9 preguntas que no son de PPC que harán sus clientes de PPC (y cómo responderlas)

Hace un par de meses escribí una publicación sobre cosas que desearía haber sabido cuando comencé mi carrera en PPC. Hubo... bastantes y una de las áreas que cubrí fue la de ser un consultor de negocios sorpresa además de un consultor de PPC.

Cuando un cliente te hace una pregunta que no tiene nada que ver con PPC…

Parecía un área que otros PPCers también han experimentado. Así que pensé que sería una buena idea profundizar en este tema, discutir algunas de las preguntas más comunes (y a veces más difíciles) que me hacen los clientes sobre su negocio y luego también brindar información sobre cómo las respondo. .

9 preguntas que harán tus clientes de PPC

Aquí hay una lista de nueve preguntas comunes que me hacen como profesional de PPC y que quería compartir con mis respuestas típicas.

Nota: Ninguna de estas respuestas es perfecta. Son simplemente lo que he encontrado que funciona mejor para los clientes con los que trabajo a lo largo del tiempo y nos mantienen avanzando.

1. ¿Cuál debe ser nuestro presupuesto?

Este es un tema que se está volviendo más frecuente a medida que pasa el tiempo. Solía ​​​​ser que solo las pequeñas empresas me preguntaban cuánto deberían gastar en sus anuncios, pero cada vez más escucho que las empresas más grandes hacen preguntas similares. Afortunadamente, esta es un poco más fácil de responder con la ayuda de algunas de las herramientas de planificación de la plataforma.

El Planificador de palabras clave de Google, por ejemplo, es una herramienta de investigación de palabras clave con una funcionalidad integrada para estimar los costos generales de sus posibles palabras clave y área geográfica. Y cuando crea audiencias en LinkedIn, hay estimaciones de tamaño y CPC estimados en función de sus parámetros que le brindan un rango de lo que podría gastar. También hay un informe de presupuesto en Google Ads que puede ayudarlo a ver su gasto actual y proyectado en función de su presupuesto diario.

Estas herramientas se utilizan mejor como guías. Por lo general, uso estos números como un rango sugerido para que la conversación avance, pero son solo puntos de partida. Nunca he tomado el gasto sugerido de estas herramientas y les he dicho a mis clientes que ese es el presupuesto que DEBE ser. Eso simplemente no es práctico. A veces, el gasto estimado es demasiado pequeño, otras veces es demasiado grande.

La otra consideración además del potencial son las expectativas de desempeño realistas. A menudo, los clientes tendrán un número objetivo de clientes potenciales o una cantidad de ingresos que les gustaría que produjeran sus campañas. Trabajo con ellos para crear objetivos de CPA o ROAS realistas y, a partir de ahí, hago ingeniería inversa del presupuesto adecuado.

Por ejemplo, si desea generar 100 clientes potenciales por mes y su objetivo de CPL realista es de $ 200, deberá tener al menos un presupuesto de $ 20k por mes para alcanzar esos objetivos. Cualquier cosa por debajo de eso simplemente no es realista.

2. ¿A quién debemos dirigirnos?

Siempre les digo a mis clientes que conocen su negocio, nosotros conocemos los canales publicitarios. Cuando alguien me pregunta a quién debería dirigirse, le devuelvo la pregunta.

¿Quién es tu público objetivo?

Dame una persona. ¿Qué edad tienen? ¿Dónde viven? ¿En qué tipo de empresas trabajan? ¿Qué hacen los fines de semana?

Tal vez no todos estos tipos de preguntas se alimenten en todos los tipos de negocios, pero cuanta más información tengamos, mejor estaremos.

No importa lo que me digan, tomo esas características y realizo una investigación de orientación en los canales publicitarios. ¿Puedo encontrar alguna de estas características en LinkedIn? Snapchat? ¿Google? ¿Facebook?

Dependiendo de lo que encuentre, mi respuesta a ellos suele ser un resumen de las opciones de orientación en una serie de canales que luego usamos como punto de partida para desarrollar un enfoque multicanal o de canales cruzados para la generación de clientes.

3. ¿Quiénes son nuestros competidores y cómo podemos diferenciarnos de ellos?

Los competidores en PPC no siempre son los mismos que la competencia regular del mercado. Por lo general, cuando mis clientes me hacen esta pregunta, lo hacen por sus competidores en el mercado. Pero ahí no es donde radica mi valor.

