7 moduri de a crește valoarea agenției dvs. care nu vă costă nimic

Inelele de logodnă cu diamante ar putea fi cea mai impresionantă creație de marketing din toate timpurile.

Astăzi, majoritatea dintre noi presupun că aduc în medie 6.000 USD bucată din cauza rarității pietrelor pe care le prezintă. Dar, printre pietre prețioase, diamantele sunt de fapt cele mai comune.

Deci, atunci când un logodnic plin de speranță se împrăștie pe un inel de logodnă, pentru ce plătește cu adevărat?

Nu este valoarea reală a pietrei sau munca necesară pentru a o tăia, așeza și transporta la un bijutier local. Oricine a încercat vreodată să revândă un diamant vă poate spune asta.

În schimb, prețul ridicat al bijuteriei provine din valoarea percepută , creată de producătorul de diamante De Beers în anii 1940.

Cu ajutorul NW Ayer, (agenția publicitară renumită pentru sloganul „Un diamant este pentru totdeauna”), ei i-au convins pe bărbați că singura modalitate potrivită de a cere mâna unei femei în căsătorie a fost cu un inel cu diamante. Și au convins femeile că cu cât diamantul este mai mare, cu atât este mai puternică dragostea (introduceți regula „2 luni de salariu”).

Aproape opt decenii mai târziu, mesajele lor de marketing rămân înrădăcinate în cultura noastră. Oamenii plătesc încă dolari mari pentru inelele de logodnă cu diamante astăzi, chiar dacă își deprecieză valoarea cu peste 50% în momentul în care sunt cumpărate.

Dar, ce legătură au pietrele prețioase cu agenția dvs. de marketing? În același mod în care De Beers a crescut valoarea percepută a produsului lor, la fel puteți face și pentru serviciile dvs. de marketing. Iată cum…

1. Creșteți tarifele

În cartea sa, „Influență”, autorul Robert Cialdini relatează o poveste fascinantă care descoperă o mică prejudecată psihologică pe care ați putea să o folosiți pentru a spori valoarea agenției dvs. Este vorba de un proprietar de afacere care avea probleme cu vânzarea unor bijuterii turcoaz. El își amintește:

„A fost vârful sezonului turistic, magazinul era neobișnuit de plin de clienți, piesele turcoaz erau de bună calitate pentru prețurile pe care le cerea; totuși nu vânduseră. ”

Frustrată că nu se mișcau de pe raft, ea a încercat câteva tactici tipice de vânzare. Ea i-a instruit vânzătorilor să îi împingă agresiv către clienți și chiar i-a mutat într-o vitrină mai vizibilă din magazin.

Totuși, după săptămâni, nu vindeau. Așa că a aruncat prosopul.

Înainte de a părăsi orașul într-o călătorie de afaceri, ea a scris o notă vânzătoarei sale principale. „Totul în această vitrină, prețul x ½”, se citea.

Cine ar putea rezista unei asemenea reduceri?

Când s-a întors câteva zile mai târziu, a descoperit că fiecare piesă dispăruse. Cu toate acestea, pentru că vânzătoarea a interpretat greșit „½” din notă drept „2”, turcoazul a obținut de fapt prețul dublu față de prețul inițial în loc de jumătate. Motivul?

Tendința creierului nostru către stereotip.

În ansamblu, am fost învățați că stereotipurile sunt o practică proastă, dar este de fapt o scurtătură cognitivă valoroasă pe care o folosesc oamenii pentru a face judecăți rapide și eficiente atunci când timpul nu permite luarea unor decizii mai informate. De fapt, ne protejează ca specie de mii de ani.

„Imaginați-vă că este 10.000 î.Hr. Imaginați-vă că tu și clanul vostru întâlniți un teren stâncos și unul dintre membrii grupului dvs. este mușcat fatal de un șarpe care se ascundea în acele stânci. Acum, imaginați-vă că dvs. și grupul dvs. călătoriți mai departe, dar întâlniți un alt set de roci. Ce stereotipuri foarte utile ați putea face dvs. și grupul dvs. cu privire la stâncile care ar putea să vă crească șansele de supraviețuire? Poți să stereotipezi că toate rocile de genul acesta au potențialul de a avea șerpi ascunși în ele? ”

În loc de șerpi, în acest caz stereotipurile îi protejau pe turiști să nu-și irosească banii (sau cel puțin așa credeau ei) pe bijuterii de calitate scăzută.

Deoarece majoritatea turiștilor care au vizitat magazinul nu știau prea multe despre turcoaz și nici nu au avut suficient timp pentru a afla despre acesta (indicatori de calitate, valoare, raritate etc.), au trebuit să se bazeze pe preț pentru a determina in valoare de.

Ținând cont de vechiul zical, „primești ceea ce plătești”, au făcut asociația „cost redus = calitate scăzută” și „cost ridicat = calitate ridicată”. Și, deși acest stereotip este valabil, în acest caz s-a defectat, împiedicând în cele din urmă clienții să valorifice o afacere bună.

