7 sposobów na zwiększenie wartości agencji, które nic Cię nie kosztują

Pierścionki zaręczynowe z diamentami mogą być najbardziej imponującą kreacją marketingową wszech czasów.

Dzisiaj większość z nas zakłada, że ​​osiągają średnio 6000 dolarów za sztukę ze względu na rzadkość kamieni, które zawierają. Ale wśród klejnotów najczęściej spotykane są diamenty.

Więc kiedy pełen nadziei narzeczony wydaje pierścionek zaręczynowy, za co tak naprawdę płaci?

Nie chodzi o rzeczywistą wartość kamienia ani o pracę, jaką trzeba było wyciąć, osadzić i przetransportować do lokalnego jubilera. Każdy, kto kiedykolwiek próbował odsprzedać diament, może ci to powiedzieć.

Zamiast tego wysoka cena klejnotu wynika z jego postrzeganej wartości , stworzonej przez producenta diamentów De Beers w latach 40. XX wieku.

Z pomocą NW Ayer (agencji reklamowej słynącej z hasła „Diament jest wieczny”) przekonali mężczyzn, że jedynym odpowiednim sposobem domagania się ręki kobiety w małżeństwie jest pierścionek z brylantem. I przekonały kobiety, że im większy diament, tym silniejsza miłość (wpisz zasadę „płaca 2 miesiące”).

Prawie osiem dekad później ich przekazy marketingowe pozostają zakorzenione w naszej kulturze. Ludzie nadal płacą najwyższe ceny za diamentowe pierścionki zaręczynowe, mimo że tracą ponad 50% wartości w momencie zakupu.

Ale co kamienie szlachetne mają wspólnego z twoją agencją marketingową? W ten sam sposób De Beers zwiększył postrzeganą wartość swojego produktu, tak samo jak Ty swoich usług marketingowych. Oto jak…

1. Podnieś swoje stawki

W swojej książce „Wpływ” autor Robert Cialdini opowiada fascynującą historię, która odkrywa pewną psychologiczną stronniczość, którą możesz wykorzystać, aby zwiększyć wartość swojej agencji. Chodzi o właściciela firmy, który miał problemy ze sprzedażą turkusowej biżuterii. Wspomina:

„To był szczyt sezonu turystycznego, sklep był niezwykle pełen klientów, turkusowe kawałki były dobrej jakości w cenach, o które pytała; jednak nie sprzedali”.

Sfrustrowana, że ​​nie schodzili z półki, spróbowała kilku typowych taktyk sprzedażowych. Poinstruowała swoich sprzedawców, aby agresywnie popychali je do klientów, a nawet przeniosła ich do bardziej widocznej gabloty w sklepie.

Jednak po tygodniach nie sprzedawali. Więc rzuciła ręcznik.

Przed wyjazdem z miasta w podróż służbową napisała notatkę do swojej głównej sprzedawczyni. „Wszystko w tej gablocie, cena x ½”, głosił.

Kto mógłby się oprzeć takiej zniżce?

Kiedy wróciła kilka dni później, odkryła, że ​​każdy kawałek zniknął. Jednak ponieważ sprzedawczyni błędnie odczytała „½” w notatce jako „2”, turkus w rzeczywistości osiągnął dwukrotność pierwotnej ceny zamiast połowy. Powód?

Skłonność naszego mózgu do stereotypów.

Ogólnie rzecz biorąc, uczono nas, że stereotypy to zła praktyka, ale w rzeczywistości jest to cenny skrót poznawczy, którego ludzie używają do szybkiego i skutecznego osądzania, gdy czas nie pozwala na bardziej świadome podejmowanie decyzji. W rzeczywistości chroni nas jako gatunek od tysięcy lat.

„Wyobraź sobie, że jest 10 000 p.n.e. Wyobraź sobie, że ty i twój klan natkniecie się na skalisty teren, a jeden z członków waszej grupy zostaje śmiertelnie ugryziony przez węża, który ukrywał się w tych skałach. Teraz wyobraź sobie, że ty i twoja grupa podróżujecie dalej, ale natkniecie się na inny zestaw kamieni. Jakie bardzo pomocne stereotypy możesz stworzyć ty i twoja grupa na temat skał, które mogą tylko zwiększyć twoje szanse na przeżycie? Czy możesz stereotypowo, że wszystkie takie skały mogą mieć w sobie ukryte węże?

Zamiast węży, w tym przypadku stereotypy chroniły turystów przed marnowaniem pieniędzy (a przynajmniej tak im się wydawało) na biżuterię niskiej jakości.

Ponieważ większość turystów, którzy odwiedzili sklep, nie wiedziała zbyt wiele o turkusie, ani nie miała wystarczająco dużo czasu, aby się o nim dowiedzieć (wskaźniki jakości, wartości, rzadkości itp.), musieli polegać na cenie, aby określić jego wartość.

Trzymając się starego powiedzenia „dostajesz to, za co płacisz”, stworzyli skojarzenie „niski koszt = niska jakość” i „wysoki koszt = wysoka jakość”. I choć zwykle ten stereotyp jest prawdziwy, w tym przypadku faktycznie odbił się odwrotnym skutkiem, ostatecznie uniemożliwiając klientom czerpanie korzyści z dobrego interesu.

