9 أسئلة غير متعلقة بنظام الدفع بالنقرة سيسألها عملاؤك (وكيفية الإجابة عليها)
نشرت: 2023-02-03قبل شهرين ، كتبت منشورًا عن أشياء كنت أتمنى لو كنت أعرفها عندما بدأت حياتي المهنية في PPC. كان هناك ... إلى حد ما الكثير وكان أحد المجالات التي غطتها هو أن أكون مستشارًا تجاريًا مفاجئًا بالإضافة إلى مستشار PPC.
عندما يسألك عميل سؤالاً لا علاقة له بـ PPC ...
بدت وكأنها منطقة اختبرها العاملون في مجال قدرة شرائية أيضًا. لذلك اعتقدت أنه قد يكون من الجيد التعمق في هذا الموضوع ، ومناقشة بعض الأسئلة الأكثر شيوعًا (وأحيانًا الأكثر صعوبة) التي يسألها العملاء حول أعمالهم ، ثم تقديم رؤى حول كيفية القيام بالإجابة عليها .
9 أسئلة سوف يطرحها عملاؤك PPC
فيما يلي قائمة من تسعة أسئلة شائعة طرحت علي كمحترف PPC وأردت مشاركة إجاباتي النموذجية عليها.
ملاحظة: أيا من هذه الإجابات مثالية. إنها ببساطة ما وجدته يعمل بشكل أفضل للعملاء الذين أعمل معهم بمرور الوقت ويساعدنا على المضي قدمًا.
1. ماذا يجب أن تكون ميزانيتنا؟
هذا موضوع أصبح أكثر انتشارًا مع مرور وقتي. كان من المعتاد أن تسألني الشركات الصغيرة فقط عما ينبغي أن تنفقه على إعلاناتها ، لكنني أسمع أكثر فأكثر أن الشركات الكبرى تطرح أسئلة مماثلة. لحسن الحظ ، هذه الإجابة أسهل قليلاً بمساعدة بعض أدوات تخطيط النظام الأساسي.
Google Keyword Planner ، على سبيل المثال ، هو أداة بحث عن الكلمات الرئيسية مع وظائف مدمجة لتتمكن من تقدير التكاليف الإجمالية للكلمات الرئيسية المحتملة والمنطقة الجغرافية. وعندما تنشئ جماهير على LinkedIn ، هناك تقديرات للحجم وتكلفة النقرات المقدرة بناءً على معلماتك التي تمنحك نطاقًا لما يمكنك إنفاقه. يوجد أيضًا تقرير ميزانية في إعلانات Google يمكن أن يساعدك في معرفة إنفاقك الحالي والمتوقع بناءً على ميزانيتك اليومية.
من الأفضل استخدام هذه الأدوات كعلامات إرشادية. عادةً ما أستخدم هذه الأرقام كنطاق مقترح لتحريك المحادثة ، لكنها مجرد نقاط بداية. لم أحصل على الإنفاق المقترح من هذه الأدوات مطلقًا وأخبرت عملائي أن هذا هو ما يجب أن تكون عليه الميزانية. هذا ببساطة غير عملي. في بعض الأحيان يكون الإنفاق المقدر صغيرًا جدًا ، وفي أحيان أخرى يكون كبيرًا جدًا.
الاعتبار الآخر بصرف النظر عن الإمكانات هو توقعات الأداء الواقعية. في كثير من الأحيان ، سيكون لدى العملاء عدد مستهدف من العملاء المتوقعين أو مقدار الإيرادات التي يرغبون في أن تنتجها حملاتهم. أعمل معهم لإنشاء أهداف CPA أو ROAS واقعية ، ثم إجراء هندسة عكسية للميزانية المناسبة من هناك.
على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تكوين 100 عميل محتمل شهريًا وكان هدف CPL الواقعي هو 200 دولار ، فستحتاج إلى أن يكون لديك على الأقل ميزانية قدرها 20 ألف دولار شهريًا لتحقيق هذه الأهداف. أي شيء أقل من ذلك ببساطة غير واقعي.
2. من يجب أن نستهدف؟
أقول لعملائي دائمًا أنك تعرف عملك ، فنحن نعرف القنوات الإعلانية. عندما يسألني أحدهم عن الشخص الذي يجب أن يستهدفه ، أعيد طرح السؤال عليه.
