9 domande non PPC che i tuoi clienti PPC chiederanno (e come rispondere)

Un paio di mesi fa ho scritto un post su cose che avrei voluto sapere quando ho iniziato la mia carriera in PPC. Ce n'erano... parecchie e una delle aree che ho coperto è stata quella di essere un consulente aziendale a sorpresa oltre a un consulente PPC.

Quando un cliente ti fa una domanda che non ha nulla a che fare con PPC...

Sembrava un'area che anche altri PPCer hanno sperimentato. Quindi ho pensato che potrebbe essere una buona idea approfondire questo argomento, discutere alcune delle domande più comuni (e talvolta più difficili) che mi vengono poste dai clienti sulla loro attività e quindi fornire anche approfondimenti su come rispondere. .

9 domande che i tuoi clienti PPC ti faranno

Ecco un elenco di nove domande comuni che mi vengono poste come professionista PPC a cui volevo condividere le mie risposte tipiche.

Nota: nessuna di queste risposte è perfetta. Sono semplicemente ciò che ho trovato funziona meglio per i clienti con cui lavoro nel tempo e ci fanno andare avanti.

1. Quale dovrebbe essere il nostro budget?

Questo è un argomento che sta diventando sempre più diffuso con il passare del tempo. In passato solo le piccole imprese mi chiedevano quanto avrebbero dovuto spendere per i loro annunci, ma sempre di più sento aziende più grandi porre domande simili. Fortunatamente, a questo è un po' più facile rispondere con l'aiuto di alcuni degli strumenti di pianificazione della piattaforma.

Il Google Keyword Planner, ad esempio, è uno strumento di ricerca per parole chiave con funzionalità integrate che consente di stimare i costi complessivi delle potenziali parole chiave e dell'area geografica. E quando crei segmenti di pubblico su LinkedIn, ci sono stime delle dimensioni e CPC stimati in base ai tuoi parametri che ti danno una gamma di ciò che potresti spendere. C'è anche un rapporto sul budget in Google Ads che può aiutarti a vedere la tua spesa attuale e prevista in base al tuo budget giornaliero.

Questi strumenti sono utilizzati al meglio come indicazioni. In genere, utilizzo questi numeri come intervallo suggerito per far muovere la conversazione, ma sono solo punti di partenza. Non ho mai preso la spesa suggerita da questi strumenti e ho detto ai miei clienti che questo è il budget che DEVE essere. Semplicemente non è pratico. A volte la spesa stimata è troppo piccola, altre volte è troppo grande.

L'altra considerazione a parte il potenziale sono le aspettative di performance realistiche. Spesso, i clienti avranno un numero target di lead o una quantità di entrate che vorrebbero che le loro campagne producessero. Lavoro con loro per creare obiettivi CPA o ROAS realistici, quindi decodificare il budget appropriato da lì.

Ad esempio, se desideri generare 100 lead al mese e il tuo obiettivo CPL realistico è di $ 200, dovrai disporre di almeno un budget di $ 20.000 al mese per raggiungere tali obiettivi. Qualsiasi cosa al di fuori di questo semplicemente non è realistica.

2. A chi dovremmo rivolgerci?

Dico sempre ai miei clienti che tu conosci la tua attività, noi conosciamo i canali pubblicitari. Quando qualcuno mi chiede chi dovrebbe prendere di mira, rivolgo la domanda a lui.

chi è il tuo pubblico di riferimento?

Dammi un personaggio. Quanti anni hanno? Dove vivono? In quali tipi di aziende lavorano? Cosa fanno nei fine settimana?

Forse non tutti questi tipi di domande alimenteranno ogni tipo di attività, ma più informazioni abbiamo, meglio è.

Qualunque cosa mi dicano, prendo quelle caratteristiche e conduco ricerche mirate sui canali pubblicitari. Posso trovare qualcuna di queste caratteristiche su LinkedIn? Snapchat? Google? Facebook?

A seconda di ciò che trovo, la mia risposta è solitamente una carrellata di opzioni di targeting su una serie di canali che utilizziamo quindi come punto di partenza per sviluppare un approccio multicanale o multicanale alla generazione dei clienti.

3. Chi sono i nostri concorrenti e come possiamo differenziarci da loro?

I concorrenti in PPC non sono sempre gli stessi della normale concorrenza di mercato. In genere quando i miei clienti mi fanno questa domanda, chiedono dei loro concorrenti di mercato. Ma non è qui che sta il mio valore.

Invece, discuto ciò che rende un concorrente PPC. Si tratta di aziende contro le quali fai direttamente offerte per l'attenzione e i clic del tuo cliente target.

