增加代理价值的 7 种方法，让您无需付出任何代价

钻石订婚戒指可能是有史以来最令人印象深刻的营销创意。

今天，我们中的大多数人认为它们平均每块售价 6,000 美元，因为它们所展示的宝石非常稀有。 但是，在宝石中，钻石实际上是最常见的。

那么，当一位满怀希望的未婚夫在订婚戒指上挥霍无度时，他真正为的是什么？

这不是石头的实际价值，也不是切割、镶嵌和运输到当地珠宝商的工作。 任何曾经尝试转售钻石的人都可以告诉您这一点。

相反，这颗宝石的高价来自其感知价值，由钻石制造商戴比尔斯在 1940 年代创造。

在 NW Ayer（以“钻石是永恒”的标语而闻名的广告公司）的帮助下，他们说服男人们，请求女人牵手的唯一合适方式是戴钻戒。 他们说服女性，钻石越大，爱情就越强烈（输入“2个月工资”规则）。

将近八年之后，他们的营销信息仍然根深蒂固在我们的文化中。 今天人们仍然为钻石订婚戒指支付高价，即使它们在购买的那一刻贬值超过 50%。

但是，宝石与您的营销机构有什么关系？ 戴比尔斯以同样的方式提升其产品的感知价值，您的营销服务也可以如此。 就是这样…

1. 提高你的费率

在他的《影响力》一书中，作者罗伯特·西奥迪尼讲述了一个引人入胜的故事，它揭示了一些可以用来提升机构价值的心理偏见。 它涉及一位在销售绿松石首饰时遇到困难的企业主。 他回忆说：

“那是旅游旺季，店里的顾客出奇地挤满了人，绿松石的质量很好，与她要价相比； 然而他们还没有卖掉。”

对他们没有从货架上搬走感到沮丧，她尝试了一些典型的销售策略。 她指示她的销售人员积极地将它们推向顾客，甚至将它们重新安置在商店中更显眼的展示柜上。

尽管如此，几周后，他们还是没有卖出去。 于是她把毛巾扔了。

在离开城镇出差之前，她给她的首席售货员写了一张便条。 “这个展示柜里的所有东西，价格 x ½，”它写道。

谁能抗拒这样的折扣？

几天后她回来时，发现每一块都不见了。 然而，由于女售货员将纸币中的“½”误读为“2”，因此绿松石的价格实际上是原价的两倍而不是原价的一半。 原因？

我们的大脑倾向于刻板印象。

总的来说，我们被告知刻板印象是一种不好的做法，但它实际上是人类在时间不允许做出更明智的决策时用来做出快速、有效判断的宝贵认知捷径。 事实上，几千年来，它一直在保护我们作为一个物种。

“想象一下它是公元前 10,000 年，想象一下，你和你的氏族遇到了一块岩石地带，你的团队中的一个成员被一条藏在这些岩石中的蛇咬伤了。 现在，想象一下您和您的团队继续旅行，但遇到了不同的岩石。 您和您的团队可能会对可能增加生存机会的岩石形成哪些非常有用的刻板印象？ 您是否会认为所有像这样的岩石都有可能藏有蛇？”

而不是蛇，在这种情况下，刻板印象保护游客不会在低质量的珠宝上浪费他们的钱（或者他们认为）。

由于大多数到店参观的游客对绿松石了解不多，也没有足够的时间去了解它（质量、价值、稀有度等指标），只能依靠价格来确定其价格。值得。

牢记古老的格言，“一分钱一分货”，他们将“低成本=低质量”和“高成本=高品质”联系在一起。 虽然通常这种刻板印象是正确的，但在这种情况下它实际上适得其反，最终阻止客户从一笔划算的交易中获利。

同样，您的许多客户会将您的服务质量与您的费率联系起来。 与其他机构相比，您的机构是否负担得起？

HubSpot 报告说，代理机构的平均聘用费在每月 2,500 到 5,000 美元之间：

如果您的代理机构收取的费用低于该标准，请考虑将您的费率提高到接近行业平均水平的地方。 您可能会发现，在未来，客户不会像珠宝购物者购买绿松石一样质疑您的价值。

2. 利用社会认同的力量

从很小的时候开始，我们就会根据周围人的行为塑造出惊人数量的生活。

当我们看到名人穿着一件特定的衣服时，我们会认为它很时髦。 当我们听到朋友喜欢一部新电影时，我们认为它值得一看。

这种“每个人都这样做，所以它一定很有价值”的心态有一个名字：“社会证明”。 社会认同的多种形式可用于提高产品或服务的感知价值。

您可以通过以下几种方式使用它来提高代理机构的价值：

向您的网站添加推荐：推荐对您的潜在客户有帮助，因为它们是您以外的其他人的意见。 任何企业都可以声称其团队非常擅长为搜索引擎优化内容。 然而，直到客户为他们担保，索赔才变得可信。

推荐您的知名客户：如果您的服务对于像 Google 这样备受尊敬的企业来说足够好，那么对于其他人来说可能也足够好。 从 Noble Studios 的书中获取一页关于这个的：

