Comment créer du contenu pour les étapes du cycle de vie du client

Si vous faites vos courses dans un magasin que vous connaissez bien et que le vendeur vous fait visiter chaque rayon, pour se rendre compte à la fin de la tournée que vous êtes un client de longue date, c'est gênant.

C'est un signe clair que la marque du magasin ne sait pas comment personnaliser les expériences de ses clients. De plus, c'est une perte de temps pour vous, l'acheteur.

Cette expérience n'est pas différente pour les acheteurs en ligne.

Les clients à différentes étapes du processus de prise de décision client doivent être approchés et nourris différemment, et le marketing de contenu est le moyen idéal pour adapter votre approche.

Après tout, le marketing de contenu consiste à renforcer les relations clients avec votre marque au fil du temps. Mais pour exécuter le marketing de contenu avec succès, vous devez savoir où se situent les personnes dans le cycle de vie du client.

Le contenu destiné à un acheteur potentiel diffère de celui d'un client fidèle, alors apprenez à éviter de renvoyer les acheteurs avec le mauvais type de contenu. Après tout, vos acheteurs ne sont pas tous créés de la même manière. La recherche montre que 96% des personnes visitant votre site Web ne sont pas prêtes à acheter.

Le marketing de contenu joue un rôle essentiel dans le développement de ces prospects. Il permet également de guider les acheteurs potentiels à chaque étape du processus de vente.

C'est pourquoi il est important de créer en permanence du contenu adapté aux besoins et aux comportements du prospect.

Voici trois façons d'utiliser le marketing de contenu pour engager les acheteurs à chaque étape du cycle de vie du client.

Créez des vidéos pour susciter l'intérêt des prospects

De la découverte de la marque à l'engagement client, la vidéo offre de multiples avantages à votre entreprise. Une enquête a révélé que les vidéos aident réellement les gens dans leurs décisions d'achat. De plus, 73 % des acheteurs ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles d'acheter un produit après avoir regardé une vidéo marketing.

Le chercheur James McDavid est d'accord : « La vidéo en ligne offre des opportunités différentes de la télévision ; nous parlons ici de données, d'interactivité et de différents moyens de diffusion, qui sont ouverts aux spécialistes du marketing qui souhaitent partager leurs messages avec les gens par le biais de la vidéo.

Des exemples de réussite comme Dollar Shave Club montrent à quel point les vidéos peuvent être efficaces pour faire connaître rapidement la marque. En tant qu'entreprise relativement petite, Dollar Shave Club a publié une vidéo promotionnelle qui est devenue virale, atteignant plus de 2 millions de vues en trois jours.

Le résultat?

L'entreprise a épuisé ses stocks au cours des six premières heures et est rapidement passée d'une petite marque à un nom bien connu.

Dollar Shave Club avait une intention claire avec sa vidéo : ils voulaient montrer aux gens qui ils étaient et faire connaître leur marque à diffuser. Leur but n'était pas d'encourager les acheteurs à rester fidèles ou à s'engager avec leur clientèle actuelle - ils ciblaient des acheteurs potentiels, et cette approche centrée sur le laser a très bien fonctionné.

En ce qui concerne le cycle de vie du client, utilisez la vidéo pour renforcer la notoriété et attirer votre public cible. Fournissez aux acheteurs potentiels suffisamment d'informations pour faire confiance à votre marque et susciter leur intérêt.

Pour faire descendre les consommateurs dans l'entonnoir des ventes, Steve Rotter, vice-président du marketing chez Brightcove, dit de créer des chaînes vidéo de marque pour susciter l'intérêt et d'intégrer des vidéos dans les e-mails pour faciliter le processus d'achat.

À retenir : concevez une campagne vidéo qui créera un climat de confiance avec vos acheteurs potentiels.

Utilisez UGC pour convertir les clients en évangélistes

Notre société évolue vers une volonté de plus de transparence. Lorsque les gens achètent des produits, ils veulent savoir d'avance si cela en vaut la peine.

