9 perguntas não relacionadas ao PPC que seus clientes PPC farão (e como respondê-las)

Alguns meses atrás, escrevi um post sobre coisas que gostaria de saber quando comecei minha carreira no PPC. Houve... bastante e uma das áreas que abordei foi a de ser um consultor de negócios surpresa, além de um consultor de PPC.

Quando um cliente faz uma pergunta que não tem nada a ver com PPC…

Parecia uma área que outros PPCers também experimentaram. Então, pensei que seria uma boa ideia aprofundar esse tópico, discutir algumas das perguntas mais comuns (e às vezes mais difíceis) que os clientes me fazem sobre seus negócios e também fornecer informações sobre como respondê-las. .

9 perguntas que seus clientes PPC farão

Aqui está uma lista de nove perguntas comuns que me fazem como um profissional de PPC para as quais gostaria de compartilhar minhas respostas típicas.

Nota: Nenhuma dessas respostas é perfeita. Eles são simplesmente o que descobri que funciona melhor para os clientes com quem trabalho ao longo do tempo e nos mantêm avançando.

1. Qual deve ser o nosso orçamento?

Este é um tópico que está se tornando mais prevalente à medida que meu tempo passa. Costumava ser que apenas as pequenas empresas me perguntavam quanto deveriam gastar em seus anúncios, mas cada vez mais ouço empresas maiores fazerem perguntas semelhantes. Felizmente, esta é um pouco mais fácil de responder com a ajuda de algumas das ferramentas de planejamento da plataforma.

O planejador de palavras-chave do Google, por exemplo, é uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave com funcionalidade integrada para estimar os custos gerais de suas palavras-chave em potencial e área geográfica. E quando você cria públicos no LinkedIn, há estimativas de tamanho e CPCs estimados com base em seus parâmetros que fornecem uma faixa do que você pode gastar. Há também um relatório de orçamento no Google Ads que pode ajudar você a ver seus gastos atuais e projetados com base em seu orçamento diário.

Essas ferramentas são mais bem usadas como guias. Normalmente, uso esses números como um intervalo sugerido para iniciar a conversa, mas eles são apenas pontos de partida. Eu nunca aceitei o gasto sugerido dessas ferramentas e disse aos meus clientes que o orçamento TEM que ser assim. Isso simplesmente não é prático. Às vezes, o gasto estimado é muito pequeno, outras vezes é muito grande.

A outra consideração além do potencial são as expectativas realistas de desempenho. Freqüentemente, os clientes terão um número-alvo de leads ou uma quantidade de receita que gostariam que suas campanhas produzissem. Trabalho com eles para criar metas realistas de CPA ou ROAS e, a partir daí, fazer engenharia reversa do orçamento apropriado.

Por exemplo, se você deseja gerar 100 leads por mês e sua meta realista de CPL é de R$ 200,00, você precisará ter pelo menos um orçamento de R$ 20.000,00 por mês para atingir essas metas. Qualquer coisa menos que isso simplesmente não é realista.

2. Quem devemos visar?

Sempre digo aos meus clientes que você conhece o seu negócio, nós conhecemos os canais de anúncios. Quando alguém me pergunta quem deveria ser o alvo, volto a pergunta para eles.

Quem é seu público alvo?

Dê-me uma persona. Quantos anos eles tem? Onde é que eles vivem? Em quais tipos de empresas eles trabalham? O que eles fazem nos finais de semana?

Talvez nem todos esses tipos de perguntas sejam direcionados a todos os tipos de negócios, mas quanto mais informações tivermos, melhor para nós.

Não importa o que eles me digam, eu pego essas características e conduzo pesquisas de segmentação nos canais de anúncios. Posso encontrar alguma dessas características no LinkedIn? Snapchat? Google? Facebook?

Dependendo do que encontro, minha resposta a eles geralmente é um resumo das opções de segmentação em vários canais que usamos como ponto de partida para desenvolver uma abordagem multicanal ou cruzada para a geração de clientes.

3. Quem são nossos concorrentes e como podemos nos diferenciar deles?

Os concorrentes no PPC nem sempre são os mesmos da concorrência regular no mercado. Normalmente, quando meus clientes me fazem essa pergunta, eles estão perguntando sobre seus concorrentes no mercado. Mas não é aí que reside o meu valor.

