PPC 고객이 물어볼 9가지 비 PPC 질문(& 답변 방법)

몇 달 전에 PPC에서 경력을 시작했을 때 알았더라면 좋았을 내용에 대한 게시물을 썼습니다. 꽤 많았고 내가 다룬 영역 중 하나는 PPC 컨설턴트 외에 놀라운 비즈니스 컨설턴트가 되는 것이었습니다.

고객이 PPC와 관련 없는 질문을 할 때…

다른 PPCer들도 경험한 영역인 것 같았다. 그래서 저는 이 주제에 대해 더 깊이 파고들고 고객이 비즈니스에 대해 묻는 가장 일반적인(때로는 가장 어려운) 질문에 대해 논의한 다음 어떻게 대답해야 하는지에 대한 통찰력을 제공하는 것이 좋을 것이라고 생각했습니다. .

PPC 고객이 물어볼 9가지 질문

다음은 제가 PPC 전문가로서 일반적인 답변을 공유하고 싶었던 9가지 일반적인 질문 목록입니다.

참고: 이 답변 중 어느 것도 완벽하지 않습니다. 그들은 시간이 지남에 따라 함께 일하고 우리를 계속 전진시키는 고객에게 가장 잘 작동한다는 것을 내가 찾은 것입니다.

1. 우리의 예산은 얼마가 되어야 합니까?

이것은 시간이 지남에 따라 점점 더 널리 퍼지고 있는 주제입니다. 이전에는 중소기업만 광고에 얼마를 지출해야 하는지 묻곤 했지만 대기업에서도 비슷한 질문을 하는 경우가 점점 많아지고 있습니다. 운 좋게도 이것은 일부 플랫폼 계획 도구의 도움으로 대답하기가 조금 더 쉽습니다.

예를 들어 Google 키워드 플래너는 잠재적인 키워드 및 지리적 영역의 전체 비용을 추정할 수 있는 기능이 내장된 키워드 연구 도구입니다. 그리고 LinkedIn에서 잠재고객을 생성할 때 지출할 수 있는 범위를 제공하는 매개변수를 기반으로 예상되는 규모 추정치와 CPC가 있습니다. Google Ads에는 일일예산을 기준으로 현재 및 예상 지출을 확인하는 데 도움이 되는 예산 보고서도 있습니다.

이러한 도구는 지침으로 가장 잘 사용됩니다. 일반적으로 저는 이 수치를 제안 범위로 사용하여 대화를 진행하지만 이는 시작점일 뿐입니다. 나는 이러한 도구에서 제안된 지출을 가져간 적이 없으며 내 고객에게 예산이 있어야 한다고 말한 적이 없습니다. 그것은 단순히 실용적이지 않습니다. 예상 지출이 너무 적거나 너무 클 때도 있습니다.

잠재력을 제외하고 다른 고려 사항은 현실적인 성능 기대치입니다. 종종 클라이언트는 캠페인에서 생성하려는 목표 리드 수 또는 수익 금액을 갖게 됩니다. 그들과 함께 현실적인 CPA 또는 ROAS 목표를 만든 다음 거기에서 적절한 예산을 리버스 엔지니어링합니다.

예를 들어 매월 100개의 리드를 생성하고 실제 CPL 목표가 $200인 경우 이러한 목표를 달성하려면 월 예산이 $20,000 이상이어야 합니다. 그보다 짧은 것은 현실적이지 않습니다.

2. 누구를 대상으로 해야 합니까?

저는 항상 고객에게 귀하가 귀하의 비즈니스를 알고 있고 우리는 광고 채널을 알고 있다고 말합니다. 누군가가 누구를 목표로 삼아야 하는지 나에게 물으면 나는 그 질문을 다시 그들에게 돌립니다.

타겟 청중은 누구입니까?

나에게 페르소나를 줘. 그들을 몇 살 이니? 그들은 어디에 살고 있습니까? 그들은 어떤 유형의 회사에서 일합니까? 그들은 주말에 무엇을 합니까?

이러한 유형의 질문이 모든 비즈니스 유형에 적용되는 것은 아니지만 정보가 많을수록 더 좋습니다.

뭐라고 하든 저는 그런 특성을 가지고 광고 채널에 대한 타겟팅 리서치를 진행합니다. LinkedIn에서 이러한 특성을 찾을 수 있습니까? 스냅챗? Google? 페이스북?

내가 찾은 내용에 따라 그에 대한 나의 응답은 일반적으로 고객 생성에 대한 다중 채널 또는 교차 채널 접근 방식을 개발하기 위한 출발점으로 사용하는 여러 채널에 대한 타겟팅 옵션의 요약입니다.

3. 경쟁자는 누구이며 어떻게 차별화할 수 있습니까?

PPC의 경쟁자가 항상 일반 시장 경쟁과 동일한 것은 아닙니다. 일반적으로 제 고객이 저에게 이 질문을 할 때 그들은 그들의 시장 경쟁자를 요구하고 있습니다. 하지만 내 가치는 거기에 있지 않습니다.