Podobnie wielu Twoich klientów będzie kojarzyć jakość Twoich usług z Twoją stawką. Czy Twoja agencja jest podejrzanie przystępna cenowo w porównaniu z innymi?

HubSpot informuje, że średni pracownik agencji wynosi od 2500 do 5000 USD miesięcznie:

Jeśli Twoja agencja pobiera niższe opłaty, rozważ podniesienie stawki gdzieś bliżej średniej w branży. Może się okazać, że w przyszłości klienci nie będą kwestionować Twojej wartości w sposób, w jaki kupujący biżuterię robili te turkusowe elementy.

2. Wykorzystaj siłę społecznego dowodu

Już w bardzo młodym wieku kształtujemy zaskakującą część naszego życia zgodnie z zachowaniem otaczających nas ludzi.

Kiedy widzimy celebrytów noszących określony element garderoby, stwierdzamy, że jest modny. Kiedy słyszymy, że nasi znajomi pokochali nowy film, stwierdzamy, że warto go zobaczyć.

Ta mentalność „wszyscy to robią, więc to musi być wartościowe” ma nazwę: „dowód społeczny”. W wielu formach dowód społeczny może zostać wykorzystany do zwiększenia postrzeganej wartości produktu lub usługi.

Oto kilka sposobów, w jakie możesz go wykorzystać do zwiększenia wartości swojej agencji:

Dodaj referencje do swojej witryny: referencje są pomocne dla potencjalnych klientów, ponieważ są opinią kogoś innego niż ty. Każda firma może twierdzić, że jej zespół świetnie optymalizuje treści dla wyszukiwarek. Jednak dopiero wtedy, gdy klient za nich zaręczy, roszczenie staje się wiarygodne.

Promuj swoich znanych klientów: jeśli Twoja usługa jest wystarczająco dobra dla szanowanych firm, takich jak Google, to prawdopodobnie będzie wystarczająco dobra dla innych. Weź stronę z książki Noble Studios na ten temat:

Zaprezentuj swoje nagrody: większości marketerów zależy bardziej na wynikach niż na nagrodach, ale nie dotyczy to wszystkich klientów. Z raportu Zatrudnianie i zwalnianie AMI wiemy, że niektóre firmy wybierają agencję ściśle ze względu na wyróżnienia branżowe. Sprawdź, jak Leo Burnett wyróżnia się nagrodą „Agencji Roku” na stronie głównej firmy:

Korzystaj z liczników fanów/udostępnień: im większe obserwacje, tym cenniejszy będziesz postrzegany. Jeśli 40 000 osób „lubi” Twoją agencję na Facebooku, tak jak Jeff Bullas, to Twoje aktualizacje muszą być warte uwagi:

3. Udowodnij swoją skuteczność

Jesteś tak cenny, jak generowany zwrot z inwestycji. Jeśli Twój klient płaci Ci za generowanie leadów lub świadomości marki, lepiej przygotuj się, by to udowodnić.

To prawda, łatwiej powiedzieć niż zrobić. W rzeczywistości jest to jeden z największych problemów, z jakimi borykają się marketerzy w 2016 roku:

Dziś, podczas gdy narzędzia analityczne są potężniejsze niż kiedykolwiek wcześniej, śledzenie potencjalnych klientów jest nadal niezwykle trudne.

Niezliczone punkty styku na ścieżce kupującego, zarówno online, jak i offline, sprawiają, że monitorowanie klientów na każdym etapie wydaje się prawie niemożliwe. Kiedy potencjalni klienci mogą wchodzić w interakcje z Twoją firmą za pośrednictwem kanałów takich jak media społecznościowe, e-mail, aplikacje mobilne i telefon — co powinien zrobić marketer?

Coraz częściej najlepsi w swojej klasie marketerzy tworzą wysoce zintegrowane ekosystemy technologii marketingowych składające się z 7 lub więcej narzędzi, według Aberdeen Group.

W sercu tego ekosystemu, przynajmniej dla najlepszych marketerów, znajduje się potężne narzędzie analityczne, które integruje się ze wszystkimi innymi. Osoby mające wpływ w branży zwracają się do oprogramowania, takiego jak Google Analytics, Hotjar, Crazy Egg i Kissmetrics Analytics, aby udowodnić swoją wartość.

Jeśli chodzi o technologię, największą rzeczą, która oddziela najlepszych w swojej klasie marketerów od wszystkich innych, jest przyjęcie narzędzi analitycznych.

Jeśli poważnie myślisz o udowodnieniu swojej wartości klientom, Twój stos marketingowy również powinien go zawierać.

4. Jasno określ swoją propozycję wartości

Kiedy ktoś kupuje mercedesa, oczekuje luksusu. Kupując Hondę, oczekują niezawodności. Volvo? Bezpieczeństwo.

Oczekiwania te są wynikiem konsekwentnego brandingu, który wzmacnia propozycję wartości firmy. Jeśli twoja nie jest jasno określona, ​​może to prowadzić do zamieszania wśród twoich klientów. Czego powinni od ciebie oczekiwać?

