비용 없이 대행사의 가치를 높이는 7가지 방법

다이아몬드 약혼 반지는 역사상 가장 인상적인 마케팅 작품이 될 수 있습니다.

오늘날 우리 대부분은 그들이 특징으로 하는 보석의 희귀성 때문에 한 개에 평균 6,000달러를 받는다고 가정합니다. 그러나 보석 중에서 다이아몬드는 실제로 가장 일반적입니다.

희망에 찬 약혼자가 약혼 반지에 과시하면 그가 실제로 지불하는 비용은 무엇입니까?

그것은 돌의 실제 가치도 아니고, 그것을 자르고, 세팅하고, 지역 보석상에게 옮기는 데 드는 일이 아닙니다. 다이아몬드 재판매를 시도한 사람이라면 누구나 그렇게 말할 수 있습니다.

대신 보석의 높은 가격표는 1940년대 다이아몬드 제조업체 De Beers가 만든 인지된 가치 에서 비롯됩니다.

NW Ayer("다이아몬드는 영원하다"라는 슬로건으로 유명한 광고 대행사)의 도움으로 그들은 남성들에게 여성의 결혼 손을 요청할 수 있는 유일한 적절한 방법은 다이아몬드 반지를 사용하는 것이라고 확신했습니다. 그리고 그들은 다이아몬드가 클수록 사랑이 더 강해진다고 여성들을 설득했습니다('2개월 급여' 규칙 입력).

거의 80년이 지난 후에도 그들의 마케팅 메시지는 여전히 우리 문화에 깊이 뿌리내리고 있습니다. 사람들은 다이아몬드 약혼 반지를 구입하는 순간 50% 이상 가치가 하락하더라도 여전히 다이아몬드 약혼 반지에 최고 달러를 지불합니다.

그러나 보석은 마케팅 대행사와 어떤 관련이 있습니까? De Beers가 제품의 인지된 가치를 높인 것과 같은 방식으로 마케팅 서비스도 마찬가지입니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 요금 인상

저자 Robert Cialdini는 자신의 책 "영향력"에서 대행사의 가치를 높이는 데 사용할 수 있는 약간의 심리적 편견을 밝혀낸 흥미로운 이야기를 들려줍니다. 청록색 보석을 판매하는 데 어려움을 겪고 있는 사업주가 관련되어 있습니다. 그는 다음과 같이 회상합니다.

“관광 시즌의 성수기였고 가게는 비정상적으로 손님으로 가득 차 있었고 청록색 조각은 그녀가 요구하는 가격에 비해 좋은 품질이었습니다. 그러나 그들은 팔지 않았습니다.”

그들이 선반에서 움직이지 않는다는 것에 실망한 그녀는 몇 가지 전형적인 판매 전략을 시도했습니다. 그녀는 영업사원에게 고객에게 적극적으로 그들을 밀어붙이도록 지시했고 심지어 매장에서 더 잘 보이는 진열장으로 그들을 재배치했습니다.

그래도 몇 주가 지나도 팔리지 않았다. 그래서 그녀는 수건을 던졌습니다.

출장으로 마을을 떠나기 전에 그녀는 수석 판매원에게 쪽지를 썼습니다. "이 진열장에 있는 모든 것, 가격 x ½"이라고 쓰여 있습니다.

누가 그러한 할인을 거부할 수 있겠습니까?

며칠 후에 돌아왔을 때, 그녀는 모든 조각이 없어진 것을 발견했습니다. 그러나 판매원은 메모의 "½"을 "2"로 잘못 읽었기 때문에 청록색은 실제로 절반이 아닌 원래 가격의 두 배였습니다. 이유?

고정 관념에 대한 우리 뇌의 경향.

전반적으로 우리는 고정 관념이 나쁜 습관이라고 배웠지만 실제로 시간이 더 많은 정보에 입각한 의사 결정을 허용하지 않을 때 빠르고 효율적인 판단을 내리기 위해 인간이 사용하는 귀중한 인지적 지름길입니다. 사실, 그것은 수천 년 동안 종으로서 우리를 보호해 왔습니다.