Em vez disso, discuto o que torna um concorrente PPC. Estas são as empresas contra as quais você está fazendo lances diretamente pela atenção e cliques de seu cliente-alvo.

Na pesquisa, pode ser várias marcas que vendem os mesmos produtos/serviços que você ou podem ser pessoas que estão no lugar errado. Dependendo de quem você encontra nessas áreas, você precisa elaborar sua publicidade de acordo. Eu uso algumas ferramentas para ajudar a identificar esses concorrentes.

Primeiro, se já houver campanhas de pesquisa em execução, uso a ferramenta Auction Insights. Os domínios que aparecem aqui estão fazendo lances contra você regularmente. Em alguns casos, isso pode fornecer uma boa lista de pessoas para fazer mais pesquisas e, em alguns casos, também pode fazer com que você revise sua lista de palavras-chave se descobrir que muitas das marcas listadas não são relevantes para sua empresa.

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Em segundo lugar, uso as ferramentas de palavras-chave do concorrente, como SpyFu, SEMRush e iSpionage. Embora não sejam perfeitas, essas ferramentas podem ajudar a identificar as palavras-chave para as quais determinadas marcas estão fazendo lances e dar a você mais ideias de palavras-chave para segmentar e evitar com base na concorrência.

Não importa qual seja a lista de concorrentes, geralmente tento fornecer um relatório que inclui insights sobre palavras-chave, texto do anúncio, frases de chamariz e insights da página de destino para os principais concorrentes de 5 a 10 para dar aos meus clientes uma boa ideia do que eles estão confrontados realisticamente nas SERPs.

4. Devemos nos concentrar em aumentar nossa base de clientes ou em atender os clientes que já temos?

Não há realmente uma resposta certa ou errada aqui, mas geralmente pergunto sobre rotatividade de clientes. Se você está perdendo clientes mais rápido do que consegue ganhá-los, provavelmente deve trabalhar para reter os clientes que possui antes de procurar mais. Caso contrário, você só vai perdê-los no futuro.

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Dito isso, pode ser muito míope olhar apenas para os clientes existentes ao administrar um negócio. Se você não está influenciando novos usuários, não está construindo um pipeline para futuros clientes.

Mesmo que você precise trabalhar a retenção, terei dificuldade em dizer que você não deve fazer NENHUMA prospecção. Caso contrário, você provavelmente não terá um lugar para ir para os usuários depois que a estratégia de retenção estiver em vigor.

5. Devemos expandir para novos mercados geográficos?

Adoro quando as empresas querem expandir, mas você precisa ter certeza de que vale a pena.

O primeiro lugar que costumo observar é a demanda: há volume de pesquisa ou público-alvo alto o suficiente para oferecer cobertura expandida para seus serviços? Idealmente, posso encontrar algumas estatísticas de referência para desempenho, mas normalmente essas informações são bastante escassas.

A próxima coisa a fazer é verificar os fundamentos do negócio.

• Os custos de envio aumentam?
• Você consegue cumprir suas promessas de tempo de serviço?
• Você pode dar suporte a uma base de clientes dispersa e manter seu nível de serviço?
• Você poderia acompanhar o aumento das necessidades de produção?
• Existem outras considerações que entram em jogo com a cobertura expandida?

Se todas essas coisas estiverem alinhadas com as luzes verdes para a cobertura expandida, sugiro um teste controlado. Segmente os públicos-alvo com melhor desempenho nos locais atuais ou que se encaixem melhor nos novos e execute uma campanha com restrição de tempo e orçamento.

As restrições de tempo e orçamento são importantes. Você deseja garantir que seu teste tenha tempo suficiente para algumas otimizações e que tenha gasto orçamento suficiente para dar a essa nova área uma chance honesta de ser executada. Conseguir a aprovação dessas peças será importante para provar se essa área merece uma expansão contínua.

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6. Faz sentido estender nossas ofertas de produtos ou serviços?

Semelhante à expansão geográfica, nós, profissionais de PPC, podemos ajudar com isso de duas maneiras:

• pesquisa de palavras-chave
• Pesquisa de público-alvo
• Insights da concorrência

Haveria demanda existente para esses novos produtos/serviços ou teríamos que criá-la?

Já existem outras empresas fazendo isso? Como nos compararíamos com eles, em termos de custo e qualidade?