În mod similar, mulți dintre clienții dvs. vor face această asociere între calitatea serviciilor dvs. și tariful dvs. Este agenția dvs. suspectă la prețuri accesibile în comparație cu altele?

HubSpot raportează că deținerea medie a agenției este între 2.500 și 5.000 USD pe lună:

Dacă agenția dvs. plătește mai jos, luați în considerare creșterea ratei dvs. undeva mai aproape de media din industrie. S-ar putea să descoperiți că, în viitor, clienții nu vă vor pune la îndoială valoarea, așa cum au făcut cumpărătorii de bijuterii acele piese turcoaz.

2. Apăsați în puterea dovezii sociale

Începând de la o vârstă foarte fragedă, modelăm o cantitate surprinzătoare din viața noastră în funcție de comportamentul oamenilor din jurul nostru.

Când vedem vedete care poartă un anumit articol vestimentar, determinăm că este la modă. Când auzim că prietenii noștri au iubit un nou film, decidem că merită să-l vedem.

Această mentalitate „toată lumea o face așa că trebuie să fie valoroasă” are un nume: „dovadă socială”. În numeroasele sale forme, dovada socială poate fi utilizată pentru a spori valoarea percepută a unui produs sau serviciu.

Iată câteva moduri în care îl puteți utiliza pentru a spori valoarea agenției dvs.:

Adăugați mărturii pe site-ul dvs. Web: mărturiile sunt utile pentru potențialii dvs., deoarece sunt părerea altcuiva decât dumneavoastră. Orice companie poate pretinde că echipa sa este excelentă, optimizând conținutul pentru motoarele de căutare. Cu toate acestea, până când un client nu garantează că cererea de despăgubire devine credibilă.

Prezentați-vă clienții cunoscuți: dacă serviciul dvs. este suficient de bun pentru companii bine respectate, cum ar fi Google, atunci este probabil suficient de bun pentru alții. Luați o pagină din cartea Noble Studios despre aceasta:

Prezentați-vă premiile: Majoritatea specialiștilor în marketing au grijă mai mult de rezultate decât premii, dar acest lucru nu este valabil pentru toți clienții. Din raportul de angajare și concediere al AMI știm că unele companii aleg o agenție strict bazată pe premiile lor din industrie. Vedeți cum Leo Burnett își afișează în mod vizibil premiul „Agenția anului” pe pagina principală a companiei:

Utilizați contoare de ventilatoare / partajări: cu cât următorii dvs. sunt mai mari, cu atât veți fi mai valoros. Dacă 40.000 de persoane „apreciază” agenția dvs. de pe Facebook, așa cum o fac Jeff Bullas, atunci actualizările dvs. trebuie să fie în valoare de atenție:

3. Dovediți-vă eficiența

Ești la fel de valoros ca rentabilitatea investiției pe care o produci. Dacă clientul dvs. vă plătește pentru a genera clienți potențiali sau conștientizarea mărcii, ar fi mai bine să fiți pregătiți să demonstrați că sunteți.

Bineînțeles, este mai ușor de spus decât de făcut. De fapt, este una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă marketerii în 2016:

Astăzi, în timp ce instrumentele de analiză sunt mai puternice decât oricând, perspectivele sunt încă extrem de dificil de urmărit.

Nenumăratele puncte de contact din călătoria cumpărătorului, atât online, cât și offline, fac ca monitorizarea clienților la fiecare pas să pară aproape imposibilă. Când potențialii pot interacționa cu afacerea dvs. prin canale precum rețelele sociale, e-mailul, aplicațiile mobile și telefonul - ce să facă un agent de marketing?

Din ce în ce mai mult, cei mai buni specialiști în marketing din clasă creează ecosisteme de tehnologie de marketing extrem de integrate, formate din 7 sau mai multe instrumente, potrivit Grupului Aberdeen.

Și în centrul acestui ecosistem, cel puțin pentru cei mai importanți specialiști în marketing, există un puternic instrument de analiză care se integrează cu toate celelalte. Influenții din industrie apelează la software-uri precum Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg și Kissmetrics Analytics pentru a-și demonstra valoarea.

În ceea ce privește tehnologia, cel mai mare lucru care separă cei mai buni specialiști în marketing din toate celelalte este adoptarea instrumentelor de analiză.

Dacă sunteți serios cu privire la demonstrarea valorii dvs. pentru clienți, stiva dvs. de marketing ar trebui să prezinte și una.

4. Precizați clar propunerea dvs. de valoare

Când cineva cumpără un Mercedes, se așteaptă la lux. Când cumpără o Honda, se așteaptă la fiabilitate. Un Volvo? Siguranță.