“기원전 10,000년이라고 상상해 보십시오. 당신과 당신의 일족이 바위가 많은 지형을 만났는데 당신의 그룹 구성원 중 한 명이 그 바위 속에 숨어 있던 뱀에게 치명상을 입었다고 상상해 보십시오. 이제 당신과 당신의 그룹이 더 멀리 여행을 가다가 다른 바위 세트를 만난다고 상상해 보십시오. 당신과 당신의 그룹이 당신의 생존 가능성을 높일 수 있는 바위에 대해 어떤 매우 유용한 고정관념을 만들 수 있습니까? 그런 모든 암석에 뱀이 숨어 있을 가능성이 있다는 고정 관념을 가질 수 있습니까?”

뱀 대신에, 이 경우 고정관념은 관광객들이 저품질 보석에 돈을 낭비하지 않도록 보호했습니다.

가게를 찾은 대부분의 관광객들은 터키석에 대해 잘 알지 못했고 터키석에 대해 알아볼 시간도 없었기 때문에(품질, 가치, 희소성 등의 지표) 터키석을 결정하기 위해 가격에 의존해야 했습니다. 가치.

"비용을 지불하면 얻을 수 있다"는 오래된 격언을 염두에 두고 "저비용 = 저품질", "고비용 = 고품질"이라는 연상을 만들었습니다. 그리고 일반적으로 그 고정관념이 사실이지만, 이 경우 실제로 역효과를 일으켜 궁극적으로 고객이 좋은 거래를 활용하지 못하게 합니다.

마찬가지로, 고객의 대부분은 당신의 서비스의 질과 속도 사이의 연결을 만들 것입니다. 귀하의 에이전시는 다른 회사에 비해 의심스러울 정도로 저렴합니까?

HubSpot은 평균 에이전시 리테이너가 한 달에 $2,500에서 $5,000 사이라고 보고합니다.

대행사에서 그 미만으로 요금을 청구하는 경우 업계 평균에 가까운 곳에서 요금을 인상하는 것을 고려하십시오. 당신은 미래에 고객들이 보석 쇼핑객들이 청록색 조각을 하는 것처럼 당신의 가치를 의심하지 않을 것이라는 것을 알게 될 것입니다.

2. 사회적 증거의 힘을 활용하라

아주 어린 나이부터 우리는 주변 사람들의 행동에 따라 놀라운 양의 삶을 형성합니다.

연예인들이 특정 옷을 입고 있는 것을 보면 그것이 유행이라고 판단합니다. 친구들이 새 영화를 좋아한다는 소식을 들을 때 우리는 그 영화를 볼 가치가 있다고 결정합니다.

"모두가 하고 있으니 가치가 있어야 한다"는 정신에는 "사회적 증거"라는 이름이 있습니다. 다양한 형태로 사회적 증거는 제품이나 서비스의 인지된 가치를 높이는 데 사용될 수 있습니다.

다음은 대행사의 가치를 높이는 데 사용할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

웹사이트에 평가 추가: 평가는 자신이 아닌 다른 사람의 의견이기 때문에 잠재 고객에게 도움이 됩니다. 모든 기업은 해당 팀이 검색 엔진용 콘텐츠 최적화에 탁월하다고 주장할 수 있습니다. 그러나 고객이 그 주장을 믿을 수 있다고 보증할 때까지는 아닙니다.

잘 알려진 고객 소개: 귀하의 서비스가 Google과 같이 존경받는 기업을 위해 충분히 좋다면 다른 사람들에게도 충분히 좋을 것입니다. 이에 대한 Noble Studios 책의 한 페이지를 가져오세요.

귀하의 수상 경력을 보여주십시오: 대부분의 마케터는 수상보다 결과에 더 신경을 쓰지만 모든 고객에게 해당되는 것은 아닙니다. 우리는 AMI의 고용 및 해고 보고서에서 일부 기업이 업계의 찬사에 따라 에이전시를 선택한다는 것을 알고 있습니다. Leo Burnett이 비즈니스 홈페이지에서 "올해의 대행사" 상을 눈에 띄게 표시하는 방법을 확인하십시오.

