9 pytań niezwiązanych z PPC, które zadają Twoi klienci PPC (i jak na nie odpowiedzieć)

Kilka miesięcy temu napisałem post o rzeczach, o których chciałbym wiedzieć, kiedy zaczynałem swoją karierę w PPC. Było… całkiem sporo, a jednym z obszarów, które omówiłem, było bycie niespodziewanym konsultantem biznesowym oprócz konsultanta PPC.

Kiedy klient zadaje Ci pytanie, które nie ma nic wspólnego z PPC…

Wydawało się, że jest to obszar, którego doświadczyli również inni użytkownicy PPC. Pomyślałem więc, że warto zagłębić się w ten temat, omówić niektóre z najczęstszych (a czasem najtrudniejszych) pytań, jakie zadają mi klienci na temat ich działalności, a następnie przedstawić wgląd w to, jak mam na nie odpowiadać .

9 pytań, które zadają Twoi klienci PPC

Oto lista dziewięciu często zadawanych mi pytań jako profesjonalista PPC, na które chciałem podzielić się typowymi odpowiedziami.

Uwaga: żadna z tych odpowiedzi nie jest doskonała. Są po prostu tym, co według mnie najlepiej sprawdza się w przypadku klientów, z którymi pracuję w miarę upływu czasu, i pozwala nam iść do przodu.

1. Jaki powinien być nasz budżet?

Jest to temat, który staje się coraz bardziej powszechny w miarę upływu czasu. Kiedyś tylko małe firmy pytały mnie, ile powinny wydawać na swoje reklamy, ale coraz częściej słyszę, jak większe firmy zadają podobne pytania. Na szczęście odpowiedź na to pytanie jest trochę łatwiejsza dzięki niektórym narzędziom do planowania platformy.

Na przykład Planer słów kluczowych Google to narzędzie do badania słów kluczowych z wbudowaną funkcją szacowania ogólnych kosztów potencjalnych słów kluczowych i obszaru geograficznego. A kiedy tworzysz odbiorców na LinkedIn, dostępne są szacunkowe wielkości i CPC oszacowane na podstawie twoich parametrów, które dają zakres, jaki możesz wydać. W Google Ads dostępny jest również raport dotyczący budżetu, który pomoże Ci sprawdzić bieżące i przewidywane wydatki na podstawie budżetu dziennego.

Narzędzia te najlepiej nadają się jako drogowskazy. Zazwyczaj używam tych liczb jako sugerowanego zakresu, aby rozmowa mogła się rozwinąć, ale to tylko punkty wyjścia. Nigdy nie wziąłem sugerowanych wydatków z tych narzędzi i powiedziałem moim klientom, jaki budżet MUSI być. To po prostu niepraktyczne. Czasami szacowane wydatki są za małe, a czasami za duże.

Inną kwestią, poza potencjałem, są realistyczne oczekiwania dotyczące wydajności. Często klienci mają docelową liczbę potencjalnych klientów lub kwotę przychodów, które chcieliby, aby ich kampanie generowały. Współpracuję z nimi, aby stworzyć realistyczne cele CPA lub ROAS, a następnie odtworzyć na ich podstawie odpowiedni budżet.

Na przykład, jeśli chcesz generować 100 potencjalnych klientów miesięcznie, a Twój realistyczny cel CPL to 200 USD, musisz dysponować budżetem w wysokości co najmniej 20 000 USD miesięcznie, aby osiągnąć te cele. Wszystko, co jest poniżej tego, po prostu nie jest realistyczne.

2. Do kogo powinniśmy kierować reklamy?

Zawsze powtarzam moim klientom, że znasz swój biznes, my znamy kanały reklamowe. Kiedy ktoś pyta mnie, kogo powinien obrać za cel, zwracam się z powrotem do niego.

Kto jest waszym dobiorcą docelowym?

Podaj mi personę. Ile oni mają lat? Gdzie oni żyją? W jakich firmach pracują? Co oni robią w weekendy?

Być może nie wszystkie tego typu pytania będą dotyczyć każdego rodzaju działalności, ale im więcej mamy informacji, tym lepiej dla nas.

Bez względu na to, co mi mówią, biorę te cechy i przeprowadzam badania ukierunkowane na kanały reklamowe. Czy mogę znaleźć którąś z tych cech na LinkedIn? Snapchat? Google? Facebook?

W zależności od tego, co znajdę, moją odpowiedzią na nie jest zwykle zestawienie opcji targetowania w wielu kanałach, które następnie wykorzystujemy jako punkt wyjścia do opracowania wielokanałowego lub międzykanałowego podejścia do generowania klientów.

3. Kim są nasi konkurenci i jak możemy się od nich odróżnić?

Konkurenci w PPC nie zawsze są tacy sami jak zwykła konkurencja rynkowa. Zazwyczaj, gdy moi klienci zadają mi to pytanie, pytają o swoich konkurentów na rynku. Ale nie na tym polega moja wartość.

Zamiast tego omawiam, co czyni konkurenta PPC. Są to firmy, z którymi bezpośrednio konkurujesz o uwagę i kliknięcia klienta docelowego.