؟ من هو جمهورك المستهدف
أعطني شخصية. كم عمرهم؟ اين تعيش؟ ما أنواع الشركات التي يعملون فيها؟ ماذا يفعلون في عطلة نهاية الأسبوع؟
ربما لا يتم إدخال كل هذه الأنواع من الأسئلة في كل نوع من أنواع الأعمال التجارية ، ولكن كلما زادت المعلومات التي لدينا ، كان ذلك أفضل حالًا.
بغض النظر عما يخبرونني به ، فإنني أتخذ هذه الخصائص وأجري بحثًا مستهدفًا على القنوات الإعلانية. هل يمكنني العثور على أي من هذه الخصائص على LinkedIn؟ سناب شات؟ جوجل؟ فيسبوك؟
اعتمادًا على ما أجده ، عادةً ما تكون ردي عليهم عبارة عن مجموعة من خيارات الاستهداف على عدد من القنوات التي نستخدمها بعد ذلك كنقطة انطلاق لتطوير نهج متعدد القنوات أو متعدد القنوات لتوليد العملاء.
3. من هم منافسونا وكيف نتميز عنهم؟
المنافسون في قدرة شرائية ليسوا دائمًا نفس المنافسة المنتظمة في السوق. عادة عندما يسألني زبائني هذا السؤال ، فإنهم يسألون عن منافسيهم في السوق. لكن هذا ليس المكان الذي تكمن فيه قيمتي.
بدلاً من ذلك ، أناقش ما الذي يجعل PPC منافسًا. هذه هي الشركات التي تقوم بالمزايدة عليها مباشرة لجذب انتباه العملاء المستهدفين ونقراتهم.
عند البحث ، قد يكون هذا عددًا من العلامات التجارية التي تبيع نفس المنتجات / الخدمات التي تبيعها ، أو يمكن أن يكونوا أشخاصًا في المكان الخطأ. اعتمادًا على من تجده في هذه المناطق ، تحتاج إلى صياغة إعلاناتك وفقًا لذلك. أستخدم عدة أدوات للمساعدة في تحديد هؤلاء المنافسين.
أولاً ، إذا كانت هناك بالفعل حملات بحث قيد التشغيل ، فأنا أستخدم أداة Auction Insights. المجالات التي تظهر هنا تقوم بالمزايدة ضدك بشكل منتظم. في بعض الحالات ، يمكن أن يمنحك هذا قائمة جيدة من الأشخاص لإجراء مزيد من البحث ، وفي بعض الحالات ، قد يتسبب أيضًا في إعادة زيارة قائمة الكلمات الرئيسية الخاصة بك إذا وجدت أن العديد من العلامات التجارية المدرجة ليست ذات صلة بشركتك.
مصدر الصورة
ثانيًا ، أستخدم أدوات الكلمات الرئيسية المنافسة مثل SpyFu و SEMRush و iSpionage. على الرغم من أنها ليست مثالية ، إلا أن هذه الأدوات يمكن أن تساعد في تحديد الكلمات الرئيسية التي تقدم عليها علامات تجارية معينة عروض أسعار وتعطيك المزيد من الأفكار للكلمات الرئيسية لاستهدافها والابتعاد عنها استنادًا إلى المنافسة.
بغض النظر عن قائمة المنافسين ، عادةً ما أحاول تقديم تقرير يتضمن رؤى حول الكلمات الرئيسية ، ونسخة الإعلان ، والعبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، ورؤى الصفحة المقصودة للمنافسين الرئيسيين من 5 إلى 10 لمنح عملائي فكرة جيدة عما هم عليه واقعيًا مقابل SERPs.
4. هل يجب أن نركز على تنمية قاعدة عملائنا أو خدمة العملاء الذين لدينا بالفعل؟
لا توجد إجابة صحيحة أو خاطئة هنا ، لكنني عادةً ما أسأل عن تضخم العملاء. إذا كنت تخسر العملاء بشكل أسرع مما يمكنك تحقيقه ، فمن المحتمل أن تعمل على الاحتفاظ بالعملاء لديك قبل أن تذهب للعثور على المزيد. خلاف ذلك ، سوف تفقدهم على طول الخط.
