9 întrebări non-PPC pe care le vor pune clienții dvs. PPC (și cum să le răspundeți)

Acum câteva luni am scris o postare despre lucruri pe care mi-aș fi dorit să le fi știut când mi-am început cariera în PPC. Au fost….destul de multe și unul dintre domeniile pe care le-am acoperit a fost acela de a fi un consultant de afaceri surpriză, pe lângă un consultant PPC.

Când un client vă pune o întrebare care nu are nimic de-a face cu PPC...

Părea o zonă pe care și alți PPC au experimentat-o. Așa că m-am gândit că ar putea fi o idee bună să aprofundez acest subiect, să discut unele dintre cele mai comune (și uneori cele mai dificile) întrebări pe care le pun clienții despre afacerea lor și apoi să ofer informații despre cum le răspund. .

9 întrebări pe care le vor pune clienții dvs. PPC

Iată o listă cu nouă întrebări frecvente pe care mi le-am adresat ca profesionist PPC, la care am vrut să împărtășesc răspunsurile mele tipice.

Notă: niciunul dintre aceste răspunsuri nu este perfect. Sunt pur și simplu ceea ce am găsit că funcționează cel mai bine pentru clienții cu care lucrez de-a lungul timpului și ne fac să mergem mai departe.

1. Care ar trebui să fie bugetul nostru?

Acesta este un subiect care devine din ce în ce mai răspândit pe măsură ce timpul meu trece. Cândva, doar întreprinderile mici mă întrebau ce ar trebui să cheltuiască pentru reclamele lor, dar din ce în ce mai mult aud companii mai mari punând întrebări similare. Din fericire, acesta este puțin mai ușor de răspuns cu ajutorul unora dintre instrumentele de planificare a platformei.

Planificatorul de cuvinte cheie Google, de exemplu, este un instrument de cercetare a cuvintelor cheie cu funcționalitate încorporată pentru a estima costurile generale ale cuvintelor cheie potențiale și ale zonei geografice. Iar atunci când creați audiențe pe LinkedIn, există estimări de dimensiune și CPC-uri estimate pe baza parametrilor dvs. care vă oferă o gamă de ce ați putea cheltui. Există, de asemenea, un raport de buget în Google Ads, care vă poate ajuta să vedeți cheltuielile actuale și proiectate pe baza bugetului zilnic.

Aceste instrumente sunt cel mai bine folosite ca ghidaj. De obicei, folosesc aceste numere ca un interval sugerat pentru a face conversația în mișcare, dar sunt doar puncte de plecare. Nu am luat niciodată cheltuielile sugerate din aceste instrumente și le-am spus clienților mei că așa trebuie să fie bugetul. Pur și simplu nu este practic. Uneori, cheltuielile estimate sunt prea mici, alteori prea mari.

O altă considerație, în afară de potențial, sunt așteptările realiste de performanță. Adesea, clienții vor avea un număr țintă de clienți potențiali sau o sumă de venituri pe care și-ar dori ca campaniile lor să le producă. Lucrez cu ei pentru a crea obiective realiste de CPA sau de rentabilitate a cheltuielilor publicitare, apoi fac inginerie inversă a bugetului corespunzător de acolo.

De exemplu, dacă doriți să generați 100 de clienți potențiali pe lună și ținta dvs. realistă CPL este de 200 USD, va trebui să aveți cel puțin un buget de 20.000 USD pe lună pentru a atinge aceste obiective. Orice altceva în afară de asta pur și simplu nu este realist.

2. Pe cine ar trebui să ne țintăm?

Întotdeauna le spun clienților mei că vă cunoașteți afacerea, noi cunoaștem canalele publicitare. Când cineva mă întreabă pe cine ar trebui să vizeze, îi întorc întrebarea.

Cine este publicul tău țintă?

Dă-mi o persoană. Cati ani au? Unde locuiesc ei? În ce tipuri de companii lucrează? Ce fac ei in weekend?

Poate că nu toate aceste tipuri de întrebări vor fi incluse în fiecare tip de afacere, dar cu cât avem mai multe informații, cu atât suntem mai bine.

Indiferent de ceea ce îmi spun ei, iau acele caracteristici și efectuez cercetări de direcționare pe canalele publicitare. Pot găsi oricare dintre aceste caracteristici pe LinkedIn? Snapchat? Google? Facebook?

În funcție de ceea ce găsesc, răspunsul meu la acestea este, de obicei, o scurtă descriere a opțiunilor de direcționare pe un număr de canale pe care apoi le folosim ca punct de plecare pentru a dezvolta o abordare multicanal sau cross-canal pentru generarea de clienți.

3. Cine sunt concurenții noștri și cum ne putem diferenția de ei?

Concurenții în PPC nu sunt întotdeauna la fel ca concurența obișnuită de pe piață. De obicei, atunci când clienții mei îmi pun această întrebare, ei întreabă concurenții lor de pe piață. Dar nu aici se află valoarea mea.