Em alguns casos, encontrei uma grande demanda por um produto ou serviço, mas meu cliente não conseguiu entregar em um nível que superasse a concorrência em qualidade ou custo. Para derrubar uma empresa existente, você provavelmente terá que vencê-los em um desses dois. Se você não pode fazer isso, pode não ser do seu interesse expandir.

Nosso modelo de análise SWOT pode ser útil aqui.

7. Devemos ter uma liquidação de fim de ano ou adiar?

Com base nas marcas com as quais trabalhei, as vendas de final de ano geralmente são projetadas para fazer algumas coisas: atingir as metas de receita anual ou adquirir novos clientes a um custo menor com a expectativa de que eles voltem mais tarde. Normalmente, as vendas de fim de ano NÃO devem ser a época do ano em que as pessoas obtêm o melhor desempenho de ROAS.

Quando me fazem essa pergunta, costumo perguntar quais seriam os principais objetivos de se fazer uma venda. O que eles estão tentando alcançar? Trabalhe para chegar a estimativas de desempenho durante o período de férias para ver se as metas que eles têm são realisticamente alcançáveis.

Isso pode ser feito por meio de algumas das ferramentas de planejamento, mas o melhor é usar o desempenho histórico, se você o tiver. Dê uma olhada nos últimos dois anos durante o feriado. Como as coisas mudaram? Como eles permaneceram os mesmos? Com base nessas tendências, você acha que as metas deles para esta temporada de festas podem ser alcançadas com uma liquidação de fim de ano ou eles estarão prejudicando as campanhas?

8. Quais áreas da nossa empresa você acha que estão tendo um bom desempenho e o que poderia ser feito para melhorar?

Na minha experiência, é quase impossível responder a essa pergunta a não ser do ponto de vista da campanha.

Provavelmente, você não sabe como os clientes estão gostando de seus produtos ou serviços, mas pode obter informações sobre quais mensagens de texto de anúncio, frases de chamariz ou grupos de palavras-chave estão recebendo mais atenção na conta, seja em volume ou engajamento para ajudar dar alguma orientação.

Dê uma olhada nos diferentes componentes da sua conta. Quais campanhas/produtos/serviços estão obtendo o maior volume? Quais têm o CTR mais alto? Quais têm a maior taxa de conversão? Qual tem o ROAS mais alto ou o CPA mais baixo?

Veja nossos dados de referência de publicidade on-line mais recentes aqui.

Dependendo do que você encontrar no desempenho, você pode destacar uma área de negócios que seu cliente não percebeu ser um forte desempenho para eles e dar a eles um lugar para se concentrar na expansão.

9. Quais são algumas marcas com as quais você se envolve regularmente e o que você gosta nelas? Como essas mesmas práticas poderiam se aplicar à nossa empresa?

Honestamente, este é um pouco mais difícil, porque é praticamente tudo baseado em opinião. Para esta pergunta, tento estar atento regularmente para encontrar marcas de que gosto e que estão fazendo um bom trabalho para atingir objetivos específicos.

Dito isso, é sempre uma boa ideia verificar as bibliotecas de anúncios para ver quais tipos de anúncios as marcas de alto gasto estão exibindo e ver se você pode encontrar algumas sugestões para seus clientes.

Pessoalmente, gosto de ver a Biblioteca de anúncios do Facebook e a seção Inspiração de anúncios do TikTok. Outros, como o MOAT, podem ajudá-lo a encontrar anúncios exibidos pelas empresas.

Não importa onde você obtenha as informações, é sempre bom mostrar exemplos reais dos anúncios, em vez de apenas falar sobre eles. Os clientes adoram ver os recursos visuais para fazer um ponto e é muito mais fácil compartilhá-los com seus próprios departamentos de criação como orientação para futuras campanhas.

Conclusão

Quase todos os profissionais de PPC com quem conversei ao longo dos anos concordam: de certa forma, acabamos sendo um consultor de negócios adicional para nossos clientes fora de nossas funções habituais de PPC. Esperançosamente, destacar algumas das minhas respostas a essas perguntas, que você descobrirá que geralmente são baseadas em pesquisa ou processo mais do que qualquer coisa, dará a você a confiança para assumir esse papel extra de frente e continuar fornecendo benefícios adicionais aos seus clientes.