PPC Müşterilerinizin Soracağı PPC Olmayan 9 Soru (ve Nasıl Cevaplanır)

Birkaç ay önce, keşke PPC'de kariyerime başladığımda bilseydim dediğim şeyler hakkında bir yazı yazdım. Oldukça fazla şey vardı ve ele aldığım alanlardan biri, bir PPC danışmanına ek olarak sürpriz bir iş danışmanı olmaktı.

Bir müşteri size PPC ile ilgisi olmayan bir soru sorduğunda…

Diğer PPC'cilerin de deneyimlediği bir alan gibi görünüyordu. Bu nedenle, bu konuyu daha derinlemesine incelemenin, müşterilerim tarafından işleriyle ilgili olarak bana sorulan en yaygın (ve bazen en zor) sorulardan bazılarını tartışmanın ve ardından bunları nasıl yanıtlayacağıma dair fikir vermenin iyi bir fikir olabileceğini düşündüm. .

PPC müşterilerinizin soracağı 9 soru

İşte bir PPC uzmanı olarak bana sorulan ve tipik yanıtlarımı paylaşmak istediğim dokuz yaygın sorunun bir listesi.

Not: Bu cevapların hiçbiri mükemmel değildir. Bunlar, zamanla birlikte çalıştığım müşteriler için en iyi sonucu bulduğum ve ilerlememizi sağlayan şeyler.

1. Bütçemiz ne kadar olmalı?

Bu, zaman geçtikçe daha yaygın hale gelen bir konu. Eskiden sadece küçük işletmeler bana reklamları için ne kadar harcamaları gerektiğini sorardı, ancak giderek daha büyük şirketlerin benzer sorular sorduğunu duyuyorum. Neyse ki, bazı platform planlama araçlarının yardımıyla buna yanıt vermek biraz daha kolay.

Örneğin, Google Anahtar Kelime Planlayıcı, potansiyel anahtar kelimelerinizin ve coğrafi bölgenizin toplam maliyetlerini tahmin etmeniz için yerleşik işlevselliğe sahip bir anahtar kelime araştırma aracıdır. Ve LinkedIn'de hedef kitleler oluşturduğunuzda, size harcayabileceğiniz miktarları veren, parametrelerinize dayalı olarak tahmin edilen boyut tahminleri ve TBM'ler vardır. Google Ads'de, günlük bütçenize göre mevcut ve tahmini harcamanızı görmenize yardımcı olabilecek bir bütçe raporu da vardır.

Bu araçlar en iyi yol gösterici olarak kullanılır. Tipik olarak, konuşmayı ilerletmek için bu sayıları önerilen bir aralık olarak kullanırım, ancak bunlar yalnızca başlangıç ​​noktalarıdır. Bu araçlardan önerilen harcamayı hiçbir zaman almadım ve müşterilerime bütçenin bu kadar olması gerektiğini söyledim. Bu pratik değil. Tahmini harcama bazen çok küçük, bazen çok büyük olabilir.

Potansiyel dışındaki diğer husus, gerçekçi performans beklentileridir. Çoğu zaman müşteriler, kampanyalarının üretmesini istedikleri bir hedef müşteri adayı sayısına veya gelir miktarına sahip olur. Gerçekçi EBM veya ROAS hedefleri oluşturmak için onlarla birlikte çalışıyorum, ardından buradan uygun bütçeyi tersine çeviriyorum.

Örneğin, ayda 100 müşteri adayı oluşturmak istiyorsanız ve gerçekçi CPL hedefiniz 200 TL ise, bu hedeflere ulaşmak için ayda en az 20 bin TL bütçenizin olması gerekir. Bunun dışındaki herhangi bir şey gerçekçi değildir.

2. Kimi hedef almalıyız?

Müşterilerime her zaman sizin işinizi bildiğinizi , reklam kanallarını bildiğimizi söylüyorum. Biri bana kimi hedeflemesi gerektiğini sorduğunda, soruyu ona geri çeviriyorum.

