Qu'est-ce que le suivi des prospects ? Votre guide tout compris

Vos prospects ont un impact significatif sur le succès de votre entreprise, influençant vos conversions, vos revenus et la longévité de votre organisation. C'est pourquoi vous devez suivre vos prospects pour déterminer leur qualité, décider sur quels prospects vous concentrer et évaluer l'efficacité de vos stratégies marketing.

Le suivi des prospects est un élément essentiel de tout plan de génération de prospects. Cet article couvrira les bases du suivi des prospects - qu'est-ce que c'est, comment le faire et pourquoi c'est important. Continuez à lire pour en savoir plus!

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Les bases du suivi des leads

Avant de suivre les prospects, couvrons quelques notions de base.

Qu'est-ce que le suivi des prospects ?

Les prospects désignent toute personne qui manifeste de l'intérêt pour votre produit ou service. Le suivi des prospects est le processus de détermination de la source de ces prospects et de surveillance active de leur place dans l'entonnoir marketing ou le pipeline des ventes.

Votre système de suivi des prospects catégorise les clients en fonction de leurs activités et de leur comportement et estime leur probabilité d'effectuer un achat. Le suivi des prospects permet aux entreprises de concentrer ces prospects plus loin dans l'entonnoir, d'augmenter les conversions et, en fin de compte, d'augmenter les revenus.

Pourquoi est-il important de suivre les prospects ?

Le suivi des prospects est important car il offre les avantages suivants :

• Améliorer la compréhension : lorsque vous suivez vos prospects, vous développez une compréhension plus approfondie de vos clients. Cela signifie que vous pouvez atteindre votre public cible avec des correspondances de produits et de services pertinentes d'une manière qui résonne.
• Stratégies d'information : plus vous recueillez d'informations sur vos efforts de suivi des prospects, mieux vous pouvez identifier les stratégies qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas, et les ajuster en conséquence.
• Optimisation des activités marketing : vous pouvez utiliser vos données de prospect pour développer des stratégies marketing plus éclairées, en minimisant vos risques et en améliorant la qualité de vos prospects.

Comment fonctionne le suivi des prospects ?

Le suivi des prospects nécessite une planification et une coordination approfondies. De nombreuses entreprises utilisent un logiciel spécialisé de suivi des prospects pour identifier les origines des demandes et surveiller les prospects tout au long de l'entonnoir marketing. Ces outils permettent aux spécialistes du marketing de tenir avec précision les comptes de leurs prospects, de leurs ventes et de leur retour sur investissement (ROI).

Une fois que vous disposez de la technologie appropriée, vous pouvez suivre les pistes en suivant quelques bonnes pratiques.

1. Capturez des prospects

Les moyens de capturer des prospects pour votre entreprise ne manquent pas. Vous pouvez utiliser des données provenant de salons professionnels et d'autres événements en personne, des statistiques de formulaires Web et des transcriptions d'appels téléphoniques entrants.

Voici quelques exemples de génération de leads numériques :

• Optimisation du moteur de recherche
• Lead nurturing par e-mail
• Publicité payante

2. Recueillir des informations

Après avoir capturé les prospects, organisez les données afin de pouvoir suivre la progression de chaque prospect tout au long de l'entonnoir de vente.

Bien qu'il n'y ait pas une seule façon de classer vos clients, vous devez les trier d'une manière significative qui vous permette d'atteindre plus facilement vos objectifs organisationnels. Par exemple, vous pouvez classer les prospects en fonction des données démographiques des clients ou de la façon dont ils ont trouvé votre site - attribution des prospects.

Assurez-vous d'enregistrer les coordonnées de chaque prospect, comme un numéro de téléphone ou une adresse e-mail, afin de pouvoir facilement suivre avec eux les nouveaux produits et services.

Vous pouvez utiliser des outils gratuits, comme notre outil d'entonnoir marketing, pour évaluer comment améliorer votre entonnoir et, en fin de compte, générer plus de prospects.