W wyszukiwarce może to być wiele marek, które sprzedają te same produkty/usługi co Ty, lub mogą to być ludzie, którzy znajdują się w niewłaściwym miejscu. W zależności od tego, kogo znajdziesz w tych obszarach, musisz odpowiednio przygotować swoją reklamę. Używam kilku narzędzi, aby pomóc zidentyfikować tych konkurentów.

Po pierwsze, jeśli są już uruchomione kampanie w sieci wyszukiwania, używam narzędzia Auction Insights. Domeny, które się tu pojawiają, regularnie licytują przeciwko Tobie. W niektórych przypadkach może to dać dobrą listę osób do dalszych badań, a w niektórych przypadkach może również spowodować ponowne przejrzenie listy słów kluczowych, jeśli okaże się, że wiele z wymienionych marek nie jest odpowiednich dla Twojej firmy.

Źródło obrazu

Po drugie, używam narzędzi słów kluczowych konkurencji, takich jak SpyFu, SEMRush i iSpionage. Chociaż nie są one idealne, narzędzia te mogą pomóc zidentyfikować słowa kluczowe, na które licytują niektóre marki, i dostarczyć więcej pomysłów na słowa kluczowe, na które należy kierować reklamy i unikać ich w oparciu o konkurencję.

Bez względu na to, jaka jest lista konkurentów, zwykle staram się dostarczyć raport zawierający informacje na temat słów kluczowych, tekstów reklam, wezwań do działania i informacji na temat stron docelowych dla 5–10 głównych konkurentów, aby dać moim klientom dobre wyobrażenie o tym, czym są realistycznie w stosunku do SERP.

4. Czy powinniśmy skupić się na powiększaniu bazy klientów, czy na obsłudze klientów, których już mamy?

Tak naprawdę nie ma tutaj dobrej ani złej odpowiedzi, ale zwykle pytam o odpływ klientów. Jeśli tracisz klientów szybciej, niż możesz ich zdobyć, prawdopodobnie powinieneś popracować nad zatrzymaniem klientów, których masz, zanim zaczniesz szukać kolejnych. W przeciwnym razie po prostu je stracisz.

Źródło obrazu

To powiedziawszy, patrzenie tylko na istniejących klientów podczas prowadzenia firmy może być bardzo krótkowzroczne. Jeśli nie wpływasz na nowych użytkowników, nie budujesz potoku dla przyszłych klientów.

Nawet jeśli musisz popracować nad retencją, trudno będzie mi powiedzieć, że nie powinieneś robić ŻADNYCH poszukiwań. Jeśli tego nie zrobisz, po wdrożeniu strategii przechowywania prawdopodobnie nie będziesz mieć dokąd pójść dla użytkowników.

5. Czy powinniśmy rozszerzyć działalność na nowe rynki geograficzne?

Uwielbiam, gdy firmy chcą się rozwijać, ale musisz upewnić się, że jest to tego warte.

Pierwszym miejscem, na które zwykle zwracam uwagę, jest popyt: czy istnieje liczba wyszukiwań lub wystarczająco duża liczba odbiorców docelowych, aby rozszerzyć zasięg ich usług? Idealnie byłoby znaleźć jakieś statystyki porównawcze dotyczące wydajności, ale zazwyczaj te informacje są dość rzadkie.

Następną rzeczą do zrobienia jest sprawdzenie podstaw biznesu.

• Czy koszty wysyłki rosną?
• Czy możesz dotrzymać obietnic dotyczących terminów usług?
• Czy potrafisz obsługiwać rozproszoną bazę klientów i utrzymać poziom obsługi?
• Czy możesz nadążyć za zwiększonymi potrzebami produkcyjnymi?
• Czy istnieją inne względy, które wchodzą w grę z rozszerzonym zasięgiem?

Jeśli wszystkie te rzeczy zgadzają się z zielonymi światłami dla rozszerzonego zasięgu, zasugeruję kontrolowany test. Kieruj reklamy do odbiorców, którzy osiągają najwyższą skuteczność w obecnych lokalizacjach lub najlepiej pasują do nowych lokalizacji, i prowadź kampanię o ograniczonym czasie i budżecie.

Ograniczenia czasowe i budżetowe są ważne. Chcesz mieć pewność, że Twój test ma wystarczająco dużo czasu na pewne optymalizacje i że wydano wystarczający budżet, aby dać temu nowemu obszarowi uczciwą szansę na wykonanie. Uzyskanie podpisu na tych elementach będzie ważne, aby udowodnić, czy ten obszar jest wart ciągłej ekspansji.

Źródło obrazu

6. Czy jest sens rozszerzać naszą ofertę produktów lub usług?

Podobnie jak w przypadku ekspansji geograficznej, my, profesjonaliści PPC, możemy w tym pomóc na kilka sposobów:

• Badanie słów kluczowych
• Badanie grupy docelowej
• Spostrzeżenia konkurencji

Czy istniałby popyt na te nowe produkty/usługi, czy też musielibyśmy go stworzyć?