팬/공유 카운터 사용: 팔로잉이 많을수록 더 가치 있는 것으로 인식됩니다. 40,000명이 Facebook에서 귀하의 대행사를 “좋아요”한다면 Jeff Bullas가 하는 방식대로 업데이트에 주의를 기울일 가치가 있습니다.

3. 당신의 효율성을 증명하십시오

당신은 당신이 생산하는 ROI만큼 가치가 있습니다. 고객이 리드 또는 브랜드 인지도를 생성하기 위해 비용을 지불하는 경우 귀하가 그러한 사실을 증명할 준비를 하는 것이 좋습니다.

물론, 그것은 말보다 쉽습니다. 사실, 이것은 2016년 마케터가 직면한 가장 큰 문제 중 하나입니다.

오늘날 분석 도구는 그 어느 때보다 강력하지만 잠재 고객은 여전히 ​​추적하기가 매우 어렵습니다.

온라인과 오프라인 모두에서 구매자 여정의 수많은 접점으로 인해 모든 단계에서 고객을 모니터링하는 것이 거의 불가능해 보입니다. 잠재 고객이 소셜 미디어, 이메일, 모바일 앱 및 전화와 같은 채널을 통해 비즈니스와 상호 작용할 수 있을 때 마케터는 무엇을 해야 할까요?

Aberdeen Group에 따르면 점점 더 동급 최고의 마케터들이 7개 이상의 도구로 구성된 고도로 통합된 마케팅 기술 에코시스템을 만들고 있습니다.

그리고 그 생태계의 중심에는 최소한 최고의 마케터에게는 다른 모든 것과 통합되는 강력한 분석 도구가 있습니다. 업계 인플루언서들은 가치를 증명하기 위해 Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg 및 Kissmetrics Analytics와 같은 소프트웨어를 사용합니다.

기술에 관한 한, 동급 최고의 마케터와 다른 마케터를 구분하는 가장 큰 것은 분석 도구의 채택입니다.

고객에게 가치를 입증하는 데 진지하다면 마케팅 스택에도 가치가 있어야 합니다.

4. 당신의 가치 제안을 명확하게 진술하십시오

누군가가 벤츠를 살 때 그들은 사치를 기대합니다. Honda를 구입할 때 그들은 신뢰성을 기대합니다. 볼보? 안전.

이러한 기대는 회사의 가치 제안을 강화하는 일관된 브랜딩의 결과입니다. 귀하의 내용이 명확하지 않으면 고객 사이에 혼란을 초래할 수 있습니다. 그들은 당신에게 무엇을 기대해야 합니까?

완벽한 고객 서비스를 기대하는 기업을 위한 선택으로 자신을 마케팅하시겠습니까? 빠른 처리로 많은 양의 콘텐츠를 필요로 하는 고객을 위한 대행사입니까? 아니면 한 달에 한 제품을 비교할 수 없는 품질로 완성하는 명품 브랜드입니까?

귀하의 고유한 판매 제안은 관계가 시작되기도 전에 귀하의 관계에 대한 기대치를 설정하는 것입니다. 명확한 서비스가 없으면 고객은 귀하가 제공할 준비가 되지 않은 서비스를 받을 것으로 예상할 수 있습니다.

5. 가격이 아닌 가치를 기준으로 판매

가격을 기준으로 에이전시를 마케팅하는 유일한 이유는 저렴한 대안으로 포지셔닝하는 경우입니다. 당신이 값싼 것으로 인식될 위험을 감수하지 않는 한, 그것은 좋은 움직임이 아닙니다. 대신 고객에게 대행사를 유지함으로써 얻을 수 있는 것을 설명하여 가치를 설정하세요.

"나는 실제로 무엇을 팔고 있는가?"라고 자문해 보십시오.

