9 คำถามที่ไม่ใช่ PPC ที่ลูกค้า PPC ของคุณจะถาม (& วิธีตอบคำถาม)

สองสามเดือนที่ผ่านมา ฉันได้เขียนโพสต์เกี่ยวกับสิ่งที่ฉันอยากรู้เมื่อฉันเริ่มอาชีพใน PPC มี….ค่อนข้างมากและหนึ่งในพื้นที่ที่ฉันพูดถึงคือการเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจที่น่าประหลาดใจนอกเหนือจากที่ปรึกษา PPC

เมื่อลูกค้าถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องกับ PPC...

ดูเหมือนว่าเป็นพื้นที่ที่ PPCers อื่น ๆ มีประสบการณ์เช่นกัน ดังนั้นฉันจึงคิดว่าอาจเป็นความคิดที่ดีที่จะเจาะลึกในหัวข้อนี้ หารือเกี่ยวกับคำถามที่พบบ่อยที่สุด (และบางครั้งก็ยากที่สุด) ที่ลูกค้าถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่ฉันดำเนินการเกี่ยวกับการตอบคำถาม .

9 คำถามที่ลูกค้า PPC ของคุณจะถาม

ต่อไปนี้คือรายการคำถามทั่วไป 9 ข้อที่ฉันถามในฐานะ PPC มืออาชีพ ซึ่งฉันต้องการแชร์คำตอบทั่วไป

หมายเหตุ: ไม่มีคำตอบใดที่สมบูรณ์แบบ เป็นเพียงสิ่งที่ฉันพบว่าได้ผลดีที่สุดสำหรับลูกค้าที่ฉันทำงานด้วยตลอดเวลา และทำให้เราก้าวไปข้างหน้า

1. งบประมาณของเราควรจะเป็นเท่าไหร่?

นี่เป็นหัวข้อที่แพร่หลายมากขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อก่อนมีแต่ธุรกิจขนาดเล็กเท่านั้นที่จะถามฉันว่าพวกเขาควรใช้จ่ายกับค่าโฆษณาอย่างไร แต่ยิ่งฉันได้ยินบริษัทขนาดใหญ่ถามคำถามที่คล้ายกันมากขึ้นเรื่อยๆ โชคดีที่คำตอบนี้ง่ายกว่าเล็กน้อยด้วยความช่วยเหลือจากเครื่องมือการวางแผนแพลตฟอร์ม

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือวางแผนคำหลักของ Google เป็นเครื่องมือวิจัยคำหลักที่มีฟังก์ชันในตัวเพื่อให้คุณประเมินค่าใช้จ่ายโดยรวมของคำหลักที่มีศักยภาพและพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ของคุณ และเมื่อคุณสร้างผู้ชมบน LinkedIn จะมีการประมาณขนาดและ CPC ที่ประเมินตามพารามิเตอร์ของคุณ ซึ่งจะให้ขอบเขตของสิ่งที่คุณใช้จ่ายได้ นอกจากนี้ยังมีรายงานงบประมาณใน Google Ads ที่สามารถช่วยให้คุณเห็นค่าใช้จ่ายปัจจุบันและค่าใช้จ่ายที่คาดการณ์ไว้ตามงบประมาณรายวันของคุณ

เครื่องมือเหล่านี้เหมาะที่จะใช้เป็นป้ายบอกทาง โดยปกติแล้ว ฉันใช้ตัวเลขเหล่านี้เป็นช่วงที่แนะนำเพื่อให้การสนทนาดำเนินไป แต่ตัวเลขเหล่านี้เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น ฉันไม่เคยหักค่าใช้จ่ายที่แนะนำจากเครื่องมือเหล่านี้และบอกลูกค้าของฉันว่านี่คืองบประมาณที่ควรจะเป็น นั่นเป็นเพียงการใช้งานไม่ได้ บางครั้งค่าใช้จ่ายโดยประมาณอาจน้อยเกินไป บางครั้งก็มากเกินไป