Hedef kitleniz kim?

Bana bir kişilik ver. Kaç yaşındalar? Onlar nerede yaşıyor? Ne tür şirketlerde çalışıyorlar? Hafta sonları ne yaparlar?

Belki bu tür soruların tümü her iş türünü besleyemez, ancak ne kadar çok bilgiye sahip olursak o kadar iyi durumdayız.

Bana ne söylerlerse söylesinler ben o özellikleri alıp reklam mecralarında hedefleme araştırması yapıyorum. Bu özelliklerden herhangi birini LinkedIn'de bulabilir miyim? Snapchat mi? Google? Facebook?

Ne bulduğuma bağlı olarak, onlara yanıtım genellikle, daha sonra müşteri oluşturmaya yönelik çok kanallı veya kanallar arası bir yaklaşım geliştirmek için başlangıç ​​noktası olarak kullandığımız birkaç kanaldaki hedefleme seçeneklerinin bir özetidir.

3. Rakiplerimiz kimler ve onlardan nasıl farklılaşabiliriz?

PPC'deki rakipler her zaman normal piyasa rekabeti ile aynı değildir. Tipik olarak müşterilerim bana bu soruyu sorduğunda, pazardaki rakiplerini soruyorlar. Ama benim değerim burada yatmıyor.

Bunun yerine, bir PPC rakibi yapan şeyleri tartışıyorum. Bunlar, hedef müşterinizin ilgisi ve tıklamaları için doğrudan teklif verdiğiniz şirketlerdir.

Aramada bu, sizinle aynı ürünleri/hizmetleri satan birkaç marka olabilir veya yanlış yerde olan kişiler olabilir. Bu alanlarda kimi bulduğunuza bağlı olarak, reklamınızı buna göre hazırlamanız gerekir. Bu rakipleri belirlemeye yardımcı olması için birkaç araç kullanıyorum.

İlk olarak, halihazırda devam eden arama ağı kampanyaları varsa, Açık Artırma Bilgileri aracını kullanırım. Burada görünen alanlar size karşı düzenli olarak teklif veriyor. Bazı durumlarda, bu size hakkında daha fazla araştırma yapmanız için iyi bir insan listesi sağlayabilir ve bazı durumlarda, listelenen markaların birçoğunun şirketinizle alakalı olmadığını fark ederseniz, anahtar kelime listenizi yeniden ziyaret etmenize de neden olabilir.

Resim kaynağı

İkincisi, SpyFu, SEMRush ve iSpionage gibi rakip anahtar kelime araçlarını kullanıyorum. Mükemmel olmasalar da bu araçlar, belirli markaların teklif verdiği anahtar kelimeleri belirlemenize yardımcı olabilir ve size rekabete dayalı olarak hedeflemeniz ve uzak durmanız gereken anahtar kelimeler hakkında daha fazla fikir verir.

Rakiplerin listesi ne olursa olsun, müşterilerime ne oldukları hakkında iyi bir fikir vermek için genellikle ana 5-10 rakibin anahtar kelimeleri, reklam metinleri, harekete geçirici mesajlar ve açılış sayfası bilgileri içeren bir rapor sunmaya çalışırım. SERP'lerde gerçekçi bir şekilde karşı karşıya.

4. Müşteri tabanımızı büyütmeye mi yoksa halihazırda sahip olduğumuz müşterilere hizmet vermeye mi odaklanmalıyız?

Burada gerçekten doğru ya da yanlış bir cevap yok, ama genellikle müşteri kaybını soruyorum. Müşterileri kazanabileceğinizden daha hızlı kaybediyorsanız, daha fazlasını bulmaya gitmeden önce muhtemelen sahip olduğunuz müşterileri elde tutmaya çalışmalısınız. Aksi takdirde, onları sadece hattın aşağısında kaybedeceksin.

Resim kaynağı

Bununla birlikte, bir işi yürütürken yalnızca mevcut müşterilere bakmak çok dar görüşlü olabilir. Yeni kullanıcıları etkilemiyorsanız, gelecekteki müşteriler için bir boru hattı oluşturmuyorsunuz.