L'ère des représentants clients « vendeurs » est révolue. La saisie est un contenu généré par l'utilisateur (UGC). Les gens font confiance à leurs pairs et aux personnes qui ont une expérience directe avec les produits qu'ils veulent.

Le meilleur UGC intègre les talents de ses consommateurs, tout en suscitant de l'intérêt et éventuellement une sélection de marques auprès de consommateurs hésitants.

En 2014, Starbucks a lancé son concours White Cup, encourageant les clients à gribouiller sur leurs tasses et à soumettre des photos de leurs participations. Près de 4 000 clients ont participé en trois semaines.

Starbucks a obtenu une publicité positive et a prouvé qu'il appréciait les commentaires des clients.

Nielsen rapporte que « les avis de consommateurs en ligne sont la deuxième source la plus fiable d'informations et de messages sur la marque ». Cela sonne vrai avec les sites de commerce électronique, comme Netflix et Groupon, où les avis des clients sont demandés après presque chaque achat.

Lorsque vous commencez à établir des relations avec vos prospects, reconnaissez qu'ils veulent des solutions à leurs problèmes. Au besoin, produisez un contenu détaillé comprenant des informations essentielles sur les besoins de l'acheteur et sur la manière dont votre entreprise peut répondre à cette demande.

À retenir : développez des stratégies de marketing qui génèrent de la bonne volonté envers votre marque.

Mettre en œuvre des stratégies de médias sociaux pour réengager les clients actuels

Twitter devient de plus en plus la première source d'informations pour les gens, et près de 65% des 100 millions d'utilisateurs quotidiens de Snapchat créent des histoires de leur vie à travers des photos. Cela représente la force et l'influence derrière les canaux de médias sociaux.

S'ils sont utilisés correctement, les médias sociaux offrent un moyen en temps réel de répondre aux besoins de vos clients. Lorsque les clients ont accès à votre marque, vous pouvez résoudre les problèmes en quelques jours, parfois quelques minutes.

Récemment, j'ai rencontré des problèmes avec Regal Cinemas. Après avoir tweeté mon mécontentement, j'ai reçu de l'aide en moins de 45 minutes. Lisez leur réponse à mon tweet :

Les entreprises échouent parfois en considérant le marketing comme un gain à court terme. Au lieu de cela, en vous concentrant sur la croissance et l'acquisition à long terme, vous pouvez atteindre plus de personnes.

Leesa, un magasin de matelas de commerce électronique, amplifie le bouche-à-oreille en organisant des campagnes de recommandation de clients. L'entreprise a commencé par ravir ses clients existants et les aider à faire passer le mot. Voir les tweets ci-dessous.

Ces trois techniques ne s'excluent pas mutuellement. Pregnancy Magazine a réussi à réaliser une excellente campagne marketing avec UGC via les réseaux sociaux.

La publication a généré un engagement sur Facebook en encourageant les mamans à partager des histoires personnelles sur leurs grossesses, un moyen idéal pour atteindre le public cible de l'entreprise.

Tirez parti du marketing de contenu pour éduquer les prospects tout en renforçant les solutions à leurs besoins. De plus, faites attention à vos clients existants qui rivalisent pour votre attention pour remédier aux plaintes de la marque ; donnez-leur confiance en eux et assurez-vous qu'ils ont pris la bonne décision en matière de marque.

À retenir : les médias sociaux offrent la possibilité de gagner des références et d'écouter les préoccupations de vos clients.

Conclusion : ajoutez de la variété à votre marketing de contenu

Les entreprises doivent s'établir comme des marques de confiance auprès des consommateurs. Fournir un contenu équilibré et perspicace, incite les visiteurs à revenir pour plus.

Soyez conscient de la façon dont le contenu joue un rôle dans le cycle de vie de votre client. Qu'il s'agisse d'un prospect ou d'un fidèle, chaque élément de contenu doit être ciblé de manière à s'adapter à chaque étape du processus d'achat.

Dynamisez votre stratégie de marketing de contenu avec la vidéo, l'UGC et les médias sociaux.