En cambio, discuto lo que hace a un competidor de PPC. Estas son empresas contra las que está pujando directamente por la atención y los clics de su cliente objetivo.

En la búsqueda, esto podría ser una serie de marcas que venden los mismos productos/servicios que usted vende, o podrían ser personas que están en el lugar equivocado. Dependiendo de a quién encuentre en estas áreas, debe diseñar su publicidad en consecuencia. Utilizo un par de herramientas para ayudar a identificar a estos competidores.

Primero, si ya hay campañas de búsqueda activas, utilizo la herramienta Auction Insights. Los dominios que aparecen aquí están haciendo ofertas en su contra de forma regular. En algunos casos, esto puede brindarle una buena lista de personas para investigar más y, en algunos casos, también puede hacer que revise su lista de palabras clave si descubre que muchas de las marcas enumeradas no son relevantes para su empresa.

Fuente de imagen

En segundo lugar, uso las herramientas de palabras clave de la competencia, como SpyFu, SEMRush e iSpionage. Si bien no son perfectas, estas herramientas pueden ayudar a identificar las palabras clave por las que ciertas marcas están ofertando y brindarle más ideas de palabras clave para orientar y mantenerse alejado en función de la competencia.

No importa cuál sea la lista de competidores, generalmente trato de proporcionar un informe que incluye información sobre palabras clave, texto de anuncios, llamados a la acción e información de la página de destino para los principales 5-10 competidores para darles a mis clientes una buena idea de lo que son. de manera realista en contra en los SERPs.

4. ¿Deberíamos enfocarnos en hacer crecer nuestra base de clientes o atender a los clientes que ya tenemos?

Realmente no hay una respuesta correcta o incorrecta aquí, pero generalmente pregunto sobre la rotación de clientes. Si está perdiendo clientes más rápido de lo que puede conseguirlos, es probable que deba esforzarse por retener a los clientes que tiene antes de buscar más. De lo contrario, simplemente los perderá en el futuro.

Fuente de imagen

Dicho esto, puede ser muy miope mirar solo a los clientes existentes cuando se ejecuta un negocio. Si no está influyendo en los nuevos usuarios, no está creando una canalización para futuros clientes.

Incluso si necesita trabajar en la retención, me resultará difícil decir que no debe hacer NINGUNA prospección. Si no lo hace, es probable que no tenga un lugar al que acudir para los usuarios una vez que se implemente la estrategia de retención.

5. ¿Deberíamos expandirnos a nuevos mercados geográficos?

Me encanta cuando las empresas quieren expandirse, pero debes asegurarte de que valga la pena.

El primer lugar en el que suelo mirar es la demanda: ¿hay un volumen de búsqueda o audiencias objetivo lo suficientemente altas como para respaldar una cobertura ampliada de sus servicios? Idealmente, puedo encontrar algunas estadísticas de referencia para el rendimiento, pero normalmente esa información es bastante escasa.

Lo siguiente que debe hacer es verificar los fundamentos comerciales.

• ¿Suben los gastos de envío?
• ¿Puede mantener sus promesas de tiempo de servicio?
• ¿Puede dar soporte a una base de clientes dispersa y mantener su nivel de servicio?
• ¿Podría mantenerse al día con las crecientes necesidades de producción?
• ¿Hay otras consideraciones que entran en juego con la cobertura ampliada?

Si todas estas cosas se alinean con luces verdes para la cobertura ampliada, sugeriré una prueba controlada. Diríjase a las audiencias que tienen el rendimiento más alto de las ubicaciones actuales o que mejor se adapten a las nuevas y realice una campaña con tiempo y presupuesto restringidos.

Las restricciones de tiempo y presupuesto son importantes. Desea asegurarse de que su prueba tenga suficiente tiempo para algunas optimizaciones y que se haya gastado suficiente presupuesto para darle a esta nueva área una oportunidad honesta de funcionar. Obtener la aprobación de esas piezas será importante para demostrar si esta área es digna de una expansión continua.

Fuente de imagen

6. ¿Tiene sentido ampliar nuestra oferta de productos o servicios?

Similar a la expansión geográfica, los profesionales de PPC podemos ayudar con esto de varias maneras:

• Investigación de palabras clave
• Investigación del público objetivo
• Perspectivas de la competencia

¿Habría demanda existente para estos nuevos productos/servicios o tendríamos que crearla?

