展開：エアストリーム

屋内で1年が経過した後、道路に出る準備はできていますか？ この「ShotGirlSummer」では、バーベキュー、午後の湖畔での過ごし方、クロスカントリーのロードトリップが必要です。 そして、これらすべての冒険に着手するための完璧な方法は？ もちろん、全米のエアストリーム。

知らない人のために、エアストリームは、独特の丸みを帯びた形状と磨かれたアルミニウムの外装が特徴のキャラバン（トラベルトレーラーとも呼ばれます）を製造しています。 100年の歴史を持つエアストリームは、YoutubeとInstagramに溢れている、審美的に心地よい#wanderlustと#vanlifeの文化のおかげで、最近人気が爆発的に高まっています。

だから、あなたの冒険心を燃やし、あなたのアイスレモネードをつかみます。 エアストリームに飛び込む時が来ました。それに加えて、すべての新進気鋭の現代ブランドが彼らの成功から何を学ぶことができるか。

ワンダーラストストーリー

エアストリームの物語は1920年代にさかのぼり、キャラバンに魅了されたウォーリーバイアムという男がいました。 ロサンゼルスの裏庭でこれらの旅行用トレーラーを作成していなかったとき、彼は自分で作成しようとしている他の冒険家に「ハウツー」キットを販売する雑誌を発行していました。

Byamが彼自身のキャラバン会社を立ち上げるのは時間の問題でした。 1936年、Byamは、市場に出回っている他のRV車よりも優れた特性（燃料効率の向上、耐風性の低下、電灯、独自の給水、便利なサイドドア）を備えたアルミ製トラベルトレーラーを世界に紹介しました。 Byamが最初の大西洋横断水上飛行機にちなんで「AirstreamClipper」と適切に名付けたモデル（「Airstream」という言葉は空力効率の感覚を呼び起こしたと彼は指摘しました）は、後に象徴的なアメリカのデザインになるための基盤となりました。

エアストリームクリッパーがヒットしました。 400台のトラベルトレーラーメーカーのうち、大恐慌を生き延びたのはエアストリームだけでした。 第二次世界大戦後、より多くの人々がのんびりと旅行したいと考えるようになり、エアストリームの生産は強化されました。需要に追いつくために、エアストリームはオハイオとカリフォルニアの両方に施設を立ち上げました。

今日に向けて早送り：現在もオハイオ州に拠点を置くエアストリームは、小型の2人乗りのトラベルトレーラーから大型のキャンピングトレーラーまで、その多くが象徴的なアルミニウムの外観を誇る、ユニークなモデルの膨大な範囲を提供しています。 モデルに関係なく、同社は性能、安全性、快適性の面で最高を約束します。 おもしろい事実：すべてのエアストリームには、4,000を超える金属リベットと350時間の労働力が必要です。 その妥協のない品質は、これまでに構築されたすべてのエアストリームの約70％が現在も使用されていることを意味します。

しかし、エアストリームの人気は、その洗練されたデザインと高品質の製造にとどまりません。このブランドは、旅行者が愛する哲学、つまりオープンロードでの自由を促進することで有名です。 直接顧客に販売しなくても、「Dreamers」（見込み客）と「Streamers」（現在の顧客）の熱心なファンを楽しんでいます。

#InstaTravel

エアストリームについて考えるとき、どのような顧客プロファイルが思い浮かびますか？ 引退したベビーブーム世代のカップルですか、それともラブラドールと一緒の若いミレニアル世代ですか？ エアストリームが取り組み続けている問題です。

年配の旅行者は長い間会社の主要な人口統計でしたが、デジタル遊牧民の生活を求める若くて多様な買い物客も爆発的に増えています。 製品の職人技に溺れるデザイン愛好家も忘れないでください。 言い換えれば、エアストリームのマーケティング部門は、消費者の寄せ集めをターゲットにする任務を負っています。消費者は、お互いにほとんど共通点はありませんが、自分たちをコミュニティのアクティブなメンバーと見なしています。

幸いなことに、エアストリームは幅広い視聴者への正しいアプローチを決定しました。人口統計ではなくサイコグラフィックプロファイルの観点から彼らを考えています。 サイコグラフィックプロファイルは通常の顧客のペルソナよりも濁っている可能性があるため、同社は各固有のオーディエンスグループとのつながりを優先しています。

