增加代理價值的 7 種方法，讓您無需付出任何代價

鑽石訂婚戒指可能是有史以來最令人印象深刻的營銷創意。

今天，我們中的大多數人認為它們平均每塊售價 6,000 美元，因為它們所展示的寶石非常稀有。 但是，在寶石中，鑽石實際上是最常見的。

那麼，當一位滿懷希望的未婚夫在訂婚戒指上揮霍無度時，他真正為的是什麼？

這不是石頭的實際價值，也不是切割、鑲嵌和運輸到當地珠寶商的工作。 任何曾經嘗試轉售鑽石的人都可以告訴您這一點。

相反，這顆寶石的高價來自其感知價值，由鑽石製造商戴比爾斯在 1940 年代創造。

在 NW Ayer（以“鑽石是永恆”的標語而聞名的廣告公司）的幫助下，他們說服男人們，請求女人牽手的唯一合適方式是戴鑽戒。 他們說服女性，鑽石越大，愛情就越強烈（輸入“2個月工資”規則）。

將近八年之後，他們的營銷信息在我們的文化中仍然根深蒂固。 今天人們仍然為鑽石訂婚戒指支付高價，即使它們在購買的那一刻貶值超過 50%。

但是，寶石與您的營銷機構有什麼關係？ 戴比爾斯提高其產品的感知價值的方式相同，您的營銷服務也可以。 就是這樣…

1. 提高你的費率

在他的《影響力》一書中，作者羅伯特·西奧迪尼講述了一個引人入勝的故事，它揭示了一些可以用來提昇機構價值的心理偏見。 它涉及一位在銷售綠松石首飾時遇到困難的企業主。 他回憶說：

“那是旅遊旺季，店裡的顧客出奇地擠滿了人，綠松石的質量很好，與她要價相比； 然而他們還沒有賣掉。”

對他們沒有從貨架上搬走感到沮喪，她嘗試了一些典型的銷售策略。 她指示她的銷售人員積極地將它們推向顧客，甚至將它們重新安置在商店中更顯眼的展示櫃上。

儘管如此，幾週後，他們還是沒有賣出去。 於是她把毛巾扔了。

在離開城鎮出差之前，她給她的首席售貨員寫了一張便條。 “這個展示櫃裡的所有東西，價格 x ½，”它寫道。

誰能抗拒這樣的折扣？

幾天后她回來時，發現每一塊都不見了。 然而，由於女售貨員將紙幣中的“½”誤讀為“2”，因此綠松石的價格實際上是原價的兩倍而不是原價的一半。 原因？

我們的大腦傾向於刻板印象。

總的來說，我們被告知刻板印像是一種不好的做法，但它實際上是人類在時間不允許做出更明智的決策時用來做出快速、有效判斷的寶貴認知捷徑。 事實上，幾千年來，它一直在保護我們作為一個物種。

“想像一下它是公元前 10,000 年，想像一下，你和你的氏族遇到了一塊岩石地帶，你的團隊中的一個成員被一條藏在這些岩石中的蛇咬傷了。 現在，想像一下您和您的團隊繼續旅行，但遇到了不同的岩石。 您和您的團隊會對可能增加生存機會的岩石有哪些非常有用的刻板印象？ 您是否會認為所有像這樣的岩石都有可能藏有蛇？”

而不是蛇，在這種情況下，刻板印象保護遊客不會在低質量的珠寶上浪費他們的錢（或者他們認為）。

由於大多數到店參觀的遊客對綠松石了解不多，也沒有足夠的時間去了解它（質量、價值、稀有度等指標），只能依靠價格來確定其價格。值得。

牢記古老的格言，“一分錢一分貨”，他們將“低成本=低質量”和“高成本=高品質”聯繫在一起。 雖然通常這種刻板印像是正確的，但在這種情況下它實際上適得其反，最終阻止客戶從一筆划算的交易中獲利。

同樣，您的許多客戶會將您的服務質量與您的費率聯繫起來。 與其他機構相比，您的機構是否負擔得起？

HubSpot 報告說，代理機構的平均聘用費在每月 2,500 到 5,000 美元之間：

如果您的代理機構收費低於該標準，請考慮將您的費率提高到接近行業平均水平的地方。 您可能會發現，在未來，客戶不會像珠寶購物者購買綠松石一樣質疑您的價值。

2. 利用社會認同的力量

從很小的時候開始，我們就會根據周圍人的行為塑造出驚人數量的生活。

當我們看到名人穿著一件特定的衣服時，我們會認為它很時髦。 當我們聽到朋友喜歡一部新電影時，我們認為它值得一看。

這種“每個人都這樣做，所以它一定很有價值”的心態有一個名字：“社會證明”。 社會認同的多種形式可用於提高產品或服務的感知價值。

您可以通過以下幾種方式使用它來提高代理機構的價值：

向您的網站添加推薦：推薦對您的潛在客戶有幫助，因為它們是您以外的其他人的意見。 任何企業都可以聲稱其團隊非常擅長為搜索引擎優化內容。 然而，直到客戶為他們擔保，索賠才變得可信。

推薦您的知名客戶：如果您的服務對於像 Google 這樣備受尊敬的企業來說足夠好，那麼對於其他人來說可能也足夠好。 從 Noble Studios 的書中獲取一頁關於這個的：