การพิจารณาอื่น ๆ นอกเหนือจากศักยภาพคือความคาดหวังในการปฏิบัติงานจริง บ่อยครั้ง ลูกค้าจะมีจำนวนลีดเป้าหมายหรือจำนวนรายได้ที่ต้องการให้แคมเปญสร้าง ฉันทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อสร้างเป้าหมาย CPA หรือ ROAS ที่เป็นจริง จากนั้นทำวิศวกรรมย้อนกลับเกี่ยวกับงบประมาณที่เหมาะสมจากที่นั่น

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการสร้างลีด 100 รายต่อเดือนและเป้าหมาย CPL จริงของคุณคือ 200 ดอลลาร์ คุณจะต้องมีงบประมาณอย่างน้อย 20,000 ดอลลาร์ต่อเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น อะไรที่สั้นไปก็ไม่สมจริง

2. เราควรกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร?

ฉันมักจะบอกลูกค้าของฉันว่า คุณ รู้จักธุรกิจของคุณ เรา รู้จักช่องโฆษณา เมื่อมีคนถามฉันว่าพวกเขาควรกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร ฉันจะเปลี่ยนคำถามกลับไปที่พวกเขา

ใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ?

ให้ฉันเป็นตัวเป็นตน พวกเขาอายุเท่าไหร่? พวกเขาอยู่ที่ไหน? พวกเขาทำงานในบริษัทประเภทใด? พวกเขาทำอะไรในวันหยุดสุดสัปดาห์?

อาจไม่ใช่คำถามประเภทนี้ทั้งหมดที่จะป้อนเข้าสู่ธุรกิจทุกประเภท แต่ยิ่งเรามีข้อมูลมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

ไม่ว่าพวกเขาจะบอกอะไรฉัน ฉันใช้ลักษณะเหล่านั้นและทำการวิจัยการกำหนดเป้าหมายในช่องโฆษณา ฉันสามารถค้นหาคุณสมบัติเหล่านี้ใน LinkedIn ได้หรือไม่ สแน็ปแชท? Google? เฟสบุ๊ค?

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ฉันพบ การตอบสนองของฉันมักจะเป็นบทสรุปของตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายบนช่องทางต่างๆ ที่เราใช้เป็นจุดเริ่มต้นในการพัฒนาวิธีการแบบหลายช่องทางหรือแบบข้ามช่องทางเพื่อสร้างลูกค้า

3. คู่แข่งของเราคือใครและเราจะแตกต่างจากพวกเขาได้อย่างไร?

คู่แข่งใน PPC นั้นไม่เหมือนกับการแข่งขันในตลาดปกติเสมอไป โดยปกติเมื่อลูกค้าของฉันถามคำถามนี้ พวกเขากำลังถามถึงคู่แข่งทางการตลาดของพวกเขา แต่นั่นไม่ใช่จุดที่คุณค่าของฉันอยู่

แต่ฉันพูดถึงสิ่งที่ทำให้คู่แข่ง PPC บริษัทเหล่านี้คือบริษัทที่คุณเสนอราคาโดยตรงเพื่อเรียกร้องความสนใจและการคลิกของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ในการค้นหา นี่อาจเป็นแบรนด์ต่างๆ ที่ขายผลิตภัณฑ์/บริการแบบเดียวกับที่คุณขาย หรืออาจเป็นคนที่อยู่ผิดที่ ขึ้นอยู่กับว่าคุณพบใครในพื้นที่เหล่านี้ คุณต้องสร้างโฆษณาของคุณให้สอดคล้องกัน ฉันใช้เครื่องมือสองสามอย่างเพื่อช่วยระบุคู่แข่งเหล่านี้

อันดับแรก หากมีแคมเปญการค้นหาทำงานอยู่ ฉันจะใช้เครื่องมือ Auction Insights โดเมนที่แสดงที่นี่กำลังประมูลกับคุณเป็นประจำ ในบางกรณี ข้อมูลนี้สามารถให้รายชื่อบุคคลที่ดีแก่คุณเพื่อทำการค้นคว้าเพิ่มเติม และในบางกรณี อาจทำให้คุณต้องกลับไปดูรายการคำหลักของคุณอีกครั้ง หากคุณพบว่าแบรนด์ต่างๆ ที่แสดงรายการไม่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ

แหล่งที่มาของภาพ

ประการที่สอง ฉันใช้เครื่องมือคำหลักของคู่แข่งเช่น SpyFu, SEMRush และ iSpionage แม้จะไม่สมบูรณ์แบบ แต่เครื่องมือเหล่านี้สามารถช่วยระบุคำหลักที่บางแบรนด์กำลังเสนอราคา และให้แนวคิดเพิ่มเติมเกี่ยวกับคำหลักในการกำหนดเป้าหมายและหลีกเลี่ยงจากการแข่งขัน

ไม่ว่าคู่แข่งจะอยู่ในรายชื่อใดก็ตาม ฉันมักจะพยายามจัดทำรายงานที่มีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคำหลัก ข้อความโฆษณา คำกระตุ้นการตัดสินใจ และข้อมูลเชิงลึกของหน้า Landing Page สำหรับคู่แข่งหลัก 5-10 ราย เพื่อให้ลูกค้าของฉันทราบว่าพวกเขาเป็นอย่างไร เทียบกับ SERPs ได้อย่างแนบเนียน

4. เราควรมุ่งเน้นที่การขยายฐานลูกค้าหรือบริการลูกค้าที่เรามีอยู่แล้ว?

ที่นี่ไม่มีคำตอบที่ถูกหรือผิด แต่ฉันมักจะถามเกี่ยวกับการเปลี่ยนใจของลูกค้า หากคุณสูญเสียลูกค้าไปเร็วกว่าที่ทำได้ คุณน่าจะพยายามรักษาลูกค้าที่คุณมีอยู่ก่อนที่จะไปหาเพิ่ม มิฉะนั้นคุณจะสูญเสียพวกเขาไปในที่สุด

แหล่งที่มาของภาพ

ที่กล่าวว่า การมองเฉพาะลูกค้าที่มีอยู่เมื่อดำเนินธุรกิจอาจเป็นการมองสั้นมาก หากคุณไม่มีอิทธิพลต่อผู้ใช้ใหม่ แสดงว่าคุณไม่ได้สร้างไปป์ไลน์สำหรับลูกค้าในอนาคต

แม้ว่าคุณจะต้องทำการรักษาลูกค้า แต่ฉันก็มีช่วงเวลาที่ยากลำบากที่จะบอกว่าคุณไม่ควรทำการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใดๆ หากไม่ทำเช่นนั้น คุณอาจไม่มีที่ว่างสำหรับผู้ใช้เมื่อมีกลยุทธ์การรักษาผู้ใช้แล้ว

5. เราควรขยายไปสู่ตลาดใหม่ตามภูมิศาสตร์หรือไม่?

ฉันชอบเวลาที่บริษัทต่างๆ ต้องการจะขยายธุรกิจ แต่คุณต้องทำให้แน่ใจว่ามันคุ้มค่า

สถานที่แรกที่ฉันมักจะดูคือความต้องการ มีปริมาณการค้นหาหรือกลุ่มเป้าหมายสูงพอที่จะรองรับการขยายความครอบคลุมสำหรับบริการของพวกเขาหรือไม่ ตามหลักการแล้ว ฉันสามารถค้นหาสถิติเกณฑ์มาตรฐานสำหรับประสิทธิภาพได้ แต่โดยทั่วไปแล้วข้อมูลดังกล่าวค่อนข้างหายาก

สิ่งที่ต้องทำต่อไปคือการตรวจสอบปัจจัยพื้นฐานทางธุรกิจ

• ค่าขนส่งของคุณสูงขึ้นหรือไม่?
• คุณสามารถรักษาสัญญาเวลาให้บริการของคุณได้หรือไม่?
• คุณสามารถรองรับฐานลูกค้าที่กระจัดกระจายและรักษาระดับการบริการของคุณได้หรือไม่?
• คุณสามารถติดตามความต้องการการผลิตที่เพิ่มขึ้นได้หรือไม่?
• มีข้อควรพิจารณาอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการครอบคลุมที่กว้างขึ้นหรือไม่?

