื่อสร้างโอกาสในการขายหรือการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณควรเตรียมพร้อมที่จะพิสูจน์ว่าคุณเป็น

จริงอยู่ที่พูดง่ายกว่าทำ อันที่จริงมันเป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่นักการตลาดต้องเผชิญในปี 2016:

ปัจจุบัน แม้ว่าเครื่องมือวิเคราะห์จะมีประสิทธิภาพมากกว่าที่เคย แต่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็ยังติดตามได้ยากอย่างเหลือเชื่อ

จุดติดต่อนับไม่ถ้วนในเส้นทางของผู้ซื้อ ทั้งทางออนไลน์และออฟไลน์ ทำให้การตรวจสอบลูกค้าในทุกขั้นตอนดูเหมือนแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถโต้ตอบกับธุรกิจของคุณผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย อีเมล แอพมือถือ และโทรศัพท์ นักการตลาดต้องทำอย่างไร

นักการตลาดที่เก่งที่สุดในกลุ่มมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังสร้างระบบนิเวศเทคโนโลยีการตลาดแบบบูรณาการขั้นสูงที่ประกอบด้วยเครื่องมือ 7 อย่างขึ้นไป ตามข้อมูลของ Aberdeen Group

และในหัวใจของระบบนิเวศนั้น อย่างน้อยสำหรับนักการตลาดชั้นนำก็มีเครื่องมือวิเคราะห์ที่มีประสิทธิภาพซึ่งรวมเข้ากับเครื่องมืออื่นๆ ทั้งหมด ผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมหันไปใช้ซอฟต์แวร์เช่น Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg และ Kissmetrics Analytics เพื่อพิสูจน์คุณค่าของพวกเขา

เท่าที่เทคโนโลยีดำเนินไป สิ่งที่ใหญ่ที่สุดที่แยกนักการตลาดที่เก่งที่สุดออกจากตลาดอื่น ๆ ทั้งหมดคือการนำเครื่องมือวิเคราะห์มาใช้

หากคุณจริงจังกับการพิสูจน์คุณค่าของคุณต่อลูกค้า กลุ่มการตลาดของคุณควรมีคุณลักษณะหนึ่งด้วย

4. ระบุคุณค่าของคุณให้ชัดเจน

เมื่อมีคนซื้อ Mercedes พวกเขาคาดหวังความหรูหรา เมื่อพวกเขาซื้อฮอนด้า พวกเขาคาดหวังความน่าเชื่อถือ วอลโว่? ความปลอดภัย.

ความคาดหวังเหล่านี้เป็นผลมาจากการสร้างแบรนด์ที่สอดคล้องกันซึ่งตอกย้ำคุณค่าของบริษัท เมื่อไม่ได้ระบุอย่างชัดเจน อาจนำไปสู่ความสับสนในหมู่ลูกค้าได้ พวกเขาควรคาดหวังอะไรจากคุณ?

คุณทำการตลาดให้ตัวเองเป็นทางเลือกสำหรับธุรกิจที่คาดหวังการบริการลูกค้าที่ไร้ที่ติหรือไม่? คุณเป็นเอเจนซี่ที่พร้อมให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้าที่ต้องการเนื้อหาปริมาณมากพร้อมการตอบสนองที่รวดเร็วหรือไม่ หรือคุณเป็นแบรนด์หรูที่ทำสินค้าได้เพียงหนึ่งผลิตภัณฑ์ต่อเดือนด้วยคุณภาพที่ไม่มีใครเทียบ?

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของคุณคือสิ่งที่จะกำหนดความคาดหวังสำหรับความสัมพันธ์ของคุณก่อนที่จะเริ่มต้น หากไม่มีข้อมูลที่ชัดเจน ลูกค้าของคุณอาจคาดหวังว่าจะได้รับบริการที่คุณไม่ได้เตรียมไว้ให้

5. ขายตามมูลค่า ไม่ใช่ราคา

เหตุผลเดียวที่คุณจะทำการตลาดเอเจนซี่ของคุณโดยพิจารณาจากราคาก็คือถ้าคุณวางตำแหน่งเอเจนซี่ให้เป็นทางเลือกที่มีต้นทุนต่ำ เว้นแต่คุณจะเต็มใจเสี่ยงที่จะถูกมองว่าถูก นั่นไม่ใช่การเคลื่อนไหวที่ดี ให้สร้างมูลค่าโดยอธิบายให้ลูกค้าของคุณฟังว่าพวกเขาจะได้รับอะไรจากการรักษาเอเจนซีไว้

ถามตัวเองว่า "จริงๆ แล้วฉันขายอะไร"

มันเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาหรือเพิ่มการมองเห็นออนไลน์? บริการหน้า Landing Page หลังคลิกหรือโอกาสในการขายมากขึ้น?

วิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาดให้กับเอเจนซีของคุณขึ้นอยู่กับผลกระทบที่คุณมีต่อผลกำไรของลูกค้า วางกรอบบริการของคุณในลักษณะที่เน้นคุณค่าของพวกเขาให้กับลูกค้า และใช้กรณีศึกษาที่ผ่านมาเพื่อพิสูจน์ว่าบริการเหล่านี้มีประสิทธิผล

จากนั้น หากคุณสร้างความสัมพันธ์กับธุรกิจ อย่าลืมผูกคุณค่าของคุณกับเมตริกระดับบนสุดของช่องทางที่เหมาะสมกับงานที่คุณจะทำ หากคุณได้รับมอบหมายให้สร้างโอกาสในการขาย อย่าเรียกเก็บเงินตามหมายเลขที่คุณเคยใช้สำหรับลูกค้าเก่า ให้กำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายใดมีค่าสำหรับลูกค้าปัจจุบันของคุณและตั้งราคาตามนั้น ด้วยวิธีนี้ พวกเขาจึงเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย

6. ให้ลูกค้าแอบมองใต้ฝากระโปรงหน้า

เช่นเดียวกับนักท่องเที่ยวที่ไม่สนใจซื้อเครื่องประดับ บางครั้งลูกค้าจะประเมินค่าตัวแทนของคุณต่ำเกินไปเพียงเพราะพวกเขาไม่เข้าใจถึงสิ่งที่จะนำไปสู่ผลลัพธ์สุดท้าย เมื่อสิ่งนั้นเกิดขึ้น Demian Farnworth ที่ Copyblogger แนะนำให้คุณทราบเบาะแสใน:

“ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าขอค่าใช้จ่ายในการเขียนจดหมายขาย 1,000 คำสำหรับหน้า Landing Page หลังคลิก แทนที่จะต้องเสียค่าใช้จ่าย อธิบายให้เธอฟังทุกอย่างที่คุณจะทำ: ค้นคว้า เจาะลึกการวิเคราะห์ รวบรวมคำรับรองเพื่อพิสูจน์ เขียนร่างคร่าวๆ นำเสนอสำหรับการประเมิน แก้ไข และอื่นๆ”

ด้วยแนวคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับงานทั้งหมดที่ต้องใช้จากจุด A ถึง Z ลูกค้าของคุณจะประเมินคุณค่าของสิ่งที่คุณทำน้อยกว่ามาก

7. สร้างแรงจูงใจให้ทีมของคุณ

ซื่อสัตย์กับตัวเอง คุณส่งมอบสิ่งที่คุณมีความสามารถหรือไม่? หากคำตอบคือ "ไม่" เหตุผลที่คุณถูกตีราคาต่ำเกินไปก็คือ คุณไม่ให้คุณค่า

ตาม HubSpot มีเพียง 42% ของหน่วยงานที่จูงใจให้พนักงานสร้างผลลัพธ์ คนอื่น ๆ พอใจกับประสิทธิภาพ (ติดกับชั่วโมงที่เรียกเก็บเงิน):

คุณสร้างแรงจูงใจให้ทีมของคุณอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่? ถ้าไม่เช่นนั้น ให้พิจารณาเสนอโบนัสตามผลงานหรือค่าคอมมิชชั่นให้กับพนักงานของคุณ แต่ทำอย่างระมัดระวัง

การผูกค่าตอบแทนกับตัวชี้วัดเฉพาะอาจทำให้ความคิดสร้างสรรค์และคุณภาพของงานลดลง นักลงทุน Angel และ CMO Mike Volpe อธิบายว่า:

“ลองนึกภาพถ้าฉันได้รับเงินค่าบล็อกจากคำหรือบทความ ฉันแค่สูบฉีดสิ่งต่างๆ ออกไปทั้งวัน ไม่ได้คิดเกี่ยวกับสิ่งต่างๆ จริงๆ แล้วพยายามคิดหาแนวคิดที่ท้าทายภูมิปัญญาดั้งเดิม ไม่ใช่วิธีที่ดีในการให้บริการบริษัทของเราหรือผู้อ่านของเรา”

แต่เขาแนะนำให้พนักงานใช้ตัวเลือกหุ้นและการส่งเสริมการขาย/โบนัสที่เชื่อมโยงกับประสิทธิภาพโดยรวม ซึ่งจะได้รับการประเมินทั้งเชิงปริมาณและเชิงคุณภาพโดยผู้จัดการ

ในที่สุด ยิ่งทีมของคุณมีแรงจูงใจในการสร้างผลลัพธ์ให้กับเอเจนซี่ของคุณมากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งทำงานหนักขึ้น และลูกค้าของคุณก็จะมีความสุขมากขึ้นเท่านั้น

เชื่อมต่อโฆษณาทั้งหมดของคุณกับหน้า Landing Page หลังการคลิกในแบบของคุณเสมอเพื่อลดต้นทุนต่อการได้มาซึ่งลูกค้า เริ่มสร้างหน้าโพสต์คลิกโดยเฉพาะของคุณโดยสมัครใช้งานตัวอย่าง Instapage Enterprise วันนี้