展示您的獎項：大多數營銷人員更關心結果而不是獎項，但並非所有客戶都如此。 我們從 AMI 的招聘和解僱報告中了解到，一些企業嚴格根據其行業榮譽來選擇代理機構。 看看李奧貝納如何在公司主頁上突出展示他們的“年度代理商”獎項：

使用粉絲/分享計數器：您的關注者越多，您就越有價值。 如果 40,000 人在 Facebook 上“喜歡”您的代理機構，就像他們喜歡 Jeff Bullas 的方式一樣，那麼您的更新必須值得關注：

3. 證明你的有效性

您的價值取決於您產生的投資回報率。 如果您的客戶付錢給您以產生潛在客戶或品牌知名度，您最好準備好證明自己是。

當然，說起來容易做起來難。 事實上，這是營銷人員在 2016 年面臨的最大問題之一：

今天，雖然分析工具比以往任何時候都更強大，但潛在客戶仍然難以追踪。

買家旅程中的無數接觸點，包括線上和線下，讓監控客戶的每一步幾乎是不可能的。 當潛在客戶可以通過社交媒體、電子郵件、移動應用程序和電話等渠道與您的企業互動時，營銷人員該怎麼做？

據 Aberdeen Group 稱，越來越多的一流營銷人員正在創建由 7 個或更多工具組成的高度集成的營銷技術生態系統。

在這個生態系統的核心，至少對於頂級營銷人員來說，有一個強大的分析工具可以與所有其他工具集成。 行業影響者轉向 Google Analytics、Hotjar、Crazy Egg 和 Kissmetrics Analytics 等軟件來證明自己的價值。

就技術而言，將一流營銷人員與其他營銷人員區分開來的最大因素是分析工具的採用。

如果您真的想向客戶證明您的價值，那麼您的營銷堆棧也應該包含其中之一。

4. 清楚地陳述你的價值主張

當有人購買梅賽德斯時，他們期望豪華。 當他們購買本田時，他們期望可靠性。 沃爾沃？ 安全。

這些期望是強化公司價值主張的一致品牌的結果。 如果您沒有明確說明，可能會導致客戶混淆。 他們應該對你有什麼期望？

您是否將自己定位為期望完美客戶服務的企業的選擇？ 對於需要快速周轉的大量內容的客戶，您是首選代理機構嗎？ 或者您是每月以無與倫比的質量完成一件產品的奢侈品牌？

您獨特的銷售主張會在您的關係開始之前就為您設定期望。 如果沒有明確的服務，您的客戶可能會期望獲得您不准備提供的服務。

5. 基於價值而非價格出售

您根據價格推銷您的代理機構的唯一原因是，您是否將其定位為低成本的替代品。 除非你願意冒被視為廉價的風險，否則這不是一個好舉動。 相反，通過向您的客戶描述他們將通過保留您的代理機構而獲得的價值來建立價值。

問問自己，“我實際上賣的是什麼？”

是搜索引擎優化還是提高在線知名度？ 點擊後登陸頁面服務或更多潛在客戶？

推銷您的代理機構的最佳方式是基於您對客戶底線的影響。 以向客戶強調其價值的方式構建您的服務，並使用過去的案例研究來證明它們是有效的。

然後，如果您確實與企業建立了關係，請確保將您的價值與對您將要做的工作有意義的漏斗頂部指標聯繫起來。 如果您的任務是產生潛在客戶，請不要根據過去客戶使用的任意數字收費。 相反，確定潛在客戶對您當前客戶的價值並以此為基礎定價。 這樣，他們就完全了解所產生的每個潛在客戶的潛在客戶生命週期價值。

6. 讓客戶一窺幕後

就像購買珠寶的無知遊客一樣，有時客戶會低估您的代理機構的價值，因為他們不完全了解產生最終結果的原因。 當這種情況發生時，Copyblogger 的 Demian Farnworth 建議您提供以下線索：

“例如，假設潛在客戶要求為點擊後登錄頁面撰寫 1,000 字的銷售信函的費用。 與其掏出成本，不如向她解釋你將要做的一切：研究、挖掘分析、收集推薦證明、寫草稿、提交評估、修改等等。”

更好地了解從 A 點到 Z 點的所有工作，您的客戶就不太可能低估您所做工作的價值。

7. 激勵你的團隊

不要自欺欺人。 你提供你能做到的嗎？ 如果答案是否定的，那麼你被低估的原因是，你沒有提供價值。

根據 HubSpot 的數據，只有 42% 的機構會激勵員工產生成果。 其他人對效率感到滿意（堅持按小時計費）：

你是否有效地激勵你的團隊？ 如果沒有，請考慮向您的員工提供基於績效的獎金甚至佣金。 但要小心。

將薪酬與特定指標掛鉤可能會導致創造力和工作質量下降。 天使投資人兼首席營銷官 Mike Volpe 解釋說：

“想像一下，如果我通過文字或文章獲得博客報酬。 我會整天把東西拿出來，而不是真正思考事情並試圖提出挑戰傳統智慧的想法。 不是為我們的公司或我們的讀者服務的好方法。”

相反，他建議為員工提供與整體績效掛鉤的股票期權和晉升/獎金組合，經理將對其進行定量和定性評估。

最終，您的團隊為您的機構創造成果的動力越強，他們就會越努力，您的客戶也會越開心。

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