หากสิ่งเหล่านี้สอดคล้องกับไฟสีเขียวสำหรับการครอบคลุมที่กว้างขึ้น ฉันจะแนะนำการทดสอบแบบควบคุม กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดจากสถานที่ปัจจุบันหรือเหมาะสมที่สุดกับสถานที่ใหม่ และเรียกใช้แคมเปญที่จำกัดเวลาและงบประมาณ

ข้อจำกัดด้านเวลาและงบประมาณเป็นสิ่งสำคัญ คุณต้องการให้แน่ใจว่าการทดสอบของคุณมีเวลาเพียงพอสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพบางอย่าง และใช้งบประมาณเพียงพอเพื่อให้พื้นที่ใหม่นี้มีโอกาสดำเนินการอย่างตรงไปตรงมา การลงนามในชิ้นส่วนเหล่านั้นจะมีความสำคัญในการพิสูจน์ว่าพื้นที่นี้มีค่าควรแก่การขยายตัวอย่างต่อเนื่องหรือไม่

แหล่งที่มาของภาพ

6. เหมาะสมหรือไม่ที่จะขยายข้อเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของเรา

เช่นเดียวกับการขยายตัวทางภูมิศาสตร์ ผู้เชี่ยวชาญด้าน PPC ของเราสามารถช่วยในเรื่องนี้ได้ 2 วิธี:

• การวิจัยคำหลัก
• การวิจัยกลุ่มเป้าหมาย
• ข้อมูลเชิงลึกของคู่แข่ง

จะมีความต้องการสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการใหม่เหล่านี้หรือไม่ หรือเราจะต้องสร้างมันขึ้นมาเอง?

มีบริษัทอื่นที่ทำแบบนี้แล้วหรือยัง? เราจะสู้กับพวกเขาได้อย่างไร ในด้านต้นทุนและคุณภาพ

ในบางกรณี ฉันพบความต้องการอย่างมากสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ลูกค้าของฉันไม่สามารถส่งมอบในระดับที่เอาชนะคู่แข่งได้ทั้งในด้านคุณภาพหรือต้นทุน หากต้องการกำจัดบริษัทที่มีอยู่ คุณอาจต้องเอาชนะพวกเขาด้วยหนึ่งในสองสิ่งนี้ หากคุณไม่สามารถทำเช่นนั้นได้ การขยายกิจการอาจไม่ใช่ประโยชน์สูงสุดของคุณ

เทมเพลตการวิเคราะห์ SWOT ของเรามีประโยชน์ที่นี่

7. ปีนี้เราควรจะมีวันหยุดลดราคาหรือหยุดไว้ดี?

ตามแบรนด์ที่ฉันเคยทำงานด้วย การขายช่วงวันหยุดมักได้รับการออกแบบให้ทำ 2 อย่าง ได้แก่ บรรลุเป้าหมายรายได้ประจำปีหรือหาลูกค้าใหม่ด้วยต้นทุนที่ต่ำลงโดยคาดหวังว่าพวกเขาจะกลับมาอีกในภายหลัง โดยปกติแล้ว การลดราคาช่วงวันหยุดไม่ได้หมายถึงช่วงเวลาของปีซึ่งผู้คนจะได้รับประสิทธิภาพ ROAS สูงสุด

เมื่อถูกถามคำถามนี้ ฉันมักจะถามว่าเป้าหมายหลักของการขายคืออะไร สิ่งที่พวกเขาพยายามที่จะบรรลุ? พยายามหาค่าประมาณประสิทธิภาพในช่วงวันหยุดเพื่อดูว่าเป้าหมายที่ตั้งไว้สามารถบรรลุได้จริงหรือไม่

ซึ่งสามารถทำได้ผ่านเครื่องมือการวางแผนบางอย่าง แต่วิธีที่ดีที่สุดคือใช้ประสิทธิภาพที่ผ่านมาหากคุณมี ลองดูที่สองสามปีที่ผ่านมาในช่วงวันหยุด สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปอย่างไร? พวกเขายังคงเหมือนเดิมได้อย่างไร? จากแนวโน้มเหล่านี้ คุณคิดว่าเป้าหมายของพวกเขาสำหรับช่วงเทศกาลวันหยุดนี้จะบรรลุผลได้ด้วยการขายช่วงวันหยุดหรือจะทำลายแคมเปญหรือไม่

8. คุณคิดว่าส่วนใดในบริษัทของเราที่โดนใจและควรปรับปรุงอะไรบ้าง?