Czy inne firmy już to robią? Jak wypadlibyśmy na ich tle pod względem kosztów i jakości?

W niektórych przypadkach zauważyłem ogromne zapotrzebowanie na produkt lub usługę, ale mój klient nie był w stanie dostarczyć produktów na poziomie, który pobiłby konkurencję pod względem jakości lub kosztów. Aby usunąć istniejącą firmę, prawdopodobnie będziesz musiał pokonać ją w jednym z tych dwóch. Jeśli nie możesz tego zrobić, rozszerzenie może nie leżeć w twoim najlepszym interesie.

Nasz szablon analizy SWOT może się tutaj przydać.

7. Czy w tym roku powinniśmy zorganizować świąteczną wyprzedaż, czy się wstrzymać?

Bazując na markach, z którymi pracowałem, świąteczne wyprzedaże mają zwykle na celu osiągnięcie kilku celów: osiągnięcie rocznych celów w zakresie przychodów lub pozyskanie nowych klientów po niższych kosztach z oczekiwaniem, że wrócą później. Zazwyczaj świąteczne wyprzedaże NIE są porą roku, kiedy ludzie osiągają najwyższe wyniki ROAS.

Kiedy słyszę to pytanie, zwykle pytam, jakie byłyby główne cele sprzedaży. Co oni próbują osiągnąć? Popracuj nad oszacowaniem wydajności w okresie wakacyjnym, aby sprawdzić, czy cele, które mają, są realistycznie osiągalne.

Można to zrobić za pomocą niektórych narzędzi do planowania, ale najlepiej jest wykorzystać wyniki historyczne, jeśli je masz. Spójrz na ostatnie kilka lat podczas wakacji. Jak się sprawy potoczyły? Jak pozostały takie same? Biorąc pod uwagę te trendy, czy uważasz, że ich cele na ten sezon świąteczny są możliwe do osiągnięcia dzięki świątecznej wyprzedaży, czy też osłabią kampanie?

8. Jakie obszary naszej firmy są Twoim zdaniem dobrze rezonują i co można zrobić, aby poprawić?

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​odpowiedź na to pytanie jest prawie niemożliwa inaczej niż z perspektywy kampanii.

Prawdopodobnie nie wiesz, jak klienci lubią ich produkty lub usługi, ale możesz uzyskać informacje o tym, które teksty reklam, wezwania do działania lub grupy słów kluczowych cieszą się największym zainteresowaniem na koncie, zarówno pod względem liczby, jak i zaangażowania, aby pomóc dać jakieś wskazówki.

Przyjrzyj się różnym elementom swojego konta. Jakie kampanie/produkty/usługi generują największy ruch? Które mają najwyższy CTR? Które mają najwyższy współczynnik konwersji? Co ma najwyższy ROAS lub najniższy CPA?

Zobacz nasze najnowsze dane porównawcze reklamy online tutaj.

W zależności od tego, co znajdziesz w wynikach, możesz podkreślić obszar ich działalności, z którego klient nie zdawał sobie sprawy, że jest dla niego silnym wykonawcą, i dać mu miejsce do skupienia się na ekspansji.

9. Z jakimi markami regularnie współpracujesz i co ci się w nich podoba? W jaki sposób te same praktyki mogą odnosić się do naszej firmy?

Szczerze mówiąc, ten jest trochę trudniejszy, ponieważ prawie w całości opiera się na opiniach. W przypadku tego pytania staram się regularnie szukać marek, które lubię i które wykonują dobrą robotę, osiągając określone cele.

To powiedziawszy, zawsze dobrze jest sprawdzić biblioteki reklam, aby zobaczyć, jakie rodzaje reklam wyświetlają marki o wysokich wydatkach, i zobaczyć, czy możesz znaleźć coś na wynos dla swoich klientów.

Osobiście lubię przeglądać Bibliotekę reklam na Facebooku i sekcję Inspiracje reklamami TikTok. Inne, takie jak MOAT, mogą pomóc Ci znaleźć firmy zajmujące się reklamami displayowymi.

Bez względu na to, skąd czerpiesz informacje, zawsze lepiej jest pokazać rzeczywiste przykłady reklam, niż tylko o nich mówić. Klienci uwielbiają oglądać wizualizacje, aby coś przekazać, a wtedy o wiele łatwiej jest podzielić się nimi z własnymi działami kreatywnymi jako wytyczne dla przyszłych kampanii.

Wniosek

Prawie każdy specjalista ds. PPC, z którym rozmawiałem przez lata, zgadza się z tym stwierdzeniem: W pewnym sensie jesteśmy dodatkowym konsultantem biznesowym dla naszych klientów poza naszymi zwykłymi obowiązkami w zakresie PPC. Mam nadzieję, że zwrócenie uwagi na niektóre z moich odpowiedzi na te pytania, które są zwykle bardziej oparte na badaniach lub procesach, da ci pewność podjęcia tej dodatkowej roli i dalszego dostarczania dodatkowych korzyści swoim klientom.