În schimb, discut ce face un concurent PPC. Acestea sunt companii pentru care licitați direct pentru atenția și clicurile clientului țintă.

În căutare, acestea ar putea fi o serie de mărci care vând aceleași produse/servicii pe care le faceți dvs. sau ar putea fi persoane care se află în locul greșit. În funcție de cine găsiți în aceste zone, trebuie să vă creați publicitatea în consecință. Folosesc câteva instrumente pentru a ajuta la identificarea acestor concurenți.

În primul rând, dacă există deja campanii de căutare care rulează, folosesc instrumentul Statistici privind licitațiile. Domeniile care apar aici licitează în mod regulat împotriva ta. În unele cazuri, acest lucru vă poate oferi o listă bună de oameni pe care să faceți cercetări suplimentare și, în unele cazuri, vă poate determina să revizuiți lista de cuvinte cheie dacă descoperiți că multe dintre mărcile enumerate nu sunt relevante pentru compania dvs.

Sursa imaginii

În al doilea rând, folosesc instrumentele de cuvinte cheie ale concurenței, cum ar fi SpyFu, SEMRush și iSpionage. Deși nu sunt perfecte, aceste instrumente pot ajuta la identificarea cuvintelor cheie pentru care anumite mărci licitează și vă pot oferi mai multe idei de cuvinte cheie pe care să le vizați și de care să vă îndepărtați în funcție de concurență.

Indiferent de lista de concurenți, de obicei încerc să ofer un raport care să includă informații despre cuvintele cheie, conținutul publicitar, îndemnuri și informații despre pagina de destinație pentru principalii 5-10 concurenți, pentru a oferi clienților mei o idee bună despre ce sunt ei. în mod realist față de SERP-uri.

4. Ar trebui să ne concentrăm pe creșterea bazei noastre de clienți sau pe deservirea clienților pe care îi avem deja?

Nu există un răspuns corect sau greșit aici, dar de obicei întreb despre retragerea clienților. Dacă pierdeți clienți mai repede decât îi puteți obține, probabil că ar trebui să lucrați la păstrarea clienților pe care îi aveți înainte de a găsi mai mulți. În caz contrar, le vei pierde pe linie.

Sursa imaginii

Acestea fiind spuse, poate fi foarte miop să te uiți doar la clienții existenți atunci când conduci o afacere. Dacă nu influențați noi utilizatori, nu construiți o conductă pentru viitorii clienți.

Chiar dacă trebuie să lucrezi la reținere, îmi va fi greu să spun că nu ar trebui să faci NICIO prospectare. Dacă nu ai, probabil că nu vei avea unde să mergi pentru utilizatori odată ce strategia de retenție este implementată.

5. Ar trebui să ne extindem pe noi piețe geografice?

Îmi place când companiile vor să se extindă, dar trebuie să vă asigurați că merită.

Primul loc pe care îl caut de obicei este cererea: există un volum de căutare sau un public țintă suficient de mare pentru a sprijini o acoperire extinsă pentru serviciile lor? În mod ideal, pot găsi niște statistici de referință pentru performanță, dar de obicei aceste informații sunt destul de limitate.

Următorul lucru de făcut este să verificați elementele fundamentale ale afacerii.

• Cresc costurile de transport?
• Vă puteți respecta promisiunile legate de sincronizarea serviciului?
• Puteți susține o bază de clienți dispersată și vă puteți menține nivelul de servicii?
• Ați putea ține pasul cu nevoile crescute de producție?
• Există și alte considerente care intră în joc cu acoperirea extinsă?

Dacă toate aceste lucruri se aliniază cu luminile verzi pentru acoperirea extinsă, voi sugera un test controlat. Vizați publicurile care au cea mai mare performanță din locațiile actuale sau care se potrivesc cel mai bine în cele noi și desfășurați o campanie cu restricții de timp și buget.

Restricțiile de timp și buget sunt importante. Doriți să vă asigurați că testul are suficient timp pentru unele optimizări și a fost cheltuit suficient buget pentru a oferi acestei noi zone o șansă sinceră de a performa. Obținerea de aprobare pentru acele piese va fi importantă pentru a dovedi dacă această zonă merită extinsă în curs de desfășurare.

Sursa imaginii

6. Are sens să ne extindem ofertele de produse sau servicii?

Similar cu extinderea geografică, noi, profesioniștii PPC, vă putem ajuta în acest sens în câteva moduri:

• Cercetarea cuvintelor cheie
• Cercetarea publicului țintă
• Perspectivele concurenței

Ar exista cerere existentă pentru aceste noi produse/servicii sau ar trebui să o creăm?