Aceste așteptări sunt rezultatul unui branding consistent care întărește propunerea de valoare a companiei. Atunci când al tău nu este clar declarat, poate duce la confuzie între clienții tăi. La ce ar trebui să se aștepte de la tine?

Vă comercializați ca alegere pentru companiile care așteaptă un serviciu impecabil pentru clienți? Sunteți agenția ideală pentru clienții care au nevoie de un volum ridicat de conținut cu o schimbare rapidă? Sau ești marca de lux care termină un produs pe lună la o calitate fără egal?

Propunerea dvs. unică de vânzare este cea care va stabili așteptările pentru relația voastră înainte de a începe chiar. Fără unul clar, clienții dvs. pot anticipa obținerea unui serviciu pe care nu sunteți gata să-l oferiți.

5. Vindeți în funcție de valoare, nu de preț

Singurul motiv pentru care v-ați comercializa agenția în funcție de preț este dacă l-ați poziționa ca o alternativă la preț redus. Dacă nu ești dispus să riști să fii perceput ca fiind ieftin, nu este o mișcare excelentă. În schimb, stabiliți valoarea prin descrierea clienților dvs. ce vor obține prin păstrarea agenției.

Întrebați-vă: „Ce vând de fapt?”

Este optimizarea motorului de căutare sau vizibilitate sporită online? servicii de pagini de destinație după clic sau mai mulți clienți potențiali?

Cel mai bun mod de a vă comercializa agenția se bazează pe impactul pe care îl veți avea asupra rezultatelor clientului. Încadrați-vă serviciile într-un mod care subliniază valoarea acestora pentru client și utilizați studii de caz din trecut pentru a dovedi că sunt eficiente.

Apoi, dacă formați o relație cu o companie, asigurați-vă că vă legați valoarea de valori de top ale pâlniei, care au sens pentru munca pe care o veți face. Dacă ați fost însărcinat cu generarea de clienți potențiali, nu încărcați pe baza unui număr arbitrar pe care l-ați folosit pentru clienții anteriori. În schimb, determinați ce valoare are un client potențial pentru clientul dvs. actual și bazați-vă prețurile pe acest lucru. În acest fel, înțeleg pe deplin valoarea potențială pe viață a fiecărui client potențial generat.

6. Aruncați clienților o privire sub capotă

La fel ca turiștii lipsiți de cumpărături care cumpără bijuterii, uneori clienții vor subestima agenția dvs. pentru că nu înțeleg pe deplin ce înseamnă producerea rezultatului final. Când se întâmplă acest lucru, Demian Farnworth de la Copyblogger vă recomandă să le indicați în:

„De exemplu, să spunem că un potențial client cere costul pentru a scrie o scrisoare de vânzare de 1.000 de cuvinte pentru o pagină de destinație după clic. În loc să scoateți la iveală costul, explicați-i tot ce veți face: cercetați, cercetați analize, adunați mărturii pentru dovezi, scrieți o schiță, prezentați pentru evaluare, revizuiți și așa mai departe. ”

Având o idee mai bună despre toată munca care urmează să treacă de la punctul A la Z, va fi mult mai puțin probabil ca clientul dvs. să subestimeze valoarea a ceea ce faceți.

7. Incentivați-vă echipa

Fi onest cu tine insuti. Livrezi ceea ce ești capabil? Dacă răspunsul este „nu”, motivul pentru care ești subevaluat este că, bine, nu oferi valoare.

Potrivit HubSpot, doar 42% dintre agenții își stimulează angajații să producă rezultate. Ceilalți sunt mulțumiți de eficiență (respectând orele facturate):

Îți motivezi echipa în mod eficient? Dacă nu, luați în considerare oferirea angajaților dvs. de bonusuri bazate pe performanță sau chiar comision. Dar fă-o cu atenție.

Legarea compensației la o anumită valoare poate determina scăderea creativității și a calității muncii. Investitorul Angel și CMO, Mike Volpe, explică:

„Imaginați-vă dacă am fost plătit pe blog după cuvânt sau articol. Aș purta lucruri toată ziua, nu m-aș gândi la lucruri și aș încerca să vin cu idei care să provoace înțelepciunea convențională. Nu este o modalitate excelentă de a ne servi compania sau cititorii. ”

În schimb, el sugerează să ofere angajaților o combinație de opțiuni pe acțiuni și promoții / bonusuri legate de performanța generală, care ar fi evaluate atât cantitativ, cât și calitativ de către un manager.

În cele din urmă, cu cât echipa ta are mai multe stimulente pentru a produce rezultate pentru agenția ta, cu atât vor lucra mai greu și cu atât vor fi mai fericiți clienții tăi.

Conectați-vă întotdeauna toate anunțurile la pagini de destinație personalizate după clic pentru a reduce costul pe achiziție de client. Începeți să creați paginile dedicate post-clic înscriindu-vă astăzi la o demonstrație Instapage Enterprise.