Nella ricerca, potrebbe trattarsi di un numero di marchi che vendono gli stessi prodotti/servizi che vendi tu oppure potrebbero essere persone che si trovano nel posto sbagliato. A seconda di chi trovi in ​​​​queste aree, devi creare la tua pubblicità di conseguenza. Uso un paio di strumenti per aiutare a identificare questi concorrenti.

Innanzitutto, se sono già in corso campagne sulla rete di ricerca, utilizzo lo strumento Informazioni aste. I domini che vengono visualizzati qui fanno regolarmente offerte contro di te. In alcuni casi, questo può darti un buon elenco di persone su cui fare ulteriori ricerche e, in alcuni casi, può anche farti rivedere il tuo elenco di parole chiave se scopri che molti dei marchi elencati non sono rilevanti per la tua azienda.

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In secondo luogo, utilizzo gli strumenti per le parole chiave della concorrenza come SpyFu, SEMRush e iSpionage. Sebbene non siano perfetti, questi strumenti possono aiutare a identificare le parole chiave su cui alcuni marchi fanno offerte e darti più idee sulle parole chiave da scegliere come target e da cui stare alla larga in base alla concorrenza.

Indipendentemente dall'elenco dei concorrenti, di solito cerco di fornire un rapporto che includa approfondimenti su parole chiave, copia dell'annuncio, inviti all'azione e approfondimenti sulla pagina di destinazione per i principali 5-10 concorrenti per dare ai miei clienti una buona idea di cosa sono realisticamente contro nelle SERP.

4. Dovremmo concentrarci sulla crescita della nostra base di clienti o sull'assistenza ai clienti che già abbiamo?

Non c'è davvero una risposta giusta o sbagliata qui, ma di solito chiedo informazioni sull'abbandono dei clienti. Se stai perdendo clienti più velocemente di quanto tu possa farli, dovresti probabilmente lavorare per fidelizzare i clienti che hai prima di andare a trovarne altri. Altrimenti, li perderai lungo la linea.

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Detto questo, può essere molto miope guardare solo ai clienti esistenti quando si gestisce un'impresa. Se non stai influenzando i nuovi utenti, non stai costruendo una pipeline per i futuri clienti.

Anche se hai bisogno di lavorare sulla conservazione, avrò difficoltà a dire che non dovresti fare NESSUNA ricerca. Se non lo fai, probabilmente non avrai un posto dove andare per gli utenti una volta che la strategia di fidelizzazione è in atto.

5. Dovremmo espanderci in nuovi mercati geografici?

Adoro quando le aziende vogliono espandersi, ma devi assicurarti che ne valga la pena.

Il primo posto in cui guardo di solito è la domanda: c'è un volume di ricerca o un pubblico di destinazione sufficientemente alto da supportare una copertura estesa per i loro servizi? Idealmente, posso trovare alcune statistiche di riferimento per le prestazioni, ma in genere tali informazioni sono piuttosto scarse.

La prossima cosa da fare è controllare i fondamenti del business.

• Le tue spese di spedizione aumentano?
• Puoi mantenere le tue promesse sui tempi di servizio?
• Riesci a supportare una base di clienti dispersa e mantenere il tuo livello di servizio?
• Riesci a tenere il passo con l'aumento delle esigenze di produzione?
• Ci sono altre considerazioni che entrano in gioco con una copertura estesa?

Se tutte queste cose si allineano con il semaforo verde per la copertura estesa, suggerirò un test controllato. Scegli come target i segmenti di pubblico che hanno le prestazioni più elevate rispetto alle località attuali o che si adattano meglio a quelle nuove e lancia una campagna con limiti di tempo e budget.

I limiti di tempo e di budget sono importanti. Vuoi assicurarti che il tuo test abbia abbastanza tempo per alcune ottimizzazioni e che sia stato speso un budget sufficiente per dare a questa nuova area un'onesta possibilità di esibirsi. Ottenere l'approvazione su quei pezzi sarà importante per dimostrare se quest'area è degna di un'espansione continua.

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6. Ha senso estendere la nostra offerta di prodotti o servizi?

Analogamente all'espansione geografica, noi professionisti PPC possiamo aiutarti in questo in un paio di modi:

• Ricerca per parole chiave
• Ricerca del pubblico target
• Informazioni sulla concorrenza

Ci sarebbe una domanda esistente per questi nuovi prodotti/servizi o dovremmo crearla?

Ci sono già altre aziende che lo fanno? Come potremmo confrontarci con loro, dal punto di vista dei costi e della qualità?