展示您的奖项：大多数营销人员更关心结果而不是奖项，但并非所有客户都如此。 我们从 AMI 的招聘和解雇报告中了解到，一些企业严格根据其行业荣誉来选择代理机构。 看看李奥贝纳如何在公司主页上突出展示他们的“年度代理商”奖项：

使用粉丝/分享计数器：您的关注者越多，您就越有价值。 如果 40,000 人在 Facebook 上“喜欢”您的代理机构，就像他们喜欢 Jeff Bullas 的方式一样，那么您的更新必须值得关注：

3. 证明你的有效性

您的价值取决于您产生的投资回报率。 如果您的客户付钱给您以产生潜在客户或品牌知名度，您最好准备好证明自己是。

当然，说起来容易做起来难。 事实上，这是营销人员在 2016 年面临的最大问题之一：

今天，虽然分析工具比以往任何时候都更强大，但潜在客户仍然难以追踪。

买家旅程中的无数接触点，包括线上和线下，让监控客户的每一步几乎是不可能的。 当潜在客户可以通过社交媒体、电子邮件、移动应用程序和电话等渠道与您的企业互动时，营销人员该怎么做？

据 Aberdeen Group 称，越来越多的一流营销人员正在创建由 7 个或更多工具组成的高度集成的营销技术生态系统。

在这个生态系统的核心，至少对于顶级营销人员来说，有一个强大的分析工具可以与所有其他工具集成。 行业影响者转向 Google Analytics、Hotjar、Crazy Egg 和 Kissmetrics Analytics 等软件来证明自己的价值。

就技术而言，将一流营销人员与其他营销人员区分开来的最大因素是分析工具的采用。

如果您真的想向客户证明您的价值，那么您的营销堆栈也应该包含其中之一。

4. 清楚地陈述你的价值主张

当有人购买梅赛德斯时，他们期望豪华。 当他们购买本田时，他们期望可靠性。 沃尔沃？ 安全。

这些期望是强化公司价值主张的一致品牌的结果。 如果您没有明确说明，可能会导致客户混淆。 他们应该对你有什么期望？

您是否将自己定位为期望完美客户服务的企业的选择？ 对于需要快速周转的大量内容的客户，您是首选代理机构吗？ 或者您是每月以无与伦比的质量完成一件产品的奢侈品牌？

您独特的销售主张会在您的关系开始之前就为您设定期望。 如果没有明确的服务，您的客户可能会期望获得您不准备提供的服务。

5. 基于价值而非价格出售

您根据价格推销您的代理机构的唯一原因是，您是否将其定位为低成本的替代品。 除非你愿意冒被视为廉价的风险，否则这不是一个好举动。 相反，通过向您的客户描述他们将通过保留您的代理机构而获得的价值来建立价值。

问问自己，“我实际上卖的是什么？”

是搜索引擎优化还是提高在线知名度？ 点击后登陆页面服务或更多潜在客户？

推销您的代理机构的最佳方式是基于您对客户底线的影响。 以向客户强调其价值的方式构建您的服务，并使用过去的案例研究来证明它们是有效的。

然后，如果您确实与企业建立了关系，请确保将您的价值与对您将要做的工作有意义的漏斗顶部指标联系起来。 如果您的任务是产生潜在客户，请不要根据过去客户使用的任意数字收费。 相反，确定潜在客户对您当前客户的价值并以此为基础定价。 这样，他们就可以充分了解所产生的每个潜在客户的潜在客户生命周期价值。

6. 让客户一窥幕后

就像购买珠宝的无知游客一样，有时客户会低估您的代理机构的价值，因为他们不完全了解产生最终结果的原因。 当这种情况发生时，Copyblogger 的 Demian Farnworth 建议您提供以下线索：

“例如，假设潜在客户要求为点击后登录页面撰写 1,000 字的销售信函的费用。 与其掏出成本，不如向她解释你将要做的一切：研究、挖掘分析、收集推荐证明、写草稿、提交评估、修改等等。”

更好地了解从 A 点到 Z 点的所有工作，您的客户就不太可能低估您所做工作的价值。

7. 激励你的团队

不要自欺欺人。 你提供你能做到的吗？ 如果答案是否定的，那么你被低估的原因是，你没有提供价值。

根据 HubSpot 的数据，只有 42% 的机构会激励员工产生成果。 其他人对效率感到满意（坚持按小时计费）：

你是否有效地激励你的团队？ 如果没有，请考虑向您的员工提供基于绩效的奖金甚至佣金。 但要小心。

将薪酬与特定指标挂钩可能会导致创造力和工作质量下降。 天使投资人兼首席营销官 Mike Volpe 解释说：

“想象一下，如果我通过文字或文章获得博客报酬。 我会整天把东西拿出来，而不是真正思考事情并试图提出挑战传统智慧的想法。 不是为我们的公司或我们的读者服务的好方法。”

相反，他建议为员工提供与整体绩效挂钩的股票期权和晋升/奖金组合，经理将对其进行定量和定性评估。

最终，您的团队为您的机构创造成果的动力越强，他们就会越努力，您的客户也会越开心。

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