3. Qualifiez les prospects

Seuls certains prospects profitent à votre entreprise. La notation des prospects vous aide à attribuer une valeur à chaque prospect pour cibler en premier ceux qui ont un impact élevé. Lorsque vous distinguez vos prospects de haute qualité de ceux de faible qualité, vous pouvez concentrer vos efforts sur vos clients les plus engagés.

Les catégories à garder à l'esprit lors de la qualification de vos prospects incluent :

• Demandes : interactions des utilisateurs qui démontrent un intérêt probable pour votre produit ou service.
• Prospects qualifiés pour le marketing : prospects qui ont interagi avec les supports marketing d'une manière qui indique qu'ils sont peut-être prêts à effectuer un achat.
• Prospects acceptés par les ventes : prospects qualifiés pour le marketing qui répondent à des critères prédéterminés et ont été transférés à l'équipe commerciale pour suite à donner.
• Leads qualifiés pour la vente : Clients en bas de l'entonnoir qui ont manifesté un intérêt significatif pour vos produits. Vos équipes de marketing et de vente auront examiné et approuvé ces prospects pour passer à l'étape suivante du processus de vente.
• Opportunités fermées : ces prospects ont déjà effectué des achats auprès de votre entreprise.

Éléments du succès du suivi des prospects

Si vous vous préparez à suivre les prospects pour votre organisation, vous devez disposer d'une méthode de suivi de qualité. Des outils comme Google Analytics vous permettent de décomposer votre base d'utilisateurs en rapports compréhensibles :

Assurez une prévision plus précise en utilisant les éléments marketing suivants :

• Balises UTM : les paramètres UTM s'attachent à vos URL et indiquent comment un utilisateur a trouvé votre marque et à quel moment il a interagi avec votre contenu, vous aidant à comprendre quelles méthodes fonctionnent le mieux pour votre public.
• Organigrammes : ces organigrammes créent un visuel clair du parcours d'un acheteur et explorent toutes les actions potentielles qu'il peut entreprendre tout au long de l'entonnoir de vente. Vous pouvez utiliser ces informations pour mieux éclairer vos décisions de qualification des prospects.
• Examens complets de l'entonnoir : la réalisation fréquente d'examens complets de l'entonnoir peut aider votre équipe à définir votre pipeline et à identifier les étapes du parcours de l'acheteur desservies par chacune de vos stratégies de marketing et de vente.
• Gestion de la relation client (CRM) : le logiciel CRM est une alternative efficace aux feuilles de calcul qui permet à votre équipe de suivre toutes les interactions avec les clients potentiels et d'automatiser les tâches répétitives.
• Logiciel d'automatisation du marketing : avec les outils d'automatisation du marketing, vous pouvez mieux agréger et rapporter des données d'interaction précieuses et utiliser ces informations pour analyser votre suivi, votre notation et votre entonnoir de prospects.

Conseils sur le processus de suivi des prospects

Avant de vous lancer dans le processus de suivi des prospects, vous devez créer un plan complet.

Voici quelques considérations lors de l'élaboration de vos stratégies de suivi des prospects :

• Tenez compte de votre budget : assurez-vous d'investir dans des ressources qui vous offrent le meilleur retour sur investissement.
• Pensez à la taille de l'équipe : optimisez vos efforts et vos ressources de suivi des prospects en évaluant de manière réaliste les capacités de votre équipe.
• Identifiez les faiblesses : évaluez vos pistes pour déterminer l'efficacité de votre stratégie actuelle. Si vous n'avez pas beaucoup de prospects de qualité, il est peut-être temps de réévaluer vos méthodes.
• Prévoir les quotas de prospects : vous pouvez projeter vos volumes de prospects chaque mois afin de mieux préparer votre équipe à les suivre et à les organiser.
• Nourrissez vos prospects : bien que tous les prospects de votre entonnoir ne soient pas prêts à effectuer un achat, il est essentiel de rester en contact avec ces personnes pour les entretenir en vue de futures conversions.
• Établissez une campagne de marketing par e-mail : interagir avec des prospects potentiels par e-mail vous permet de générer des données sur le taux d'ouverture, les réponses, le taux de rebond et les clics que vous pouvez utiliser pour suivre les prospects.

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