검색 엔진 최적화입니까 아니면 온라인 가시성 향상입니까? 클릭 후 방문 페이지 서비스 또는 더 많은 리드?

대행사를 마케팅하는 가장 좋은 방법은 고객의 수익에 미칠 영향을 기반으로 합니다. 고객에게 서비스의 가치를 강조하는 방식으로 서비스를 구성하고 과거 사례 연구를 사용하여 서비스가 효과적임을 증명하십시오.

그런 다음 비즈니스와 관계를 형성하는 경우 수행하려는 작업에 의미가 있는 최상위 퍼널 측정항목에 가치를 연결해야 합니다. 리드 생성을 담당했다면 과거 고객에게 사용한 임의의 숫자를 기준으로 비용을 청구하지 마십시오. 대신 리드가 현재 고객에게 어떤 가치가 있는지 결정하고 그에 따라 가격을 책정하십시오. 그렇게 하면 생성되는 각 리드의 잠재적인 고객 평생 가치를 완전히 이해합니다.

6. 고객에게 내부를 엿볼 수 있는 기회 제공

보석을 쇼핑하는 무지한 관광객처럼 때때로 고객은 최종 결과를 산출하는 데 필요한 것이 무엇인지 완전히 이해하지 못하기 때문에 귀하의 대행사를 과소 평가할 것입니다. 그런 일이 발생하면 Copyblogger의 Demian Farnworth는 다음과 같은 정보를 제공할 것을 권장합니다.

“예를 들어, 잠재 고객이 클릭 후 방문 페이지에 대한 1,000단어 판매 편지를 작성하는 데 드는 비용을 요구한다고 가정해 보겠습니다. 비용을 들이지 말고 조사, 분석 조사, 증거 자료 수집, 초안 작성, 평가를 위해 제시, 수정 등 할 모든 일을 그녀에게 설명하십시오.”

A 지점에서 Z 지점으로 가는 모든 작업에 대한 더 나은 아이디어가 있으면 고객이 여러분이 하는 일의 가치를 과소평가할 가능성이 훨씬 줄어듭니다.

7. 팀에 인센티브 제공

자신에게 정직하십시오. 당신은 당신이 할 수 있는 것을 제공하고 있습니까? 대답이 "아니오"라면, 당신이 과소평가되고 있는 이유는 당신이 가치를 제공하지 않기 때문입니다.

HubSpot에 따르면 에이전시 중 42%만이 직원에게 결과를 내기 위해 인센티브를 제공합니다. 다른 사람들은 효율성에 만족합니다(청구 시간 준수):

팀에 효과적으로 동기를 부여하고 있습니까? 그렇지 않은 경우 직원에게 성과 기반 보너스 또는 커미션을 제공하는 것을 고려하십시오. 그러나 조심스럽게 하십시오.

특정 지표에 보상을 묶으면 창의성과 작업 품질이 떨어질 수 있습니다. Angel 투자자이자 CMO인 Mike Volpe는 다음과 같이 설명합니다.

“내가 블로그에서 단어나 기사로 돈을 받았다고 상상해 보세요. 나는 실제로 사물에 대해 생각하지 않고 기존의 통념에 도전하는 아이디어를 생각해내려고 하지 않고 하루 종일 물건을 퍼부을 것입니다. 우리 회사나 독자들에게 서비스를 제공하는 좋은 방법이 아닙니다.”

대신, 그는 직원들에게 관리자에 의해 양적 및 질적으로 평가될 전체 성과와 연계된 스톡 옵션과 판촉/보너스의 조합을 제공할 것을 제안합니다.

궁극적으로 팀이 대행사를 위해 결과를 산출해야 하는 인센티브가 많을수록 팀은 더 열심히 일하고 고객은 더 행복해질 것입니다.

항상 모든 광고를 개인화된 클릭 후 방문 페이지에 연결하여 고객 획득당 비용을 낮추십시오. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하여 클릭 후 전용 페이지를 만드십시오.