대신 PPC 경쟁자를 만드는 요소에 대해 논의합니다. 타겟 고객의 관심과 클릭을 위해 직접 입찰하는 회사입니다.

검색에서 이것은 귀하와 동일한 제품/서비스를 판매하는 여러 브랜드일 수도 있고 잘못된 장소에 있는 사람들일 수도 있습니다. 이 영역에서 찾은 사람에 따라 그에 따라 광고를 제작해야 합니다. 저는 이러한 경쟁자를 식별하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구를 사용합니다.

먼저 이미 실행 중인 검색 캠페인이 있는 경우 경매 인사이트 도구를 사용합니다. 여기에 표시되는 도메인은 정기적으로 입찰에 참여하고 있습니다. 경우에 따라 추가 조사를 수행할 수 있는 좋은 사람들 목록을 제공할 수 있으며 경우에 따라 나열된 많은 브랜드가 회사와 관련이 없는 경우 키워드 목록을 다시 방문하게 할 수도 있습니다.

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둘째, SpyFu, SEMRush 및 iSpionage와 같은 경쟁 키워드 도구를 사용합니다. 완벽하지는 않지만 이러한 도구는 특정 브랜드가 입찰하는 키워드를 식별하는 데 도움이 될 수 있으며 경쟁을 기반으로 타겟팅하고 멀리할 키워드에 대한 더 많은 아이디어를 제공할 수 있습니다.

경쟁사 목록이 무엇이든 저는 보통 5-10개의 주요 경쟁사에 대한 키워드, 광고 문구, 클릭 유도문안 및 랜딩 페이지 통찰력에 대한 통찰력을 포함하는 보고서를 제공하여 고객에게 그들이 무엇인지 좋은 아이디어를 제공하려고 노력합니다. SERP에서 현실적으로 반대합니다.

4. 고객 기반을 확장하는 데 집중해야 합니까, 아니면 이미 보유하고 있는 고객에게 서비스를 제공해야 합니까?

여기에는 옳고 그른 대답이 없지만 일반적으로 고객 이탈에 대해 묻습니다. 고객을 만드는 것보다 더 빨리 고객을 잃는다면 더 많은 고객을 찾기 전에 기존 고객을 유지하는 데 노력해야 할 것입니다. 그렇지 않으면, 당신은 그들을 잃게 될 것입니다.

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즉, 비즈니스를 운영할 때 기존 고객만 보는 것은 매우 근시안적일 수 있습니다. 신규 사용자에게 영향을 미치지 않는다면 미래 고객을 위한 파이프라인을 구축하고 있지 않은 것입니다.

유지 작업이 필요하더라도 어떤 잠재 고객 발굴도 하지 말아야 한다고 말하기가 어렵습니다. 그렇지 않으면 유지 전략이 수립된 후 사용자를 위해 갈 곳이 없을 것입니다.

5. 새로운 지리적 시장으로 확장해야 합니까?

저는 회사가 확장하기를 원하지만 그만한 가치가 있는지 확인해야 할 때를 좋아합니다.

내가 일반적으로 가장 먼저 살펴보는 것은 수요입니다. 서비스에 대한 확장된 적용 범위를 지원할 수 있을 만큼 검색량이 많거나 대상 고객이 충분히 많습니까? 이상적으로는 성능에 대한 몇 가지 벤치마크 통계를 찾을 수 있지만 일반적으로 해당 정보는 매우 부족합니다.

다음으로 할 일은 비즈니스 기본을 확인하는 것입니다.

• 배송비가 오르나요?
• 서비스 시간 약속을 지킬 수 있습니까?
• 분산된 고객 기반을 지원하고 서비스 수준을 유지할 수 있습니까?
• 증가하는 생산 요구 사항을 따라갈 수 있습니까?
• 확장된 적용 범위와 관련된 다른 고려 사항이 있습니까?

이러한 모든 사항이 확장된 적용 범위에 대한 녹색 표시등과 일치하면 제어된 테스트를 제안합니다. 현재 위치에서 가장 실적이 높거나 새로운 위치에 가장 적합한 잠재 고객을 타겟팅하고 시간 및 예산 제한 캠페인을 실행합니다.

시간 및 예산 제한이 중요합니다. 테스트에 몇 가지 최적화를 위한 충분한 시간이 있고 이 새로운 영역이 정직하게 수행할 수 있는 충분한 예산이 사용되었는지 확인하려고 합니다. 해당 부분에 대한 승인을 받는 것은 이 영역이 지속적인 확장의 가치가 있는지 증명하는 데 중요합니다.

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6. 제품 또는 서비스 제공을 확장하는 것이 이치에 맞습니까?

지리적 확장과 유사하게 PPC 전문가는 다음과 같은 몇 가지 방법으로 이를 도울 수 있습니다.

• 키워드 조사
• 대상 고객 조사
• 경쟁자 통찰력

이러한 새로운 제품/서비스에 대한 기존 수요가 있습니까, 아니면 우리가 그것을 만들어야 합니까?

이미 다른 회사에서 이 작업을 수행하고 있습니까? 비용과 품질 측면에서 우리는 그들과 어떻게 맞설 수 있습니까?