エアストリームは、従来の調査やWebフォームを介して顧客のフィードバックを収集するだけでなく、集会やコミュニティベースのイベントでのミートアンドグリートを介して非公式に収集します。 ハーバードビジネスレビューとのインタビューで、元エアストリーム社長兼CEOのディッキーリーゲルは、水曜日の夜を夏に会社の本社で顧客の料理を主催して過ごしたと説明しました。 彼は、ハンバーガーやホットドッグを焼きながら、エアストリームの体験について顧客とチャットしました。 「製品に問題がある場合は、解決に向けて努力しています。 問題を解決することは、顧客との関係を築く絶好の機会です」と彼は共有しました。

#WorldNomads

ますます多くの若者がデジタル遊牧民のライフスタイルを受け入れるようになり、エアストリームのチームは彼らを引き付ける方法を見つける必要があることを知っていました。 エアストリームの製品開発およびエンジニアリング担当バイスプレジデントであるマッケイフェザーストーンは、次のように述べています。 「彼らは、独自のニーズと期待を持ってこれに取り組んでいます。 私たちは、彼らにとって可能な限り直感的で簡単なものにし、彼らを喜ばせる方法を見つけ出さなければなりません。」

1つの簡単な解決策？ 目標到達プロセスの上位にいる買い物客にアピールするすばらしいコンテンツ。 「ニュースレターはおそらく4年間発行されていますが、その中にはもっと高いインセンティブが必要であることに気づきました」と、エアストリームの消費者体験マーケティングマネージャーであるスティーブンハイルマンは2017年に述べています。旅行ライフスタイル関連の電子ブックを作成し、ニュースレターを刷新します。 チームA/Bは、画像から動画、見出しに至るまで、作成したすべてのコンテンツをテストしてから、写真を増やし、動画ヘッダーをなくし、テキストを減らしました。

彼らはそこで止まりませんでした。全体的なコンテンツ戦略に関して、チームはターゲットを絞ったコンテンツを作成することも重要であることに気づきました。すべての顧客に一般的なコンテンツを宣伝するだけの時代は終わりました。 代わりに、コンテンツの各部分を異なるサイコグラフィックプロファイルに合わせる必要がありました。

#VanLifeDreams

100年の任期にもかかわらず、創意工夫、創造性、テクノロジーがエアストリームの成功の重要な要素となっています。 当時、同社は旅行用トレーラーで最初の水洗トイレ、冷蔵庫、かまど、加圧水システムを提供していました。 「1930年代から航空機のアルミニウムを取り出して旅行用トレーラーに変えることは、本当に独創的なものでした」とフェザーストーンは言いました。

イノベーションへの揺るぎない焦点は、エアストリームの関連性を維持しています。これは、顧客が若く歪んでいるため、近年特に重要であることが証明されています。

今日、最近の消費者調査では、スマートテクノロジーが顧客の優先事項の最前線に置かれています。他のターゲット顧客とは異なり、若いミレニアル世代はテクノロジーと接続性を屋外体験を改善するための重要な方法と見なしています。 「私たちは私たちの歴史にとらわれていません。 私たちはそれを実行するための挑戦または義務と見なしています」とフェザーストーンは続けました。 「私たちはここエアストリームで巨人の肩の上に立っているので、ブランドを維持し、顧客に約束するのは私たちの責任です。」 その結果、今日のエアストリームはさらに豪華で、薄型テレビ、バックライト付きプレキシガラス、インターネットアクセスを備えています。

#HittingTheRoad

バンの生活はすべてが華やかで魅力的というわけではありません。実際、それは通常、ざらざらして不快になります。 エアストリームのチームはこれを知っています。そのため、エアストリームは企業文化、製品開発、およびマーケティング戦略の中で親しみやすさと信頼性を優先しています。

たとえば、元社長兼CEOのDicky Riegelは、バーモントでの会社関連の集会で、彼がそこにいた6日間ずっとエアストリームに住んでいたことを共有しました。 「エアストリーマーは非常に忠実で要求の厳しいコミュニティです。 彼らは高い期待を持っており、信頼性を要求します。 彼らを失望させなさい、そうすれば彼らは決してあなたを許さないだろう」と彼は経験を語りながら言った。

彼は会社への彼の献身はマーケティングのスタントではなかったことを強調しました。 「とても楽しかったです。 私がエアストリームの生き方にリップサービスを提供しているだけで、それについて自分自身が情熱を持っていなかったとしたら、これらの集会の顧客はすぐにそれを感じるでしょう。」