Czy reklamujesz się jako wybór dla firm, które oczekują nienagannej obsługi klienta? Czy jesteś agencją dla klientów, którzy potrzebują dużej ilości treści z szybką realizacją? A może jesteś luksusową marką, która wykańcza jeden produkt miesięcznie w niezrównanej jakości?

Twoja unikalna propozycja sprzedaży określi oczekiwania dla twojego związku, zanim jeszcze się zacznie. Bez jasnego, Twoi klienci mogą spodziewać się usług, których nie jesteś przygotowany do zaoferowania.

5. Sprzedawaj w oparciu o wartość, a nie cenę

Jedynym powodem, dla którego kiedykolwiek reklamujesz swoją agencję w oparciu o cenę, jest pozycjonowanie jej jako taniej alternatywy. Jeśli nie chcesz ryzykować bycia postrzeganym jako tani, to nie jest świetny ruch. Zamiast tego ustal wartość, opisując swoim klientom, co otrzymają, jeśli utrzymają Twoją agencję.

Zadaj sobie pytanie: „Co właściwie sprzedaję?”

Czy to optymalizacja pod kątem wyszukiwarek czy zwiększona widoczność w Internecie? usługi stron docelowych po kliknięciu lub więcej potencjalnych klientów?

Najlepszy sposób na promowanie swojej agencji opiera się na wpływie, jaki będziesz mieć na wyniki finansowe klienta. Sformułuj swoje usługi w sposób podkreślający ich wartość dla klienta i wykorzystaj wcześniejsze studia przypadków, aby udowodnić, że są skuteczne.

Następnie, jeśli nawiążesz relację z firmą, upewnij się, że powiążesz swoją wartość z najważniejszymi wskaźnikami, które mają sens dla pracy, którą zamierzasz wykonać. Jeśli powierzono Ci zadanie generowania potencjalnych klientów, nie pobieraj opłat na podstawie dowolnej liczby, której użyłeś dla poprzednich klientów. Zamiast tego określ, ile dany lead jest wart dla Twojego obecnego klienta i oprzyj na tym swoją wycenę. W ten sposób w pełni rozumieją potencjalną wartość życiową klienta każdego wygenerowanego leada.

6. Daj klientom zajrzeć pod maskę

Podobnie jak nieświadomi turyści, którzy kupują biżuterię, czasami klienci nie doceniają Twojej agencji tylko dlatego, że nie do końca rozumieją, na czym polega efekt końcowy. Kiedy tak się dzieje, Demian Farnworth z Copyblogger zaleca, abyś podał im wskazówki:

„Załóżmy na przykład, że potencjalny klient prosi o podanie kosztów napisania 1000-wyrazowego listu sprzedażowego na stronę docelową po kliknięciu. Zamiast zwiększać koszty, wyjaśnij jej wszystko, co zrobisz: zbadaj, przekop się przez analizy, zbierz referencje do dowodów, napisz wstępny projekt, przedstaw do oceny, powtórz i tak dalej”.

Mając lepsze pojęcie o całej pracy, jaką trzeba wykonać, aby przejść z punktu A do Z, znacznie mniej prawdopodobne będzie, że klient nie doceni wartości tego, co robisz.

7. Zachęcaj swój zespół

Bądź ze sobą szczery. Czy dostarczasz to, do czego jesteś zdolny? Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, powodem, dla którego jesteś niedoceniany, jest to, że nie zapewniasz wartości.

Według HubSpot tylko 42% agencji zachęca swoich pracowników do osiągania wyników. Pozostali są zadowoleni z wydajności (trzymając się rozliczanych godzin):

Czy skutecznie motywujesz swój zespół? Jeśli nie, rozważ zaoferowanie swoim pracownikom premii za wyniki, a nawet prowizji. Ale rób to ostrożnie.

Powiązanie wynagrodzenia z określonym wskaźnikiem może spowodować spadek kreatywności i jakości pracy. Anielski inwestor i dyrektor ds. marketingu, Mike Volpe, wyjaśnia:

„Wyobraź sobie, że zarabiam na blogu słowem lub artykułem. Po prostu wyrzucałem różne rzeczy przez cały dzień, nie myśląc o rzeczach i próbując wymyślać pomysły, które podważają konwencjonalną mądrość. Nie jest to świetny sposób na służenie naszej firmie lub naszym czytelnikom”.

Zamiast tego sugeruje zaoferowanie pracownikom kombinacji opcji na akcje i awansów/premii powiązanych z ogólnymi wynikami, które byłyby oceniane zarówno ilościowo, jak i jakościowo przez kierownika.

Ostatecznie, im więcej motywacji ma Twój zespół, aby osiągnąć wyniki dla Twojej agencji, tym ciężej będą pracować i tym szczęśliwsi będą Twoi klienci.

Zawsze łącz wszystkie reklamy ze spersonalizowanymi stronami docelowymi po kliknięciu, aby obniżyć koszt pozyskania klienta. Zacznij tworzyć swoje dedykowane strony po kliknięciu, rejestrując się na demo Instapage Enterprise już dziś.