경우에 따라 제품이나 서비스에 대한 엄청난 수요를 발견했지만 고객이 품질이나 비용 면에서 경쟁업체를 능가하는 수준으로 제공할 수 없었습니다. 기존 회사의 자리를 빼려면 이 둘 중 하나에서 그들을 이겨야 할 것입니다. 그렇게 할 수 없다면 확장하는 것이 최선의 이익이 아닐 수 있습니다.

여기서 SWOT 분석 템플릿이 유용할 수 있습니다.

7. 올해 홀리데이 세일을 해야 할까요, 아니면 연기해야 ​​할까요?

내가 함께 일한 브랜드를 기반으로 휴일 판매는 일반적으로 연간 수익 목표를 달성하거나 나중에 다시 돌아올 것이라는 기대와 함께 더 낮은 비용으로 신규 고객을 확보하는 두 가지 작업을 수행하도록 설계되었습니다. 일반적으로 휴일 판매는 사람들이 최고의 ROAS 성과를 거두는 시기가 아닙니다.

이 질문을 받으면 보통 판매의 주요 목표가 무엇인지 묻습니다. 그들은 무엇을 성취하려고 하는가? 그들이 가지고 있는 목표가 현실적으로 달성 가능한지 확인하기 위해 휴가 기간 동안 실적 추정치를 작성하는 작업을 합니다.

일부 계획 도구를 통해 이 작업을 수행할 수 있지만 가장 좋은 방법은 과거 성능이 있는 경우 사용하는 것입니다. 연휴 기간 동안 지난 몇 년을 살펴보십시오. 상황이 어떻게 바뀌었나요? 그들은 어떻게 동일하게 유지 되었습니까? 이러한 추세를 바탕으로 이번 휴가 시즌의 목표가 휴가 세일로 달성할 수 있다고 생각합니까, 아니면 캠페인을 약화시킬 것입니까?

8. 우리 회사의 어떤 부분이 잘 공감되고 있다고 생각하며 개선해야 할 점은 무엇입니까?

제 경험상 이 질문은 캠페인 관점이 아닌 이상 답하기가 거의 불가능합니다.

고객이 자신의 제품이나 서비스를 어떻게 좋아하는지 알 수는 없지만 어떤 광고 문구 메시지, 클릭 유도문안 또는 키워드 그룹이 계정에서 볼륨이나 참여 측면에서 가장 많은 관심을 받고 있는지에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 몇 가지 지침을 제공합니다.

계정의 다양한 구성 요소를 살펴보십시오. 어떤 캠페인/제품/서비스가 가장 많은 양을 얻고 있습니까? CTR이 가장 높은 것은? 전환율이 가장 높은 것은 무엇입니까? ROAS가 가장 높거나 CPA가 가장 낮은 것은 무엇입니까?

여기에서 최신 온라인 광고 벤치마크 데이터를 확인하십시오.

성과에서 찾은 내용에 따라 클라이언트가 인식하지 못한 비즈니스 영역이 강력한 성과를 거두고 확장에 집중할 수 있는 장소를 제공할 수 있습니다.

9. 정기적으로 참여하는 브랜드는 무엇이며 어떤 점이 마음에 드십니까? 동일한 관행이 우리 회사에 어떻게 적용될 수 있습니까?

솔직히 이것은 거의 모든 의견에 기반하기 때문에 조금 더 어렵습니다. 이 질문에 대해 저는 제가 좋아하고 특정 목표를 잘 달성하고 있는 브랜드를 찾기 위해 정기적으로 경계를 유지하려고 노력합니다.

즉, 광고 라이브러리를 확인하여 지출이 많은 브랜드가 어떤 유형의 광고를 실행하고 있는지 확인하고 고객을 위한 몇 가지 요점을 찾을 수 있는지 확인하는 것은 항상 좋은 생각입니다.

저는 개인적으로 Facebook 광고 라이브러리와 TikTok 광고 영감 섹션을 보는 것을 좋아합니다. MOAT와 같은 다른 회사는 실행 중인 디스플레이 광고 회사를 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.

어디서 정보를 얻었든 광고에 대해 이야기하기보다는 광고의 실제 예를 보여주는 것이 항상 좋습니다. 고객은 요점을 전달하기 위해 시각적 자료를 보는 것을 좋아하며 이후 캠페인의 방향으로 자신의 크리에이티브 부서와 훨씬 쉽게 공유할 수 있습니다.

결론

몇 년 동안 제가 이야기를 나눈 거의 모든 PPC 전문가는 다음과 같이 동의합니다. 어떤 면에서 우리는 일반적인 PPC 업무 외에 고객에게 추가적인 비즈니스 컨설턴트가 됩니다. 바라건대, 이러한 질문에 대한 제 답변 중 일부를 강조하면 일반적으로 무엇보다 연구 또는 프로세스 기반이라는 것을 알 수 있으므로 이 추가 역할을 정면으로 수행하고 고객에게 추가 혜택을 계속 제공할 수 있다는 자신감을 갖게 될 것입니다.