それに関連する旅行者のライフスタイルを真に具現化する従業員によって祝われる企業文化を持つだけでなく、真正性は製品自体にも適用されます。 リーゲル氏は、ここにはキャッチ22があると述べています。トレーラーのルーツを維持すること（たとえば、前任者と同じ形状と色を持つこと）は、実際に会社が達成できる革新の量を制限します。 したがって、本物であり続けることによって、会社は実際に、エアストリームが何であるかではなく、エアストリームが何であるかという考えによって自分自身を制約するという罠に陥ることができます。

しかし、そのような古典的なブランドが境界をテストし、新製品ごとにそれを少し遠くに押し上げることは必ずしも簡単ではありません。 1989年、エアストリームは顧客が「スクエアストリーム」と見なしたトレーラーを発売しました。 見た目に美しいデザインでしたが、トレーラーは箱型で、アルミニウムではなくグラスファイバーでできていました。 他のモデルと比較して、Squarestreamは当然のことながらフロップでした。 これは、新しい顧客を引き付けるために革新する必要がある一方で、それを忠実な顧客の期待とニーズとバランスさせる必要があることを会社が認識するのに役立ちました。

今日、真正性は彼らのマーケティング資料の中で最も輝いています。 Instagramには、ユーザーが作成した大量のコンテンツを投稿するだけでなく、実際の顧客ストーリーを祝う会社もあります。 同様に、ニュースレターでは、顧客とそのエアストリームの体験を強調しています。

#HomeOnWheels

エアストリームは、高品質のトラベルトレーラーを製造する会社だけではありません。 顧客が家にいるように感じながら、ライフスタイルを構築し、新しい思い出を作り、世界を探索するのを支援することに専念している会社です。 「人々はエアストリーミングを活動として話します。 それは製品ではありません。 それは経験です」とフェザーストーンは言いました。

結果として、単に製品の機能を強調したマーケティングはそれをカットしませんでした。 代わりに、同社はさまざまなチャネルを使用して人々の冒険心を高め、製品を使用して国を探索するように促す必要がありました。

彼らの勝利の公式？ ガイドから米国で最高のロードトリップ、訪問する最高のワイナリーや農場のリストまで、ライフスタイルコンテンツへの移行は、既存および潜在的な顧客に真の価値を提供します。 しかし、彼らは製品情報を完全に排除することもせず、より技術的で予算に敏感な購入者にアピールするために、選択された数の製品ガイドを作成することを選択しました。 形式に関係なく、会社のコンテンツは常に「なぜエアストリームなのか」という質問に答えます。

ロールアップ

エアストリームは、大恐慌から第二次世界大戦まで、計り知れない挑戦を乗り越えてきた古典的なアメリカのブランドです。 その関連性と忠実な顧客基盤は、素晴らしい高品質の製品だけでなく、その文化の中心にコミュニティ、信頼性、革新性を備えた企業にも起因する可能性があります。

エアストリームの成功の一部をエミュレートしたいとお考えですか？ 覚えておくべきことがいくつかあります。

• あなたがすでに勝利の公式を持っているとしても、時代とともに転がりなさい。 大ヒット作ではなく、Netflixになりましょう。 特に新しい顧客セグメントを目にしている場合は、革新し、何か新しいことを試み、限界に挑戦することを恐れないでください。 リスク許容度のレベルに関係なく、大量の製品を展開する前に、フォーカスグループをホストし、顧客からのフィードバックを得ることに投資する必要があります。
• 忠実なコミュニティを育てます。 あなたがあなたの会社を成長させて、新しい顧客に目を向けるとき、あなたの製品にチャンスを与えたそれらの初期の支持者を忘れないでください。 それがあなたのトップ顧客のためのイベントを主催するか、あなたのマーケティングで彼らの物語を強調するかどうかにかかわらず、途中でそれらを祝うことを忘れないでください。
• 独自の顧客セグメントに的を絞ったマーケティングを作成します。 幅広い顧客がいて、すべてが独自の興味、欲求、人口統計を持っている場合は、顧客のペルソナにきちんと合わせる必要はありません。 （これは、用途の広い製品がある場合は正常です。）ブランドが細分化されすぎないようにしながら、さまざまな顧客パスを検討し、それぞれに基づいて独自のマーケティング戦略、エクスペリエンス、チャネルを作成するだけです。 ここではブランドガイドが役立ちます。