¿Hay otras empresas que ya están haciendo esto? ¿Cómo nos compararíamos con ellos, en cuanto a costo y calidad?

En algunos casos, encontré una gran demanda de un producto o servicio, pero mi cliente no pudo entregarlo a un nivel que superó a la competencia en calidad o costo. Para desbancar a una empresa existente, es probable que tengas que ganarles en una de estas dos. Si no puede hacer eso, es posible que no le convenga expandirse.

Nuestra plantilla de análisis DAFO podría ser útil aquí.

7. ¿Deberíamos tener una venta navideña este año o posponerla?

Según las marcas con las que he trabajado, las ventas navideñas generalmente están diseñadas para hacer un par de cosas: cumplir con los objetivos de ingresos anuales o adquirir nuevos clientes a un costo menor con la expectativa de que volverán más adelante. Por lo general, las ventas navideñas NO están destinadas a ser la época del año en la que las personas obtienen el mayor rendimiento de ROAS.

Cuando me hacen esta pregunta, generalmente pregunto cuáles serían los objetivos principales de tener una venta. ¿Qué es lo que están tratando de lograr? Trabaje en generar estimaciones de rendimiento durante el período de vacaciones para ver si los objetivos que tienen son alcanzables de manera realista.

Esto se puede hacer a través de algunas de las herramientas de planificación, pero lo mejor es usar el rendimiento histórico si lo tiene. Eche un vistazo a los últimos dos años durante las vacaciones. ¿Cómo cambiaron las cosas? ¿Cómo se mantuvieron igual? Con base en estas tendencias, ¿cree que sus objetivos para esta temporada navideña se pueden lograr con una venta navideña o socavarán las campañas?

8. ¿Qué áreas de nuestra empresa cree que están resonando bien y qué se podría hacer para mejorar?

En mi experiencia, esta pregunta es casi imposible de responder que no sea desde la perspectiva de una campaña.

Es probable que no sepa cuánto les gustan a los clientes sus productos o servicios, pero puede obtener información sobre qué mensajes publicitarios, llamados a la acción o grupos de palabras clave están recibiendo la mayor atención en la cuenta, ya sea por volumen o participación para ayudar. dar alguna orientación.

Eche un vistazo a los diferentes componentes de su cuenta. ¿Qué campañas/productos/servicios obtienen el mayor volumen? ¿Cuáles tienen el CTR más alto? ¿Cuáles tienen la tasa de conversión más alta? ¿Qué tiene el ROAS más alto o el CPA más bajo?

Vea nuestros últimos datos comparativos de publicidad en línea aquí.

Dependiendo de lo que encuentre en el desempeño, podría estar destacando un área de su negocio que su cliente no se dio cuenta de que tiene un buen desempeño para él y darle un lugar para enfocarse en la expansión.

9. ¿Cuáles son algunas marcas con las que interactúa regularmente y qué le gusta de ellas? ¿Cómo se podrían aplicar esas mismas prácticas a nuestra empresa?

Honestamente, este es un poco más difícil, porque casi todo se basa en opiniones. Para esta pregunta, trato de estar atento regularmente para encontrar marcas que me gusten y que estén haciendo un buen trabajo para lograr objetivos específicos.

Dicho esto, siempre es una buena idea consultar las bibliotecas de anuncios para ver qué tipos de anuncios se están ejecutando las marcas de alto gasto y ver si puede encontrar algunas conclusiones para sus clientes.

Personalmente, me gusta mirar la Biblioteca de anuncios de Facebook y la sección Inspiración de anuncios de TikTok. Otros, como MOAT, pueden ayudarlo a encontrar anuncios gráficos que las empresas están publicando.

No importa de dónde obtenga la información, siempre es bueno mostrar ejemplos reales de los anuncios en lugar de simplemente hablar sobre ellos. A los clientes les encanta ver elementos visuales para expresar un punto y luego es mucho más fácil compartirlos con sus propios departamentos creativos como dirección para futuras campañas.

Conclusión

Casi todos los profesionales de PPC con los que he hablado a lo largo de los años están de acuerdo: de alguna manera, terminamos siendo un consultor comercial adicional para nuestros clientes fuera de nuestras funciones habituales de PPC. Con suerte, resaltar algunas de mis respuestas a estas preguntas, que encontrará que generalmente se basan en investigaciones o procesos más que nada, le dará la confianza para asumir este rol adicional de frente y continuar brindando beneficios adicionales a sus clientes.