مصدر الصورة
ومع ذلك ، قد يكون من قصر النظر النظر إلى العملاء الحاليين فقط عند إدارة شركة. إذا كنت لا تؤثر على مستخدمين جدد ، فأنت لا تبني خط أنابيب للعملاء في المستقبل.
حتى إذا كنت بحاجة إلى العمل على الاحتفاظ ، فسوف أجد صعوبة في القول بأنه لا ينبغي عليك القيام بأي تنقيب. إذا لم تقم بذلك ، فمن المحتمل ألا يكون لديك مكان تذهب إليه للمستخدمين بمجرد وضع استراتيجية الاستبقاء هذه.
5. هل يجب أن نتوسع في أسواق جغرافية جديدة؟
أحب عندما تريد الشركات التوسع ، لكن عليك التأكد من أنها تستحق ذلك.
أول ما أبحث عنه عادة هو الطلب: هل هناك حجم بحث أو جمهور مستهدف مرتفع بما يكفي لدعم التغطية الموسعة لخدماتهم؟ من الناحية المثالية ، يمكنني العثور على بعض الإحصائيات المعيارية للأداء ، ولكن عادةً ما تكون هذه المعلومات نادرة جدًا.
الشيء التالي الذي يجب فعله هو التحقق من أساسيات العمل.
- هل ترتفع تكاليف الشحن الخاصة بك؟
- هل يمكنك الوفاء بوعود توقيت خدمتك؟
- هل يمكنك دعم قاعدة عملاء متفرقة والحفاظ على مستوى الخدمة الخاص بك؟
- هل يمكنك مواكبة احتياجات الإنتاج المتزايدة؟
- هل هناك اعتبارات أخرى تؤثر في التغطية الموسعة؟
إذا كانت كل هذه الأشياء تتماشى مع الأضواء الخضراء للتغطية الموسعة ، سأقترح اختبارًا محكومًا. استهدف الجماهير التي تتمتع بأعلى أداء من المواقع الحالية أو الأكثر ملاءمة للمواقع الجديدة وقم بتشغيل حملة مقيدة بالوقت والميزانية.
الوقت وقيود الميزانية مهمة. تريد التأكد من أن اختبارك لديه وقت كافٍ لبعض التحسينات وتم إنفاق ميزانية كافية لمنح هذه المنطقة الجديدة فرصة صادقة للأداء. سيكون الحصول على تسجيل الدخول على هذه القطع أمرًا مهمًا لإثبات ما إذا كانت هذه المنطقة تستحق التوسع المستمر.
مصدر الصورة
6. هل يعقل توسيع عروض منتجاتنا أو خدماتنا؟
على غرار التوسع الجغرافي ، يمكننا نحن محترفي الدفع بالنقرة المساعدة في ذلك بطريقتين:
- البحث عن الكلمه الرئيسيه
- البحث عن الجمهور المستهدف
- رؤى المنافس
هل سيكون هناك طلب حالي على هذه المنتجات / الخدمات الجديدة أم سيتعين علينا إنشائها؟
هل هناك شركات أخرى تفعل هذا بالفعل؟ كيف نكافح ضدهم ، من حيث التكلفة والجودة؟
في بعض الحالات ، وجدت طلبًا كبيرًا على منتج أو خدمة ، لكن عميلي لم يكن قادرًا على تقديم مستوى يفوق المنافسة سواء من حيث الجودة أو التكلفة. لإسقاط شركة حالية ، من المحتمل أن تضطر إلى التغلب عليها في واحدة من هاتين الشركتين. إذا لم تتمكن من القيام بذلك ، فقد لا يكون من مصلحتك أن تتوسع.
يمكن أن يكون قالب تحليل SWOT الخاص بنا مفيدًا هنا.
7. هل يجب أن نقوم ببيع عطلة هذا العام أم نؤجل؟
استنادًا إلى العلامات التجارية التي عملت معها ، عادةً ما يتم تصميم مبيعات العطلات للقيام بأمرين: تحقيق أهداف الإيرادات السنوية أو اكتساب عملاء جدد بتكلفة أقل مع توقع عودتهم لاحقًا. عادةً ، لا يُقصد من مبيعات العطلات أن تكون الوقت من العام الذي يحقق فيه الأشخاص أعلى أداء لعائد النفقات الإعلانية.