จากประสบการณ์ของฉัน คำถามนี้แทบจะไม่สามารถตอบได้นอกจากจากมุมมองของแคมเปญ

คุณอาจไม่รู้ว่าลูกค้าชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนอย่างไร แต่คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อความโฆษณา คำกระตุ้นการตัดสินใจ หรือกลุ่มคำหลักใดที่ได้รับความสนใจมากที่สุดในบัญชี ปริมาณหรือการมีส่วนร่วมที่ชาญฉลาดจะช่วยได้ ให้คำแนะนำบางอย่าง

ดูองค์ประกอบต่างๆ ในบัญชีของคุณ แคมเปญ/ผลิตภัณฑ์/บริการใดที่มีปริมาณมากที่สุด ข้อใดมี CTR สูงสุด ที่มีอัตราการแปลงสูงสุด? ROAS สูงสุดหรือ CPA ต่ำสุดคืออะไร

ดูข้อมูลเกณฑ์มาตรฐานการโฆษณาออนไลน์ล่าสุดของเราที่นี่

ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณพบในประสิทธิภาพ คุณอาจเน้นธุรกิจของพวกเขาที่ลูกค้าของคุณไม่ทราบว่าเป็นผลงานที่แข็งแกร่งสำหรับพวกเขา และให้พวกเขามุ่งเน้นที่การขยายธุรกิจ

9. มีแบรนด์ใดบ้างที่คุณมีส่วนร่วมเป็นประจำ และคุณชอบอะไรเกี่ยวกับพวกเขาบ้าง วิธีปฏิบัติแบบเดียวกันนี้ใช้กับบริษัทของเราได้อย่างไร

เอาจริงๆ ข้อนี้ยากกว่านิดหน่อย เพราะค่อนข้างจะอิงตามความคิดเห็นทั้งหมด สำหรับคำถามนี้ ฉันพยายามมองหาแบรนด์ที่ฉันชอบและทำงานได้ดีเพื่อบรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง

ที่กล่าวว่า เป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะตรวจสอบไลบรารีโฆษณาเพื่อดูว่าโฆษณาประเภทใดที่แบรนด์ที่มีการใช้จ่ายสูงกำลังทำงานอยู่ และดูว่าคุณสามารถหาประเด็นสำคัญสำหรับลูกค้าของคุณได้หรือไม่

ฉันชอบดูคลังโฆษณาของ Facebook และส่วนแรงบันดาลใจโฆษณา TikTok เป็นการส่วนตัว บริษัทอื่นๆ เช่น MOAT สามารถช่วยคุณค้นหาบริษัทโฆษณาแบบดิสเพลย์ที่กำลังทำงานอยู่

ไม่ว่าคุณจะได้รับข้อมูลมาจากที่ใด การแสดงตัวอย่างโฆษณาจริง ๆ แทนการพูดถึงโฆษณานั้นเป็นเรื่องดีเสมอ ลูกค้าชอบที่จะเห็นภาพจริงเพื่อสร้างประเด็น จากนั้นพวกเขาจะแบ่งปันกับแผนกสร้างสรรค์ของพวกเขาได้ง่ายขึ้นมากเพื่อเป็นทิศทางสำหรับแคมเปญในอนาคต

บทสรุป

ผู้เชี่ยวชาญด้าน PPC เกือบทุกคนที่ฉันพูดคุยด้วยในช่วงหลายปีที่ผ่านมาต่างเห็นพ้องต้องกันว่า: ในบางแง่มุม เราลงเอยด้วยการเป็นที่ปรึกษาทางธุรกิจเพิ่มเติมแก่ลูกค้าของเรานอกเหนือไปจากหน้าที่ PPC ตามปกติของเรา หวังว่าการเน้นย้ำคำตอบบางส่วนของฉันสำหรับคำถามเหล่านี้ ซึ่งคุณจะพบว่ามักจะเป็นการวิจัยหรืออิงตามกระบวนการมากกว่าสิ่งอื่นใด จะช่วยให้คุณมั่นใจที่จะรับบทบาทพิเศษนี้โดยตรงและให้ประโยชน์เพิ่มเติมแก่ลูกค้าของคุณต่อไป