Elde tutma üzerinde çalışmanız gerekse bile, HİÇBİR araştırma yapmamanız gerektiğini söylemekte zorlanacağım. Bunu yapmazsanız, elde tutma stratejisi uygulandıktan sonra muhtemelen kullanıcılar için gidecek bir yeriniz olmayacaktır.

5. Yeni coğrafi pazarlara açılmalı mıyız?

Şirketlerin genişlemek istemesine bayılıyorum ama buna değdiğinden emin olmalısınız.

Genellikle baktığım ilk yer taleptir: hizmetleri için genişletilmiş kapsamı desteklemek için arama hacmi veya yeterince yüksek hedef kitle var mı? İdeal olarak, performans için bazı kıyaslama istatistikleri bulabilirim, ancak genellikle bu bilgi oldukça azdır.

Yapılacak bir sonraki şey, iş temellerini kontrol etmektir.

• Nakliye masraflarınız artıyor mu?
• Servis zamanlama sözlerinizi tutabiliyor musunuz?
• Dağınık bir müşteri tabanını destekleyip hizmet düzeyinizi koruyabilir misiniz?
• Artan üretim ihtiyaçlarına ayak uydurabildiniz mi?
• Genişletilmiş kapsamla devreye giren başka hususlar var mı?

Bunların tümü, genişletilmiş kapsama alanı için yeşil ışıklarla aynı hizadaysa, kontrollü bir test önereceğim. Mevcut konumlardan en yüksek performansa sahip veya yeni konumlara en uygun kitleleri hedefleyerek zaman ve bütçe kısıtlamalı bir kampanya yürütün.

Zaman ve bütçe kısıtlamaları önemlidir. Testinizin bazı optimizasyonlar için yeterli zamana sahip olduğundan ve bu yeni alana gerçek bir performans şansı vermek için yeterli bütçenin harcandığından emin olmak istiyorsunuz. Bu parçaların imzalanması, bu alanın devam eden genişlemeye değer olup olmadığını kanıtlamak için önemli olacaktır.

Resim kaynağı

6. Ürün veya hizmet tekliflerimizi genişletmek mantıklı mı?

Coğrafi genişlemeye benzer şekilde, biz PPC profesyonelleri bu konuda birkaç şekilde yardımcı olabiliriz:

• Anahtar kelime araştırması
• Hedef kitle araştırması
• Rakip içgörüleri

Bu yeni ürünler/hizmetler için mevcut talep olur mu yoksa bizim mi yaratmamız gerekir?

Bunu zaten yapan başka şirketler var mı? Maliyet ve kalite açısından onlara karşı nasıl bir yığın oluştururuz?

Bazı durumlarda, bir ürün veya hizmet için büyük bir talep buldum, ancak müşterim kalite veya maliyet açısından rekabeti yenecek bir düzeyde teslim edemedi. Mevcut bir şirketi devirmek için muhtemelen bu ikisinden birinde onları yenmeniz gerekecek. Bunu yapamıyorsanız, genişlemek sizin yararınıza olmayabilir.

SWOT analizi şablonumuz burada kullanışlı olabilir.

7. Bu yıl tatil indirimi yapmalı mıyız yoksa ertelemeli miyiz?

Çalıştığım markalara göre, tatil satışları genellikle birkaç şeyi yapmak için tasarlanır: yıllık gelir hedeflerini karşılamak veya daha sonra geri gelecekleri beklentisiyle daha düşük bir maliyetle yeni müşteriler kazanmak. Tipik olarak, tatil satışları, insanların en yüksek ROAS performansını elde ettikleri yılın zamanı OLMAMALIDIR.

Bu soru bana sorulduğunda, genellikle satış yapmanın ana hedeflerinin ne olacağını sorarım. Ne elde etmeye çalışıyorlar? Sahip oldukları hedeflere gerçekçi bir şekilde ulaşılıp ulaşılamayacağını görmek için tatil döneminde performans tahminleri bulmaya çalışın.