عندما أطرح هذا السؤال ، عادةً ما أسأل ما هي الأهداف الرئيسية لإجراء عملية بيع. ما الذي يحاولون تحقيقه؟ اعمل على الخروج بتقديرات للأداء خلال فترة العطلة لمعرفة ما إذا كانت أهدافها قابلة للتحقيق بشكل واقعي.
يمكن القيام بذلك من خلال بعض أدوات التخطيط ، ولكن الأفضل هو استخدام الأداء التاريخي إذا كان لديك. ألق نظرة على العامين الماضيين خلال العطلة. كيف تغيرت الأشياء؟ كيف بقوا على حالهم؟ بناءً على هذه الاتجاهات ، هل تعتقد أن أهدافهم لموسم العطلات هذا قابلة للتحقيق من خلال تخفيضات العطلات أم أنها ستقوض الحملات؟
8. ما المجالات التي تعتقد أنها ذات صدى جيد في شركتنا وما الذي يمكن عمله لتحسينها؟
في تجربتي ، يكاد يكون من المستحيل الإجابة على هذا السؤال بخلاف منظور الحملة.
من المحتمل أنك لا تعرف مدى إعجاب العملاء بمنتجاتهم أو خدماتهم ، ولكن يمكنك الحصول على رؤى حول رسائل نص الإعلان أو العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو مجموعات الكلمات الرئيسية التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام في الحساب ، سواء من حيث الحجم أو التفاعل للمساعدة أعط بعض التوجيهات.
ألق نظرة على المكونات المختلفة لحسابك. ما الحملات / المنتجات / الخدمات التي تحظى بأكبر قدر من الحجم؟ التي لديها أعلى نسبة نقر إلى ظهور؟ أيهما له أعلى معدل تحويل؟ ما الذي يحتوي على أعلى عائد نفقات إعلانية أو أقل تكلفة اكتساب؟
اعرض أحدث بياناتنا المعيارية للإعلان عبر الإنترنت هنا.
اعتمادًا على ما تجده في الأداء ، قد تقوم بتسليط الضوء على منطقة من أعمالهم لم يدرك عميلك أنها تؤدي أداءً قويًا بالنسبة لهم ومنحهم مكانًا للتركيز على التوسع.
9. ما هي بعض العلامات التجارية التي تتعامل معها بانتظام وما الذي يعجبك فيها؟ كيف يمكن أن تنطبق هذه الممارسات نفسها على شركتنا؟
بصراحة ، هذا أكثر صرامة ، لأنه إلى حد كبير يعتمد على الرأي. بالنسبة لهذا السؤال ، أحاول أن أكون أبحث بانتظام للعثور على العلامات التجارية التي أحبها وأقوم بعمل جيد في تحقيق أهداف محددة.
ومع ذلك ، من الجيد دائمًا التحقق من مكتبات الإعلانات لمعرفة أنواع الإعلانات التي يتم تشغيلها بواسطة العلامات التجارية ذات الإنفاق المرتفع ومعرفة ما إذا كان يمكنك العثور على بعض الوجبات السريعة لعملائك.
أنا شخصياً أحب إلقاء نظرة على مكتبة إعلانات Facebook وقسم إلهام إعلانات TikTok. يمكن للآخرين مثل MOAT مساعدتك في العثور على الإعلانات الصورية التي تقوم الشركات بتشغيلها.
بغض النظر عن مكان حصولك على المعلومات ، من الجيد دائمًا عرض أمثلة فعلية للإعلانات بدلاً من مجرد التحدث عنها. يحب العملاء رؤية العناصر المرئية لتوضيح وجهة نظرهم ومن ثم يسهل مشاركتها مع الأقسام الإبداعية الخاصة بهم كتوجيه للحملات المستقبلية.
خاتمة
يوافق كل محترفي الدفع بالنقرة تقريبًا ممن تحدثت إليهم على مر السنين على ما يلي: في بعض النواحي ، ينتهي بنا المطاف بأن نكون مستشارًا تجاريًا إضافيًا لعملائنا خارج واجبات الدفع لكل نقرة المعتادة. نأمل أن يمنحك تسليط الضوء على بعض إجاباتي على هذه الأسئلة ، والتي ستجدها عادة ما تكون قائمة على البحث أو العملية أكثر من أي شيء آخر ، الثقة في تولي هذا الدور الإضافي بشكل مباشر والاستمرار في تقديم مزايا إضافية لعملائك.