In alcuni casi, ho riscontrato un'enorme richiesta di un prodotto o servizio, ma il mio cliente non è stato in grado di fornire a un livello che battesse la concorrenza in termini di qualità o costo. Per spodestare un'azienda esistente, probabilmente dovrai batterli su uno di questi due. Se non puoi farlo, potrebbe non essere nel tuo interesse espanderti.

Il nostro modello di analisi SWOT potrebbe tornare utile qui.

7. Dovremmo fare una vendita di vacanza quest'anno o rimandare?

Sulla base dei marchi con cui ho lavorato, i saldi festivi sono generalmente progettati per fare un paio di cose: raggiungere obiettivi di fatturato annuali o acquisire nuovi clienti a un costo inferiore con l'aspettativa che torneranno più tardi. In genere, le vendite delle vacanze NON sono pensate per essere il periodo dell'anno in cui le persone ottengono le prestazioni ROAS più elevate.

Quando mi viene posta questa domanda, di solito chiedo quali sarebbero gli obiettivi principali di una vendita. Cosa stanno cercando di ottenere? Lavora per elaborare stime delle prestazioni durante il periodo delle vacanze per vedere se gli obiettivi che si sono prefissati sono realisticamente realizzabili.

Questo può essere fatto attraverso alcuni degli strumenti di pianificazione, ma la cosa migliore è usare la performance storica se ce l'hai. Dai un'occhiata agli ultimi due anni durante le vacanze. Come sono cambiate le cose? Come sono rimasti gli stessi? Sulla base di queste tendenze, pensi che i loro obiettivi per questo periodo festivo siano raggiungibili con una svendita natalizia o mineranno le campagne?

8. Quali aree della nostra azienda ritieni stiano bene e cosa si potrebbe fare per migliorare?

Nella mia esperienza, è quasi impossibile rispondere a questa domanda se non dal punto di vista della campagna.

Probabilmente, non sai in che modo i clienti apprezzano i loro prodotti o servizi, ma puoi ottenere informazioni su quali messaggi di copia dell'annuncio, inviti all'azione o gruppi di parole chiave stanno ricevendo maggiore attenzione nell'account, in termini di volume o coinvolgimento per aiutarti dare qualche dritta.

Dai un'occhiata ai diversi componenti del tuo account. Quali campagne/prodotti/servizi stanno ottenendo il maggior volume? Quali hanno il CTR più alto? Quali hanno il tasso di conversione più alto? Qual è il ROAS più alto o il CPA più basso?

Visualizza i nostri ultimi dati di benchmark sulla pubblicità online qui.

A seconda di ciò che trovi nella performance, potresti mettere in evidenza un'area della loro attività che il tuo cliente non ha realizzato sia una performance forte per loro e dare loro un posto su cui concentrarsi sull'espansione.

9. Quali sono alcuni marchi con cui interagisci regolarmente e cosa ti piace di loro? Come potrebbero quelle stesse pratiche applicarsi alla nostra azienda?

Onestamente, questo è un po' più duro, perché è praticamente tutto basato sulle opinioni. Per questa domanda, cerco di essere regolarmente alla ricerca di marchi che mi piacciono e che stanno facendo un buon lavoro raggiungendo obiettivi specifici.

Detto questo, è sempre una buona idea controllare le librerie di annunci per vedere quali tipi di annunci vengono pubblicati dai marchi ad alta spesa e vedere se riesci a trovare qualcosa da asporto per i tuoi clienti.

Personalmente mi piace guardare la libreria degli annunci di Facebook e la sezione Ispirazione per gli annunci di TikTok. Altri come MOAT possono aiutarti a trovare gli annunci display che le aziende pubblicano.

Indipendentemente da dove ottieni le informazioni, è sempre utile mostrare esempi reali degli annunci anziché limitarsi a parlarne. I clienti amano vedere le immagini per esprimere un punto e quindi è molto più facile condividerle con i propri dipartimenti creativi come direzione per le campagne future.

Conclusione

Quasi tutti i professionisti PPC con cui ho parlato nel corso degli anni concordano: in un certo senso, finiamo per essere un consulente aziendale aggiuntivo per i nostri clienti al di fuori dei nostri soliti doveri PPC. Se tutto va bene, mettere in evidenza alcune delle mie risposte a queste domande, che scoprirai essere di solito basate sulla ricerca o sui processi più di ogni altra cosa, ti darà la fiducia necessaria per assumere questo ruolo extra a testa alta e continuare a fornire ulteriori vantaggi ai tuoi clienti.