Bu, bazı planlama araçları aracılığıyla yapılabilir, ancak en iyisi, eğer varsa, geçmiş performansı kullanmaktır. Tatil sırasında son birkaç yıla bir göz atın. İşler nasıl değişti? Nasıl aynı kaldılar? Bu trendleri göz önünde bulundurarak, bu tatil sezonundaki hedeflerine bir tatil indirimi ile ulaşılabileceğini düşünüyor musunuz yoksa kampanyaları baltalayacaklar mı?

8. Sizce şirketimizin hangi alanları iyi yankı buluyor ve iyileştirmek için neler yapılabilir?

Deneyimlerime göre, bu sorunun bir kampanya perspektifinden başka bir şekilde yanıtlanması neredeyse imkansızdır.

Muhtemelen, müşterilerin ürünlerini veya hizmetlerini nasıl beğendiğini bilmiyorsunuz, ancak hesapta hangi reklam metni mesajlarının, harekete geçirici mesajların veya anahtar kelime gruplarının en çok ilgiyi çektiğine, hacim veya etkileşim açısından yardımcı olacak bilgiler edinebilirsiniz. biraz rehberlik et.

Hesabınızın farklı bileşenlerine bir göz atın. En çok hacmi hangi kampanyalar/ürünler/hizmetler alıyor? Hangisi en yüksek TO'ya sahip? Hangisi en yüksek dönüşüm oranına sahip? En yüksek ROAS'a veya en düşük EBM'ye sahip olan nedir?

En son çevrimiçi reklam karşılaştırmalı değerlendirme verilerimizi burada görüntüleyin.

Performansta ne bulduğunuza bağlı olarak, müşterinizin onlar için güçlü bir performans gösterdiğini anlamadığı bir iş alanını vurguluyor ve onlara genişlemeye odaklanmaları için bir yer veriyor olabilirsiniz.

9. Düzenli olarak etkileşimde bulunduğunuz bazı markalar nelerdir ve onlar hakkında neleri seversiniz? Aynı uygulamalar şirketimiz için nasıl geçerli olabilir?

Dürüst olmak gerekirse, bu biraz daha zor, çünkü hemen hemen tamamı görüşe dayalı. Bu soru için, sevdiğim ve belirli hedeflere ulaşmada iyi bir iş çıkaran markaları bulmak için düzenli olarak arayışta olmaya çalışıyorum.

Bununla birlikte, yüksek harcama yapan markaların ne tür reklamlar yayınladığını görmek ve müşterileriniz için bazı çıkarımlar bulup bulamayacağınızı görmek için reklam kitaplıklarına göz atmak her zaman iyi bir fikirdir.

Şahsen Facebook Reklam Kitaplığı ve TikTok Reklam İlhamı bölümüne bakmayı seviyorum. MOAT gibi diğerleri, şirketlerin yayınladığı görüntülü reklamları bulmanıza yardımcı olabilir.

Bilgiyi nereden edindiğiniz önemli değil, reklamlar hakkında konuşmak yerine gerçek örneklerini göstermek her zaman iyidir. Müşteriler bir noktaya değinmek için görseller görmeyi severler ve daha sonra gelecekteki kampanyalar için yön olarak kendi kreatif departmanlarıyla paylaşmaları çok daha kolaydır.

Çözüm

Yıllar boyunca konuştuğum hemen hemen her PPC uzmanı aynı fikirde: Bazı açılardan, olağan PPC görevlerimizin dışında müşterilerimiz için ek bir iş danışmanı oluyoruz. Umarım, bu sorulara verdiğim yanıtlardan bazılarını vurgulamanız, ki bunların genellikle her şeyden çok araştırmaya veya sürece dayalı olduğunu göreceksiniz, bu ekstra rolü doğrudan üstlenmeniz ve müşterilerinize ek faydalar sağlamaya devam etmeniz için size güven verecektir.