Există și alte companii care fac deja acest lucru? Cum ne-am compara cu ei, din punct de vedere al costurilor și al calității?

În unele cazuri, am găsit o cerere uriașă pentru un produs sau serviciu, dar clientul meu nu a reușit să livreze la un nivel care să depășească concurența nici în ceea ce privește calitatea, nici costul. Pentru a demonta o companie existentă, probabil că va trebui să o învingeți pe una dintre aceste două. Dacă nu poți face asta, s-ar putea să nu fie în interesul tău să te extinzi.

Șablonul nostru de analiză SWOT ar putea fi util aici.

7. Ar trebui să avem o reducere de sărbători anul acesta sau să renunțăm?

Pe baza mărcilor cu care am lucrat, vânzările de sărbători sunt de obicei concepute pentru a face câteva lucruri: să atingă obiectivele anuale de venituri sau să achiziționeze noi clienți la un cost mai mic, cu așteptarea că aceștia vor reveni mai târziu. De obicei, vânzările de sărbători NU sunt menite să fie perioada din an în care oamenii obțin cea mai mare performanță a rentabilității cheltuielilor publicitare.

Când mi se pune această întrebare, de obicei întreb care ar fi principalele obiective ale unei vânzări. Ce încearcă ei să obțină? Lucrați la elaborarea estimărilor de performanță în perioada vacanței pentru a vedea dacă obiectivele pe care le au sunt realizabile în mod realist.

Acest lucru se poate face prin unele dintre instrumentele de planificare, dar cel mai bine este să utilizați performanța istorică, dacă o aveți. Aruncă o privire la ultimii doi ani din vacanță. Cum s-au schimbat lucrurile? Cum au rămas la fel? Pe baza acestor tendințe, credeți că obiectivele lor pentru acest sezon de sărbători sunt realizabile cu o reducere de sărbători sau vor submina campaniile?

8. Ce domenii ale companiei noastre crezi că rezonează bine și ce s-ar putea face pentru a îmbunătăți?

Din experiența mea, la această întrebare este aproape imposibil să răspund altfel decât din perspectiva campaniei.

Probabil, nu știți cum apreciază clienții produsele sau serviciile lor, dar puteți obține informații despre mesajele publicitare, îndemnurile sau grupurile de cuvinte cheie care primesc cea mai mare atenție în cont, fie în ceea ce privește volumul, fie implicarea, pentru a ajuta da niste indrumari.

Aruncă o privire la diferitele componente ale contului tău. Ce campanii/produse/servicii au cel mai mult volum? Care au cel mai mare CTR? Care au cea mai mare rată de conversie? Care are cea mai mare rentabilitate a cheltuielilor publicitare sau cea mai mică CPA?

Vezi aici cele mai recente date de referință pentru publicitatea online.

În funcție de ceea ce găsiți în performanță, s-ar putea să evidențiați un domeniu al afacerii lor despre care clientul dvs. nu și-a dat seama că este un performer puternic pentru ei și să le oferiți un loc în care să se concentreze pe extindere.

9. Care sunt unele mărci cu care interacționați în mod regulat și ce vă place la ele? Cum s-ar putea aplica aceleași practici companiei noastre?

Sincer, acesta este puțin mai dur, pentru că se bazează aproape pe toate opiniile. La această întrebare, încerc să fiu atent în mod regulat pentru a găsi mărci care îmi plac și care fac o treabă bună atingând obiective specifice.

Acestea fiind spuse, este întotdeauna o idee bună să verificați bibliotecile de anunțuri pentru a vedea ce tipuri de anunțuri rulează mărcile cu cheltuieli mari și pentru a vedea dacă puteți găsi câteva idei pentru clienții dvs.

Personal îmi place să mă uit la Biblioteca de reclame Facebook și la secțiunea de inspirație pentru anunțuri TikTok. Alții precum MOAT vă pot ajuta să găsiți reclame grafice difuzate de companii.

Indiferent de unde obțineți informațiile, este întotdeauna bine să afișați exemple reale de reclame, mai degrabă decât să vorbiți despre ele. Clienților le place să vadă imagini pentru a pune în evidență un punct, iar apoi sunt mult mai ușor de împărtășit cu propriile departamente de creație ca direcție pentru campaniile viitoare.

Concluzie

Aproape toți profesioniștii PPC cu care am vorbit de-a lungul anilor sunt de acord: în anumite privințe, ajungem să fim un consultant de afaceri suplimentar pentru clienții noștri în afara sarcinilor noastre obișnuite de PPC. Sper că evidențierea unora dintre răspunsurile mele la aceste întrebări, despre care veți descoperi că sunt, de obicei, bazate pe cercetare sau pe procese, mai mult decât orice, vă va oferi încrederea de a prelua acest rol suplimentar din față și de a continua să oferiți beneficii suplimentare clienților dvs.